【文章內(nèi)容簡介】 標(biāo)，擴(kuò)大企業(yè)的市場份額，為企業(yè)獲得巨額利益?？梢哉f：追求高效率的銷售團(tuán)隊已成為企業(yè)當(dāng)前的首先任務(wù)。 銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素 成 功 銷售團(tuán)隊必須具備的 5 要素 團(tuán)隊初級階段，領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)大； 團(tuán)隊越成熟，領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)小 a 銷售團(tuán)隊在企業(yè)地位； b 個人在銷售團(tuán)隊中地位 2 （二）銷售團(tuán)隊與銷售群體的區(qū)別（兩者之間有根本的區(qū)別） 2 個不同單位 6 個區(qū)別 方面 （銷售）團(tuán)隊 V S （銷售）群體 （ 1）在目標(biāo)方面 團(tuán)隊除了組織目標(biāo)之外，還可以制定自己的目標(biāo)。（大目標(biāo)一致，小目標(biāo)不一致） 群體的目標(biāo)管理必須與銷售組織目標(biāo)保持一致。（大目標(biāo)一致，小目標(biāo)也一致） （ 2）在領(lǐng)導(dǎo)方面 初期團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)決策，成熟階段時團(tuán)隊共享決策權(quán)。（一人決策～共享決策權(quán)） 從開始到最后：群體應(yīng)該有明確的領(lǐng)導(dǎo)人。（領(lǐng)導(dǎo)決策、大家聽指揮） （ 3）在協(xié)作方面※ 團(tuán)隊是緊密合作型，缺一不可。充滿 著齊心協(xié)力的氛圍。 群體的協(xié)作性是中等程度（缺口個無所謂，半緊密型） （ 4）在技能方面 團(tuán)隊是把不同知識 、技能和經(jīng)驗的綜合在一起，各成員技能互相補(bǔ)充（缺一不可??） 群體中成員技能可能相同，也可能不相同。（缺口個無所謂，半緊密型） （ 5）在責(zé)任方面 團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者或是每個成員都要承擔(dān)責(zé)任，甚至要相互作用 、共同負(fù)責(zé)（千斤重?fù)?dān) 人人 挑 ） 群體中領(lǐng)導(dǎo)決策、責(zé)任大。（千斤重?fù)?dān)領(lǐng)導(dǎo)一人擔(dān)） （ 6）在績效方面 團(tuán)隊的績 效是由團(tuán)隊成員共同合作完成，績效∑ X＞ X1+ X2+?? Xn 群體的績效是每個個體的績效相加之和∑ X=X1+ X2+?? Xn （ 1）意識到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任 不轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，不能一人獨(dú)占成果 不貪功 不逃避責(zé)任 不避過 （ 2）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用 .以銷售任務(wù)為中心發(fā)揮自己作用 ,為下屬 做指導(dǎo) （領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)） 解決問題 （ 3）加強(qiáng)團(tuán)隊及自我管理（據(jù)原則管理銷售團(tuán)隊，自己率先遵守規(guī) （表率作用） 章制度） （ 4）徹底加強(qiáng)事前管理（ A 預(yù)算 、 B 人員、 C 行動、 D 計劃等管理） （ 5）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自由性和主導(dǎo)性（要有自己的想法、并提出自己 （有自己的主見 ） 意見和建議、做出自己的判斷等） （ 6）具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)（努力使行動客觀化， 加強(qiáng)與團(tuán) （領(lǐng)導(dǎo)個性和藝術(shù)） 隊成員的依賴關(guān)系??） 二 .銷售團(tuán)隊現(xiàn)狀 沒有一個優(yōu)秀銷售 團(tuán)隊，企業(yè)無法生 存。沒有一個優(yōu)秀 的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)？ ？? 