【正文】 （ 3）媒體廣告：刊登在專門的人才交流報(bào)紙、雜志上。 2） 招聘目標(biāo)：確定招聘的銷售人數(shù)、銷售人員素質(zhì)要求以及招募日程 確定需求人數(shù)：根據(jù)“銷售人員工作量法”計(jì)算所需人數(shù)，以銷售目標(biāo)為基礎(chǔ)分析總共所需的銷售人員名額， 除已有的人員和需要調(diào)整的銷售外，得出需增加的新人。 一、銷售組織架構(gòu)調(diào)整 設(shè)計(jì)銷售組織分為三層，全國(guó)銷售總監(jiān)管理區(qū)域銷售經(jīng)理，根據(jù)地理劃分的區(qū)域銷售經(jīng)理直接管理銷售員工，每個(gè)地區(qū)配以銷售培訓(xùn)經(jīng)理，由銷售培訓(xùn)總經(jīng)理統(tǒng)籌。 14 8. 處理好與利益相關(guān)者的關(guān)系。一方面可以據(jù)此了解顧客的消費(fèi)需求，收集信息，有利于產(chǎn)品 更新 ，另一方面又從中了解分銷 商 情況，并為分銷商提供解決方案， 對(duì)資質(zhì)較差的經(jīng)銷商，要發(fā)展他們的生意，對(duì)他們的人員進(jìn)行培訓(xùn)，使得經(jīng)銷商的生意得到發(fā)展，從而使得經(jīng)銷商發(fā)展 XX的生意，促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)雙贏。造成顧客退出的某些原因可能與公司無關(guān)，如顧客離開該地區(qū)等，但由于公司或競(jìng)爭(zhēng)者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。對(duì)分銷商，可以折扣優(yōu)惠等方式，并且優(yōu)惠與業(yè)績(jī)直接相關(guān)，用以激勵(lì)其努力開展業(yè)務(wù)提高業(yè)績(jī)。進(jìn)而提高顧客滿意度。 3. 客戶針對(duì)化 營(yíng)銷 根據(jù)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)，必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。 2. 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 也就是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM） 建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以進(jìn)行 對(duì) XX目標(biāo)市場(chǎng)的綜合信息進(jìn)行跟蹤，以制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案 ?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績(jī)效。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營(yíng)銷原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān) 系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。同時(shí)確定一下廣告心理效果優(yōu)劣分?jǐn)?shù)線，進(jìn)行評(píng)價(jià)，得分在 90 分以上者為最佳， 89— 75 分為優(yōu)等， 74— 60分為中等， 59— 40 分為下等， 39分以下為最差。 第二步：將問卷以廣告聯(lián)卷的形式刊登出來，為提高問卷的回答率，可采用 11 有獎(jiǎng)?wù)鞔鸬姆绞竭M(jìn)行。根據(jù)計(jì)算出的廣告效果指數(shù)研究廣告的經(jīng)濟(jì)效果 。在調(diào)查中我們可以突出提出兩個(gè)問題：是否看過 (或聽過 )本公司的廣告 ， 是是否購(gòu)買了本公司的產(chǎn)品 。公共 場(chǎng)所廣告牌 的提示，最有效地配合電視廣告。 陸續(xù)進(jìn)行的 一浪一浪的品牌推廣，既不脫離營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，做虛無飄渺的品牌傳播，又能逐步添磚加瓦，構(gòu)建功能性產(chǎn)品的品牌大廈。 2) 制作 商場(chǎng) ，使消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)易于立即指名。在廣告宣傳中，都以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào) “綠色、天然、回歸、健康” ，避免出現(xiàn) 治病治療 式的負(fù)面訴求。 (2)下年銷售額百分比法 下年銷售額百分比法，即根據(jù)下一年預(yù)定要達(dá)到的商品銷售額的一定比例來確定今年的廣告促銷預(yù)算。 公司 在做廣告預(yù)算時(shí)要充分考慮 XX 公司 需要花多少?gòu)V告費(fèi)才能完成銷售指標(biāo)。 