【正文】 了解自己的公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 掌握 本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢(shì) 用客戶(hù)能明白的方式介紹產(chǎn)品 善于用本公司產(chǎn)品去滿(mǎn)足客戶(hù)的需要 幫助客戶(hù)提出系統(tǒng)的解決方案 展示您的產(chǎn)品對(duì)降低客戶(hù)成本和增加利潤(rùn) 方面的利益 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2020/9/5 34 ? 高水平人際溝通技巧 善于聆聽(tīng)、提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題 說(shuō)話(huà)時(shí)，要顧及聆聽(tīng)者的知識(shí)水平和經(jīng)驗(yàn) 對(duì)客戶(hù)的陳述表示理解 有效地消除客戶(hù)的疑慮 能有效運(yùn)用和客戶(hù)在一起得時(shí)間 通過(guò)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2020/9/5 35 ? 正確的態(tài)度 在計(jì)劃、研究和分析時(shí)更周詳 誠(chéng)實(shí)地回答客戶(hù)的疑慮 實(shí)事求是地說(shuō)明自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處和短處 預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題， 站在客戶(hù)長(zhǎng)期利益的 立場(chǎng)上提出建議 本著解決問(wèn)題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn)送和 服務(wù)上的問(wèn)題，幫助客戶(hù)取得成功 避免簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)員形象，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶(hù) 做生意 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2020/9/5 36 ? 良好的個(gè)人素質(zhì) 友善、誠(chéng)實(shí)、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴(lài)和有責(zé)任感 靈活的應(yīng)變力 心胸開(kāi)放 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2020/9/5 37 4. Stakeholder分析 ? stakeholder 定義 ? Stakeholder 分析 ? Stakeholder 分析要點(diǎn) ? Stakeholder 分析步驟 ? 同盟者策略 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2020/9/5 38 ? Stakeholder 定義 A stakeholder in an anization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the anization’s objective. by Mr. Freeman, 1997 利益相關(guān)者 是一個(gè)組織中能對(duì)組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果 產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績(jī)施加影響的某一群 體或個(gè)人。 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 4. Stakeholder 分析 2020/9/5 39 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 4. Stakeholder 分析 某新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 內(nèi)層利益相關(guān)者 外層利益相關(guān)者 股東 /投資者 政府 /立法者 雇員 /經(jīng)理 國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu) 社會(huì)的 客戶(hù) 社會(huì)團(tuán)體 供應(yīng)商 /其他業(yè)務(wù)伙伴 媒體 /學(xué)院 當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機(jī)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)者 自然環(huán)境 環(huán)保團(tuán)體 非社會(huì)的 子孫后代 動(dòng)物保護(hù)組織 非人類(lèi)的物種 Stakeholder舉例 2020/9/5 40 ? Stakeholder分析 － Stakeholder 概念常被用來(lái)分析一個(gè)組織與組 織中不同角色的互動(dòng)關(guān)系。 注意： 對(duì)外部一個(gè)組織進(jìn)行 Stakeholder分析時(shí)，避 免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價(jià)值觀的不同造成 的溝通困難。 力度與節(jié)奏有關(guān)， 即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度?？蓻Q定的事 , 抓住機(jī)會(huì)及時(shí)決定 移動(dòng)和說(shuō)話(huà)都很慢 , 用很長(zhǎng)的時(shí)間展開(kāi)和解釋想法 , 把問(wèn)題復(fù)雜化 , 而且要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做決定 , 似乎在拖延時(shí)間 慢下來(lái) , 探究各種選擇和結(jié)果 , 傾聽(tīng) , 從頭到尾地聽(tīng)下去。 說(shuō)話(huà)和表情都很?chē)?yán)肅 , 缺少幽默感。多數(shù)決定得到多數(shù)人一 致認(rèn)可 － 團(tuán)隊(duì)的任務(wù)或目標(biāo)為每個(gè)隊(duì)員所理解和接受 － 以公開(kāi)、坦誠(chéng)的方式面對(duì)和處理面臨的事件和矛盾 － 團(tuán)隊(duì)重視自身的發(fā)展，為此，內(nèi)部經(jīng)常自我反省， 開(kāi)展開(kāi)誠(chéng)布公、友善的批評(píng) － 團(tuán)隊(duì)尊重個(gè)人意見(jiàn)，關(guān)心個(gè)人的發(fā)展 大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 2020/9/5 65 5. 大客戶(hù)銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 建立團(tuán)隊(duì) － 少數(shù)人組成 （ 3－ 12人） － 正確地選擇團(tuán)隊(duì)成員 * 團(tuán)隊(duì)成員的能力能夠互補(bǔ) * 有一個(gè)共同的目的 * 相互負(fù)責(zé)任 * 忠實(shí)地實(shí)現(xiàn)目標(biāo) － 大客戶(hù)經(jīng)理（有至少 1年的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)） 大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 2020/9/5 66 5. 大客戶(hù)銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力 － 業(yè)務(wù)能力強(qiáng) － 有戰(zhàn)略眼光 － 親和力強(qiáng) － 受人尊敬、有聲望 － 思路開(kāi)闊、有創(chuàng)建 － 很好的溝通技巧 － 有耐心， 明智 大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 2020/9/5 67 5. 大客戶(hù)銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 影響隊(duì)員積極性的因素 大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 環(huán)境因素 組織政策和規(guī)則 管理風(fēng)格和控制 工資、狀態(tài) 人際關(guān)系 工作條件 心理因素 成就 承認(rèn) 工作本身 責(zé)任感 提升 互動(dòng) 2020/9/5 68 5. 大客戶(hù)銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 激勵(lì)型領(lǐng)導(dǎo) ? 即使在他承受壓力時(shí)，您也易于與他交談 ? 即使您的想法與他有沖突，他也設(shè)法盡量 看到您思想中的長(zhǎng)處 ? 總是幫您理解公司的目標(biāo) ? 鼓勵(lì)您從新的方向達(dá)到工作目標(biāo) ?