【正文】 分銷商自己組織： 分銷商組織本店員工進行的培訓，由店長召集店員進行。 客戶資金狀況惡化的表現(xiàn)形式： 1）為籌資而低價將產品拋售； 2）開始利用高息貸款； 3）開始躲債； 4）與其本身的業(yè)務員關系緊張； 5）經常奔走于 各種金融機構融資； 6）聽說其他債權人無法索回貨款； 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 28 頁 7）票據(jù)被銀行拒付； 8）對催付貨款搪塞應付； 10）將大量的流動資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉； 11）要求延長全部票據(jù)的支付期限?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產品銷售困難更糟。 5加強與分銷商的溝通和交流： 業(yè)務人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務員要定期和總代理的網絡專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。 為了提升品牌形象，適當給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。 作為總代理為維護價格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價搶生意的事情發(fā)生，要經常對分銷商的實際售價進行查訪、監(jiān)督。 制訂完善的市場價格體系： 市場保護除靠區(qū)域保護外，重要是價格保護。 選擇經營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。即有經營品牌產品欲望的、有一定的經營素質的客戶。 3 客戶管理方法： 1客戶的基礎資料變更須及時通知公司以更新資料，特別是其經營權、法人代表、單位名稱變動時除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務的歸屬及以后的運作方式。 2 貫徹落實公司的經營政策、營銷理念。 業(yè)務狀況： 主要包括銷售實績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經營人員的素質。 管理、輔助固定客戶 1 客戶管理的內容： 1基礎資料： 客戶最基本的原始資料。 目標客戶一般需要的條件 : ① 一般選有經營涂料 ② 時間兩年以上的客商。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評估市場潛力和容易找到優(yōu)良客戶。 3） 、工作的核心是效率和效益。 業(yè)務人員應具備快速反應意識 業(yè)務人員在勤作計劃的同時，也應考慮到環(huán)境是在不斷的發(fā)生變化，原來計劃賴以實現(xiàn)的因素已經發(fā)生了變化，這時業(yè)務人員應具備快速反應的意識，將可能產生的損失消滅在萌芽狀態(tài)，減小可能給公司造成的損失。 全員：一個企業(yè)的服務品質靠一個人、一個部門是難遂人愿的，它需要的是企業(yè)每一分子都參與服務客戶。 業(yè)務人員應具備的正確心態(tài)：積極、主動、交叉換位 積極：應抱著積極的心態(tài)投入工作，時刻充滿工作的激情；用積 極的心態(tài)對待同事和客戶；用積極的心態(tài)對待周邊環(huán)境的變化。忠誠的敬業(yè)精神必定會推動強大的業(yè)務能力，也增加你對工作的信心與安全感。 人生觀是個人對生命存在意義的反思和認定。 二、業(yè)務人員時間運用計劃分析表 編號 業(yè)務項目 計劃時間 實用時間 時間效率 備注 1 日常事務處理 2 制定工作計劃、報告、 報表 3 單項業(yè)務處理 4 單次客戶拜訪 5 單次電話交流 6 單次會議 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 28 頁 7 其他人與崗位業(yè)務相關 8 其他人與業(yè)務無關 9 上司臨時安排的工作 10 等待上司的決策、指示、批復 11 事情出錯需重復處理 12 私用時間 三、業(yè)務人員時間效率管理 通過對自己時間運用計劃分析，找出時間效率低下的原因，并尋求解決方法和擬訂改善計劃，以不斷提高時間管理效率與運用價值。 “日事日畢，日清日高”是企業(yè)整體時間管理效率的保證。 有效運用時間的管理人員應花時間與上司、同事及下屬多溝通，特別是對上司的問題，應花很多的時間去考慮，并思考對于你的上司的成功，全盤業(yè)務的成功以 及企業(yè)的成功，你能做些什么對這些成功才能有所貢獻，只有這樣你才能不因為目標與觀點的紊亂引起不必要的多余工作時間。 ? 所有業(yè)務人員不得私自結算貨款，嚴禁貨款挪作他用，一旦發(fā)現(xiàn)追回貨款，開除處理，嚴重者追究法律責任。 2．交流學習制度：對在業(yè)務活動中遇到的客戶要求或異議，組織業(yè)務人員進行探討和演練。 回公司當天內以口頭形式向上級報 告業(yè)務進展和本次出差成果。 出差后的管理： 業(yè)務人員出差回公司于 3 天內向公司提交有關文件和表格： ? 