【正文】 今后營(yíng)銷推廣建議 一、 廣告策略 從水云天開(kāi)盤至今，針對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)及其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱而需求量大的情況，廣告宣傳以 “搶 購(gòu)小戶型” 為主題，市場(chǎng)反映熱烈，較好的吸聚了人氣，從現(xiàn)場(chǎng)銷售結(jié)果來(lái)看，一居消化最快，銷售率已達(dá) 72%，基本上“搶購(gòu)”成功。從 11 月 9 日起， 現(xiàn)場(chǎng) 來(lái)訪 量平均為 10 組 /每天， 來(lái)電量 平均 6 個(gè) /每天 。 因此廣告的投放媒體還是應(yīng)該是 《 北京青年報(bào) 》 和 《 北京晨報(bào) 》。 從 10 月底開(kāi)始的晨報(bào)廣告效果明顯的有下滑的趨勢(shì)，來(lái)電個(gè)來(lái)電量和來(lái)訪量明顯的減少。開(kāi)盤后的廣告效果來(lái)看，效果不是很強(qiáng)，但是對(duì)客戶的積累起到很大的作用，它有利于提高項(xiàng)目的認(rèn)知度。而且由于最近廣告比較集中，所以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的宣傳，使項(xiàng)目認(rèn)知度有所上 升， 慢慢積累了一些客戶。但從廣告效果來(lái)看，廣告的效果沒(méi)有開(kāi)盤廣告效果好，現(xiàn)在來(lái)電量比較少而平均 ，一般來(lái)電量在 12 個(gè)左右，廣告效果不是很好。 成 交客戶關(guān)心的問(wèn)題 他們對(duì)于價(jià)格和對(duì)期房能不能按期完工的敏感度是很高的 ，還有客戶對(duì)于項(xiàng)目的綠化工程也是比較關(guān)心的，因?yàn)橘?gòu)買曙光花園的客戶還是很注重生活環(huán)境的，購(gòu)買此處房子其中環(huán)境是一思源企業(yè)管理顧問(wèn)（北京）有限公司 第 10 頁(yè) 共 17 頁(yè) 引水思源 服務(wù)客戶 個(gè)很重要的衡量因素 。 成 交客戶 的年齡 年齡集中在 25— － 35 歲， 他們 對(duì)價(jià)格敏感 度很高，他們的購(gòu)房性質(zhì) 大多是 第一次置業(yè)。 尤其是復(fù)式住宅必須有樣板間， 有樣板間才能 使客戶對(duì)它產(chǎn)生好的感覺(jué)，產(chǎn)生高檔、舒適的生活感覺(jué)。其一、戶型設(shè)計(jì)的不是很好 ，這種戶型設(shè)計(jì)客戶不是很喜歡。 C 戶型最主要的是面積小，總房款不高，所以很容易吸引消費(fèi)者，而且戶型設(shè)計(jì)的也很合理，因此它的成交額最高。 思源企業(yè)管理顧問(wèn)（北京）有限公司 第 8 頁(yè) 共 17 頁(yè) 引水思源 服務(wù)客戶 第二部分 水云天成交單元分析 一、 成交戶型分析 成 交戶型總體情況 作為以小戶型為主打戶型的 水云天 成交以小面積的為主 ，成交的都是一居和二居，面積在 107 平米以下 ，成交了 14 套 平米的一居， 8 套 平米的一居， 5 套 107 平米的二居和 1套 123 平米的復(fù)式二居。 C、 銷售管理在銷售人員接客戶上沒(méi)有制度。 現(xiàn) 場(chǎng)銷售管理的問(wèn)題 A、 銷售人員的銷售技巧不高，這影響到最后消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，由于銷售人員的銷售技巧不是很高，這就影響到給客戶解說(shuō)項(xiàng)目時(shí)的可能出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題，影響客戶的情緒，覺(jué)得銷售人員的素質(zhì)不好。所以樣板間對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)很重要認(rèn)同項(xiàng)目的工具。 