【正文】 經(jīng)驗。他們會覺得自己在營業(yè)部中的地位愈來愈重要， 　　●提升各種會議的效率。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，會徹底訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。 　　為中層業(yè)務(wù)主管提供強有力的支援，可為營業(yè)部帶來以下四點好處： 　　●帶給組單位新的構(gòu)想和活力。 　　持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管 　　有了堅強的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。 　　（4）每隔兩、三周指派一項簡單和主管工作給他（她）做。你一定要明確指出，無論將來走哪一種發(fā)展路線，每個人一開始都要先從事個人生產(chǎn)，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在管理活動上的時間也比較少，他們較重視個人生產(chǎn)（所花的時間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。 　　雖然營業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管們，都有做到一點：他們花比較少的時間在個人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時間投注在業(yè)務(wù)管理上。 　　●如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎勵他們。 　　●如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者難免會犯錯，而且在檢討時也不須太過苛求。要明確、透徹并激勵之，就像你的上司當(dāng)初向你解說時一樣。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個人的持續(xù)發(fā)展是必要的。 　?。?）為了使整個營業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機會，匯整所有的可用資源，來滿足同仁的個別需要。以下要披露的，就是一個很好的經(jīng)營哲學(xué)范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險商品。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個無以取代的形象?！?　　建立營業(yè)部的經(jīng)營模式 　　杰出的營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部的過程中，采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營模式。 　　●記錄各項資料與會計作業(yè)。 　　不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能——這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。平均說來，業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營業(yè)部的2倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的3倍。當(dāng)你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時，有幾件事你應(yīng)該知道： 　　●高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。對大多數(shù)的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部的成長是衡量經(jīng)營成功的最佳指標(biāo)。 　　6．個人目標(biāo)和團(tuán)隊目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 　　綜合個人目標(biāo)即是團(tuán)隊共同目標(biāo)。 　　3．目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 　　a．人力現(xiàn)狀及未來發(fā)展 　　b．競賽月份的配合 　　c．節(jié)慶假日的影響 　　d．業(yè)務(wù)員晉升的影響 　　4．具體設(shè)定個人的目標(biāo) 　　a．目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 　　b．不可與部屬的實力相差太遠(yuǎn)。 　　d．與部屬建立有效的溝通。 　　唯一的防范之道就是預(yù)作計劃，定期評估追蹤。然而，隨著時間的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定期評估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。充分解答這一問題，可以確保事事周密詳盡。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度，通?？赡芡瑫r采取數(shù)項行動。 　　C．可激勵的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個人的計劃書或腦海里，也不是簡單地口頭宣告而已，必須明確地寫下來，讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動地接受和達(dá)成。 　　營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底就是“生產(chǎn)力”及“人力發(fā)展”，這兩項做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下即簡單說明計劃程序： 　　1．診斷Diagnosis： 　　任何一份良好的計劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識分析開始，診斷項目分別如下： 　　A．生產(chǎn)性—— 　　●過去一年的保費收入狀況（表1—5） 　　●過去一年的續(xù)保率狀況（表1—6） 　　●營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)計劃診斷（表1—2） 　　●營業(yè)部外部分析（表1—3） 　　B．人力發(fā)展—— 　　●過去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r（表1—7） 　　●營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點診斷（表1—1） 　　● 　　2．目標(biāo)Objectives： 　　你希望營業(yè)部在未來兩年內(nèi)變成什么樣的營業(yè)單位? 　　根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況,設(shè)定你的年度經(jīng)營目標(biāo),預(yù)測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。 　　二、經(jīng)營計劃的程序 　　當(dāng)你確立了營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)后，接下來開始要擬定營業(yè)部未來短、中長期的經(jīng)營計劃。 　　現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己單位的經(jīng)營哲學(xué)，也預(yù)期未來營業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營計劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時正確無誤地抵達(dá)目的地。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標(biāo)遙不可見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。如果部經(jīng)理知道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目標(biāo)的成果便會令人滿意的。 　　我們不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，無不多多少少涉及了某種程度的計劃。 　　8．不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你 　　四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)： 　　1．一個理想：保險事業(yè)成功——心專石穿 　　2．二件事情：增員、推銷——缺一不可 　　3．第三個朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員——不浪費時間 　　4．四個階段：業(yè)務(wù)員——推銷；主任——組織；資深主任——營業(yè)部經(jīng)理——經(jīng)營管理 　　5．目標(biāo)明確：計劃明確、執(zhí)行徹底——不放空炮 　　6．努力三五年、風(fēng)光三十年——成功口訣 　　7．你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰——信心與決心 　　8．提高品質(zhì)，擴大領(lǐng)域；持續(xù)成長，邁向成功——永續(xù)經(jīng)營　 第三章：管理篇（下）第二節(jié)　營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略　　一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 　　要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。 　　4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長。 　　8．活動設(shè)計推陳出新，人人是天才，大家出點子。 　　4．用PESOS方法——準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。 　　6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。 　　2．每周增員面談，每月送訓(xùn)。 　　4．體諒別人，你是勝利者。 　　