【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 頤頤 中中 XXX 營營 銷銷 執(zhí)執(zhí) 行行 方方 案案 提提 案案 機(jī)機(jī) 構(gòu)構(gòu) ：： 提提 案案 時(shí)時(shí) 間間 ：： 二二 零零 零零 五五 年年 四四 月月 八八 日日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 總總 目目 錄錄 一一 、 頤頤 中中 XXX 項(xiàng)項(xiàng) 目目 分分 析析 …… …… …… ... …… …… 二二 、 頤頤 中中 XXX 營營 銷銷 執(zhí)執(zhí) 行行 策策 略略 …… ... …… …… 三三 、 頤頤 中中 XXX 營營 銷銷 執(zhí)執(zhí) 行行 計(jì)計(jì) 劃劃 …… ... …… …… 四四 、 頤頤 中中 XXX 榮榮 置置 地地 銷銷 售售 方方 式式 …… ... …… …… 五五 、 頤頤 中中 XXX 銷銷 售售 相相 關(guān)關(guān) 資資 料料 …… ... …… …… 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 3 一、 項(xiàng)目分析 （一） 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目位置 ： 市南區(qū)銀川西路以北、大堯北山南側(cè)，天山小區(qū)附近 交通配套 ： 22 31 314 路 教育配套 ：天山小學(xué)、青島 58 中分校（高中） 9 月份投入使 用、電子學(xué)校、糧食中專 醫(yī)療配套 ：青島急救中心（浮山后小區(qū)內(nèi)， 2 分鐘車程）、青 島醫(yī)專口腔醫(yī)院（福州路）、浮山醫(yī)院天山小區(qū)診 所（中西醫(yī)全科） 生活配套 ：大型室內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場（天山小區(qū)內(nèi)）、家樂福新興店 （免費(fèi)購物專車至天山小區(qū)，每半小時(shí)發(fā)車）、大 福源免費(fèi)購物班車（至天山小區(qū)，每 40 分鐘一趟） 金融配套 ：中信實(shí)業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行（均分布在 寧夏路與銀川西路交匯處） 總用地面積 ： M2 總建筑面積 ： 196678 M2 項(xiàng)目 SWOT 分析 項(xiàng)目優(yōu)勢 （ 1） 規(guī)模優(yōu)勢：是目 前銀川西路規(guī)模 最大、檔次最高 的商品房住宅小區(qū)； （ 2） 區(qū)位優(yōu)勢：離 CBD 中央商務(wù)區(qū)較近，屬 CLD 中央生活區(qū)范圍。環(huán) 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 4 （ 3） 境相對安靜，具有“離塵不離城”的特點(diǎn)； （ 4） 戶型優(yōu)勢 ：面積與市場主流戶型相一致，且方正實(shí)用。產(chǎn)品多樣性，適合不同年齡層次的高端人士購買； （ 5） 景觀優(yōu)勢：南北均有蒼翠山景，高層有海景資源，小區(qū)內(nèi)有超大中心庭院和人工水景，真正達(dá)到與山水相融的生活意境； （ 6） 地塊優(yōu)勢： 依山而建，地勢與建筑形態(tài)均北高南低，景觀利用最大化； （ 7） 配套優(yōu)勢：依托天山小區(qū)的成熟配套結(jié)合自身的內(nèi)部設(shè)施將形成完善的配套體系； （ 8） 教育優(yōu)勢：重點(diǎn)學(xué)校青 島 58 中分校的建立，海大、青大等名牌高校近在咫尺，周邊學(xué)術(shù)氛圍濃厚； （ 9） 發(fā)展商實(shí)力優(yōu)勢：頤中集團(tuán)實(shí)力雄厚，給予客戶信心保障； 項(xiàng)目劣勢 1) 