【正文】 額外的沖動性購買 ? 與主要陳列區(qū)分開并保持一端距離，應是購買者進出并會駐留之處。 陳列的位置 ? 小規(guī)模商店，端架是最佳的陳列 ? 大型超市，中央通道，通道前后端與臨近冰箱的陳列架是最好動線 ? 最好在與視線等高或略低的貨架上，與誘導其產(chǎn)品沖動性購買的最大可能性。 （ 1）口味的分類 細化分類，仍需以消費者生活習慣為依托。 （ 2）陳列空間的分配 不可一下子劇烈的增加陳列面，因為賣好或賣差是漸進的，調(diào) 整陳列面時，仍需保持產(chǎn)品的帶狀陳列。 保護產(chǎn)品的品質(zhì) 先進先出的原則， 避免過期，保持其外觀可看性。 （ 2）改善各類商品的庫存量 有效的利用有效的空間，避免店頭資金的積壓。 （ 8）在感召力上形成優(yōu)勢。 （ 4）增加產(chǎn)品的市場占有率。 （ 8） 刺激消費者沖動性的購買欲。 （ 4）減少缺貨問題?；蛟S正是因為這樣，這樣的終端陳列競爭才更值得賣場和制造商研究，這是將來終端之爭關(guān)鍵所在。 很顯然 ， 搭乘相關(guān)產(chǎn)品便車；借旺銷產(chǎn)品推廣；緊貼弱勢產(chǎn)品突出自己優(yōu)點等等都是在借有型的產(chǎn)品之勢 。 這些商品有飲料 、 面包等等消費頻率高的商品 。 店內(nèi) POP廣告 ， 是體現(xiàn)產(chǎn)品個性最好的手段 。 不要小看那張小小的價格標簽 ， 這往往是你把競爭品牌的消費者拉到你的旗下最后的機會 。 想想：口味差不多 、 容量一樣 ， 好 ， 就買便宜的吧 。 當然不是所有的賣場都可以這樣陳列 ， 像家樂福這樣的大賣場 ， 陳列都是按照品類劃分 ， 一般都有嚴格的規(guī)定 ， 很難將不是同類的產(chǎn)品陳列在一起 。 “時常被消費者看見 ” —— 就是我們在做陳列時要考慮的問題 。酒瓶啟子相對來說是耐用消費品 ， 消費者不會反復購買 。 他納悶的是：有人購買酒瓶啟子甚至一次買好幾個 。 雖然這種商品利潤相對較高 ， 但他原本并不想賣這個產(chǎn)品 ， 可總是有人到店里來問 ， 不能沒有呀 ！ 開始他將這些酒瓶啟子放在一個角落里 ， 有人問了 ， 就指給別人看 ， 賣得十分緩慢 ， 他也不大在意 。 現(xiàn)象二：也有一些賣場 ， 設(shè)立了快速通道 ， 專門給那些購買品種少的消費者設(shè)置 ，但是還不能夠解決問題 ， 同樣要等 ， 而且等的時間并不一定就少很多 。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣，但平時這兩個產(chǎn)品并沒有很多關(guān)系，是情人節(jié)這個時機讓它們聯(lián)系在一起。 這些是很多商家都熟知的 ， 甚至會制造一些時機 。一促銷活動過后 ， 老板親自出馬 ， 借卡通指甲剪賣得很好的時機說服了賣場經(jīng)理 ， 以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了 。一兒童節(jié) ， 賣場要抓住孩子們的節(jié)日做促銷 ， 其中也包括根據(jù)兒童特征重新進行賣場陳列 ， 盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū) 。 該老板也知道賣不好的原因 ， 賣場將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上 ， 那都是成年人光顧的貨架 ， 他們可不喜歡卡通的指甲剪 ， 認為那頂多是一種玩具 。 ５、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用 “ 交叉堆放法 ” ，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應隔箱陳列；ＰＯＰ及產(chǎn)品包裝應將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標準。 幾類常見的陳列要點（ 3） ?堆箱陳列 １、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。 ２ 、 要陳列每一品牌 、 每一規(guī)格 。 ７ 、 充分利用貨架卡 、 掛旗 、 橫幅 、 海報等輔助工具 。 ３ 、 有多種規(guī)格時至少應有兩個排面 —— 應該比競爭者多 ， 越多越好 。 ?活動式的陳列 對于一些商品 ， 可以采用活動式的陳列 ， 比如服裝 ， 營業(yè)員選取其中一款 ， 作為制服穿在身上 ， 這也是一種銷售技巧 ， 營業(yè)員本身就在生動形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示 。 假期到了 ，量販店配合可樂供應商舉辦一個暑假活動 ， 在店面里落地陳列可樂 ， 這叫大型陳列 。所以，應盡量采用縱向陳列。 【 案 例 】 顧客買了一瓶啤酒 ， 看見旁邊有開罐器 ， 就順帶買了一個開罐器 ， 然后記起來過幾天要請客 ， 所以再走幾步 ， 看到了陳列的精致的玻璃杯 ， 于是又挑選了一組玻璃杯 。 貨架上堆滿商品 ， 可以給顧客商品豐富的好印象 ， 也可提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益 。 不應有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方 。在做 “ 箱式堆碼 ” 展示時 ， 應把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上 ，更換空箱從最上層開始 ， 以確保安全 。 ２ 、 價格標簽必須放在醒目的位置 ， 數(shù)字的大小也會影響對顧客的吸引力 。 爭取較好的陳列點 ， 爭取使顧客能從不同位置 、 方位取得商品 。 ４ 、 陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來 。 ３ 、 不好的陳列點：倉庫出入口 、 黑暗的角落 、 店門口兩側(cè)的死角 、 氣味強烈的商品旁等 。 ５、采用 “ 先進先出 ” 的原則，減小退貨的可能性。 商品陳列的基本原則（ 1） 可獲利性 １ 、 陳列必須確實有助于增加店面的銷售 。 該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品 ， 那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失 。 這份調(diào)查不是以同一種商品來進行試驗的 ， 所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運用 ， 但 “ 上段 ” 陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見 。系列商品縱向陳列會使 20～ 80％的商品銷售量提高。 ，當顧客距貨架30厘米至 50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向 1米左右距離內(nèi)陳列的商品。因為人的視覺規(guī)律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角 25176。 當商品暫缺貨時 ， 要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品位置 ， 但應注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合 。 —— 法國經(jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。從此，在 711店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。 ?帳扣： ?帳扣指的是賣場對于費用的收取采用的一種方式，費用在貨款中體現(xiàn)。 供應商應提供相應的促銷產(chǎn)品 ， 主題及促銷方案 。新品費只在供需雙方合作過程中才會發(fā)生 。 ?新店進場費： ?指按合同上的規(guī)定，供應商在賣場新店開張時所支付的贊助費，同時，供應商所銷售的產(chǎn)品可按事先約定進入新開店陳列及銷售，無需再支付任何費用。 ?平行陳列： ?同類貨品平行陳列多行于同一層貨架。通常用隔板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。 ?耗損率： ?指商品在買進賣出過程中 ， 因管理不當或疏忽造成之損失 ， 其損失金額占營業(yè)額之比例 。 ?補貨 : ?理貨員將缺貨的商品 ， 依照商品各自規(guī)定的陳列位置 ， 定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業(yè)過程 。 ?商品編號 （ 貨號 ） ： ?為方便管理，在電腦系統(tǒng)中，為每一種商品所編的號碼，一般為六位數(shù)。 ?價格標簽 （ 價格卡 ） ： ?用于標示商品售價并作定位管理的標牌 。其主要顧客群為商店半徑 5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常 24小時營業(yè)。 例如：上海的華聯(lián) 、 聯(lián)華 、 農(nóng)工商 ， 廣州的百佳 、 華潤 、萬佳 ， 北京的好鄰居 、 超市發(fā)等 。 ?專業(yè)化 （ 超級市場 ） ?通常提供 10個類別及 5000個規(guī)格以上的產(chǎn)品 。 ?批發(fā)商化 （ 倉儲式及會員制商店 ） ?通常提供市場流通最快的有限商品 ， 營業(yè)面積在 4000~5000平方米以上 ， 經(jīng)營品種在5000~10000種之間 。 營業(yè)面積在 5000平方米以上 ， 其主要顧客群為半徑 25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費者 ， 其每次平均的購物花費為 200元以內(nèi) 。商品陳列 第一部分 商超銷售專業(yè)知識 （ 一 ） 零售業(yè)發(fā)展趨勢 ? 國家內(nèi)貿(mào)局在 《 零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范意見 》中，將中國零售業(yè)商店確定為 8類：百貨店、購物中心、超級市場、大型綜合超市、倉儲商店、便利店、專業(yè)店、專賣店。 連鎖超市成為零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) ， 它的四 個主要發(fā)展方向： ?大賣場化 （ 大型綜合超市 ） ?提供 20個類別及 20xx0個規(guī)格以上的產(chǎn)品 。 例如：沃爾瑪 、 家樂福 、易初蓮花 、 大潤發(fā) 、 好又多等 。 例如：麥德龍 、 萬客隆 、 普爾斯馬特 、 沃爾瑪旗下的山姆會員店 ， 他們將成為省會城市和二級城市批發(fā)配送的主力軍 。平均每次購物的花費在 100元以內(nèi) 。 ?便利化 （ 連鎖便利店 ） ?以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)，通常為消費者提供 6個類別以上的產(chǎn)品，營業(yè)面積在 100平方米左右。 (一 )賣場基本業(yè)務術(shù)語 ?店內(nèi)碼： ?是由商店自己編制并印刷的條碼標簽 ，只限于店內(nèi)使用 ， 同時也可適用一些特殊的活動需要而對產(chǎn)品進行貼店內(nèi)碼 。 只有進入供應商編號 ， 才能進行其他動作 。 ?毛利： ?產(chǎn)品的售價減去成本 （ 進價 ） ， 公式為：（ 售價－進價 ） /售價 ， 即倒扣毛利率 ，適用于任何賣場 。 在連鎖零售門店中有時稱單品為一個 SKU， 定義為保存庫存控制的最小可用單位 。 ?堆頭： ?指在大賣場除正常貨架陳列以外的一切特殊陳列，一般有 TG臺 （ 正常貨架上有明顯標志的特價區(qū)域）、堆頭（中央通道上用倉板直接陳列的特價區(qū)域）、端尾架（正常貨架兩端面向中央通道的特價區(qū)域）。