創(chuàng)造需求掌控保險(xiǎn)客戶課程資料-全文預(yù)覽
【正文】 標(biāo)市場(chǎng)中。 ○相對(duì)的，客戶也已經(jīng)化身為觀眾，純粹欣賞你的演出了！ 【駱駝進(jìn)帳 棚】 ○不在乎客戶的大小，先在乎成交與否； ○與其“大”而懸在空中，不如“小”而一鳥(niǎo)在手，然后由小而大，終成推銷(xiāo)大師。 【目標(biāo)市場(chǎng)行銷(xiāo)策略】 定 義： 業(yè)務(wù)人員在其活動(dòng)區(qū)域中，對(duì)特定市場(chǎng)，以直 接推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化作業(yè)方式。特別是 3類(lèi)，雖然沒(méi)有決策權(quán)，但有否決權(quán)。 四、決定銷(xiāo)售的四種買(mǎi)者： 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者：銷(xiāo)售層次、水平的決定人。 決戰(zhàn)的觀點(diǎn)是：誰(shuí)擁有較多的良質(zhì)準(zhǔn)客戶名單，誰(shuí)就是贏家。 【為者常成，行者常至】 寧可白做，不可不做；簡(jiǎn)單的事，重復(fù)的做。在別人驚慌失措，在別人呼天搶地的機(jī)艙里，為人父，為人夫的谷口先生，寫(xiě)下給妻子的最后叮嚀： “智子，請(qǐng)好好照顧我們的孩子” 就像他要遠(yuǎn)行一樣！ 你為谷口先生難過(guò)嗎？還是你為人生的無(wú)常而感嘆！ 免除后顧之憂，坦然地面對(duì)人生，享受人生。時(shí)間是一九八五年八月十八日下午六點(diǎn)十五分。我個(gè)人很了解一般兩人家庭持家不易，尤其加上購(gòu)屋貸款、養(yǎng)育小孩??家庭的責(zé)任日益加重，所以請(qǐng)你們正視 這個(gè)問(wèn)題。 如果您認(rèn)為有需要來(lái)建立您的財(cái)產(chǎn)，您就避免不了需要【納稅】，財(cái)產(chǎn)既然值得經(jīng)營(yíng)賺取，就更值得您去保存，何不現(xiàn)在試圖保存您的資產(chǎn)，避免將來(lái)轉(zhuǎn)化成稅金呢？ 很顯然地，您的難題已經(jīng)不是付不付稅的問(wèn)題，而是用何種方法去付，或由誰(shuí)來(lái)支付，請(qǐng)教 律師？會(huì)計(jì)師？他們會(huì)為您的財(cái)產(chǎn)盡他所能替您減低稅款，但到了付款的時(shí)刻，他們不會(huì)替您繳付稅款 —— 付稅的還是您，您并沒(méi)有解決您的難題，這筆稅款為何不指定我來(lái)替您支付呢？ 您的財(cái)產(chǎn)并不是為國(guó)稅局建立的，但您的家人會(huì)因無(wú)法立刻賣(mài)掉財(cái)產(chǎn)而又要立刻繳付稅款的情況所困，國(guó)稅局若得不到您的錢(qián)財(cái)，他們就會(huì)把您的財(cái)產(chǎn)最有價(jià)值的部分拍賣(mài)→變現(xiàn)→他們需要現(xiàn)金，而且他們有辦法得到。 四、獨(dú)特的服務(wù)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的法寶。若要改變一個(gè)人的行為，讓其采取行動(dòng)，則必須 轉(zhuǎn)移他的注意力，讓其了解事實(shí)上不采取行動(dòng)反而會(huì)為他帶來(lái)更多的痛苦，而采取行動(dòng)反而能為他帶來(lái)快樂(lè)，只要能讓他將全部注意力集中到這上面，人便會(huì)自動(dòng)開(kāi)始有所決定，并且改變，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力。 無(wú)從 理解 障礙 無(wú)法滿意的回答 【營(yíng)銷(xiāo)的真諦】 發(fā)現(xiàn) 需求 創(chuàng)造 滿足 沒(méi)有人喜歡被強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)。 “知其然，還知其所以然”的動(dòng)作拆解和分析，使?fàn)I銷(xiāo)持續(xù)力更具內(nèi)驅(qū)動(dòng)性。 六、一分鐘說(shuō)清保險(xiǎn)。 四種買(mǎi)者。 四、獨(dú)特的服務(wù)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的法寶。 三、贏家策略： 決定收入水準(zhǔn)的關(guān)鍵。 二、掌握認(rèn)知特點(diǎn)是行銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。 創(chuàng)造需求，成交至上 —— 大型專(zhuān)題課程 一、購(gòu)買(mǎi)行為的超主宰動(dòng)力。 《關(guān)愛(ài)生命》 —— “潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的自我教育模式。 永久記憶的行銷(xiāo) —— 無(wú)侵略性的超級(jí)影響力。 切入主題的三板斧。 五、復(fù)雜銷(xiāo)售的切入策略。 “過(guò)三關(guān)”法寶。 一年內(nèi)形成千人交際網(wǎng)的人際拓展方法。 《創(chuàng)造需求，成交至上》資料 【反對(duì)問(wèn)題】 保險(xiǎn)推銷(xiāo)過(guò)程中，特別是在推銷(xiāo)面談過(guò)程中，客戶在做出購(gòu)買(mǎi)行為之前，對(duì)保險(xiǎn)公司、所推薦產(chǎn)品和對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員以及業(yè)務(wù)員
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