項(xiàng)目南臨銀川西路，有噪音污染； 2) 東側(cè)環(huán)境較零亂，現(xiàn)有棚戶區(qū)拆遷時(shí)間未定，與小區(qū)定位存在沖突； 3) 周邊無大型購物場所，需借免費(fèi)購物專車的便利才能滿足日常需求； 4) 周邊欠缺教學(xué)質(zhì)量優(yōu)秀的兒童初級教育，無法滿足業(yè)主普遍關(guān)注的教育問題； 5) 工程規(guī)模大、工期長、交樓時(shí)間長，受價(jià)格和面積約束，置業(yè)者早期投入較大； 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 5 項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn) 1) 目前銀川西路附近開發(fā)項(xiàng)目基本已接近 銷售后期，本項(xiàng)目推出時(shí)同類在售物業(yè)不多，片區(qū)內(nèi)基本不存在競爭壓力，具備片區(qū)開發(fā)的唯一性； 2) 該區(qū)域尚無代表性樓盤，本項(xiàng)目由高層、多層組成的大型社區(qū)，攜規(guī)模、規(guī)劃、產(chǎn)品、區(qū)位、環(huán)境之利，鍛造該區(qū)域代表性樓盤特性； 3) 本項(xiàng)目地處天山小區(qū)及浮山后小區(qū)之間，兩個小區(qū)已形成完善的配套和成熟的居住氛圍。本項(xiàng)目身處兩區(qū)之間，享受得天獨(dú)厚的市場成熟環(huán)境； 4) 山景的有效利用，通過風(fēng)情園林的營造及山體的木棧道的修建，將人與自然、居住與健康融為一體，通過差異化的宣傳推廣手段將置業(yè)者的眼球緊緊的吸引； 5) 品牌的影響力、感召力對市場推廣的促 進(jìn)作用； 項(xiàng)目威脅點(diǎn) 1) 高層住宅依山而建，北向低層單位的采光將會受到影響，且潮氣較重； 2) 公交線路不多，對業(yè)主家庭無車人員的出行造成了不便； 3) 本項(xiàng)目南端的地塊由其他開發(fā)商開發(fā)，是否對本項(xiàng)目的整體規(guī)劃造成 影響有待考查； 4) 南向一大型燃?xì)鈨涔?，不但遮擋山景，且對客戶置業(yè)形成心理障礙； 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 6 應(yīng)對措施 1) 開通住戶專車，定時(shí)往來于城市中心區(qū)，增加住戶交通便利感； 2) 高層北向單位規(guī)劃以小戶型為主，小戶型客戶居家型不多，白天工作為主，家對其只是一個晚上休息的地方，采光對其影響不大； 3) 小區(qū)進(jìn)行封閉式管理， 提升小區(qū)居住安全性，滿足業(yè)主的尊貴感； 4) 聘請知名物業(yè)管理，提升小區(qū)服務(wù)水平。為小區(qū)增值提供支撐； 5) 小區(qū)內(nèi)設(shè)立 24 小時(shí)便利服務(wù)設(shè)施，業(yè)主足不出戶即能滿足日常需求； 6) 小區(qū)幼兒園引進(jìn)中英文雙語教育體系，以此為賣點(diǎn)來吸引以兒童教育為主要購買因素的客戶注意力； 7) 園林設(shè)計(jì)的好壞對項(xiàng)目的定位有直接的影響。一個好的設(shè)計(jì)不但是項(xiàng)目高檔次的體現(xiàn)，另一方面是高端客戶尋求高品質(zhì)生活的重要保證； 8) 設(shè)立與項(xiàng)目定位相符的銷售場所，讓客戶出入感覺與青島其他銷售中心存在差異，形成其自豪感； 9) 采用“情感營銷”和“人性化營銷”相結(jié) 合的營銷方式，通過情感營銷來拉近與客戶間的距離，增強(qiáng)其歸屬感。運(yùn)用“人性化營銷”來提升項(xiàng)目的檔次和服務(wù)水平，讓客戶提前感受今后的居住生活； 10) 在項(xiàng)目定位和營銷推廣上，確立區(qū)域代表性樓盤形象， 賦予項(xiàng)目更多 的個性內(nèi)涵 （山水共融、健康生態(tài)） 和人文附加值 （名牌高校、中英雙語教育） ， 以此為主訴求點(diǎn)， 占領(lǐng)區(qū)域 高端 市場 ； 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 7 （三） 目標(biāo)客戶群分析 誰是我們的目標(biāo)客戶？ 