【正文】 戶的知識層面較好的融合； ? 活動的新聞炒作有利于發(fā)展商和項目品牌的共同提高； 第四階段：強(qiáng)銷持續(xù)期 時間： （ —— 06 年 6 月 ） 原則： 本階段核心目標(biāo)是在開盤熱銷的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)定的媒體發(fā)布和針對性的促銷活動來穩(wěn)固項目的銷售節(jié)奏。該階 段的核心是，在內(nèi)部認(rèn)購期充分的籌備 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 27 后，通過開盤活動、報紙媒體、影視廣告的組織和出街，加上在前期已經(jīng)完成的戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)、頤中皇冠假日酒店展點(diǎn)、導(dǎo)視系統(tǒng)等的鋪墊和影響力，制造空前的熱銷場景，在實現(xiàn)良性的銷售直升的基礎(chǔ)上，更將項目打造為市場的階段性亮點(diǎn)，以引起業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。憑俱樂部表格客戶聯(lián)交納選房意向金 10 萬元并領(lǐng)取 XXX 選房權(quán)益 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 25 卡（編號、注明姓名、身份證）；（對客戶誠意度進(jìn)一步篩選） ? 開盤前通過電話、 EMAIL、信函、媒體公告等通告方式，邀請持有權(quán)益卡的會員至銷售中心以抽簽的形式優(yōu)先進(jìn)行選房。同時，成功選房后當(dāng)場交納定金并簽定認(rèn)購書者 憑權(quán)益卡享受額外購房優(yōu)惠； ? 優(yōu)惠內(nèi)容：憑權(quán)益卡購房可抵一定數(shù)額的房款（一房一卡，不累加，大戶型低 30000 元，小戶型抵 20210 元）。 內(nèi)部認(rèn)購期的促銷建議 內(nèi)部認(rèn)購期主要用以試探市場，積累客戶。 （ 2） 設(shè)立兒童游樂區(qū) ：一方面避免因小孩的問題造成客戶不能專心看樓，另一方面，也體現(xiàn)出本樓盤人性化營銷的風(fēng)格。 售樓 處建議 原 則：售樓處是重要的銷售場所，售樓處的裝修要突出本項目的特點(diǎn)，迎合目標(biāo)客戶群的心理需求。 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 20 外部展銷位 由于本項目地理位置相對較偏， 為了能方便目標(biāo)客戶對項目的了解，以及與頤中企業(yè)品牌和項目的定位有效的結(jié)合。 戶外大型廣告牌 地點(diǎn) A：香港路沿線 說明：該路段是青島 寫字樓最為密集的區(qū)域，也是白領(lǐng)人群最為集中的區(qū)域，是本項目目標(biāo)客戶群主要的聚集地之一，人車流量均十分可觀，作為項目前期的形象宣傳媒介非常理想； 地點(diǎn) B：山東路沿線 說明：該路段是本項目目標(biāo)客戶群主要的聚集地之一，每天的人流量相當(dāng)龐大，作為項目前期的形象宣傳媒介非常理想； 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 19 地點(diǎn) C：青銀高速路段廣告 說明：該路段通往機(jī)場，是本項目目標(biāo)客戶往來較為頻繁的路段，此路段設(shè)立廣告牌，一方面有利于攔截客戶，另一方面可奠定項目高端產(chǎn)品的定位。 電子樓書 ：即項目廣告宣傳片，既可用于電視廣告，亦可用作展銷現(xiàn) 場。主要方式以戶外大型廣告牌、圍墻為主。 （二） 各階段營銷攻略 第一階段： 營銷準(zhǔn)備期（ —— 9 月 ） —— 8 月 秋交會精彩亮相，形成期待 —— 戶外廣告客戶攔截 —— 蓄勢待發(fā)，充分準(zhǔn)備 第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期（ —— 10 月 ） —— 利用售樓處、頤中皇冠假日酒店展點(diǎn)、圍墻導(dǎo)視、網(wǎng)絡(luò)、樓書、 3D 影視片等奠定形象和銷售基礎(chǔ)， 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 17 制造市場亮點(diǎn)，積累客戶資源 第三階段：公開發(fā)售期（ —— ） —— 利用報紙、影視廣告、網(wǎng)絡(luò)、車體強(qiáng)勢 出街攻擊市場，制造項目熱銷場面引起市場追捧 . 運(yùn)用開盤活動，瞬間形成市場焦點(diǎn)，引起市場共鳴。 基于以上價格制定原則，并結(jié)合市場同類物業(yè)銷售情況，我司建議本項目銷售定價為： （探討） 高層平面均價 9300 元 /M2 多層平面均價 11000 元 /M2 復(fù)式結(jié)構(gòu)均價 13500 元 /M2 總體推售節(jié)奏 由于本項目存在較大的銷售任務(wù)及資金回籠任務(wù)壓力，我司建議本項目在推售節(jié)奏中，結(jié)合價格制定策略把握以下幾點(diǎn)原則： ? 解籌期實行“低開高走”原則：將小區(qū)內(nèi)朝向、景觀略處于弱勢的單位以相對的低價格入市，以此來吸引消費(fèi)者注意力。 尾盤銷售時，為了 加快 銷售速度，盡量保持價格，避免價格調(diào)整的太高。必須做到調(diào)幅要“小”、調(diào)頻要“頻”。 ? 避 免價格做空 ：不能為了人為地制造人氣，在即使市場實際接受力較差的情況下，依舊提高市場銷售價，而在實際銷售中，又隨意地給客戶還價、打折，出現(xiàn)價格做空現(xiàn)象。所以在朝向差的控制上，要根據(jù)現(xiàn)代家庭的居住習(xí)慣，充分考慮客廳及主臥的朝向、景觀、戶型的合理度，視野的開闊度、私密性、噪音干擾度以及次臥使用情況等多種因素，加以權(quán)衡，合理制定差價，使每套房均有其應(yīng)有的價值。（以高層住宅為例） ? 園林景觀較佳的高層住宅，應(yīng)提高高層層差（具有海景資源）和低層層差（有園林景觀資源 ），縮小中間樓層的層差。 價格控制表現(xiàn)在兩個方面： 一是價格制定控制；二是價格調(diào)整控制。 針對本項目特提出如下營銷核心目標(biāo)： 青島高尚健康生活示范樣板小區(qū) 核心目標(biāo)依據(jù) 都市白領(lǐng)人士對于生活品質(zhì)的價值取向； 項目依托的自然、生態(tài)的生活環(huán)境； 項目自身所具備的高功能、高文化屬性； 市場對品牌發(fā)展商的信任和信心； （二） 整合營銷執(zhí)行策略 我們所面對的是一群有文化、有思想、踏實進(jìn)取而又享受生活的新一代白領(lǐng)代表者。由此推斷本項目的目標(biāo)客戶具有一定的經(jīng)濟(jì) 實力，以二次置業(yè)者為主，客戶年齡在 35 歲左右。本項目身處兩區(qū)之間，享受得天獨(dú)厚的市場成熟環(huán)境； 4) 山景的有效利用，通過風(fēng)情園林的營造及山體的木棧道的修建，將人與自然、居住與健康融為一體，通過差異化的宣傳推廣手段將置業(yè)者的眼球緊緊的吸引； 5) 品牌的影響力、感召力對市場推廣的促 進(jìn)作用； 項目威脅點(diǎn) 1) 高層住宅依山而建，北向低層單位的采光將會受到影響，且潮氣較重； 2) 公交線路不多，對業(yè)主家庭無車人員的出行造成了不便； 3) 本項目南端的地塊由其他開發(fā)商開發(fā)，是否對本項目的整體規(guī)劃造成 影響有待考查； 4) 南向一大型燃?xì)鈨涔?