【正文】 ，必須持證上崗。業(yè)務(wù)開辦初期，本已受郵儲任務(wù)重壓的職工怨聲載道，對郵政賣保險不能理解。截止 5 月 25 日，大冶局代理保險業(yè)務(wù)完成 510 萬元，突破 5 百萬元大關(guān)，在全省爭創(chuàng)代理保險過千萬元縣（市）局排名中，位居第 6。據(jù)了解，其他省市郵政儲蓄已有成熟產(chǎn)品，該系統(tǒng)投入不大。不能只看眼前利益，要立足長遠(yuǎn)、開拓市場，看到代理保險業(yè)務(wù)的光輝前景。截止今年 3 月 31 日，我省獲得個人代理資格證書的只有 707 人，距全省 3300 人的計劃有很大的差距，直接影響了代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。其發(fā)展速度和規(guī)模，遠(yuǎn)超過鄂州、恩施、仙桃、天門、孝感、十堰等一些市（州）局。其中，十堰、孝感、恩施、鄂州、林區(qū)局完成計劃進(jìn)度在 20%以下。二是地區(qū)間發(fā)展不平衡。在 產(chǎn)壽險比例上，同我們省一樣，江蘇也是壽險代理保費遠(yuǎn)高于產(chǎn)險代理保費。湖北省同期只有 91 億元，其中壽險僅 69 億元。代理保 費排名全國第一，我省排名第六。做好續(xù)期保費必須立足有力的技術(shù)支撐，完善的服務(wù)手段。同時，保戶必須在卡內(nèi)預(yù)存一定金額，以 便能及時順利扣繳，這樣就增加了郵儲的活期余額。在保險公司購買期繳保險的客戶一般是收入較高且較為穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，這些客戶一旦到郵儲交納續(xù)期保費，也就成了郵儲的客戶，該類客戶就有更多機(jī)會接觸郵儲的其他產(chǎn)品，就有更多的可能成為郵儲其他業(yè)務(wù)的客戶。一是直觀的收益就是增加了手續(xù)費收入。 2020年江蘇 郵政全省代收續(xù)期保費 億元， 2020 年代收續(xù)期保費 億元，今年 1季度代收續(xù)期保費 億元，占總保費的 %。另一方面，將代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展納入對各地市郵政局局長的目標(biāo)責(zé)任制范疇進(jìn)行考核，從而有力地促進(jìn)了代理保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 （二）堅持 “ 放水養(yǎng)魚 ” 的政策，發(fā)展郵政代理保險。速遞部門可以為保險公司提供保單的速遞。江蘇局認(rèn)為，大力發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)還可以帶動其它郵政業(yè)務(wù)的發(fā)展。更重要的是，做出了郵政的品牌，做出了郵政的人氣。江蘇郵政儲蓄還自主開發(fā)了中間業(yè)務(wù)平臺。 利用郵政網(wǎng)絡(luò)平臺和郵政儲蓄中間業(yè)務(wù)技術(shù)平臺，大力發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)。所以，目前首要的任務(wù)還是在低成本的狀態(tài)下，千方百計壯大郵政代理保險的業(yè)務(wù)規(guī)模。并且，郵政代理保險業(yè)務(wù)的利潤率高于郵政儲蓄業(yè)務(wù)的利潤率。江蘇局提出要把業(yè)務(wù)發(fā)展重點放在不受利率調(diào)整影響、能夠獲取手續(xù)費收入的業(yè)務(wù)上，自己主動地規(guī)避風(fēng)險。同期該局發(fā)展郵政代理保險 5000 萬元。該局認(rèn)為代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展與郵政儲蓄的發(fā)展沒有根本性沖突，應(yīng)該齊頭并進(jìn)、共同發(fā)展。江蘇省 1 季度代收續(xù)期保費 億元，占總保費的 %。累計代收保 費 億元，名列全國第一?，F(xiàn)將考察情況報告如下： 一、江 蘇省郵政代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展基本情況 2020 年江蘇省郵政系統(tǒng)完成代理保費 億元， 2020 年完成代理保費 7 億元， 2020 年 1 季度代理保費已經(jīng)達(dá)到了 億元，代理保險業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，已經(jīng)形成了一定規(guī)模。期間，考察組召開了座談會，大家一致認(rèn)為江蘇省對代理保險業(yè)務(wù)的認(rèn)識和做法，啟發(fā)和改變了各局固有的觀念，開闊了各局的思路和視野，堅定了各局發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)的信心和決心。