【正文】 定 ●現(xiàn)場接待中 心 (售樓部 )設(shè)計發(fā)包 ●申請水電及工地電話 ●廣告宣傳作業(yè)程序確定 ●區(qū)域性布展 ●定點(diǎn)看板制作 ●銷售準(zhǔn)備 ●媒體運(yùn)用： ●工地圍墻看板 ●重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板 （二）、引導(dǎo)試銷期 日期： 2021年 月 日至 月 日 目的： ●掌握公司既有客戶資料作先期成交 ●完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作 ●傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售訊息 ●建照申請 主要工作內(nèi)容： ●預(yù)告公開日期 ●以電話拜訪方式告知 公司既有客戶做先期銷售 ● DM寄發(fā) ●來人來電統(tǒng)計及追蹤 ● NP出現(xiàn) ●排定媒體計劃 ●接待中心（售樓部）完工 媒體應(yīng)用： ●紙型海報 ● RD醞釀 ●定時看報 ● DM （三）、公開強(qiáng)銷期 日期： 2021年 月 日至 月 日 目的： ●擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源 ●延續(xù)試銷期、熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷 ●集成掌握來人來電之成交 主要工作內(nèi)容： ●來人來電最后過濾 ●實(shí)施銷售控制 ●現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成 ●舉辦 SP活動，配合 NP海報等媒體 ● DS作業(yè) ●充分掌握案情發(fā)展 媒體運(yùn)用： ●定點(diǎn)看報 ●說明書，平面畫冊 （四）、沖刺期 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案 7 日期： 2021年 月 日至 月 日 目的： ● 第二階段強(qiáng)銷 ●簽約 ●阻力產(chǎn)品促銷 主要工作內(nèi)容： ●客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析 ●媒體反應(yīng)總結(jié) ●每周四、周五、 周六、日派發(fā)宣傳品。 （三）、促銷及 DM 單計劃： １、說明： 由于本項(xiàng)目構(gòu)思的獨(dú)特性，故在目標(biāo)顧客的選擇，乃至商品特性如何被接受的方式，將不同于一般房屋銷售，因此，本案 DM 的運(yùn)作，將在銷售策略里扮演一個極重要 的角色。 時間選擇： 高收視率節(jié)目，如新聞聯(lián)播后的廣告插播時間 。 廣告強(qiáng)度： 5月中旬至 10月上旬 45% 10月上旬至 11月下旬 35% 11月下旬至 12月上旬 15% 12月下旬后 5% 廣告訴求重點(diǎn)： A、初期企業(yè)印象或形象廣告用語 : ●南充人巧奪天工的才華及南充人的作品 ●一座讓所有南充人驕傲的跨世紀(jì)經(jīng)典作品，南充市新時代的標(biāo)志性建筑。 ７、中短波廣播： 預(yù)定四川人民廣播電臺和南充廣播電臺播放廣告，廣收客源，提高社區(qū)知名度。 戶外看板廣告： 根據(jù)開發(fā)商對區(qū)域地段交通流量及視覺效果的評估，以下地點(diǎn)可供本案作據(jù)點(diǎn)廣告(由果洲公司提供 ) 宣傳海報： 海報有利區(qū)域客源掌握的特性，根據(jù)企劃重點(diǎn)提示對特定區(qū)域或訴求對象做密集轟炸，加深受眾印象以達(dá)成銷售。 ●銷售成果決定于是否在最后一 秒鐘能全力 以赴，故銷售末期士氣高低不容忽視。 持續(xù)期 (最后沖刺階段 )： ●正式公開強(qiáng)勢銷售一段時間后，客戶對本案 的認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成效目的。 ●若于周六，周日舉辦 SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員，協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進(jìn)行方式及如何配合。 ●每日下班前 25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回， 由主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并隔日晨間會議進(jìn)行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。 ●有關(guān)售樓部 (及接待中心 )常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào) 位置及冷暖氣，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施等均要檢討測試。合約書，預(yù) 約單及各種紀(jì)錄表制作完成 ；講習(xí)資料編制完成；價格表完成；人員培訓(xùn)工作完成；刊登引導(dǎo)廣告 ；銷售人員進(jìn)駐 。