【正文】 學生們的喜好。此外，海城在經(jīng)營一段時間以后，應對經(jīng)營商品的結(jié)構(gòu)進行適當調(diào)整，減少或放棄那些沒有市場的商品，為暢銷品爭取更大的發(fā)展空間。這樣，既可以使海城的日常生活必需品薄利多銷，又可以使那些高檔商品按期望價出售，從中獲得超額利潤，達到以點帶面、以小 帶大的促銷目的。 商品價格普遍偏高 由于海城炒貨進貨渠道基本上是從常州的批發(fā)市場或代理商進貨，加上運費后進貨成本增加，使得投放到市場上的商品價格普遍偏高。不能夠根據(jù)消費者的消費心理、消費習慣開發(fā)特色商品，不能開展有效地價格策略、促銷活動規(guī)劃、商品陳列技術(shù)及賣場氣氛的營造等營銷策略。 管理水平落后 海城炒貨組織化程度低，經(jīng)營方式落后，其管理人員 沒有學過專業(yè)的管理的知識，憑著經(jīng)驗經(jīng)營，不適應市場經(jīng)濟發(fā)展的要求。在現(xiàn)階段，海城炒貨超市當務之急是提升競爭力，為核心競爭力的形成打下堅實的基礎(chǔ)。近幾年來，雖然海城炒貨發(fā)展迅速，出現(xiàn)前 所未有的產(chǎn)品多樣化，規(guī)模相對較大的局面。 （ 3）沒有較高的進入壁壘 新進入者的威脅也是影響海城炒貨競爭格局的又一因素，像海城炒貨對面有許多空著的店面，由于此種企業(yè)的規(guī)模彈性較大，既有數(shù)萬平方米的大型商場，也有幾平方米的小店，潛在進入者很容易籌集到進入零售業(yè)所需的創(chuàng)始資本，其次由于這種企業(yè)的經(jīng)營技術(shù)比較簡單，新企業(yè)容易招收到商業(yè)服務人員，對他們進行短期培訓即可勝任各項工作，而且企業(yè)間的產(chǎn)品差異較小綜合以上分析，不難看出潛在進入者對海城炒貨有很大的威脅，競爭比較 激烈。這樣能調(diào)動消費者的參與興趣，能較真實的反饋問題。年銷售業(yè)績居前三名的員工在年底可享受一次常州恐龍園游玩資格。 （三） 解決對策 加強對員工的培訓力度 海城炒貨將“放任制”法的時間縮短為一天；取消“以老帶新”法，培養(yǎng)新員工的獨立性意識，實行每日考核制，考核員工的工作態(tài)度、銷售業(yè)績等；“專業(yè)人員授課”進行不定期培訓。 營銷人員激勵制度存在的問題 海城炒貨采取“多勞多得”措施固然好，但對沒完成指標的員工懲罰制度有點苛刻，應充分了解員工的家庭情況，做出針對性懲罰制度。 老板意見評估意見：王麗辦事認真努力，是名優(yōu)秀的銷售員 銷售人員的考核 海城炒貨對員工的考核每月進行一次，主要考核的方面是銷售人員每月的銷售業(yè)績。例如，今年海城炒貨重點給員工在營銷技巧、顧客銷售心理等方面做了培訓。 五 、企業(yè)內(nèi)部管理診斷 （一） 海城炒貨營銷內(nèi)部管理現(xiàn)狀 營銷人員培訓 海城炒貨要想長久發(fā)展，對銷售人員的培訓尤為重要，改善銷售人員的工作態(tài)度，使其更好地熟悉產(chǎn)品知識是培訓的重要內(nèi)容。 市場定位要清晰 未來，海城炒貨將努 力向“價廉物美”型的超市發(fā)展，商品定位盡量保持在中檔水平，而價格水平則接近大眾化。 這種超市以低價為吸引力，商品為中低檔，但質(zhì)量有保證。 目標市場 目標客戶還是工程和紡院的 學生。 市場定位 海城炒貨市場定位于超級低售價、貨品新鮮、品種多多，不斷最求進步，從而獲取更大的利潤。面對周圍相關(guān)店鋪帶來的威脅和挑戰(zhàn)，海城要臨危不懼，化自身的劣勢為優(yōu)勢，堅持“天天平價、 保證滿意、誠信經(jīng)營、造福鄰里、關(guān)愛、回報社會”的經(jīng)營理念，堅持“尊重個人、服務顧客、追求卓越”的價值觀 。在發(fā)展中缺乏差異化、特色化營銷策略。 （三） 優(yōu)勢 (Strength) 海城炒貨通過 3 年的不斷發(fā)展完善，在工程學院以及紡院建立了一定的知名度與商譽。 （ 二） 威脅 (threaten) 在整個大學城，規(guī)模相似的 超市差不多上 百家，大多數(shù)超市在覆蓋面上與海城購物中心的商圈存在重疊。 人流量相當相其他店鋪來說也相對較大，幾乎占有商業(yè)街人流量的 30%，是商業(yè)街最熱鬧的店鋪之一。 （三） 經(jīng)濟因素 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，大學生的消費水平有了很大的提高，每天用于水果和零食方面的錢肯定不會少，據(jù)我們調(diào)查所知，我們很多學生會或多或少的買水果和零食儲存在宿舍，水果更是每天都吃，很少會停止吃水果的。 通過本次的診斷，能夠準確的判斷出海城炒貨在銷售方面所存在的問題，以及分析海城炒貨在銷售方面為什么會出現(xiàn)這樣的問題。 海城炒貨營銷診斷報告書 二〇一二年十月十一日 目錄 前言 海城炒貨位于常州工程職業(yè)技術(shù)學院商業(yè)街的尾端，紡織學院公寓大門的旁邊。營銷診斷是我們?yōu)槠髽I(yè)進行整合營銷傳播策劃工作的第一項內(nèi)容，也是我們與企業(yè)合作開始爬的第一級臺階。 （二）人文環(huán)境 海城炒貨的 周圍不僅有常州工程職業(yè)技術(shù)學院還有紡織學院， 其附 有居民住宅區(qū)，大學生與居民都有一定的健康生活理念，而海城炒貨則以水果和一些炒貨為主，多吃水果對身體有好處，這一理念我們都有的，這就為海城炒貨提供了很多的顧客。海城炒貨作為商業(yè)街最大的售貨店鋪，它不僅經(jīng)營的品種琳瑯滿 目，有各種水果，瓜子，零食以及一些炒貨等，極受二高校學生的青睞。同時，由于生活節(jié)奏的不斷加快，大學生對購物的便捷、服務等方面的要求也越來越高。海城 品種有限，規(guī)模也不算大，所以存在著很大的威脅。 （四） 劣勢 (weakness) 面對眾多的競爭對手，海城沒有認清自身的特色。 （五） 總結(jié) 任何一個企業(yè)在發(fā)展過程中總會面臨著這樣或者那樣的問題， 要防微杜漸。在質(zhì)量與價格之間，大學生更多關(guān)注的是價格，這也是海城炒貨發(fā)展顧客的基礎(chǔ)。但是早實際操作的時候，海城炒貨并沒有履行新鮮、實惠、便捷的宗旨。 市場定位 海城炒貨目前定位于“低價實惠”形象。只有精確的選擇目標消費群體才能 更好的服務和發(fā)展。這種類型的超市注重促銷，經(jīng)常推出特價商品吸引顧客，以形成“價廉物美”的印象。三是“專業(yè)人員授課”法，海城炒貨每季度會請一些知名的銷售人員現(xiàn)場給員工授課。 海城炒貨 6 月份銷售業(yè)績評估表 姓名：王麗 部門：銷售部 負責區(qū)域：水果 銷售業(yè)績 *銷售額完成率： 80% *每月平均客戶數(shù)： 850 左右 *每月新增客戶數(shù)： 70 左右 *每月失去的顧 客數(shù)： 40 左右 *銷售額占計劃的百分比： 90% 服務 質(zhì)量 *客戶投訴率： 2% *客戶滿意度： 60% *執(zhí)行營銷制度情況：一般 財務部門評估意見：王麗每個月會給店鋪帶來客觀的營業(yè)額，每次賬目都較明確，幾乎無錯帳情況。 營銷區(qū)域：常州武進區(qū) 反饋信息類別 XX 水果商品質(zhì)量 反饋人 張明 反映內(nèi)容 商品標示不清晰，不新鮮 日期： 2020 年 10 月 1 日 部門負責人意見 商品確實存在質(zhì)量問題 及標示不清晰 日期： 2020 年 10 月 6 日 銷售管理部門意見 商品質(zhì)量存在問題，標示不清晰 日期： 2020 年 10 月 6 日 相關(guān)部門查證及意見 商品存在質(zhì)量問題，應及時退貨 日期： 2020 年 10 月 6 日 營銷總監(jiān)意見 商品存在問題，及時退貨，調(diào)查一下有沒有造成危害 日期： 2020 年 10 月 6 日 老板意見 及時退 貨，重新購入新貨 日期： 2020 年 10 月 6 日 處理結(jié)果 退貨并對消費者道歉，抓緊時間購入新貨 日期： 2020 年 10 月 6 日 （ 二 ）、存在的問題 營銷人