【正文】 集中，這樣就形成了燈具市場，在燈具市場里燈具的同質(zhì)化比較普遍，價格也比較接近，這樣導(dǎo)致消費(fèi)者購燈的選擇空間就比較大，甚至不知道如何選擇。 據(jù)了解，這些導(dǎo)購員的文化水平都不是很高，有些甚至是為了生計臨時找份工作，有的雖然有兩三年的工作經(jīng)驗，但銷售技巧還是有所欠缺。 據(jù)觀察，門市里的營業(yè)員大都讓顧客先自行在店面里了解各類產(chǎn)品，如果顧客看中某一款產(chǎn)品自然就會向?qū)з弳T詢問價格，導(dǎo)購員就會向顧客報一下價格是多少元，當(dāng)顧客看中另一款燈，導(dǎo)購員就這樣再報一下價格，顧客如果對價格和產(chǎn)品感覺不滿意便走掉了。如果 你還沒結(jié)婚呢，則可以表示你對他們的羨慕和祝福。當(dāng)你們之間的距離變小了，你會更 容易說服顧客，顧客也會更容易接受你。如果導(dǎo)購員能夠運(yùn) 用一些技巧，便可以輕易地使顧客接受自己，從而拉近雙方的距離，讓顧客 快速建立起信賴感。一般來說，仿紅木色的家具不易變色。 沙發(fā)、軟床要坐一坐 挑沙發(fā)、軟床時，應(yīng)注意表面要平整，而不能高低不平；軟硬要均勻，而不能這塊硬，那塊軟；軟硬度要適中，既不能太硬也不能太軟。 油漆部分要光滑 家具的油漆部分要光滑平整、不流唾、不起皺、無疙瘩。用木條封的邊容易發(fā)潮或崩裂。刨 花板貼面家具，著地部分必須封邊，不封邊板就會吸潮、發(fā)脹而損壞。 檢查時要沖著光看，不沖光看不出來?？匆豢醋烂媸欠衿街保荒芄吮郴蛩搜?。 寫字臺、桌子可以用手搖晃搖晃，看看穩(wěn)不穩(wěn)。 木材含水率不超過 12% 家具的含水率不得超過 12%， 含水率高了，木材容易翹曲、變形?，F(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。 我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。 ＜銷售心得＞ 家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。 ” ?人要熱情 ，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的； ?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開； ?先不要著急談銷售的問題。 ” 為什么我們一再強(qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購的重要性，是因為來到家具商場的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來 比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。 一、如何吸引顧客來到我們柜臺 銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用、最有效的方法如下： 在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁； 做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng)； 在新樓交樓牌的時候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料； 在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看； 綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算； 在店外的櫥窗上張貼 “ 家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！ ” 等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。 餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。顧客要求通常應(yīng)保持在 420440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280320mm之間。顧客會根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作 餐柜和吊櫥，這也是一種不錯的設(shè)計方案。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。 其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長的需要。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。 要求氣氛統(tǒng)一 。 為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。 五、顧客購買辦公家具的心理分析 選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。 同時消費(fèi)者在 選擇色彩時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時心理分析如下： 三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。這是因為廚房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度， 因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個方面來考慮。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。體現(xiàn)在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。如何有效地利用時間，在最短的距離中實現(xiàn)整個工作流程等。五金配件和 廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。 這七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下： 首先考慮舒適度。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲存，因此氣動式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。 關(guān)心是否搬運(yùn)方便。近兩年來，人們對環(huán)保型臥室家具的要求成為長時期的消費(fèi)熱點(diǎn) 。 舒適的感覺 其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。 成功的感覺 許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。 人們之所以會購買某種產(chǎn)品是因為購買這種產(chǎn)品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產(chǎn)品，主要原因也是因為他認(rèn)為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。導(dǎo)致大量的板式家具易變形，易受潮，甲醛超標(biāo)現(xiàn)象嚴(yán)重，因此購買板式家具一定要認(rèn)準(zhǔn)廠家，盡量選擇一些大企業(yè)，名牌廠家生產(chǎn)的家具，質(zhì)量將有所保障。板式家具還具有不 易變形的特點(diǎn)。同時，優(yōu)質(zhì)實木家具價格昂貴，因此更容易受到經(jīng)濟(jì)實力比較強(qiáng)的人群的青睞。 由于中密度板節(jié)省木材，各項指數(shù)均接近天然實木，環(huán)保型能良好，所以在國外，由中密度板制作的板式家具已經(jīng)成為家具使用的主流，目前市場上出售的一些優(yōu)質(zhì)的中密度板板式家具也比較受消費(fèi)者歡迎，工藝精細(xì)的產(chǎn)品價格也很昂貴。