【正文】 引起銷(xiāo)售高潮； 4， 使小區(qū)形成良好的口碑效應(yīng)。 三、贈(zèng)房活動(dòng) 1， 策劃用意：制造爆炸新聞事件，以迅速提高樓盤(pán)及發(fā)展商的知名度和美譽(yù)度。通過(guò)藝術(shù)展以聯(lián)絡(luò)客戶(hù)和藝術(shù)家，明星的關(guān)系，以客戶(hù)的自我品質(zhì)有由外到內(nèi)的升華。（ 5）新聞發(fā)布會(huì)及頒獎(jiǎng)晚會(huì)。 活動(dòng)內(nèi)容 （ 1） 典禮，發(fā)布會(huì)。 房策天下－天下地產(chǎn)人網(wǎng)上腦力風(fēng)暴會(huì) 二 營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)建議 一、?湘藝苑?奠基典禮暨?我心中的小區(qū)有獎(jiǎng)?wù)髅?、征?活動(dòng) 策劃用意：高格調(diào)以引起一鳴驚人，廣滲透以引起十分關(guān)注 。 2， 人員培訓(xùn)與管理：建設(shè)一支高效、優(yōu)質(zhì)的售樓隊(duì)伍，售樓人員隊(duì)伍的思想意識(shí)必須是前衛(wèi)的、開(kāi)放的、務(wù)實(shí)的 ，在與顧客接觸時(shí)，他們承擔(dān)了樓盤(pán)的第一形象，他們必須能體現(xiàn)項(xiàng)目的定位，有修養(yǎng)、有風(fēng)度、有氣質(zhì)。 第五節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)建議 一 營(yíng)銷(xiāo)渠道及人員促銷(xiāo)建設(shè) 1， 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)十分重要，應(yīng)建設(shè)雙點(diǎn)兩線銷(xiāo)售渠道， ? 雙點(diǎn) ? 指開(kāi) 發(fā)商和潛在購(gòu)房者， ? 兩線 ? 指銷(xiāo)售明線和暗線。 （ 4） ? 都市藝術(shù)家園 ? 更進(jìn)一步核心化了項(xiàng)目訴求，有利于訴求的目標(biāo)性。并且，享受亦道出了物業(yè)周到、安全服務(wù)的放心。使有 ? 自然 ? 能使買(mǎi)主有超越時(shí)髦，舒適和諧的、廣闊自如的空間的感覺(jué)。加深和鞏固公眾的注意集中度，制造?火熱?事件。形成對(duì)?湘藝苑?的期待心理。 三 要樹(shù)立的形象 藝術(shù)、文化、有品位、能體現(xiàn)成就感； 不僅是家，更是休身養(yǎng)性、渡假，處處體現(xiàn)出對(duì)品質(zhì)的追求，對(duì)業(yè)主的尊重。 （ 2） 談藝術(shù)不要出門(mén)，會(huì)所定期藝術(shù)展覽。 （ 2） 自然入室，獨(dú)一無(wú)二天然山地樹(shù)林綠地。 2 年齡：年齡大約在 35 到 55 歲， 3 家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期，人口簡(jiǎn)單，居住空間之娛樂(lè)性與休閑性較大。 4 ? 家在身旁 ? ，勞累后不是匆匆奔向遠(yuǎn)遠(yuǎn)的家。打品位牌，人文概念具體化。 3 確定 ? 高開(kāi) ? 的基礎(chǔ)價(jià)格時(shí)，除考慮南區(qū)數(shù)大樓盤(pán)的售價(jià)，亦應(yīng)考慮樓盤(pán)定位價(jià)。 3）競(jìng)爭(zhēng)因素：由于近年來(lái)許多開(kāi)發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流，盲目開(kāi)發(fā)，低價(jià)銷(xiāo)售，造成價(jià)格波動(dòng)及銷(xiāo)售困難。在消費(fèi)者中有著不錯(cuò)的口碑。 3）株洲市消費(fèi)市場(chǎng)樓價(jià)有上升趨勢(shì)，消費(fèi)者認(rèn)為手頭資金用于購(gòu)買(mǎi)不動(dòng)產(chǎn)保值是最好 的選擇。 （ 3）低價(jià)位商品房，檔次不高，不能吸引經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)的成功人士入住，不利于整個(gè)小區(qū)形象的提高。 （ 4）交通便利。由于目前大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都緊盯天元開(kāi)發(fā)區(qū)，蘆淞區(qū)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)明顯不如天元區(qū)。 3 物業(yè)管理：不是湘銀的物管，品牌力度不夠。