XX 現(xiàn)在 已 有一批 具備一定 經(jīng)營(yíng)實(shí)力 的經(jīng)銷商，培養(yǎng)了一定數(shù)量 經(jīng)銷商和顧客的 忠誠(chéng)度 ，同時(shí)其在 本地 有著 比較的健全的 網(wǎng)絡(luò) 。 這種方式雖然可能會(huì) 造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨， 但通過 XX 的基點(diǎn)定價(jià)的策略，即可有效地避免這些問題，從而使 XX的較好地實(shí)現(xiàn)拓展市場(chǎng)的目的，并維持同經(jīng)銷商之間的長(zhǎng)期的良好關(guān)系。渠道齊成員之間通過合同的方式協(xié)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)，以保證營(yíng)銷渠道 有效運(yùn)行。此時(shí)，若這兩個(gè)產(chǎn)品的成本差額小于價(jià)格差額，企業(yè)的利 潤(rùn)就會(huì)增加；反之，價(jià)格差額大，顧客就會(huì)更多地購(gòu)買較差的產(chǎn)品。 基點(diǎn)定價(jià)策略雖然使價(jià)格結(jié)構(gòu) 缺乏彈性， 但是針對(duì)新疆地域邊遠(yuǎn)，主要包裝物和輔料的采購(gòu)及產(chǎn)品的運(yùn)出都將因路途遙遠(yuǎn)交通不便而增加成本這一現(xiàn)實(shí)狀況，從而降低市場(chǎng)成本，又可通過基本控制點(diǎn)，在各地區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)時(shí)，有效控制基價(jià)的穩(wěn)定， 免了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)， 不致發(fā)生價(jià)格混亂，并減少商戶的竄貨現(xiàn)象。而反向定價(jià)法為了避免價(jià)格戰(zhàn)中的盲目降價(jià)或抬價(jià)，損害產(chǎn)品信譽(yù)和知名度，則 是 針對(duì)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的心理接受水平，實(shí)行 “市場(chǎng)價(jià)→成本 +利潤(rùn)→成本”的反向定價(jià)法。 二、 價(jià)格策略 為了更好的配合新產(chǎn)品的推出，同時(shí)鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)并開拓新的市 場(chǎng)， XX將實(shí)施以下的定價(jià)策略，以更好地維護(hù)生產(chǎn)廠家利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，并且更好地吸引顧客、在競(jìng)爭(zhēng)中立穩(wěn)腳跟，鞏固并開發(fā)新的市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)中產(chǎn)品通暢循環(huán)的目的。 綜合考慮 XX 公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)， XX今后的戰(zhàn)略方向應(yīng)該是：以生產(chǎn)“綠色、環(huán)保、健康”的的產(chǎn)品為主導(dǎo)，以果蔬汁和奶制品相結(jié)合的方式，和其他廠商生產(chǎn)純果蔬汁的方式區(qū)別開來，以點(diǎn)帶面， 通過單品帶動(dòng)多品上市，通過母 品牌帶動(dòng)子品類營(yíng)銷 。 建立了良好的分銷渠道，在合作的前 提下，充分調(diào)動(dòng)了渠道成員的積極性，確保了產(chǎn)品渠道的有效運(yùn)行； 有強(qiáng)大的科研力量，致力于新產(chǎn)品的開發(fā)，使得產(chǎn)品延伸成為可能； ， XX 建立起從種子選育、種植栽培模式到產(chǎn)品的 4 工藝加工包裝、貯運(yùn)及銷售體系建立等一條龍產(chǎn)業(yè)化流程，提高了自身企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益； ，為 XX 開展全國(guó)擴(kuò)張戰(zhàn)略提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。 XX 公司應(yīng)怎樣重新定位，樹立特色，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 直困擾著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。同時(shí)，屯河集團(tuán)的番茄汁生產(chǎn)線由于生產(chǎn)期短、利用率低，也必會(huì)進(jìn)行改裝，提高設(shè)備利用率。 對(duì) XX 來說，其當(dāng)前優(yōu)勢(shì)是率先開創(chuàng)品牌，產(chǎn)品享有一定知名度和信任度，生產(chǎn)規(guī)模在新疆同類企業(yè)中排為中上。