，不但遮擋山景，且對客戶置業(yè)形成心理障礙； 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 6 應(yīng)對措施 1) 開通住戶專車，定時往來于城市中心區(qū)，增加住戶交通便利感； 2) 高層北向單位規(guī)劃以小戶型為主，小戶型客戶居家型不多，白天工作為主，家對其只是一個晚上休息的地方，采光對其影響不大； 3) 小區(qū)進(jìn)行封閉式管理， 提升小區(qū)居住安全性，滿足業(yè)主的尊貴感； 4) 聘請知名物業(yè)管理，提升小區(qū)服務(wù)水平。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。XXX 營營 銷銷 執(zhí)執(zhí) 行行 方方 案案 提提 案案 機(jī)機(jī) 構(gòu)構(gòu) ：： 提提 案案 時時 間間 ：： 二二 零零 零零 五五 年年 四四 月月 八八 日日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 總總 目目 錄錄 一一 、 頤頤 中中 XXX 營營 銷銷 執(zhí)執(zhí) 行行 策策 略略 …… ... …… …… 三三 、 頤頤 中中 XXX 榮榮 置置 地地 銷銷 售售 方方 式式 …… ... …… …… 五五 、 頤頤 中中 產(chǎn)品多樣性，適合不同年齡層次的高端人士購買； （ 5） 景觀優(yōu)勢：南北均有蒼翠山景，高層有海景資源，小區(qū)內(nèi)有超大中心庭院和人工水景，真正達(dá)到與山水相融的生活意境； （ 6） 地塊優(yōu)勢： 依山而建，地勢與建筑形態(tài)均北高南低，景觀利用最大化； （ 7） 配套優(yōu)勢：依托天山小區(qū)的成熟配套結(jié)合自身的內(nèi)部設(shè)施將形成完善的配套體系； （ 8） 教育優(yōu)勢：重點(diǎn)學(xué)校青 島 58 中分校的建立，海大、青大等名牌高校近在咫尺，周邊學(xué)術(shù)氛圍濃厚； （ 9） 發(fā)展商實力優(yōu)勢：頤中集團(tuán)實力雄厚，給予客戶信心保障； 項目劣勢 1) 項目南臨銀川西路，有噪音污染； 2) 東側(cè)環(huán)境較零亂，現(xiàn)有棚戶區(qū)拆遷時間未定，與小區(qū)定位存在沖突； 3) 周邊無大型購物場所，需借免費(fèi)購物專車的便利才能滿足日常需求； 4) 周邊欠缺教學(xué)質(zhì)量優(yōu)秀的兒童初級教育，無法滿足業(yè)主普遍關(guān)注的教育問題； 5) 工程規(guī)模大、工期長、交樓時間長，受價格和面積約束，置業(yè)者早期投入較大； 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 5 項目機(jī)會點(diǎn) 1) 目前銀川西路附近開發(fā)項目基本已接近 銷售后期，本項目推出時同類在售物業(yè)不多，片區(qū)內(nèi)基本不存在競爭壓力，具備片區(qū)開發(fā)的唯一性； 2) 該區(qū)域尚無代表性樓盤，本項目由高層、多層組成的大型社區(qū)，攜規(guī)模、規(guī)劃、產(chǎn)品、區(qū)位、環(huán)境之利，鍛造該區(qū)域代表性樓盤特性； 3) 本項目地處天山小區(qū)及浮山后小區(qū)之間，兩個小區(qū)已形成完善的配套和成熟的居住氛圍。運(yùn)用“人性化營銷”來提升項目的檔次和服務(wù)水平，讓客戶提前感受今后的居住生活； 10) 在項目定位和營銷推廣上，確立區(qū)域代表性樓盤形象， 賦予項目更多 的個性內(nèi)涵 （山水共融、健康生態(tài)） 和人文附加值 （名牌高校、中英雙語教育） ， 以此為主訴求點(diǎn)， 占領(lǐng)區(qū)域 高端 市場 ； 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 7 （三） 目標(biāo)客戶群分析 誰是我們的目標(biāo)客戶？ 本項目主力戶型以居家型三房