【正文】 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 53 ?以身作則的能力 ?專(zhuān)業(yè)知識(shí)的能力 ?人際溝通的能力 ?解決問(wèn)題的能力 ?激發(fā)部屬的能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 54 輔導(dǎo)他 —— . 準(zhǔn)備 —— 計(jì)劃怎么做 說(shuō)明 —— 清楚告訴他 示范 —— 做給他看 觀(guān)察 —— 看他看么做 輔導(dǎo) —— 教他如何做 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 55 建立他 —— . 豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 正確的觀(guān)念與態(tài)度 熟練的展業(yè)技巧 良好的工作習(xí)慣 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 56 指導(dǎo)他 —— . 建立準(zhǔn)主顧 接觸技巧 說(shuō)明 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 促成 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 57 告訴他 ~5W is life insurance? 什么是人壽保險(xiǎn)？ do you sale? 銷(xiāo)售什么樣的商品？ do you sale? 賣(mài)給什么人？ do you sale? 如何如去銷(xiāo)售？ is your future? 什么樣的前程規(guī)劃 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 58 營(yíng)銷(xiāo)主管的職責(zé) 從營(yíng)銷(xiāo)部、營(yíng)業(yè)區(qū)來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)主管 每日行事歷及月度工作計(jì)劃行事歷 KASH課程參考表 國(guó)華人壽恒山營(yíng)業(yè)處簡(jiǎn)介 七、以營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為核心的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作（續(xù)） 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 59 做好工作安排 做好時(shí)間安排 將組織與個(gè)人結(jié)合起來(lái) 深入了解成員個(gè)人及家庭狀況，個(gè)性、愛(ài)好等背景以及期許 根據(jù)個(gè)人之期許，擬定其中，短期目標(biāo)，并依其目標(biāo)擬定計(jì)劃（收入及晉升，業(yè)績(jī)及增員） 根據(jù) 追蹤進(jìn)度 準(zhǔn)客戶(hù)及成效客戶(hù)檔案登記 營(yíng)銷(xiāo)主管的職責(zé) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 60 A、我希望他們會(huì)什么？為什么？他們會(huì)不會(huì)？為什么？我會(huì)不會(huì)？我可不可不會(huì)？為什么？怎么辦？怎樣才是標(biāo)準(zhǔn)？如何了解現(xiàn)實(shí)與標(biāo)準(zhǔn)的差異？又如何減少這個(gè)差距？ B、誰(shuí)來(lái)做？如何做？何時(shí)做？希望做到何種程度（標(biāo)準(zhǔn)）？ 思考幾個(gè)問(wèn)題 業(yè)績(jī)截止后第一天開(kāi)的會(huì) ? 上工作月業(yè)績(jī)及增員達(dá)成狀況報(bào)告 ? 上月績(jī)優(yōu)人員的獎(jiǎng)勵(lì)及表?yè)P(yáng) ? 這個(gè)月的主顧群在哪里？ ? 公布行事歷，將本月的工作安排（包括教育訓(xùn)練、老兵帶新兵，主管陪同，早會(huì)安排，會(huì)議時(shí)間，參加者，主講者，主持者姓名） ? 本工作月的業(yè)績(jī)進(jìn)度追蹤（分成四周追蹤進(jìn)度） ? 本工作月的主要工作指標(biāo)（活動(dòng)率，每人保費(fèi)目標(biāo)，每單平均保費(fèi)， VPC等） ? 鼓勵(lì)與激勵(lì) ? 