可以考慮與市政府合作開(kāi)通幾路專(zhuān)線。 6 小區(qū)配套設(shè)施齊全，有游泳池、高檔會(huì)所、銀行、超市、停車(chē)場(chǎng)、幼兒園、親子樂(lè)園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、藝術(shù)長(zhǎng)廊等。二十四小時(shí)保安，全封閉式管理。并有銀行房貸支持，按揭買(mǎi)房，減輕了買(mǎi)房壓力。 2 地段：位于株洲市南部蘆淞區(qū)，附近樓盤(pán)以慶云山莊為主，經(jīng)慶云山莊多年的開(kāi)發(fā)，該地區(qū)已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈?度。幾乎所有的消費(fèi)者認(rèn)為高綠化率是十分必要的，由此看來(lái)，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)住宅環(huán)境的要求已經(jīng)越來(lái)越高； 小區(qū)及其周?chē)呐涮自O(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫(yī)院、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、圖書(shū)館、棋牌室等； 67%的消費(fèi)者選擇多層住宅，因?yàn)槎鄬幼≌膬r(jià)格相對(duì)高層住宅便宜。 映荷園： 核心競(jìng)爭(zhēng)力：演繹精彩生活塑造經(jīng)典小區(qū) 屬未來(lái)商業(yè)地帶 周邊交通發(fā)展趨勢(shì)大 房屋設(shè)計(jì)理念突出 銀座大廈： 近臨中心廣場(chǎng)，一醫(yī)院； 只是一個(gè)連體樓、屬小高層，沒(méi)有自身小區(qū)； 周邊自然環(huán)境不是很好； 但它屬預(yù)臵房產(chǎn)其房屋多數(shù)為企業(yè)或近處金融高層管理人員所預(yù)購(gòu)。 濱江一村： 小區(qū)面積大； 鄰近湘江； 周邊環(huán)境好； 河?xùn)|地帶?，F(xiàn)將株洲市河西，河?xùn)|小區(qū)進(jìn)行大體對(duì)比分析如下： 河西地帶。這又表現(xiàn)在銷(xiāo)后服務(wù)差勁 ,物業(yè)管理不規(guī)范，有的業(yè)主不是享受服務(wù)而是受氣，造成開(kāi)發(fā)商與業(yè)主的對(duì)立，小區(qū)的基本建設(shè)搞不上去。但是由于 市場(chǎng)不是很成熟，他們有這樣或那樣的缺點(diǎn)。到 2020 年為止 ,房地產(chǎn)項(xiàng)目投資達(dá)到 82118 萬(wàn)元，住房項(xiàng)目方面的投資達(dá)到 43628 萬(wàn)元。房地產(chǎn)更是有大量外資搶入，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，競(jìng)爭(zhēng)的層次不斷升級(jí)。在對(duì)本地市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入細(xì)致的了解和研究分析的前提下，找出 ?湘藝苑?項(xiàng)目的資源問(wèn)題與機(jī)會(huì)，以達(dá)到或超出?湘藝苑?的原定銷(xiāo)售計(jì)劃，并為鴻宇房地產(chǎn)塑造品牌。 最后，不足的是，該樓盤(pán)四周已無(wú)可開(kāi)發(fā)的面積，不能繼續(xù)開(kāi)發(fā)第二、三期，不能形成規(guī)模開(kāi)發(fā)、成片開(kāi)發(fā)，不能形成規(guī)模效益。而本項(xiàng)目因?yàn)殚_(kāi) 發(fā)商實(shí)力和地塊的限制，按傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)套路則很難占上風(fēng)。然而產(chǎn)品上市后根本得不到消費(fèi)者認(rèn)可。本項(xiàng)目由于地塊的原因，規(guī)?；潭葒?yán)重受限，于是我們改為著眼于縱向一體化，實(shí)際上是把普通客戶(hù)群部分相同需求的規(guī)?；?，變成了特定客戶(hù)群全部相對(duì)需求的規(guī)?；?。我們把當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，與全國(guó)各地、古往今來(lái)、國(guó)內(nèi)國(guó)外、各行各業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)相結(jié)合，用辯證唯物主義的觀點(diǎn)加以綜合分析，從感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，最后作出科學(xué)決策，經(jīng)實(shí)踐證明這個(gè)決策是正確的。 