當日內向上級主管提交《工作日志》，審閱后轉內勤秘書保管，營銷總經理隨時抽查。 ? 《每周工作計劃》《月度營銷計劃》中要涵蓋下列內容： 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 28 頁 1) 上周、上月完成銷量，新開發(fā)客戶數(shù)量。 ? 隨時保持與上級主管聯(lián)系，重要事項及時向上級報告，至少每天與公司聯(lián)系一次，否則視為自動離職，自動離職者不予結算工資及其它獎勵和提成。 ? 經常保持手機開機狀態(tài)（ 9： 0021： 00）或留下明確的聯(lián)絡方式。特殊情況 下須更改的要報上級主管批準。清楚各種表格的目的、填寫方法、報告時間、上報人、決策人等內容，以便有效開展業(yè)務活動。 一、出差前準備： 1. 所有業(yè)務人員出差前要完成《業(yè)務策劃書》，列出工作計劃、工作思路、重點、客戶問題、解決方案、應急措施、報告程序等項目，經上級主管分析其可行性后，填寫好《出差任務書》，規(guī)劃出差行程及任務，并要有具體的量化指標。講究個人衛(wèi)生和環(huán)境衛(wèi)生、服飾得體大方，不在工作場所和公共場所著奇裝異服及過于暴露、不雅的服裝，男士不得留長發(fā)、蓄長須，女士不得化奇裝；上班期間按規(guī)定著裝并按規(guī)定佩帶員工卡、胸徽等標志；不說臟話、不在 工作場所及公眾場所大聲喧嘩；行為舉止文明禮貌，迎送客人、接聽電話要主動、熱情、禮貌用辭；遵守其他工作及公共生活場所的管理規(guī)定； 不在背后議論、評價上司及他人，不在背后說他人壞話；不在背后貶低、指責、抱怨公司、客戶、上司、同事及他人，尤其不得在客戶面前及社會場所貶低、指責、抱怨公司，不得在下線客戶面前貶低、指責、抱怨其上級客戶；不打探、揭露、傳播他人的合法隱私； 維護公司及客戶的正當利益，信守公司及客戶機密； 遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，認真履行崗位職責，服從上級的指揮及工作安排，主動協(xié)助、配合他人工 作； 作風嚴謹、正派，注重身心修養(yǎng)，保持健康、飽滿的工作狀態(tài)。 四、銷售的技巧 1：設定目標 1）設定有效的目標 2）確定實現(xiàn)目標的步驟 3）立即行動 練習： 1）怎樣拜訪一位“已被電話拒見的客戶” 2）完成您的 “ 一周的業(yè)務計劃 ” 2：高手重視準備工作 1）銷售人員的基礎準備 2）銷售區(qū)域的狀況 3）籌建一批潛在客戶 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 28 頁 4）銷售計劃 討論： 1）拜訪客戶行為規(guī)范 ? 著裝選擇與公司形象匹配，服飾搭配 ? 簡潔、自然的自我介紹 ? 見面微笑、握手有力 ? 雙手平遞名片 ? 談話時，注視對方的眼睛 ? 正確稱呼對方 ? 保持適當語調與語速 ? 表達清晰、明確 ? 彬彬有禮、充滿自信 2）找尋準客戶的有效方法 3．了解產品 1）產品的構成 2）產品的價值取向 3）產品的競爭差異 4）精通產品知識與熟練產品演示 討論： 1）產品的性能、規(guī)格、花色、配套及附加服務與主要競爭者比較 2）產品使用操作流暢 4：識別客戶的利益點 1）將特性轉換成利益的技巧 2）為客戶尋找購買的理由 練習： 1）特性、優(yōu)點、特殊利益的練習 5：客戶異議的處理 1）客戶異議的含意 2）異議產生的原因 3） 處理異議的原則 4）客戶異議處理技巧 練習： 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 28 頁 1）客戶異議匯總 2）客戶異議處理話語范例 6：達成最后的交易 1）達成協(xié)議的障礙 2）達成協(xié)議的時機與準則 3）達成協(xié)議的技巧 4）未達成交易的注意事項 5）啟發(fā)式銷售的運用 練習： 要求訂單的角色扮演 7：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系 1）提高您的服務品質 2）做好您的客戶管理 3）制造您的宣傳大使 練習： 處理客戶投訴的角色扮演 8：培養(yǎng)屬于您自己的信念 1）正視失敗與拒絕 2）選擇銷售的動機 3）爭取成功 的機會 4）培養(yǎng)良好的習慣 練習： 想一想，您更樂意同刁蠻顧客，還是綿羊顧客交往？ 第三章：業(yè)務人員行為準則 為規(guī)范全體營銷人員行為，塑造、培養(yǎng)一支具有良好的職業(yè)道德、協(xié)作精神與過硬作風的優(yōu)秀營銷團隊，特制定本守則。 關鍵詞：需求、利益、溝通 銷售不是什么？ 1）銷售不是向客 戶辯論、說贏客戶。 收尾：這一階段，推銷人員選擇機會要求顧客訂貨購買，對這一階段的把握非常重要，生意上所謂商場如戰(zhàn)場也往往集中在這一階段。 2）拜訪接近： a． 給對方一個好印象。 d．誰買過 公司已取得的業(yè)績范例。 二、推銷過程與技 巧 勘察：銷售計劃研究和潛在顧客調查研究。 眼前的商業(yè)利益 物質的 未來的機會利益 分類 人際交往需求 精神的 知識的需求 信息的需求 物質的利益要靠公司的產品及公司的綜合實力，精神的需求只有靠業(yè)務員豐富的知識與交際技能。