這種工藝節(jié)約了木材，降低了部分實木原料的加工難度，避免了一些實木天生的缺陷，降低了成本，因此二類實木家具價格比純實木的要低一些，如果選用的是比較優(yōu)質(zhì)的環(huán)保型人造板輔料，制作精良合理的話，二類實木家具也是不錯的選擇，很多家具業(yè)內(nèi)人士都會選用一些性價比比較高的二類實木家具。因此購買家具之前一定要問清楚家具供應(yīng)商，以免受騙上當(dāng)。實木的選材、烘干、指接、拼縫等要求都很嚴(yán)格。 那么究竟設(shè)么叫做板式家具、什么叫做實木家具，他們又各有什么特點(diǎn)呢？ 實木家具： 何為實木？通常理解實木家具即是天然木材制成的家具。 九、 家具買到家后要保管好合格證和發(fā)票，以及產(chǎn)品的外包裝箱。 六、 如選購的是沙發(fā)、床、椅子等承重家具，最好是坐一坐，感覺一下是否穩(wěn)定，有無破裂聲響等。 四、 家具表面手感是否光滑，部件結(jié)合處是否開裂，拉手、玻璃等配件有無松動。 選購家具的基本常識 一、 首先要明確自己需要的是什么樣的家具，衡量自己室內(nèi)空間的大小及 室內(nèi)裝修的顏色 ，有目標(biāo)的進(jìn)行選擇?？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我 進(jìn)一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產(chǎn)品？您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強(qiáng)您的，您看比如什么 ?? 【解密】優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。 【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的 選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。 客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù) 1. 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了 ，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。 【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！ 留住客戶常用話術(shù) 離去的客戶回頭機(jī)會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。 6. 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。導(dǎo)購員自我介紹： “ 您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫 ，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù) ” 。 促成銷售 促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。 具有說服力的產(chǎn)品介紹 我們必須樹立 “ 我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益 ” 觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？ 導(dǎo)購員可分為 4個層次： 1. 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購買； 2. 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道； 3. 高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動心； 4. 頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。 認(rèn)同 認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是： “ 那很好?。?” 、 “ 你說得很有道理！ ” 、 “ 這個問題問得很好！ ” 、 “ 我能理解你的意思！ ”等； 贊美 贊美的最高境界是和聲原則。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。 這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購水平。 情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。 人性化營銷的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問。常用的反問語型有：“ 您覺得怎么樣？ ” 、 “ 如果 ?? 是不是呢？ ” 、 “ 您知道為什么嗎？ ” 等等。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受 “ 選擇品位家具，就是設(shè)計您未來的家 ” 的心理體驗。 2 優(yōu)秀家具導(dǎo)購員實戰(zhàn)營銷案例解密 開場白 “ 您好！歡迎您光臨 家具專賣店，很高興為您服務(wù)！ ” 導(dǎo)購員問： “ 請問，我怎么稱呼您比較合適？ ” ，客戶回答： “ 你就叫我吳老師吧 ” 。 了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù) 1. 您以前聽過 我們的品牌嗎？ 2. 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式？ 3. 我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會給您一些建議！ 4. 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？ 5. 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下： 此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。 無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間， ZY－ 1302 都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。 6. 沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。 4. 這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測量和制作演示效果。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的 產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。有一個簡便的方法用膠紙帶粘漆面，揭下后是否有漆脫落，有的話則最好不予選購。門或臺面有無變形等。 八、 產(chǎn)品是否有商標(biāo)，合格證和良好的售后服務(wù)，買家具要有品牌意識。 實木？板式？淺談家居分類以及選擇要點(diǎn) 進(jìn)入家具市場，最先得到的家具概念便是與家具分類相關(guān)的：板式家具，實木家具。純實木家具對工藝及材質(zhì)要求很高。 而現(xiàn)在很多家具供應(yīng)商都偷換了這一概念，把實木加人造板的家具也對外宣稱全實木家具。門、抽屜、框架等則采用實木。這種家具在外觀上大多可以做到色彩豐富，花紋細(xì)致。但是，同樣是由于天然材料，實木家具對氣候，濕度，光照等都更為敏感，需要更加小心的呵護(hù)。 板式家具受人歡迎