出產(chǎn)品 企業(yè)生產(chǎn) 銷售（靠團(tuán)隊） 收款（資金增值） 回籠、采購、發(fā)展、再生產(chǎn) 一個銷售 團(tuán)隊順利實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)，團(tuán)隊成員的工作生機(jī)勃勃，這團(tuán)隊一共具有 3 個特點(diǎn)： A 團(tuán)隊方針明確 B 領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒 C 內(nèi)部能順利溝通 (三 ) 銷 售 團(tuán) 隊 的 領(lǐng) 導(dǎo)（應(yīng) 做到） 在這 3 點(diǎn)基礎(chǔ)上 選合適領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該具有： A 個性 （ 有勇氣、 正直、充滿愛心） B 素質(zhì) （決斷能力強(qiáng)、有創(chuàng)造、性能系統(tǒng)問題；謀全局 ,不是謀局部，有戰(zhàn)略眼光?） 銷售 團(tuán)隊是企業(yè)的命脈，在整個銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程中起著相當(dāng)重要的作用，銷售團(tuán)隊的和諧以及高效運(yùn)作有助于企業(yè)營銷計劃的有效作用（這是團(tuán)隊的重要性或基石性） 3 推廣 （許多新產(chǎn)品為市場接受需要銷售人員的創(chuàng)造性，進(jìn)行產(chǎn)品演示，有 效促進(jìn)新產(chǎn)品推廣，使 眾多優(yōu)秀產(chǎn)品成為現(xiàn)代 生活中必 不可少的組成部分。 創(chuàng)新 銷售團(tuán)隊不能為潛在客戶創(chuàng)造一項需要，但可以通過環(huán)境或市場作 用影響消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需要， ?? 幫助潛在客戶認(rèn)識到其它還沒意 識到 的需要找到可能滿足需要 ； 從技術(shù)上講，欲望源于需要，欲望 產(chǎn)生 購買動機(jī)。 客戶需求滿足了，新產(chǎn)品得以銷售。 ，從而推動 企業(yè)都用團(tuán)隊銷售，使產(chǎn)品之間 競爭更激烈！迫使廠家不斷對產(chǎn) 產(chǎn)品改善革新，提高 品的性 能不斷改進(jìn)，提高性價比；從而開發(fā)功能更強(qiáng)大，性能更完 經(jīng)濟(jì) 效率，降低成本 善的新產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者需要。為了盈利，廠家須不斷尋找低成本 原料或用高新技術(shù)。 “消費(fèi) —— 就業(yè) —— 消費(fèi)” 不斷消費(fèi)帶來的結(jié)果是消費(fèi)者更加努力地去工作， 循環(huán)增加消費(fèi)者收入 可賺更多的錢滿足其不間斷的消費(fèi)需要。消費(fèi)者收 入 ↑，經(jīng)濟(jì)發(fā)展↑ ，無論國內(nèi)外企業(yè)，銷售團(tuán)隊的待遇都比較高。銷售人員獲得 升職機(jī)會也比較多，發(fā)展機(jī)會有很多途徑?? ，女性人數(shù)日益增加（許多銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)女性可以干得與男性同樣好，甚至 更優(yōu)秀） A 懶得 見客戶 舉例：華陽西安、武漢公司 B 辦事不利索 鄭卅公司 C 工作消極 動作魯莽 見 P7， 例鄭卅華光 無章可循 A 較優(yōu)秀成熟的銷售人員帶 走， 投 奔 競爭對手 帶走客戶 B 自立門戶與原來的企業(yè)爭奪市場 “ 雞肋 ”成員 有能力、有經(jīng)驗或想掙錢的能跳槽了 ； 剩下 不好 也 沒有能力、沒有經(jīng)驗因業(yè)績不佳，考核淘汰了； 不壞的“ 雞肋 ” ，高人留不?。?招不到的原因多：對企業(yè)理念不理解、對薪酬不滿意、對產(chǎn) 品質(zhì)量有懷疑，對市場動作有看法??） （留不住的原因也多：企業(yè)發(fā)展與個人不協(xié)調(diào)、對主管銷售的 經(jīng)理有意見、不論同團(tuán)隊文化、自視清高??） ：當(dāng)成功完成一個大單子，全團(tuán)都興奮！ 遇到市場波動、對手低價殺入??團(tuán)隊都有挫敗感，業(yè)績也大幅↓ 華陽武漢公司、華光鄭卅公司?? (一 ) 銷售團(tuán)隊所發(fā)揮的積極作用 大多數(shù)消費(fèi)者不喜歡 改變自己習(xí)慣的產(chǎn)品或做事方式?? 