經(jīng)驗(yàn)是寶貴和必不 可少的，經(jīng)驗(yàn)是科學(xué)的基石。 解釋?zhuān)? 本方案運(yùn)作方式與傳統(tǒng)方式相比較，其精髓在于： 應(yīng)市場(chǎng)（了解市場(chǎng)）、上升到培育市場(chǎng)、再上升到創(chuàng)造市場(chǎng)。巧妙聯(lián)系社會(huì)對(duì) 老年公寓 、 老年社區(qū) 的輿論期盼呼吁 ，利用新聞擴(kuò)大本樓盤(pán)的知名度和美譽(yù)度，既提高效率，又降低成本； 制定相對(duì)較低的價(jià)格，采用分期付款，銀行按揭等靈活的收費(fèi)方式； 從下崗職 工中招聘一批中年婦女擔(dān)任售樓代表，既能提高與老年人的親和力，又相對(duì)降低了用工成本； 創(chuàng)造 拉家常 售樓方式，讓中年婦女售樓代表充分 傾聽(tīng) 老人們的 嘮叨 ，與老人們推心臵腹，陪老人們貨比三家。 三、 公寓特色設(shè)計(jì)： 項(xiàng)目確定后，我們立即著手，針對(duì)老年人的心理和生理特點(diǎn)，緊緊圍繞老年人的生活需求，廣泛開(kāi)展調(diào)研和征詢(xún)，為老人群體量身定做最合理、最合適的 住房。 老年人喜歡安靜、淡泊、樸素、平靜的生活，對(duì)物質(zhì)要求不高，不愿地處鬧市和商業(yè)區(qū)、工廠區(qū)，與子女的居住要求差異較大。 年輕人 有自己的生活和工作特點(diǎn)，現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，競(jìng)爭(zhēng)加劇，壓力加大，生活無(wú)規(guī)律；與老年人住在一起相互干擾影響，令人頭痛。針對(duì)這 萬(wàn)戶(hù)基數(shù)，開(kāi)發(fā)全成都有絕無(wú)僅有的百余套老年住宅，完全具備成功的條件。全國(guó) 60 歲以上人口超過(guò) 億人，占世界老年人口的五分之一，居世界第一位，預(yù)計(jì)今后還將長(zhǎng)期居于世界首位，這將對(duì)中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。必須從新的角度尋求市場(chǎng)空白。如果走中低檔路線，我們又發(fā)現(xiàn)：特色不突出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，而且對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)勁，房策天下－天下地產(chǎn)人網(wǎng)上腦力風(fēng)暴會(huì) 打價(jià)格戰(zhàn)，港都花苑實(shí)業(yè)公司不僅沒(méi)把握取勝，說(shuō)不定連本錢(qián)都收不回來(lái)。經(jīng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)該樓盤(pán)的重要優(yōu)勢(shì)有：樓盤(pán)地處東門(mén)，土地價(jià)格便宜；位臵緊臨龍舟路，交通方便；牛市口小學(xué)、幼兒園、四川師大附中分布四周；緊鄰府南河，背靠望江公園、河心公園，環(huán)境清幽；蓮花新區(qū)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、牛沙便道農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)就在附近，生活方便。 4：從先出產(chǎn)品后找市場(chǎng)上升到先找市場(chǎng)后出產(chǎn)品。作者獨(dú)房策天下－天下地產(chǎn)人網(wǎng)上腦力風(fēng)暴會(huì) 辟 蹊徑，從年齡角度切入，鎖定 老年消費(fèi)群體 ，開(kāi)發(fā)出老年公寓特色樓盤(pán)，獲得巨大成功。仿效此案進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，可以起到揚(yáng)長(zhǎng)避短、減少競(jìng)爭(zhēng)壓力的作用。 備注： ⒈防雨廳修改費(fèi)不在此列； ⒉本公司人為如果增加系列報(bào)紙廣告的數(shù)量和電視廣告的次數(shù)，活動(dòng)效果將房策天下－天下地產(chǎn)人網(wǎng)上腦力風(fēng)暴會(huì) 更為理想，發(fā)布費(fèi)用亦應(yīng)由貴公司另行追加。） ⒎ 青島經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)、青島人民廣播電臺(tái)。） ⒋《青島經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)》《青島人民廣播電臺(tái)》的聽(tīng)眾，（白天能乘專(zhuān)車(chē)進(jìn)行郊游的高消費(fèi)家庭。 