只要屈根保老太太多說，他終究會把話題引到 “ 電器 ” 上去。因此，威伯先生有限地露一手以后，馬上 “ 鄭重 ” 地向屈根保老太大 “ 請教 ” 。威伯先生有選擇性地談 “ 新飼料 ” 。說實話，威伯先生在養(yǎng)雞方面，肯定比屈根保老太太懂得多得多。 話題引出來之后，就要會 “ 聽 ” 。一般，被推銷者心理上有一道 “ 防衛(wèi)屏障 ” ，如果將你的目的直統(tǒng)統(tǒng)說出來，即使是 “ 威伯先生 ” ，也得吃 “ 閉門羹 ” 。這是為什么呢 ?是因為威伯先生掌握了 “ 處理人際關(guān)系 ” 這把金鑰匙。 沒過多久，屈根保老太太主動提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動化電器， “ 據(jù)說效果很好 ” ，她誠懇地征求威伯先生 “ 誠 實的 ” 意見，問威伯先生這樣做，是否 “ 值得 ”?? 兩個星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀。 在參觀的時候，威伯先生注意到，屈根保老太太在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機(jī)械，這些小型機(jī)械能省力省時。 ” “ 是嘛！ ” 屈根保老太太眉開眼笑地說， “ 明明我賺的錢比他多，我家那老頑固，就是不承認(rèn)。 ” 適當(dāng)?shù)姆Q贊，抹掉了屈根保者太太臉上的怒色，但她還有些懷疑： “ 那你為什么不吃自己的雞蛋呢 ?” “ 我養(yǎng)的來杭雞下白蛋，您的美尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營 養(yǎng)價值高。 ” 威伯先生笑著說， “ 我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋。 “ 篤篤篤 ” ，威伯先生輕輕地敲那家農(nóng)舍的門。 ” “ 是嗎 ?” 威伯先生微笑著，盯住推銷員的眼睛。 保險業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展空間，也是今后我們郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的方向和新的業(yè)務(wù)增長點之一。東興支局李讓武同志，利用本人在當(dāng)?shù)氐男抛u，共發(fā)展保險 51 萬元 ，成為全省第一個具備評選銷售能手獎資格的營銷員。對于準(zhǔn)保險客戶，營銷員總是不厭其煩、毫不氣餒地一次一次上門做工作，對與已經(jīng)購買保險的客戶，總是及時地把保單送上門，并做好售后服務(wù)工作。 第五、用心服務(wù)，以情感人。 第四、加大督辦力度，實現(xiàn)全局代理保險業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。萬寧局專門召集班組長、支局長和業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行培訓(xùn)，請保險公司的專職講師來講課，使大家對保險業(yè)務(wù)有進(jìn)一步的 了解，也增強(qiáng)了員工代理保險業(yè)務(wù)的信心。首先是開宣傳車到東嶺、龍滾、東興、興隆、南林等農(nóng)場進(jìn)行宣傳。為了完成以上計劃，該局把代理保險任務(wù)層層分解到各個單位，人人肩上有任務(wù)，其次把代理保險的業(yè)務(wù)收入也納入考核范圍，獎金也與代理保險收入掛鉤，發(fā)展保險業(yè)務(wù)，能夠極大地拉動職工的收入。而縣局銷售的保險產(chǎn)品為1． 022 億元，占銷售量的 63％。為此，他們制定了今年保險發(fā)展的 “1551 工程 ” ： “1” ，第一季度完成市局下達(dá)的全年指令性計劃； “5” ，今年進(jìn)入全省縣局前五名； “5” ，上半年五個支局完成 “ 鴻泰 ” 險保費 100 萬元； “1” ，上半年完成 “ 鴻泰 ” 險總保費1000 萬元。據(jù)統(tǒng)計，保險超市開業(yè)以來，每天的營業(yè)額都居各支局之首，預(yù)計年底可實現(xiàn)手續(xù)費收入 50 萬元。 隨著代理保險業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，保定局已具備了建立一個集財險、壽險于一體營業(yè)專廳的條件。自 2020 年 5 月 18 日開始銷售 “ 柜臺險 ” 以來，客戶滿意率一直保持 100％。為此，保險業(yè)務(wù)部制定了透明的、具有傾斜性的政策，使大家形成你追我趕的工作氛圍。 