在全疆范圍內(nèi)初步形成“ XX”的品牌優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品在飲料市場(chǎng)的份額不斷擴(kuò)大，品牌價(jià)值不斷提升。 25 2 ? 背景 XX 公司是一家位于新疆石河子市，以生產(chǎn)功能性果蔬汁飲料為主，以特色綠色食品為發(fā)展方向的現(xiàn)代股份有限公司。 11 業(yè)務(wù)員管理制度體系及方案。 3 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略。 2 SWOT 分析。 14 MIS 營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)的建立。它誕生于 1996 年 11 月，最初隸屬于石河子大學(xué)新疆食品研究開發(fā)中心，在公司經(jīng)營(yíng)之初就制定了以功能性的果蔬汁飲料為主，以特有綠色食品為發(fā)展方向，利用資源出精品，創(chuàng)品牌、爭(zhēng)效益、走產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的道路。產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷南京、西安、成都、上海、廈門等城市，市場(chǎng)影響力逐步向全國(guó)各地延伸。但此優(yōu)勢(shì)并非彼優(yōu)勢(shì)。若該集團(tuán)生產(chǎn)改裝后投入生產(chǎn) 胡蘿卜汁，由于規(guī)模效益，至少在低成本、低價(jià)格上可形成一定優(yōu)勢(shì)，再加上其自身知名品牌的延伸，對(duì) XX 產(chǎn)品也有一定影響力。 以下是我們小組的營(yíng)銷策劃： 3 ? SWOT分析 一、機(jī)會(huì) (O) ，“綠色、天然、回歸、健康”已成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)領(lǐng)域普遍的心理； 準(zhǔn)的飲食，快捷方便而又迅速補(bǔ)充人體營(yíng)養(yǎng)的果蔬汁恰到好處的滿足了這一要求； ，飲料市場(chǎng)的前景良好，整體消費(fèi)量有極大的上升空間； %，市場(chǎng)潛力巨大。 四、劣勢(shì)（ W） ，應(yīng)變能力差； ，尤其缺乏對(duì)銷售人員的甄選、培訓(xùn)、考核和評(píng)估監(jiān)督管理制度； ，缺少客觀的分析和科學(xué)依據(jù)，例如廣告的投入金額主要由領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)判斷； ，沒有具體措施強(qiáng)化與顧客的紐帶關(guān)系，如何提高顧客的忠誠(chéng)度迫在眉睫； 在整體營(yíng)銷控制方面缺乏系統(tǒng)的控制力，對(duì)偏離計(jì)劃的行為沒有糾正力，公司迫切需要設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷規(guī)劃和控制體系及市場(chǎng)監(jiān)督和控制體系。 5 ? 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略 一、 產(chǎn)品策略 1. 從產(chǎn)品的角度來看 XX 迫需解決的問題 ： 1) 激烈的同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)是 XX 遲早要面對(duì)的，要讓 XX 產(chǎn)品區(qū)別與其它公司產(chǎn)品，必須讓聯(lián)想意義不太明確的 XX 胡蘿卜汁賦予新的聯(lián)想意義； 2) 產(chǎn)品缺乏明確的定位，目標(biāo)人群不明晰； 3) 胡蘿卜素的功用主要是對(duì)眼睛有好處，但是研究同時(shí)又表明，胡蘿卜素只能少量吸收，常喝或者過量引用胡蘿卜汁將會(huì)對(duì)身體其反作用； 2. 在產(chǎn)品方面的調(diào)整主要包括： 1) 因?yàn)閱渭兊暮}卜汁很難突破銷量，結(jié)合目前蒙牛、伊利等奶制品熱賣等市場(chǎng)現(xiàn)狀，在保持目前現(xiàn) 有胡蘿卜汁產(chǎn)品銷售的同時(shí)，研發(fā) XX 胡蘿卜奶（包括 XX 胡蘿卜奶、 XX 胡蘿卜早餐奶、 XX 胡蘿卜晚上好等產(chǎn)品） 2) 明確目標(biāo)人群：廣大的學(xué)生、上班族； 3) 明確產(chǎn)品賣點(diǎn)，“綠色、天然、回歸、健康”同時(shí)兼顧營(yíng)養(yǎng)。 1. 反向定價(jià)策略 反向定價(jià)策略是 企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)查或征詢分銷渠道的意見，預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)某種商品所期望的價(jià)格來確定新產(chǎn)品的上市價(jià)格，再按照上市價(jià)格預(yù)測(cè)出消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力。 一方面真正考慮消費(fèi)者的收入、偏好、購(gòu)買習(xí)慣、預(yù)期希望