【正文】 顧左右而言他 ” ， 最終給顧客形成真假難辨的混淆境界。 她一邊說，一邊自己用力狠拉，果然看起來很牢固。 ? 對她這個回答，我有一點不太認同。 因為西門子再追求品質(zhì)也不可能去主動炫耀其外觀難看為美，但在這個導購員口里卻被偷梁換柱地成了品質(zhì)第一、外觀第二的詭辯話術(shù)。再看看電視上熱播的那些韓劇，基本上都是休閑慵 懶，追求外觀美感。地球人恐怕都沒有想到，她馬上回敬了我一句： “ 你要是覺 得這款冰箱樣式好看，那就不是西門子的風格了 。 而競爭品牌折扣多，反而顯得不正常了。心里也在暗自問自 己： “ 是啊，家電業(yè)如此微利，為什么會能折價這么多呢？這不正常啊。 我簡單看了一些，因為樣式實在難看，后來想離開，便冷冷的甩了一句 說： “ 你們西門子的冰箱價格好貴，比 LG貴多了。 待我走到這邊的時候便馬上說 “ 先生你好，看看這邊西門子的雙開門冰 箱。 張會亭 ? 西門子雙開門冰箱的導購員是一個身高約 160cm、大約 23歲、留有長長馬 尾辮的年輕女孩子。 那么，究竟是什么樣一個導購員，能讓這個專業(yè)做終端研究和終端培訓的人都如此感動呢？仔細總結(jié)，應(yīng)該是有四大原本并非賣點的賣點經(jīng)過這個導購員的個性化解讀之后，產(chǎn)生了 “ 一劍封喉 ” 的效果。他們提出問題滿足自己的好奇心，也就是要求我們的幫助。人們總是樂于同自己信得過的人分享一切，顧客同樣如此，他們不再將我們拒之門外，而是主動會邀請你進行更深入的會談。 現(xiàn)在舉起你們可愛的右手，復述下面的話： “ 我看到人在動，就像看到錢在動， 所有的人都是我的顧客， 我的服務(wù)是他的，我的產(chǎn)品是他的， 他兜兒里的錢都是我的。此時我們需要站在顧客的斜對面，只有這個樣子，顧客才會沒有壓迫和壓抑感，感到不危險，此時導購員應(yīng)該巧妙地配合顧客的動作而移動位置。 那需要我們怎樣去做呢？ 需要我們過來介紹產(chǎn)品，回答他的問題的時候，我們要敏感地發(fā)現(xiàn)到這一 信號，然后慢慢地走到顧客面前， “ 您好，有什么地方可以為您服務(wù)的 么？ ” 慢慢地走過來，給顧客的感覺是，我們剛剛注意到你。不要讓顧客有壓迫的感覺。反之，如果 價值上千元的戒指，被導購人員隨手捏 起來擱在柜臺上，那么顧客心中就會懷 疑， “ 怎么看他們拿這個戒指這么不當 回事呢？不會是便宜貨吧？ ” 在高檔的 服裝專賣店以及其他高檔產(chǎn)品的店內(nèi)， 人員都要注意這些細小的身體語言。倘若顧客提及，可裝作沒聽見，盡量不說或少說，語氣上要顯得輕描淡寫，一筆帶過： “ 噢，他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何。 講解示范時應(yīng)注意的問題 示范的時間不宜太長 示范時要觀察顧客 的反應(yīng) 檢查示范的效果， 適可而止。要注意證明優(yōu)點之所在。要讓顧客停留 2～ 3秒鐘，然后遞上一張單頁，這樣就容易與顧客搭訕，顧客看單頁時，要提示他看哪一部分，同時，對產(chǎn)品的優(yōu)勢向客戶給予推介。 特征 :當一名顧客進入店中走到小家電前時，但是不知道購買何種產(chǎn)品，來做咨詢的， 第一類顧客 家中需要 第二類顧客 要馬上購買 第三類顧客 想了解 還有一類顧客，不知如何提問，也不知該問什么，但還是想了解產(chǎn)品？對待這類顧客要掌握絕對的主動權(quán)，要帶著顧客跟著你的思路走，可以這樣說：這是 ，你可以看一下它們的外觀，這是 ，這是，還有這個 ，你可以根據(jù)自己的需要選擇。 一位顧客用手摸了摸產(chǎn)品的外殼，沒等顧客離店，導購員就拿著抹布去擦，自然這個顧客心里產(chǎn)生了不舒服的感覺。 ? 就象我們?nèi)ド虉鲑I衣服一樣，一件純白的衣服上貼上一個標簽 “ 別摸我，我怕臟 ” ，那顧客就不敢去摸這個布料，更不敢去試穿了，當然賣出去的機會就更渺茫了。 如果顧客不認同你這個人，恐怕你使多大的勁，銷售也不會有多大的進展，因為顧客有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。 優(yōu)秀導購員會主動出擊 —學會和顧客交流 如同你把溝渠堤壩都修筑的很堅固，清水活源魚自然就來了。 ” ? 這位顧客就是因為談了男朋友，想讓男朋友有一個不同的印象，所以才走進來。把一 次偶然的成功當成了一勞永逸的成功。 這個故事很簡單，大家不知道聽過多少次 了，就是那個守株待兔的故事： 有一個人在田里鋤田，突然一個兔子跑過 來，由于跑得太快了，一頭撞在樹上撞死 了，這個人撿了一個大便宜，覺得這樣挺 好，什么也不做，就能撿兔子。這些個人、企業(yè)、組織不僅出現(xiàn)在導購員的市場調(diào)查、銷售宣傳、上門走訪等工作時間內(nèi)，更多的可能出現(xiàn)在八小時之外，如上街購物、周末郊游、出門作客等。 ” 其實對于我們做銷售的人又何嘗不是這樣呢？ 世界上不缺少顧客，只是缺少發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛 ” 。 知識越豐富，越能成為銷售冠軍。 顧客心理學知識，包括顧客性格學、顧客購物心理學、顧客購買決策流程等多個方面。 千萬不要說“不知道”，你一說“不知道”，就給了消費者一個去別的門店了解競爭商品的理由。那么，任憑他怎么說這款空調(diào)省電節(jié)能，顧客都不會被說服！ 導購員還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識。 店面知識還包括本店的營業(yè)時間、經(jīng)營品種、消費定位、經(jīng)營原則等各種方面。導購心理和行為 導購心理和行為 我們都能成為優(yōu)秀的導購員 怎么對付難纏的顧客 改掉不好的習慣 我們都能成為優(yōu)秀的導購員 門店的導購員需要掌握的知識分為 產(chǎn)品知識 想成為優(yōu)秀的導購員， 前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識。甚至可以更細致到本店的交通狀況，從本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想做地鐵，就需要出門往右走等等。假如，一名銷售空調(diào)的導購員，顧客問到一個月的耗電量有多少，而回答不出來。如果我們的導購員能夠在本柜臺或本店內(nèi)，將消費者想要了解的競爭商品的特色一一列舉開來，再加上深入地分析，有時就能讓顧客當場決定購買本店的商品。掌握了顧客的心理，就掌握了應(yīng)對各種顧客的方法。銷售培訓，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|顧客，如何向顧客做產(chǎn)品展示及說明，如何處理顧客異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格顧客的購買心理和特點，對癥下藥。 有一句話叫做： “ 世界上并不缺乏美，而是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛。對于每一個導購員來說，他所銷售的商品、服務(wù)散布于千家萬戶、各行各業(yè)。 優(yōu)秀導購員會主動出擊 —抓住顧客 等待機會不如創(chuàng)造機會 只要能夠主動出擊，到處