【正文】 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 53 ?以身作則的能力 ?專業(yè)知識(shí)的能力 ?人際溝通的能力 ?解決問題的能力 ?激發(fā)部屬的能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 54 輔導(dǎo)他 —— . 準(zhǔn)備 —— 計(jì)劃怎么做 說明 —— 清楚告訴他 示范 —— 做給他看 觀察 —— 看他看么做 輔導(dǎo) —— 教他如何做 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 55 建立他 —— . 豐富的專業(yè)知識(shí) 正確的觀念與態(tài)度 熟練的展業(yè)技巧 良好的工作習(xí)慣 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 56 指導(dǎo)他 —— . 建立準(zhǔn)主顧 接觸技巧 說明 激發(fā)購買點(diǎn) 促成 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 57 告訴他 ~5W is life insurance? 什么是人壽保險(xiǎn)？ do you sale? 銷售什么樣的商品？ do you sale? 賣給什么人？ do you sale? 如何如去銷售？ is your future? 什么樣的前程規(guī)劃 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 58 營銷主管的職責(zé) 從營銷部、營業(yè)區(qū)來看營銷主管 每日行事歷及月度工作計(jì)劃行事歷 KASH課程參考表 國華人壽恒山營業(yè)處簡介 七、以營業(yè)部經(jīng)營為核心的營銷運(yùn)作（續(xù)） 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 59 做好工作安排 做好時(shí)間安排 將組織與個(gè)人結(jié)合起來 深入了解成員個(gè)人及家庭狀況，個(gè)性、愛好等背景以及期許 根據(jù)個(gè)人之期許，擬定其中，短期目標(biāo)，并依其目標(biāo)擬定計(jì)劃（收入及晉升，業(yè)績及增員） 根據(jù) 追蹤進(jìn)度 準(zhǔn)客戶及成效客戶檔案登記 營銷主管的職責(zé) 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 60 A、我希望他們會(huì)什么？為什么？他們會(huì)不會(huì)？為什么？我會(huì)不會(huì)？我可不可不會(huì)？為什么？怎么辦？怎樣才是標(biāo)準(zhǔn)？如何了解現(xiàn)實(shí)與標(biāo)準(zhǔn)的差異？又如何減少這個(gè)差距？ B、誰來做？如何做？何時(shí)做？希望做到何種程度（標(biāo)準(zhǔn)）？ 思考幾個(gè)問題 業(yè)績截止后第一天開的會(huì) ? 上工作月業(yè)績及增員達(dá)成狀況報(bào)告 ? 上月績優(yōu)人員的獎(jiǎng)勵(lì)及表揚(yáng) ? 這個(gè)月的主顧群在哪里？ ? 公布行事歷，將本月的工作安排（包括教育訓(xùn)練、老兵帶新兵，主管陪同，早會(huì)安排，會(huì)議時(shí)間，參加者，主講者，主持者姓名） ? 本工作月的業(yè)績進(jìn)度追蹤（分成四周追蹤進(jìn)度） ? 本工作月的主要工作指標(biāo)（活動(dòng)率，每人保費(fèi)目標(biāo)，每單平均保費(fèi)， VPC等） ? 鼓勵(lì)與激勵(lì) ? 活動(dòng)或聚餐 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 62 一、主持早課 重復(fù)公司重要布達(dá) 灌輸知識(shí) 檢查出發(fā)前的準(zhǔn)備 士氣鼓舞 公布他組目標(biāo)及進(jìn)度 昨日全組進(jìn)度及舉績者發(fā)表心得 二、掌握出單情形并給予鼓勵(lì)及支持 三、與預(yù)定人員作輔導(dǎo)并作成記錄 營銷主管每日工作重點(diǎn) 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 63 四、處理組務(wù)問題 五、夕會(huì)：作每日的工作檢查，個(gè)案研討，話術(shù)研討，商品研究，強(qiáng)化培訓(xùn)，填寫工作日志，整理客戶資料檔案，安排明日工作選種 六、個(gè)別輔導(dǎo) 七、陪同展業(yè) 八、個(gè)人展業(yè) 九、夜間進(jìn)修 從營銷部、營業(yè)區(qū)來看營銷主管 ? 主管做了哪些市場開拓的事或準(zhǔn)備 ? 關(guān)于咨詢活動(dòng) ？什么理由？ ？ ？何者是規(guī)范？ ？作業(yè)守則？作業(yè)流程？ ，禮儀，接待話術(shù)及介紹話術(shù) ？利益分配？費(fèi)用分?jǐn)偅? 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 66 ? 準(zhǔn)備工作 A 平時(shí)準(zhǔn)備 是否全方位做好出發(fā)前準(zhǔn)備事宜或項(xiàng)目 研討應(yīng)備之推銷工具 是否建立準(zhǔn)客戶群（戰(zhàn)備存量）？當(dāng)月的主顧群？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 67 是否規(guī)劃 ？ 是否執(zhí)行 ？ 由誰執(zhí)行？誰參加？不到者如何處罰？ 執(zhí)行者的授課能力，講師培訓(xùn)（試講，試教） 培訓(xùn)講師時(shí)是否運(yùn)用 . 