2020 年 6 月，在保定郵政局柜臺保險業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，保定局主管金融業(yè)務(wù)的馮兵強(qiáng)副局長在由 22 個縣局局長參加的 “ 保定郵政局代理保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)和研討會 ” 上就強(qiáng)調(diào)：郵政是靠信譽來發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)的，保險業(yè)務(wù)協(xié)管員、營業(yè)員在日常發(fā)展保險業(yè)務(wù)的過程中要時時刻刻維護(hù)和提高郵政的信譽，以誠取信于民。 2020 年 3 月，劉安東局長又觀摩了保定局保險業(yè)務(wù)部的晨會，召開了 “ 部分省、市郵政代理保險工作會議 ” ，并對保定等局的做法、積累的經(jīng)驗和取得的成績給予了充分的肯定。截至今年 6 月底，在冊投保車輛達(dá) 3838 輛，收取保費 750 萬元，相當(dāng)于保定市一 家中等保險支公司的規(guī)模。 2020 年，保定市的三家財產(chǎn)保險公司（人保、平安、太保）主動找到郵政局，尋求合作，并紛紛給予較優(yōu)惠的手續(xù)費政策。 明確了業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，保險業(yè)務(wù)部 8 名職工就深入到市場中去，利用各種關(guān)系發(fā)展財險中的車險業(yè)務(wù)。他們只有一個信念，那就是既然擔(dān)起了這份重任，就要干出個名堂來。如今，它不僅贏得了社會廣大客戶的認(rèn)可和信賴，還實現(xiàn)財、壽險齊頭并進(jìn)，形成了規(guī)模發(fā)展的態(tài)勢。 披荊斬棘金融路 —— 河北保定局代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)略 今年 7 月，河北省保定市郵政局代理保險業(yè)務(wù)部迎來了它 4 周歲的生日。為規(guī)范管理，該局由 36 名 40 歲以下的郵政前臺營業(yè)員組成 “ 郵政八部 ” ，編入平安保險公司，代理人壽個險業(yè)務(wù)。河北郵政之所以能夠較為順利地啟動代理保險業(yè)務(wù)市場，一個重要的原因就是借助保險公司力量，為我所用。河北郵政找到了較為規(guī)范的發(fā)展模式。為擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，先后開發(fā)出一些與郵政結(jié)合較為密切的全省性產(chǎn)品，并針對地方特點推出了一些適銷對路的險種。 1999 年 8 月經(jīng)省郵政局批準(zhǔn)，省郵政儲匯局抽調(diào)四名業(yè)務(wù)骨干正式成立了市場開發(fā)部，專門負(fù)責(zé)全省代理保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營與管理。 開拓中發(fā)展 河北省郵政代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展綜述 1～ 9 月份，河北省郵政累計收取保費 萬元，代收保費總額位居全國前列，基本達(dá)到了啟動郵政代理保險業(yè)務(wù)市場的目標(biāo)，并且從整體上呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展的勢頭。凡理賠案件，一經(jīng)查證屬實，立即落實賠付。例如，向身體素質(zhì)較差的人重點推薦重大疾病保險，向有車輛的家庭和經(jīng)常出差的人重點推薦意外傷害保險等；其次，本著 “ 寧可自己麻煩決不讓用戶麻煩 ” 的宗旨，郵政營銷員總結(jié)了服務(wù)的一句 “ 口號 ” ：寧可自己辛苦一萬次，也決不讓用戶不滿意一次。 第四步：真誠服務(wù)。 １９９９年７月，樂亭局首先在全局職工中開展了 “ 一人一保 ” 活動，即每位職工都要發(fā)展一個保戶， “ 一人一保 ” 活動對 職工的觸動很大，使他們認(rèn)識到了發(fā)展保險業(yè)務(wù)對保險個人和企業(yè)可以帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。還有挨家串戶的 “ 營銷 ” ：郵政職工及社會營銷員每三四人組成一個小組，各找一名村干部或在村里有威望的長者帶路，挨家串戶介紹險種、邊宣傳邊展業(yè)，用１０天的時間將全村各家 走遍，形成 “ 拉網(wǎng)式 ” 宣傳的一個循環(huán)。各支局（所）騰出場地作為代理保險的營業(yè)場所，并配齊了辦公桌椅；抽出一輛專車歸保險經(jīng)營部使用；投入培訓(xùn)費近萬元；讓利基層，將所得的代理手續(xù)費的９０％用于發(fā)展保險業(yè)務(wù)，屬于各支局掌握的管理費用全部歸各支局掌握使用；縣人壽保險公司提供一輛生產(chǎn)用車和部分桌椅，同時承擔(dān)了接近三分之一的業(yè)務(wù)費。 另外，還要對營銷員給予寬松的創(chuàng)業(yè)環(huán)境支持。開展?jié)撛诳蛻舻?