【正文】 了解自己的公司和競爭對手的情況 掌握 本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 展示您的產(chǎn)品對降低客戶成本和增加利潤 方面的利益 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/5 34 ? 高水平人際溝通技巧 善于聆聽、提出恰當(dāng)?shù)膯栴} 說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經(jīng)驗 對客戶的陳述表示理解 有效地消除客戶的疑慮 能有效運(yùn)用和客戶在一起得時間 通過說服達(dá)成協(xié)議 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/5 35 ? 正確的態(tài)度 在計劃、研究和分析時更周詳 誠實(shí)地回答客戶的疑慮 實(shí)事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處 預(yù)測可能出現(xiàn)的問題， 站在客戶長期利益的 立場上提出建議 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn)送和 服務(wù)上的問題，幫助客戶取得成功 避免簡單的推銷員形象，從長遠(yuǎn)的角度和客戶 做生意 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/5 36 ? 良好的個人素質(zhì) 友善、誠實(shí)、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責(zé)任感 靈活的應(yīng)變力 心胸開放 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/5 37 4. Stakeholder分析 ? stakeholder 定義 ? Stakeholder 分析 ? Stakeholder 分析要點(diǎn) ? Stakeholder 分析步驟 ? 同盟者策略 大客戶競爭銷售 2020/9/5 38 ? Stakeholder 定義 A stakeholder in an anization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the anization’s objective. by Mr. Freeman, 1997 利益相關(guān)者 是一個組織中能對組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果 產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績施加影響的某一群 體或個人。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 2020/9/5 39 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 某新產(chǎn)品開發(fā) 內(nèi)層利益相關(guān)者 外層利益相關(guān)者 股東 /投資者 政府 /立法者 雇員 /經(jīng)理 國內(nèi)機(jī)構(gòu) 社會的 客戶 社會團(tuán)體 供應(yīng)商 /其他業(yè)務(wù)伙伴 媒體 /學(xué)院 當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機(jī)構(gòu) 競爭者 自然環(huán)境 環(huán)保團(tuán)體 非社會的 子孫后代 動物保護(hù)組織 非人類的物種 Stakeholder舉例 2020/9/5 40 ? Stakeholder分析 － Stakeholder 概念常被用來分析一個組織與組 織中不同角色的互動關(guān)系。 注意： 對外部一個組織進(jìn)行 Stakeholder分析時，避 免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價值觀的不同造成 的溝通困難。 力度與節(jié)奏有關(guān)， 即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度?？蓻Q定的事 , 抓住機(jī)會及時決定 移動和說話都很慢 , 用很長的時間展開和解釋想法 , 把問題復(fù)雜化 , 而且要花很長的時間才能做決定 , 似乎在拖延時間 慢下來 , 探究各種選擇和結(jié)果 , 傾聽 , 從頭到尾地聽下去。 說話和表情都很嚴(yán)肅 , 缺少幽默感。多數(shù)決定得到多數(shù)人一 致認(rèn)可 － 團(tuán)隊的任務(wù)或目標(biāo)為每個隊員所理解和接受 － 以公開、坦誠的方式面對和處理面臨的事件和矛盾 － 團(tuán)隊重視自身的發(fā)展，為此，內(nèi)部經(jīng)常自我反省， 開展開誠布公、友善的批評 － 團(tuán)隊尊重個人意見，關(guān)心個人的發(fā)展 大客戶團(tuán)隊銷售 2020/9/5 65 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊建設(shè) ? 建立團(tuán)隊 － 少數(shù)人組成 （ 3－ 12人） － 正確地選擇團(tuán)隊成員 * 團(tuán)隊成員的能力能夠互補(bǔ) * 有一個共同的目的 * 相互負(fù)責(zé)任 * 忠實(shí)地實(shí)現(xiàn)目標(biāo) － 大客戶經(jīng)理（有至少 1年的職業(yè)經(jīng)驗） 大客戶團(tuán)隊銷售 2020/9/5 66 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊建設(shè) ? 成功的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力 － 業(yè)務(wù)能力強(qiáng) － 有戰(zhàn)略眼光 － 親和力強(qiáng) － 受人尊敬、有聲望 － 思路開闊、有創(chuàng)建 － 很好的溝通技巧 － 有耐心， 明智 大客戶團(tuán)隊銷售 2020/9/5 67 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊建設(shè) ? 影響隊員積極性的因素 大客戶團(tuán)隊銷售 環(huán)境因素 組織政策和規(guī)則 管理風(fēng)格和控制 工資、狀態(tài) 人際關(guān)系 工作條件 心理因素 成就 承認(rèn) 工作本身 責(zé)任感 提升 互動 2020/9/5 68 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊建設(shè) ? 成功的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團(tuán)隊銷售 激勵型領(lǐng)導(dǎo) ? 即使在他承受壓力時，您也易于與他交談 ? 即使您的想法與他有沖突，他也設(shè)法盡量 看到您思想中的長處 ? 總是幫您理解公司的目標(biāo) ? 鼓勵您從新的方向達(dá)到工作目標(biāo) ?