三、表現(xiàn)策略 如前所述，弄海園 93 年的宣傳以 ? 移情別戀 ? 到 ? 限制入關(guān) ? ；從 ? 十萬(wàn)大軍登陸 ? 到 ? 新八大關(guān) ? ，盡管有著文辭超乎大陸民眾欣賞習(xí)慣、立意易于誤解以 及創(chuàng)意犯忌（以同類(lèi)其他名稱(chēng)樹(shù)立自己理念）等不足，但其所形成的強(qiáng)有力的宣傳攻勢(shì)不能否認(rèn)，如果九四宣傳既能延續(xù)往年攻勢(shì)、盡量保持以往宣傳特色，而在創(chuàng)意構(gòu)思上則又能立足于清晰準(zhǔn)確理念的建立、業(yè)內(nèi)應(yīng)有定位的占領(lǐng)以及社會(huì)公眾導(dǎo)向的順應(yīng)等方面，則定會(huì)給人以棋高一著，更為求實(shí)之感。 在各類(lèi)信息相互排斥干擾的形勢(shì)下；在目標(biāo)對(duì)象擁有充分選擇余地的前提下；在單純?cè)V求設(shè)施、位臵已很難奏效的情況下，對(duì)一個(gè)集地產(chǎn)與娛樂(lè)業(yè)于一體的綜合性企業(yè)來(lái)講，清晰有效的理念、高尚鮮明的形象比任何時(shí)候更為重要。 然而，如果我們?cè)僖岳砟钚蜗髽?shù)立與創(chuàng)意策略的角度來(lái)分析，弄海園的宣傳則存有一定的不足。 各階段預(yù)算分配： 根據(jù)各個(gè)階段不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，三個(gè)階段的預(yù)算比例為： 20%+50%+30%。 （ 2） 以時(shí)尚服飾和運(yùn)動(dòng)為主題的攝影、繪畫(huà)大賽及展示活動(dòng)。 l 周周動(dòng)感大獎(jiǎng) — — 以手提電腦、時(shí)尚手機(jī)、 MD、數(shù)碼相機(jī)、隨身 CD 機(jī)等對(duì)年輕人有吸引力東西為獎(jiǎng)品。 房策天下－天下地產(chǎn)人網(wǎng)上腦力風(fēng)暴會(huì) l ? 酷 ? 裝展示 —— 分為兩個(gè)部分：一是以有特色的褲裝為展示內(nèi)容，二是模特服飾穿著和佩帶的 ? 酷 ? 。 活動(dòng)地點(diǎn)：沙區(qū)商業(yè)步行街 活動(dòng)對(duì)象：廣大市民 活動(dòng)時(shí)間：待定 活動(dòng)目的：增強(qiáng)社會(huì)公眾對(duì)?春之聲?的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化目標(biāo)客戶(hù)對(duì)?春之聲?的了解程度，吸引更大范圍的目標(biāo)客戶(hù)，保證在春節(jié)期間及以后有充足的客戶(hù)源，并提升?春之聲?的品牌形象。 《重慶晨報(bào)》 —— 是比較受市民喜愛(ài)的地方生活類(lèi)日?qǐng)?bào)，市民對(duì)其保持很高的認(rèn)同感。 以報(bào)版的軟性訴求為主， 其他的宣傳載體，諸如：車(chē)內(nèi)彩旗、印刷品、 ? 春之聲 ? 品 牌的形象代言人（吉祥物）。利用春節(jié)的余溫，在真正運(yùn)動(dòng)休閑服飾的使用消費(fèi)旺季，利用活動(dòng)造勢(shì)，再次形成公眾關(guān)注的焦點(diǎn)，掀起又一個(gè)運(yùn)動(dòng)、休閑服飾的消費(fèi)熱點(diǎn)。 l 以硬性廣告為主。 房策天下－天下地產(chǎn)人網(wǎng)上腦力風(fēng)暴會(huì) l 一定的公關(guān)活動(dòng)。 l 購(gòu)買(mǎi)欄目的方式（標(biāo)題 +副標(biāo)題 +信息內(nèi)容 +圖片）。 房策天下－天下地產(chǎn)人網(wǎng)上腦力風(fēng)暴會(huì) （ 3） 持續(xù)期： 2020 年 2 月 20 日 —— 2020 年 4月 5 日，持續(xù)的推廣活動(dòng)，創(chuàng)造出 ? 淡季不淡 ? 的銷(xiāo)售氛圍。 短期 目標(biāo)：針對(duì)?春之聲?幾近于零的知名度，在開(kāi)業(yè)前迅速提升知名度，吸引更多目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。可以利用電視的特點(diǎn) （ 3） 以 ? 春之聲 ? 服飾廣場(chǎng)的特色定位傳播內(nèi)容，輔以品牌宣傳的策 略。 （ 8） 商業(yè)推廣合作：聯(lián)合各經(jīng)銷(xiāo)商或生產(chǎn)商，在獎(jiǎng)勵(lì)性銷(xiāo)售活動(dòng)中聯(lián)合推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。 （ 4） 主題推廣活動(dòng)：利用 ? 春之聲 ? 的各個(gè)主題進(jìn)行一系列的活動(dòng)。 營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)術(shù)手段 （ 1） 廣告宣傳：塑造 ? 春之聲 ? 的品牌的知名度和美譽(yù)度，將它打造成重慶一流的購(gòu)物廣場(chǎng)。并在此基礎(chǔ)上，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)的信心，推動(dòng)?春之聲?服飾廣場(chǎng)的市場(chǎng)建設(shè)， 以此影響目標(biāo)消費(fèi)群體，形成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)，從而推動(dòng)?春之聲?服飾廣場(chǎng)的健康發(fā)展。 （ 2） 第二階段達(dá)到 70%以上在目標(biāo)消費(fèi)者中的知名度。 目標(biāo)： 房策天下－天下地產(chǎn)人網(wǎng)上腦力風(fēng)暴會(huì) （ 1） 開(kāi)業(yè)前達(dá)到 50%以上在目標(biāo)消費(fèi)者中的知名度。 二、 ?春之聲?服飾廣場(chǎng)整體推廣策略 通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，展示?春之聲?服飾廣場(chǎng)的特色和獨(dú)特的定位，以喚起社會(huì)公眾的關(guān)注和目標(biāo)消費(fèi)者的青睞，激發(fā)出大家的購(gòu)物熱情，提高?春之聲?服飾廣場(chǎng)在本地區(qū)的影響力。 （ 3） 2020 年 2月 20日 —— 2020 年 4月 5 日，持續(xù)的推廣活動(dòng)，創(chuàng)造出 ? 淡季不淡 ? 的銷(xiāo)售氛圍。在活動(dòng)的營(yíng)造方面將成為今后的一項(xiàng)重要工作 —— 只有活動(dòng)才能吸引更多 的年輕人參與，才能建立起對(duì) ? 春之聲 ? 品牌的忠誠(chéng)度。 （ 7） 購(gòu)物有獎(jiǎng)刺激活動(dòng)：適度地開(kāi)展以物質(zhì)刺激為手段的有獎(jiǎng)購(gòu)物活動(dòng)。 l 電視：與其他的電視媒體相比，電視媒體以其傳播速度快，受眾面廣，形象生動(dòng)的表現(xiàn)形式，富有感染力，觸及面廣，千人成本低的優(yōu)勢(shì)而獨(dú)占鰲頭。這一階段主要介紹 ? 春之聲 ? 服飾廣場(chǎng)的特色定位，極力倡導(dǎo) ? 購(gòu)物即享受 ? 的全新消費(fèi)理念，通過(guò)推廣活動(dòng)形成 ? 春之聲 ? 服飾廣場(chǎng)的品牌形象，為開(kāi)業(yè)打下良好基礎(chǔ)，并加強(qiáng)系列宣傳活動(dòng)，以全方位立體的宣傳態(tài)勢(shì)擴(kuò)大 ? 春之聲 ? 服飾廣場(chǎng)的知名度。 短期目標(biāo)：因此本階段是聚集眼球，提升知名度的大好時(shí)機(jī)。 四、 ?春之聲?服飾廣場(chǎng)各階段傳播及廣告媒體組合 第一階段 該階段是?春之聲?服飾廣場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放前的?伏筆?，利用媒體的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行低調(diào)的軟性炒作，達(dá)到?潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲?的潛移默化效果；并以公益活動(dòng)為炒作主題進(jìn)行軟性新聞鋪墊。 l 該階段的推廣陣地側(cè)重于重慶電視 7 頻道和〈渝州服務(wù)導(dǎo)報(bào)〉〈重慶晨報(bào)〉等，以本地的地方媒體為主。那么，我們?cè)谛畔⒚芏?、媒體組合上應(yīng)采用高調(diào)形式，以形成轟動(dòng)效應(yīng)，為開(kāi)業(yè)造足?人氣?，為春節(jié)和寒假增添動(dòng)力，最大限度地吸引社會(huì)公眾的關(guān)注和參與。 第三階段 由于香格里拉服飾廣場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)者的定位在青年人，而且經(jīng)營(yíng)服飾以運(yùn)動(dòng)、休閑為主題，而