銷售人員以不卑不亢的態(tài)度，耐心、親切、誠懇的說服技巧和專業(yè)化素養(yǎng)，將開發(fā)商所期望的銷售目標(biāo)在短時間之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。強(qiáng)勢吸引廣大的購房客戶。 普通話流利。 營銷人員： 具備兩年以上現(xiàn)場銷售經(jīng)歷。 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案 3 接待客戶 1000人次 以上，成功銷售面積達(dá) 。 具備實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)能力。 項(xiàng)目經(jīng)理： 具備 5年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，其中三年現(xiàn)場管理經(jīng)驗(yàn)。 廣告策劃： 執(zhí)行過至少 3個以上成功項(xiàng)目的包裝推廣。 項(xiàng)目級別人員要求： 營銷策劃： 執(zhí)行過至少 3個以上營銷個案。 客戶跟蹤記錄表。 （三） 、物資準(zhǔn)備： （詳見營銷執(zhí)行案） 統(tǒng)計表格： 客戶合同統(tǒng)計表。 指示牌： 沿清泉街和建委員街沿途 地圖墻： 包括其造型和圖案，應(yīng)選用色彩鮮亮，帶濃厚商業(yè)氣息的圖案。 燈光效果 ：密切結(jié)合各區(qū)間主題，照明與氣氛渲染兼顧。要求整潔親切，有充足的洽談資料和空間，并與洽談區(qū)遙相對應(yīng)。力求渲染熱銷氣氛，促使客戶迅速下訂。 營銷場所的布局規(guī)劃設(shè)計： 整個營銷場所劃分為兩個區(qū)域： A區(qū)為洽談區(qū)和接待區(qū)， B區(qū)為展示區(qū)和辦公區(qū) 兩個區(qū)域同為 ，分別是 20幾個平方米。由于本案是目前南充地區(qū)最大規(guī)模，最有檔次的高檔樓盤。 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案 1 “南充花園”營銷策劃案 一、營銷機(jī)構(gòu)建設(shè)： 營銷機(jī)構(gòu)的選擇： 營銷機(jī)構(gòu)是通過對購房者的需求和欲望、購房者的利益、開發(fā)商的利益和社會的利益的綜合考慮，仔細(xì)研究，擬定出最佳的營銷計劃，并加以貫徹實(shí)施，所以它在個案策劃、引導(dǎo)、推出、強(qiáng)銷、持銷等工作進(jìn)行過程中，扮演著舉足輕重的主導(dǎo)角色。 營銷機(jī)構(gòu)設(shè)計：（具體內(nèi)容見營銷執(zhí)行案） 營銷機(jī)構(gòu)功能： 由于房地產(chǎn)所涉及的內(nèi)容包羅萬象，因此營銷機(jī)構(gòu)的分工十分精細(xì)，其主要功能是：⑴ 營銷策劃 ⑵ 銷售執(zhí)行 （具體見營銷執(zhí)行案） 二、營銷場所 （一）、營銷場所的選擇 營銷場所位置的選擇是個案中諸多銷售能否達(dá)到預(yù)期效果的首要前提條件。 旺盛的人氣。 洽談區(qū)： 與展示區(qū)相鄰，配備四組鐵花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墻面為銷售進(jìn)度表。 辦公區(qū) ： 辦公桌 椅兩套，文件柜一個，保險箱一個，驗(yàn)鈔機(jī)一臺。 主題花園效果圖： 表達(dá)準(zhǔn)確，精雕細(xì)琢。 現(xiàn)場大型 戶外看板： 表現(xiàn)建筑特色和項(xiàng)目主題，色彩要鮮亮奪目。 燈光系統(tǒng)： 增強(qiáng)夜間光彩效果。 訂單或定單表。 三、營銷人員的培訓(xùn) （培訓(xùn)內(nèi)容祥見營銷執(zhí)行案 ） 人員組合及組織框架： 項(xiàng)目經(jīng)理： 項(xiàng)目銷售主管： 推廣策劃： 文案創(chuàng)意： 文案策劃： 美工設(shè)計： 銷售管理： 市場調(diào)研： 項(xiàng)目組職能： 總體把握項(xiàng)目傳播推廣思路，項(xiàng)目整合包裝和項(xiàng)目推廣，各階段銷售策略擬定及有效監(jiān)檢，調(diào)整各階段廣告評估及銷售節(jié)奏控制 。 具備相應(yīng)的傳媒 經(jīng)驗(yàn)。 對傳媒通道具有較獨(dú)到的認(rèn)識。 熟悉有關(guān)政策法規(guī)，熟悉銷售流程各個環(huán)節(jié)。 銷售主管： 具備 3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，其中一年現(xiàn)場管理經(jīng)驗(yàn)。 具備相當(dāng)?shù)呢瀼貓?zhí)行能力。 形象親和，舉止端莊，言行規(guī)范。 