戲劇 性 (二 ) 現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊的不足之處 4 (一 ) 觀望期 表 A 相互試探、了解對方情況，通常隱藏自己的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)。 現(xiàn) B 銷售團(tuán)隊成員以銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃，每位團(tuán)隊成員都表現(xiàn)較聽指 形 揮，對政策、措施表示理解。 式 C 銷售團(tuán)隊的目標(biāo)不明確，大家不可能對目標(biāo)進(jìn)行交流溝通。 采 一 .針對此階段銷售團(tuán)隊成員能服從規(guī)劃、權(quán)威并易于接受變化的特點(diǎn)，建規(guī)則和管理 取 機(jī)制。 措 二 .針對成員之間不太 熟可通過開會、聯(lián)歡、聚餐等活動使大家盡快熟悉。 施 要 （ 1）清楚地了解每個銷售成員的期望，明確告訴銷售成員自己對團(tuán)隊的期望。須 注 和每位成員在目標(biāo)上達(dá)成共識。 意 （ 2）明確告訴銷售團(tuán)隊成員自己的外事原則和銷售管理方式，征求他們意見并希 望他們支持工作。 （ 3）避免初來乍到，采取下馬威之策，企業(yè)讓銷售成員懾于自己的權(quán)威。 （ 4）做事不能操之過急，避免過早下結(jié)論。 (二 ) 飛速發(fā)展期仍 銷 （ 1）從觀望期 過渡 飛速發(fā)展期 自己 的一言一行都會得到部下的審視和考察。 售 （權(quán)威中心） （關(guān)注焦點(diǎn)） 經(jīng) （ 2）這階段：需要自己默默無聲地將銷售目標(biāo)化為行動。（“小集團(tuán)”和“小派系” 理 這階段“開始萌芽”） 應(yīng) （ 3）這階段：自己是團(tuán)隊的標(biāo)桿，按前期確定的規(guī)則和管理機(jī)制，自己完全照辦， 明 無聲示范。 白 （ 4）自己在行為上向銷售團(tuán)隊成員展示自己的領(lǐng)導(dǎo)能力、具體工作上表現(xiàn)自己效率 方法和道德品質(zhì)魅力。 （ 5）對于銷售人員的不同觀點(diǎn)和議論 ,應(yīng)耐心傾聽 ,讓別人把所有的事說完 !但在原則問題 上絕不讓步 ,同時對銷售人員要實(shí)行一定的安撫政策。（又打又拉、打拉結(jié)合） (三 ) 經(jīng)受考驗期 問 （ 1）團(tuán)隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊成員開始不聽從指 題 揮，各行其是，甚至不講方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的目標(biāo)和條件爭論不休，領(lǐng) 、 導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間憎惡?? 現(xiàn) （ 2）個人創(chuàng)造性尋求對團(tuán)隊適應(yīng)的調(diào)整行為也開始出現(xiàn)。大多數(shù)成員對自己銷售行 象 為進(jìn)行改善??逐漸展示出自己的能力，對嘗試新的方式方法主動、有激情， 的 對動作方法進(jìn)行修正。 顯 （ 3）此階段，既是銷售團(tuán)隊的規(guī)則、協(xié)作精神的考驗，更是銷售經(jīng)理的考驗。如果 露 內(nèi)部問題現(xiàn)象處理不好，整個銷售團(tuán)隊以后就會如一盤散沙。銷售經(jīng)理須投入 更大精神，冷靜公析，沉著應(yīng)對，渡過難關(guān)。 三 此階段團(tuán)隊內(nèi)個人主義盛行同時又個人嘗試創(chuàng)新、調(diào)整的局面，銷售經(jīng)理主應(yīng)分 種 清三種不同情況。 情 （一） 無約束的個人主義： 根本不顧別人和團(tuán)隊整體，極力追求個人利益，對于自己 況 無利，對他人、團(tuán)隊不利的事不愿付出??銷售經(jīng)理惟一策略：堅決制止，消 的 滅在萌芽狀態(tài)。個別太出格就清除。 應(yīng) （二） 適應(yīng)團(tuán)隊的行為調(diào)整： 有成員非常注意聆聽意見，反思自己，默默展示自己能 對 力。銷售經(jīng)理無須做他們工作，只須鼓勵他們積極嘗試符合自己性格的銷售方處 法。 理 （三） 個人的積極性、主動性和創(chuàng)造性： 團(tuán)隊成員對團(tuán)隊和銷售過程情況已熟悉，成 員開始對企業(yè)某些規(guī)定和工作方法提出自己看法，對領(lǐng)導(dǎo)的做法愛提出自己的 想法，對自己進(jìn)行調(diào)整改善，嘗試新的銷售方法。 銷售經(jīng)理對這些問題應(yīng)有正確判斷：不能 堵、只能疏！ 5