本項(xiàng)目主力戶型以居家型三房 為主 ，戶型總價(jià)在 130 萬左右，客戶需支付的首期款約 40 萬左右，月供按 20 年計(jì)算約為 6000 元 /月。由此推斷本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶具有一定的經(jīng)濟(jì) 實(shí)力，以二次置業(yè)者為主，客戶年齡在 35 歲左右。 則我們的客戶應(yīng)該是 ：成熟的中高收入階層 哪些人選擇在項(xiàng)目所處的區(qū)域置業(yè)？ 主流 ： 其 職業(yè) 構(gòu)成： A、公司高級白領(lǐng)及部門經(jīng)理級管理階層； B、公務(wù)員二次置業(yè)； C、律師、金融證券行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士； D、貿(mào)易業(yè)、物流業(yè)、 IT 行業(yè)中高層管理人員； E、自由職業(yè)者，追求投資回報(bào)的本地或外來投資人士； F、頤中品牌的忠實(shí)跟隨者； 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 8 目標(biāo)客戶的主要心理特征及置業(yè)心態(tài)： （ 1） 35 歲左右，在置業(yè)需求上，要求物業(yè)符合時(shí)代潮流，有成熟品位，講究物業(yè)的檔次和居住的舒適性； （ 2） 不同于 普通工薪階層的是，他們事業(yè)處于上升階段，在工作上處于骨干角色，渴望得到社會的承認(rèn)。表現(xiàn)在置業(yè)上，則要求物業(yè)風(fēng)格獨(dú)立鮮明，能體現(xiàn)其身份地位并滿足其尊榮感； （ 3） 收入穩(wěn)定，有較強(qiáng)的月供能力，面積上更多的考慮實(shí)用率而相對弱視大小，關(guān)注總價(jià)而弱視月供； （ 4） 具有一定的文化品位，重視小區(qū)內(nèi)的自有文化因素，重視下一代的教育培養(yǎng)； 二、 營銷執(zhí)行策略 （一） 營銷執(zhí)行目標(biāo) 整合營銷核心目標(biāo) 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 9 根據(jù)對項(xiàng)目的整體定位和規(guī)劃構(gòu)想，基于項(xiàng)目的分析，結(jié)合榮置地多年的成熟代理經(jīng)驗(yàn)。 榮置地建議：緊緊圍繞項(xiàng)目自身的定位，突出高檔社區(qū)的生活理 念，發(fā)揮項(xiàng)目周邊的自然生態(tài)優(yōu)勢及內(nèi)部的風(fēng)情園林特點(diǎn)，結(jié)合發(fā)展商自身品牌優(yōu)勢將其宣傳做大做強(qiáng)，在銀川西路片區(qū)旗幟鮮明的樹立高尚健康生態(tài)居住小區(qū)大旗。 針對本項(xiàng)目特提出如下營銷核心目標(biāo)： 青島高尚健康生活示范樣板小區(qū) 核心目標(biāo)依據(jù) 都市白領(lǐng)人士對于生活品質(zhì)的價(jià)值取向； 項(xiàng)目依托的自然、生態(tài)的生活環(huán)境； 項(xiàng)目自身所具備的高功能、高文化屬性； 市場對品牌發(fā)展商的信任和信心； （二） 整合營銷執(zhí)行策略 我們所面對的是一群有文化、有思想、踏實(shí)進(jìn)取而又享受生活的新一代白領(lǐng)代表者。他們更多的是關(guān)注產(chǎn)品獨(dú)有的能滿足高品質(zhì)生活要 求的生活小區(qū)。因此，整個推廣過程既要延用傳統(tǒng)的營銷手法以平實(shí)的作風(fēng)與之溝通，又要利用獨(dú)創(chuàng)的、針對性強(qiáng)的觀點(diǎn)與消費(fèi)者