【正文】 及評(píng)價(jià)者 的 差異 性 （在一定時(shí)間內(nèi)，一個(gè)人分?jǐn)?shù)的穩(wěn) 定、可靠性） (準(zhǔn)則效度 .內(nèi)容效度二維 考核指標(biāo) ) 4 (1)測驗(yàn)僅是挑選程序中的一環(huán)，不能因此少其它 檢 挑選環(huán)節(jié)。 (6)測驗(yàn)的效果或結(jié)果。如果只陷入只賣東西的機(jī)械狀態(tài)中，不可能做好銷售工作。銷售員得培訓(xùn) ,就等于得到學(xué)習(xí)、發(fā)展的機(jī)會(huì)。 現(xiàn)在產(chǎn)品比以前更加復(fù)雜，涉及較難的高科技 。 已具備銷售經(jīng)驗(yàn)銷售員 ,已形成自己的一套銷售工作作風(fēng)和習(xí)慣。 企業(yè)的員工來自社會(huì)的不同階層。 一方面是企業(yè)要使新員工了解和熟識(shí)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 、管理制度、動(dòng)作規(guī)程、團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化；另一方面，新員工在了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、管理制度和企業(yè)文化的過程中，盡可能地將企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)融合到自己的工作當(dāng)中去。因面，各個(gè)員工所持的價(jià)值觀念、工作態(tài)度和處事作風(fēng)都會(huì)有所差異。工作積極性和意愿會(huì)有所降低。 銷售經(jīng)理須讓新 人盡快“學(xué)習(xí)產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售工作的門徑，了解目標(biāo)客戶的需求，懂得如何有限的時(shí)間和精力做好銷售工作，懂得如何去處理工作中的各種問題，才能做好銷售同時(shí)工作。（未經(jīng)培訓(xùn)的銷售幾天離職，給企業(yè)客戶造成不良影響，受訓(xùn)良好的銷售員穩(wěn)定客戶很明顯。如今要求以科學(xué)的方法把握市場， 對(duì)銷售行動(dòng)加以分析判斷，認(rèn)真制定銷售計(jì)劃，巧妙控制時(shí)間，加強(qiáng)銷售管理。 幾個(gè) :喜歡自己做的工作 ,很投入 基本 (或者韌性 ),走出失敗的能力 點(diǎn) （二） :很重要，它要求銷售人員必 技 須是一個(gè)“健談?wù)摺? 能 :按邏輯順序組織信息 .安排時(shí)間?? :深入 了解問題的各個(gè)部分并 做分析、選最佳 動(dòng)優(yōu)先順序 （三） （四） 產(chǎn)品知識(shí) .行業(yè)狀況 個(gè) 知 客戶知識(shí) .競爭知識(shí) .社會(huì)知識(shí)等 ※ 性 ※ ※ 識(shí) 本企業(yè)知識(shí) 七 .團(tuán)隊(duì)成員配置 （一） 銷售人員數(shù)目的確定方法 (1)選個(gè)可將顧客或潛在顧客按銷售分等級(jí) (2)根據(jù)過去的購買形式、營銷經(jīng)驗(yàn)、銷售量 (3)計(jì)預(yù)銷售方向的總次數(shù) (4)決定一個(gè)銷售人員每年的平均 訪問次數(shù) (5)估計(jì)所需人員的人數(shù) ：企業(yè)預(yù)測一個(gè)銷售量，估預(yù)每人每年 （分?jǐn)偡ǎ?銷售額、推 算 人均銷量 (1)增加一 位 銷售人員所增加的純利，邊際毛利 (2)增加一 位 銷售人員的成本，邊際成本 （二）團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng) （領(lǐng)導(dǎo)不能事必躬聽） ※ (團(tuán)隊(duì)成員參與工作草案擬訂和決定完成任務(wù)是最好的溝通 ) （有興趣會(huì)做 得好） （領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)，當(dāng)參謀、好后勤） ※ (預(yù)案 ) 申請(qǐng) 表中 師選 過程 包括 的幾 個(gè)環(huán) 節(jié) 銷售經(jīng)理通過面試直接觀察判斷應(yīng)聘者各方面能力，應(yīng)聘者也向銷售經(jīng)理 “銷售”自己的一個(gè)機(jī)會(huì)。 應(yīng) (3)測驗(yàn)工作須由經(jīng)過測驗(yàn)資料管理與分析訓(xùn)練的 注 專才來執(zhí)行與指導(dǎo) 意 (4)測驗(yàn) 管理必須標(biāo)準(zhǔn)化。 (5)寫封信給那引起被剔除的應(yīng)聘者，對(duì)來 申 請(qǐng)表示感謝。 （ 七）獵對(duì)公司（高級(jí)人才、特殊人才此方法） （八）網(wǎng)絡(luò)招聘（很時(shí)興、配獵頭更佳） 四 .招聘程序（ 4 個(gè)程序） 是個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容（考試、實(shí)用 2 方面） (二 ) (1)(2) (3) (4) 通 銷 面 面 面 評(píng)何反應(yīng) 過 售 試 試 試 面 經(jīng) 前 中 最 受挑戰(zhàn)工作 試 理 先 著 后 有 進(jìn) 對(duì) 向 重 階 輝煌成就和十足 一 初 應(yīng) 檢 段 的野心 步 選 聘 驗(yàn) ， 篩 應(yīng) 者 應(yīng) 給 習(xí)和成長 選 聘 扼 聘 應(yīng) (步 者 要 者 聘 售經(jīng)驗(yàn) 驟 進(jìn) 介 應(yīng) 者 注 行 紹 聘 提 從屬關(guān)系及溝通 意 面 企 崗 問 是否表現(xiàn)出正確 問 試 業(yè) 位 時(shí) 態(tài)度 題 ) 等 能 間 力 機(jī) 售所需的生理、心理及社交能力 會(huì) ，他是否善做調(diào)配 ，他穩(wěn)定嗎？ 銷售經(jīng)理招聘人才的判斷注意點(diǎn) 三. 招聘 途徑 (8 種 優(yōu) 缺點(diǎn)) 中、高級(jí)銷售人才 初級(jí)銷售人才 (一 ) (銷 A 表格是否完全填寫而無 通 售 遺漏？ 過 經(jīng) B 字體是否整齊并看得懂？ 簡 理 C 應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否 歷 招 連續(xù)？ 進(jìn) 聘 D 應(yīng)聘者的收入是否保持 行 要 穩(wěn)定及合理增長 第 注 E 應(yīng)聘者是否一直從事簡 一 意 單的工作；還是逐漸向富 輪 問 有挑戰(zhàn)工作發(fā)展？ 篩 題 ) F 應(yīng)聘者以前工作學(xué)到的 選 技能否適用？ G 應(yīng)聘者穩(wěn)定性如何？是 否喜歡常換 H 應(yīng)聘者每次離職原因？ (三 )洽談工作合同和待遇 (四 )發(fā)出聘書或致謝信 (簽勞務(wù)合同 ) 應(yīng)聘者面試式作可按此步驟 銷售經(jīng)理的面試評(píng)估表應(yīng)含應(yīng)聘者 (1)在面試中，應(yīng)給應(yīng)聘者充分發(fā)揮 (2)在面試盡量避免與應(yīng)聘者談 (3)避免讓應(yīng)聘者猜測你的意圖，迎合意圖 (4)準(zhǔn)備導(dǎo)向性話 (5)提問了解 5方面 (6)結(jié)束立即評(píng)估 (7)面試過程記錄盡量不要被應(yīng)聘者看到應(yīng)聘者看到 7 個(gè)面試應(yīng)注意問題 8 五 .招聘手段 （一）借助于求職申請(qǐng)表 ( (1)評(píng)估收到的申請(qǐng)表，并將其與候選者概 況 相比較。人招錯(cuò)：該銷售區(qū)域很可能會(huì)出 （受委托中間機(jī)構(gòu)） 易找到工作人 ) 現(xiàn)嚴(yán)重的管理錯(cuò)誤。 （二）人才交流會(huì)（人才趕集會(huì)） 而內(nèi)向、親切也可能是銷售許多產(chǎn)品所需的 特點(diǎn)：時(shí)間短、見效快。 冊(cè)子、紀(jì)念品??） 號(hào)稱：能 減少不合格應(yīng)聘者的銷售“性向” B 畢業(yè)生從沒有真正工作過，渴求 工作， 測驗(yàn)，只能除去一些偏執(zhí)狂和大笨蛋。 A 以效率為 導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)，直銷為主（快速消費(fèi)品），需要沖勁和勤勞型 B 以系統(tǒng)解決方案的銷售團(tuán)隊(duì)，沉穩(wěn)、 平 和、思想縝密的人就比較合適 (腦力、智慧型 ) A 或 B 各有側(cè)重 關(guān)鍵看（在于）公司類別需求 個(gè)性 +方式 應(yīng)聘者個(gè)性與銷售方式的吻合 有效匹配 招不到理想的 應(yīng)聘者過于表現(xiàn)（言過其實(shí)） 結(jié)果都一樣 銷售人員 面試管設(shè) 把好關(guān)，招了不合適人 導(dǎo)致選人失當(dāng) 二 .