建檔記錄追蹤 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 68 B 出發(fā)前準(zhǔn)備 是否檢查組員當(dāng)天行程表？ 是否要求組員每日 6訪（四初，二復(fù)） 要求組員明白當(dāng)日拜訪的最終目的？ 是否了解組員要拜訪誰？準(zhǔn)備說什么？有無演練？有無深入行動(dòng)方案？ 如果是目標(biāo)市場或區(qū)域市場其準(zhǔn)備動(dòng)作是什么？標(biāo)準(zhǔn)又是什么？如何區(qū)分差距？做了記錄嗎？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 69 C 戰(zhàn)前準(zhǔn)備 是否了解競賽的意義和目的 如何去宣達(dá)競賽的意義和辦法？ 對競賽活動(dòng)做了何種因應(yīng)措施？ 做了何種戰(zhàn)況報(bào)導(dǎo)？如何做？多久做一次？ 做了何種布署？要求？訓(xùn)練？輔導(dǎo)？激勵(lì)？ 目標(biāo)？追蹤？指標(biāo)？ 在整個(gè)競賽中要呈現(xiàn)什么？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 70 ? 工作檢查 A 檢查項(xiàng)目 每月初是否重新審視客戶名單（即計(jì)劃 100）？ 每月初是否做上月總結(jié)及本月計(jì)劃？（目標(biāo)） 上月承?？蛻舻馁Y料檔案是否建檔？ 上月 VPC表如何？問題在哪里？ 上月的收入，組員夠不夠用？這種情形有多久了？有其它行當(dāng)嗎？還要多久？可能放棄嗎？需要處理嗎？如何處理？何時(shí)處理？ 是否做了家庭訪問？與成員家屬相互溝通？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 71 平均每人每月幾件？保費(fèi)多少？平均每件保費(fèi)多少為什么會(huì)這樣？如何提高？ 上月初訪幾人？復(fù)訪幾人？送出多少計(jì)劃書？成交多少人？平均每初訪幾人可復(fù)訪一人？復(fù)訪幾人可送一份計(jì)劃書？是否合理？ 合理傭金收入 /總?cè)藬?shù) 活動(dòng)率 人均產(chǎn)能 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 72 B 推銷流程 從 [主顧開拓 —— 事前準(zhǔn)備 —— 接觸 —— 說明 —— 促成 —— 介紹客戶 —— 遞交保單 —— 建立檔案 ]是否以PESOS輔以工作計(jì)錄，銷售活動(dòng)記錄表，計(jì)劃 100及個(gè)人輔導(dǎo)記錄來作檢查，輔導(dǎo)，交談與記錄？標(biāo)準(zhǔn)程序及動(dòng)作是什么？會(huì)不會(huì)？ 檢查 [五同 ]用了沒有，如何檢查？如何協(xié)助組員養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣？要求是什么？ [辦公室平面圖 ]使用了沒有？如何協(xié)助組員養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣？要求是什么？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 73 C 售后服務(wù) 遞交保單時(shí)是否對條款再度重點(diǎn)說明？ 是否研究送保單時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)？ 是否考慮感謝卡（函）？ 是否詢問客戶對我們的滿意程度？ 客戶本人及家人的生日卡，問候卡？有無資料？如何建立？ 有無寄發(fā)刊物或其他資料給客戶？ 是否經(jīng)常與客戶聯(lián)系？多少聯(lián)系一次？ 有無舉辦（客戶聯(lián)誼會(huì)）？如何進(jìn)行？ 是否熱心公益活動(dòng)？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 74 ? 教育訓(xùn)練 是否理解 [教育是傳授知識(shí)，訓(xùn)練是考變習(xí)慣 ]？ 教育的科目：保險(xiǎn)學(xué)、心理學(xué)，法律，醫(yī)學(xué) …… 等 訓(xùn)練的科目：主顧開拓，接觸，說明，促成，介紹客戶 …… 等話術(shù)與技巧（背誦與演練） 多少辦一次？是否分批分次？如何了解學(xué)習(xí)成果？可以整理成書面東西嗎？ 場地？空調(diào)？燈光？寧靜？音響？黑板？白板筆？教具？投影機(jī)？投影熒幕？投影片筆？教材？講師聯(lián)系？禮物？感謝卡？講師水平如何？參加人員？人員聯(lián)系通知？多久發(fā)通知？課前準(zhǔn)備否？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 75 ? 活動(dòng) 為什么要辦？ 辦什么樣的活動(dòng)？為什么？ 誰來參加？為什么？ 誰來辦？為什么？ 在哪辦？為什么？ 什么時(shí)間辦？為什么？ 準(zhǔn)備要花多少錢？合不合算？有沒有？如果不夠怎么辦？有其他辦法嗎？ 是否考慮 [整套計(jì)劃 ]？是否會(huì)受天氣影響？交通？方便性？ 是否考慮到 [公司形象 ]？ 是否考慮到前置？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 76 1整個(gè)活動(dòng)流程？工作流程？工作配當(dāng)？工作協(xié)調(diào)？工作進(jìn)度的掌握？（設(shè)立檢查點(diǎn)？） 1需不需要分項(xiàng)檢查？總檢查？彩排？ 1是否作過最壞設(shè)想及打算？ 1結(jié)束后，作總檢討會(huì)？ 1對整個(gè)活動(dòng)從策劃到總檢討會(huì)需作詳實(shí)啟示錄，文字，