在 9 月 —— 10 月期間，曙光花園現(xiàn)場(chǎng)很亂，到處是土，一刮風(fēng)，整個(gè)曙光層土飛揚(yáng)，所以綠化沒(méi)有按期完成對(duì)于本項(xiàng)目的銷售是個(gè)很大的阻力。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，世紀(jì)城的 120 平米的房子跟水運(yùn)天項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng) 性最 大 。 C、 對(duì)于期房 ，客戶存在 著極大的 不信任 。 客戶 在心理上 覺(jué)得在 2021 年購(gòu)買的房子到 2021年才能入住 ， 時(shí) 間太長(zhǎng)，給他們的感覺(jué)是買完房子后我要等 2 年才能拿到房子，客戶在心理上 承 受不了，尤其是第一次置業(yè)的客戶更加如此 。所以他們?cè)谶x擇房子時(shí)會(huì)比較慎重， 比較謹(jǐn)慎，而且第一次置業(yè) 時(shí) 更加是這樣。尤其是在交小訂沒(méi)有約束的條件下，交小訂對(duì)他沒(méi)有束縛作用，為了留下暫時(shí)比較感興趣的戶型，很容易作出交小訂的行為。所以從結(jié)果來(lái)看，水云天項(xiàng)目在這個(gè) 過(guò)程存在一定的問(wèn)題。從成交的結(jié)果來(lái)看，結(jié)果差強(qiáng)人意，不是很好，退訂率很高，最后粗算的退訂率在 69％。所以從年齡結(jié)構(gòu)上來(lái)看，這群交小訂的客戶大部分 是第一次置業(yè)，所以在第一次置業(yè) 時(shí)，客戶沒(méi)有一定的經(jīng)驗(yàn)，容易產(chǎn)生沖動(dòng)，容易在銷售人員的解說(shuō)下產(chǎn)生購(gòu)買房子的想法。但是從 客戶工作身份來(lái)看，他們大部分屬于白領(lǐng)階層，屬于那種 收入 不是 很 高的白領(lǐng)階層。 二、 退訂原因分析 退訂客戶原因 數(shù)量 所占百 分比 工期問(wèn)題 23 40％ 配套工程 16 20％ 樣板間 8 20％ 現(xiàn)場(chǎng)銷售 6 15％ 戶型問(wèn)題 3 5% 思源企業(yè)管理顧問(wèn)（北京）有限公司 第 5 頁(yè) 共 17 頁(yè) 引水思源 服務(wù)客戶 個(gè) 因 素 所 占 百 分 比2 0 %4 0 %5 %2 0 %1 5 %工 期 問(wèn) 題配 套 工 程樣 板 間現(xiàn) 場(chǎng) 銷 售 管 理戶 型 問(wèn) 題 工期 問(wèn)題 A、 從現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)的 資料上 來(lái)看，客戶最后退訂的主要原因有兩個(gè)，其中最大的退訂原因是客戶覺(jué)得本項(xiàng)目――水云天的工期太長(zhǎng)，水云天的入住時(shí)間是在 2021 年的 1 月份 ，因這個(gè)原因 客戶 退訂的 占到 40％，所以這個(gè)比例還是相當(dāng)?shù)拇?。如果他們對(duì) 本 項(xiàng)目 有興 趣他 們 會(huì)等 到期 房變 成現(xiàn) 房 時(shí) 再 進(jìn)行選擇 ， 而不會(huì)很著急的進(jìn)行購(gòu)買 。所以對(duì)于現(xiàn)在很著急的客戶來(lái)說(shuō)，世紀(jì)城的準(zhǔn)現(xiàn)房對(duì)于他們的吸引力比較大。 配 套工程 退訂客戶因綠化配套工程退訂的占到 20％ A、 本項(xiàng)目配套工程，尤其是綠化工程自前期 客戶入住以來(lái)一直沒(méi)有完成，前期客戶入住時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)，但是原答應(yīng)客戶的綠化工程一直沒(méi)有按期完成。 A、 由于期房不是