4．定期評估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。 　　3．上班時不做與工作、生產(chǎn)力無關(guān)的事，休息時盡情享受。 　　3．以服務(wù)代替推銷，一個客戶，一個市場。 　　4．誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 　　10．每天見更多的人是推銷成功的秘訣。 　　6．平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 　　2．保險是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 　　2．學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無止境。 　　●我是一個化不可能為可能的人。 　　●我要積極主動，樂觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂的心情。 　　●我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。 八、壽險行銷人員追求成功的信念　　●我要過一個有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。 　　13．我必須時時保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。 　　9．我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機會。 　　5．我深信我要爭取更多人的友誼，我必須先誠懇的付出我的友誼。 七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念　　1．我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠平保。 　　8．業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠度。 　　4．業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。事業(yè)或許是人生的重點，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。 　　●自我充實、廣納意見 　　為適應(yīng)各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險經(jīng)營專業(yè)知識的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實力和績效。 　　●沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任 　　一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對問題的癥結(jié)，同時也能夠在最佳時機為工作下達(dá)最有效的決策。雖然一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。 　　單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。 　　13．對組織的忠誠度 　　建立和保持對中國平安保險公司的忠誠度，并追求個人發(fā)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致性的能力。 　　10．口頭溝通的技巧 　　以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個人的觀點，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。 　　7．尋求和接納協(xié)助的意愿 　　認(rèn)清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 　　5．輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 　　針對單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點，適時地運用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實務(wù)經(jīng)驗的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。包含在不利于運作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。 　　既然，部經(jīng)理是操縱整個營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會密切地影響到整個單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，想要成為一個成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解管理程序，并將之運用在日常的經(jīng)營上。如果想要在有限的時間和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責(zé)加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時時自我計劃、執(zhí)行、檢討，確實做好部門的經(jīng)營。當(dāng)你還是一名業(yè)務(wù)員的時候，你對這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得非常真實、明確。你發(fā)覺，成為領(lǐng)導(dǎo)人，你必須不太在意你個人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包括個人與團(tuán)隊的需要、愿望與抱負(fù)為主。 　　在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非常渴望追求某一項成就的時候，通過你自己的努力或許就可以順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵。營業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責(zé)就是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你——身為營業(yè)單位的經(jīng)理——必然會發(fā)現(xiàn)，你的營運作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊”所討論的內(nèi)容范圍。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗的單位主管，這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊”可以做為你在經(jīng)營單位時的重要參考資料以及備忘錄。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。為了滿足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機會。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實際行動的人，一位熟練地運用管理技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職務(wù)的人。 　　既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。 第一節(jié)　 營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)　　一、管理的程序 　　“有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”是營業(yè)部經(jīng)理的首要責(zé)任，良好的管理便是完成這兩項責(zé)任的首要工作。我們可以肯定的說，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。 　　2．承受壓力 　　在接受來自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所賦予的各種挑戰(zhàn)目標(biāo)而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、控制并有效地激發(fā)本身面對壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。 　　4．時間管理與授權(quán) 　　針對單位同仁不同的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配自己的時間和業(yè)務(wù)活動能力。包括具備平保公司商品的知識和這些商品所能滿足準(zhǔn)主顧需求的購買點，并確認(rèn)所能開發(fā)潛在市場的能力。 　　9．解決問題的技巧 　　在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問題方案的能力，包含如何運用檢時會議經(jīng)營指標(biāo)分析，腦力激蕩等各種解決問題方法的能力。 　　12．規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 　　以診斷營業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來擬定目標(biāo)，提出達(dá)成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評估和重新修正來執(zhí)行單位各項年度計劃的能力。 四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者　　不論你是否天生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對可以從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者”。換句話說，就是將一群來自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。 　　●信任部屬、充分授權(quán) 　　部經(jīng)理與組長、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是肯定并了解部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在，將事情的責(zé)任逐級委任