活動(dòng)或聚餐 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 62 一、主持早課 重復(fù)公司重要布達(dá) 灌輸知識(shí) 檢查出發(fā)前的準(zhǔn)備 士氣鼓舞 公布他組目標(biāo)及進(jìn)度 昨日全組進(jìn)度及舉績(jī)者發(fā)表心得 二、掌握出單情形并給予鼓勵(lì)及支持 三、與預(yù)定人員作輔導(dǎo)并作成記錄 營(yíng)銷(xiāo)主管每日工作重點(diǎn) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 63 四、處理組務(wù)問(wèn)題 五、夕會(huì)：作每日的工作檢查，個(gè)案研討，話(huà)術(shù)研討，商品研究，強(qiáng)化培訓(xùn)，填寫(xiě)工作日志，整理客戶(hù)資料檔案，安排明日工作選種 六、個(gè)別輔導(dǎo) 七、陪同展業(yè) 八、個(gè)人展業(yè) 九、夜間進(jìn)修 從營(yíng)銷(xiāo)部、營(yíng)業(yè)區(qū)來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)主管 ? 主管做了哪些市場(chǎng)開(kāi)拓的事或準(zhǔn)備 ? 關(guān)于咨詢(xún)活動(dòng) ？什么理由？ ？ ？何者是規(guī)范？ ？作業(yè)守則？作業(yè)流程？ ，禮儀，接待話(huà)術(shù)及介紹話(huà)術(shù) ？利益分配？費(fèi)用分?jǐn)偅? 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 66 ? 準(zhǔn)備工作 A 平時(shí)準(zhǔn)備 是否全方位做好出發(fā)前準(zhǔn)備事宜或項(xiàng)目 研討應(yīng)備之推銷(xiāo)工具 是否建立準(zhǔn)客戶(hù)群（戰(zhàn)備存量）？當(dāng)月的主顧群？ 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 67 是否規(guī)劃 ？ 是否執(zhí)行 ？ 由誰(shuí)執(zhí)行？誰(shuí)參加？不到者如何處罰？ 執(zhí)行者的授課能力，講師培訓(xùn)（試講，試教） 培訓(xùn)講師時(shí)是否運(yùn)用 . 建檔記錄追蹤 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 68 B 出發(fā)前準(zhǔn)備 是否檢查組員當(dāng)天行程表？ 是否要求組員每日 6訪(fǎng)（四初，二復(fù)） 要求組員明白當(dāng)日拜訪(fǎng)的最終目的？ 是否了解組員要拜訪(fǎng)誰(shuí)？準(zhǔn)備說(shuō)什么？有無(wú)演練？有無(wú)深入行動(dòng)方案？ 如果是目標(biāo)市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)其準(zhǔn)備動(dòng)作是什么？標(biāo)準(zhǔn)又是什么？如何區(qū)分差距？做了記錄嗎？ 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 69 C 戰(zhàn)前準(zhǔn)備 是否了解競(jìng)賽的意義和目的 如何去宣達(dá)競(jìng)賽的意義和辦法？ 對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)做了何種因應(yīng)措施？ 做了何種戰(zhàn)況報(bào)導(dǎo)？如何做？多久做一次？ 做了何種布署？要求？訓(xùn)練？輔導(dǎo)？激勵(lì)？ 目標(biāo)？追蹤？指標(biāo)？ 在整個(gè)競(jìng)賽中要呈現(xiàn)什么？ 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 70 ? 工作檢查 A 檢查項(xiàng)目 每月初是否重新審視客戶(hù)名單（即計(jì)劃 100）？ 每月初是否做上月總結(jié)及本月計(jì)劃？（目標(biāo)） 上月承?？蛻?hù)的資料檔案是否建檔？ 上月 VPC表如何？問(wèn)題在哪里？ 上月的收入，組員夠不夠用？這種情形有多久了？有其它行當(dāng)嗎？還要多久？可能放棄嗎？需要處理嗎？如何處理？何時(shí)處理？ 是否做了家庭訪(fǎng)問(wèn)？與成員家屬相互溝通？ 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 71 平均每人每月幾件？保費(fèi)多少？