招聘準(zhǔn)備 （ 1）職位頭銜 及 A 負(fù)責(zé)銷售 的產(chǎn)品 職務(wù)描述 B 負(fù)責(zé)銷售 的地區(qū) C 負(fù)責(zé)完成的銷售量 D 負(fù)責(zé)處理的各項(xiàng)事務(wù) 外 （資源跟 （ 2）如果是外派人員告知區(qū)域 不上） （ 3）能夠提供的薪酬水平 外 （↑↑，↓↓） （ 4） 預(yù)計(jì)要支出的 其 它成本（傭金、福 內(nèi) （是↑，還是↓） 利、差旅和交通補(bǔ)貼） 外 （找 參照 系 ） （ 5）固新人加入，可能給團(tuán)隊(duì)和其他銷 內(nèi) （老板的戰(zhàn)略 售范圍作調(diào)整 思想） （ 6）據(jù)經(jīng)驗(yàn)預(yù)計(jì)新銷售人員 招 進(jìn)后，能 增加多少業(yè)績 （ 7）若獲得同意，預(yù)計(jì)其進(jìn)公司（上崗） 時(shí)間 沒有一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)，企業(yè)或銷售經(jīng)理要想實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)很困難；在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的前提下，銷售經(jīng)理必須組建一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。 （二）與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般三個(gè)發(fā)展階段，每個(gè)階段對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)及銷售人員的 要求都一樣。 對(duì) 銷售經(jīng)理改變自己的管理風(fēng)格和領(lǐng)導(dǎo)方式，解決了銷售經(jīng)理本人的問題，也就避免了 策 銷售團(tuán)隊(duì)走向衰敗。 現(xiàn) A 這個(gè)階段整個(gè)團(tuán)隊(duì)思想保守、正統(tǒng)，情緒自滿。 此階段團(tuán)隊(duì)趨定穩(wěn)定，主要表現(xiàn)有： （ 1）在經(jīng)受考驗(yàn)階段出現(xiàn)的銷售團(tuán)隊(duì)成員的矛盾，得到公開討論和修補(bǔ)，確立了正式的 相互關(guān)系，團(tuán)隊(duì)形成了有效的工作方法，經(jīng) 驗(yàn)在銷售團(tuán)隊(duì)中得到公開交流并被他人 效仿。 （ 2）在每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員心中，目標(biāo)變得更清晰，同時(shí)積極尋找更有效的方法，由于團(tuán) 隊(duì)成員有目共睹，每位成員體會(huì)了團(tuán)隊(duì)的成就感，就有團(tuán)隊(duì)自豪感。 理 （三） 個(gè)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性： 團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)和銷售過程情況已熟悉，成 員開始對(duì)企業(yè)某些規(guī)定和工作方法提出自己看法，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的做法愛提出自己的 想法，對(duì)自己進(jìn)行調(diào)整改善，嘗試新的銷售方法。 情 （一） 無約束的個(gè)人主義： 根本不顧別人和團(tuán)隊(duì)整體，極力追求個(gè)人利益，對(duì)于自己 況 無利，對(duì)他人、團(tuán)隊(duì)不利的事不愿付出??銷售經(jīng)理惟一策略：堅(jiān)決制止，消 的 滅在萌芽狀態(tài)。 顯 （ 3）此階段，既是銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)則、協(xié)作精神的考驗(yàn)，更是銷售經(jīng)理的考驗(yàn)。 白 （ 4）自己在行為上向銷售團(tuán)隊(duì)成員展示自己的領(lǐng)導(dǎo)能力、具體工作上表現(xiàn)自己效率 方法和道德品質(zhì)魅力。 （ 4）做事不能操之過急，避免過早下結(jié)論。 施 要 （ 1）清楚地了解每個(gè)銷售成員的期望，明確告訴銷售成員自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望。 現(xiàn) B 銷售團(tuán)隊(duì)成員以銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃，每位團(tuán)隊(duì)成員都表現(xiàn)較聽指 形 揮，對(duì)政策、措施表示理解。為了盈利，廠家須不斷尋找低成本 原料或用高新