“ 雙挖掘 ” ，即首先在辦理儲蓄或其他業(yè)務(wù)時積極向客戶宣傳保險，力爭促成當(dāng)時簽單，實現(xiàn) “ 首次挖掘 ” ；其次對于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進(jìn)行記錄，積累客戶資料，利用輪班的時間上門營銷，實現(xiàn) “ 二次挖掘 ” 。截至目前，樂亭縣局已舉辦了７次保險培訓(xùn)班，共計２７０人次參加了培訓(xùn)。郵政代理保險業(yè)務(wù)能否健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，最終決定于郵政自身能否培養(yǎng)出一大批高素質(zhì)的保險人才。 樂亭縣局的 “ 拿來主義 ” 是在平等互利、友好協(xié)商基礎(chǔ)上的資源共 享和緊密合作。 首先是營銷機(jī)制，在利用郵政網(wǎng)點進(jìn)行柜臺營銷的同時， 將上門營銷定位為發(fā)展保險業(yè)務(wù)的主要方式。由中國人壽保險公司縣分公司向每個郵政營業(yè)部（處）派駐一名專業(yè)保險人才（原有 行政關(guān)系不變）；由縣人壽保險公司聘任縣郵政局長及各支局長為保險營業(yè)部（處）主任，聘任派駐在各個營業(yè)部（處）的專業(yè)保險人才為副主任，明確主任為行政負(fù)責(zé)人，副主任為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，具體負(fù)責(zé)對保險營銷的培訓(xùn)和指導(dǎo)。各營業(yè)部（處）所做業(yè)務(wù)為郵政代理業(yè)務(wù)，保險公司按規(guī)定比例給予優(yōu)惠手續(xù)費。 “ 拿來 ” 的做法 （一） “ 拿來 ” 保險公司的 “ 品牌 ” ，推進(jìn)管理機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新。目前郵政代理保險的業(yè)務(wù)量已占到縣人壽保險公司業(yè)務(wù)量的七分之一，而且憑借郵政的信譽和品牌，群眾對保險的接受程度明顯增強(qiáng)。 “ 樂亭模式 ” 在一定程度上實現(xiàn)了 “ 郵保雙贏 ” 。 樂亭局通過與保險公司的 “ 緊密型 ” 聯(lián)合，借用 “ 品牌 ” 創(chuàng)品牌， “ 辦保險找郵政 ” 的無形資產(chǎn)逐步在全縣形成，初步探索出了一條在農(nóng)村發(fā)展郵政代理保險業(yè)務(wù)的成功之路。保險公司視各營業(yè)部（處）為正式保險機(jī)構(gòu)，下達(dá)發(fā)展計劃，按正式保險機(jī)構(gòu)考核獎勵。 一項新業(yè)務(wù)的起步，必須有專業(yè)人才做指導(dǎo)。 （三） “ 拿來 ” 保險公司的機(jī)制，推進(jìn)經(jīng)營模式的創(chuàng)新。 三是嚴(yán)格落實《代理保險業(yè)務(wù)操作規(guī)程》、《保險管理制度》等規(guī)章辦法，實行錢、賬分離，崗位制約，嚴(yán)格事后監(jiān)督和審計稽核，從而為代理保險業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展打好基礎(chǔ)。 二、合作經(jīng)營模式下獨特的培訓(xùn)機(jī)制 保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、營銷策略復(fù)雜、對人才素質(zhì)的要求更高。引進(jìn)保險公司專業(yè)人員的目的是教出帶出郵政自己的保險人才隊伍。開展 “ 一幫一 ” 活動，由保險公司派駐的資深保險營銷員分別帶隊入戶營銷，以師帶徒的方式，使在培訓(xùn)中學(xué)到的知識轉(zhuǎn)化為營銷能力。 目前樂亭局已發(fā)展郵政社會營銷員５０多名，基本覆蓋了全縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)及較大行政村，對郵政代理保險業(yè)務(wù)的快速起步發(fā)揮了重要的作用。 “ 樂亭模式 ” 下的五步走 第一步：硬件投入。獨特的 “ 拉網(wǎng)式 ” 宣傳，包括進(jìn)村入戶的 “ 掃盲 ” ：將經(jīng)濟(jì)條件較好、群眾思想較活躍的村作為首選對象，首先 “ 作通 ” 村干部的工作，而后通過村委會的廣播站廣而告之，通過對保險知識的介紹和郵政辦保險情況的介紹，實現(xiàn)全村居民保險知識的掃盲。樂亭局提出 “ 要像當(dāng)年發(fā)展儲蓄一樣發(fā)展代理保險業(yè)務(wù) ” 的口號，并確定了 “ 先易后難、先內(nèi)后外、先熟人后生人、先團(tuán)體后個人 ”的 “ 滾雪球式 ” 發(fā)展思路。 同時，他們還有選擇的利用投遞隊伍營銷，充分發(fā)展投遞人員密切聯(lián)系群眾的優(yōu)勢和特點，并樹立了業(yè)務(wù)發(fā)展的先進(jìn)支局