四 、項(xiàng)目銷售模式建議 由于項(xiàng)目區(qū)域特點(diǎn)和開發(fā)規(guī)模，結(jié)合項(xiàng)目在規(guī)劃、建筑上等諸多特性 ，其營銷途徑的重點(diǎn)應(yīng)體現(xiàn)以下幾個方面： １、 通過媒體和 SP活動，塑造本案樓盤獨(dú)特的風(fēng)格，突現(xiàn)樓盤在南充市場上的優(yōu)勢，使購房者在選定“南充花園”獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，就能肯定自己的品位和地位，而形成一種購房時尚。 ４、 銷售人員的銷售是營銷途徑中最重要的環(huán)節(jié)。工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部 (視情形需要，制作樣品屋 ) 。 ●定期由銷售主管或項(xiàng)目經(jīng)理召開銷售人員策劃會，振奮士氣。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。 ●于 SP活動前 3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 ●客戶來銷售現(xiàn)場或來電詢購要求其留下姓名，聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時間或廣告時間實(shí)施 DS(直銷 )，出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由銷售主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 ●退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。每次廣告以同樣 格調(diào)，不同的主題來展示，于每周六、周日及節(jié)日，選擇在南充地區(qū)最有影響力的主報作重點(diǎn)或全面性的廣告轟炸。 ６、 SP活動： 每周業(yè)務(wù)總結(jié)會擬定項(xiàng)目，應(yīng)視當(dāng)時情況及需要增設(shè)或修正，發(fā)揮 SP最佳效果。 12月中旬以后，廣告力度逐漸減弱， 12月底停止。 電視廣告 媒體選擇： 四川一套（二十一頻道），四川三套（經(jīng)濟(jì)頻道），南充電視臺，南充教育電視臺。 影片制作： 拍 2段 15”或 30”的電視 CF。 八、房產(chǎn)銷售項(xiàng)目各期目標(biāo)和操作措施： （一）、準(zhǔn)備期： 日期： 2021年 月 日至 月 日 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案 6 目的： 完成各項(xiàng)銷售工具的發(fā)包、施工，耳語傳播，醞釀 、確立企劃方案細(xì)節(jié)內(nèi) 容，完成銷售準(zhǔn)備 。 針對南充花園項(xiàng)目的特點(diǎn) ，建議采用以下模式 ，供參考 ： 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 配合組 銷售組 企劃組 功能具體說明如下： 銷售組：（ 6—— 8名營銷員，以二人為一組，共可分四組，便于人員輪休和業(yè)務(wù)考評。 ４、 召開定期或不定期現(xiàn)場銷售會議，并將結(jié)論回報有關(guān)部門，并隨時掌握狀況，采取應(yīng)變措施。 ２、 業(yè)務(wù)進(jìn)行之表揚(yáng)，文件、人員組成等相關(guān)制度的建立。 ２、 南充花園銷售過程中，各種表格的設(shè)計及分析。南充花園的培訓(xùn)由中成公司專門安排人員具體負(fù)責(zé) 。 ２．組織和貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，編制本項(xiàng)目的年、季、月度銷售計劃目標(biāo)及營銷策劃實(shí)施方案。 ６．月銷售總結(jié)、計劃，包括：編制“項(xiàng)目銷售月報表”、“ 項(xiàng)目銷售月結(jié)算表”、“ 營銷員月銷售業(yè)績表”、“ 項(xiàng)目銷售月分析報表”、下月銷售計劃表。 １０．及時預(yù)見和發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目中影響或可能影響銷售的問題、因素，并及時上報公司和提出結(jié)決辦法和建議。 １４．項(xiàng)目設(shè)施、設(shè)備 管理，水、電、電話、辦公用品等使用費(fèi)用管理及控制。 ３．對本項(xiàng)目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 ７．對本項(xiàng)目的廣告宣傳效果負(fù)責(zé)。 三、 主要權(quán)力： １．有對本項(xiàng)目營銷員和各項(xiàng)銷售工作的指揮權(quán)。 ５．有對本項(xiàng)目營銷員的獎懲建議權(quán)。 ３．熟悉和掌握房地產(chǎn)銷售所涉及的法律、法規(guī)、銷售和設(shè)計規(guī)范及要求、購房合同條款、按揭政策及合同條款、營銷技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識。 ７．維護(hù)售樓處良好的銷售環(huán)境，使其整潔、規(guī)范、舒適，體現(xiàn)企業(yè)形象。 １１．正確填寫和使用“定（訂）單”、“商品房購銷合同”、“