平均每件保費(fèi)多少為什么會(huì)這樣？如何提高？ 上月初訪(fǎng)幾人？復(fù)訪(fǎng)幾人？送出多少計(jì)劃書(shū)？成交多少人？平均每初訪(fǎng)幾人可復(fù)訪(fǎng)一人？復(fù)訪(fǎng)幾人可送一份計(jì)劃書(shū)？是否合理？ 合理傭金收入 /總?cè)藬?shù) 活動(dòng)率 人均產(chǎn)能 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 72 B 推銷(xiāo)流程 從 [主顧開(kāi)拓 —— 事前準(zhǔn)備 —— 接觸 —— 說(shuō)明 —— 促成 —— 介紹客戶(hù) —— 遞交保單 —— 建立檔案 ]是否以PESOS輔以工作計(jì)錄，銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表，計(jì)劃 100及個(gè)人輔導(dǎo)記錄來(lái)作檢查，輔導(dǎo)，交談與記錄？標(biāo)準(zhǔn)程序及動(dòng)作是什么？會(huì)不會(huì)？ 檢查 [五同 ]用了沒(méi)有，如何檢查？如何協(xié)助組員養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣？要求是什么？ [辦公室平面圖 ]使用了沒(méi)有？如何協(xié)助組員養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣？要求是什么？ 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 73 C 售后服務(wù) 遞交保單時(shí)是否對(duì)條款再度重點(diǎn)說(shuō)明？ 是否研究送保單時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)？ 是否考慮感謝卡（函）？ 是否詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)我們的滿(mǎn)意程度？ 客戶(hù)本人及家人的生日卡，問(wèn)候卡？有無(wú)資料？如何建立？ 有無(wú)寄發(fā)刊物或其他資料給客戶(hù)？ 是否經(jīng)常與客戶(hù)聯(lián)系？多少聯(lián)系一次？ 有無(wú)舉辦（客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)）？如何進(jìn)行？ 是否熱心公益活動(dòng)？ 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 74 ? 教育訓(xùn)練 是否理解 [教育是傳授知識(shí)，訓(xùn)練是考變習(xí)慣 ]？ 教育的科目：保險(xiǎn)學(xué)、心理學(xué)，法律，醫(yī)學(xué) …… 等 訓(xùn)練的科目：主顧開(kāi)拓，接觸，說(shuō)明，促成，介紹客戶(hù) …… 等話(huà)術(shù)與技巧（背誦與演練） 多少辦一次？是否分批分次？如何了解學(xué)習(xí)成果？可以整理成書(shū)面東西嗎？ 場(chǎng)地？空調(diào)？燈光？寧?kù)o？音響？黑板？白板筆？教具？投影機(jī)？投影熒幕？投影片筆？教材？講師聯(lián)系？禮物？感謝卡？講師水平如何？參加人員？人員聯(lián)系通知？多久發(fā)通知？課前準(zhǔn)備否？ 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 75 ? 活動(dòng) 為什么要辦？ 辦什么樣的活動(dòng)？為什么？ 誰(shuí)來(lái)參加？為什么？ 誰(shuí)來(lái)辦？為什么？ 在哪辦？為什么？ 什么時(shí)間辦？為什么？ 準(zhǔn)備要花多少錢(qián)？合不合算？有沒(méi)有？如果不夠怎么辦？有其他辦法嗎？ 是否考慮 [整套計(jì)劃 ]？是否會(huì)受天氣影響？交通？方便性？ 是否考慮到 [公司形象 ]？ 是否考慮到前置？ 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 76 1整個(gè)活動(dòng)流程？工作流程？工作配當(dāng)？工作協(xié)調(diào)？工作進(jìn)度的掌握？（設(shè)立檢查點(diǎn)？） 1需不需要分項(xiàng)檢查？總檢查？彩排？ 1是否作過(guò)最壞設(shè)想及打算？ 1結(jié)束后，作總檢討會(huì)？ 1對(duì)整個(gè)活動(dòng)從策劃到總檢討會(huì)需作詳實(shí)啟示錄，文字，