【正文】 問(wèn) 試 業(yè) 位 時(shí) 態(tài)度 題 ) 等 能 間 力 機(jī) 售所需的生理、心理及社交能力 會(huì) ，他是否善做調(diào)配 ，他穩(wěn)定嗎？ 銷售經(jīng)理招聘人才的判斷注意點(diǎn) 三. 招聘 途徑 (8 種 優(yōu) 缺點(diǎn)) 中、高級(jí)銷售人才 初級(jí)銷售人才 (一 ) (銷 A 表格是否完全填寫而無(wú) 通 售 遺漏？ 過(guò) 經(jīng) B 字體是否整齊并看得懂？ 簡(jiǎn) 理 C 應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否 歷 招 連續(xù)？ 進(jìn) 聘 D 應(yīng)聘者的收入是否保持 行 要 穩(wěn)定及合理增長(zhǎng) 第 注 E 應(yīng)聘者是否一直從事簡(jiǎn) 一 意 單的工作；還是逐漸向富 輪 問(wèn) 有挑戰(zhàn)工作發(fā)展？ 篩 題 ) F 應(yīng)聘者以前工作學(xué)到的 選 技能否適用？ G 應(yīng)聘者穩(wěn)定性如何？是 否喜歡常換 H 應(yīng)聘者每次離職原因？ (三 )洽談工作合同和待遇 (四 )發(fā)出聘書或致謝信 (簽勞務(wù)合同 ) 應(yīng)聘者面試式作可按此步驟 銷售經(jīng)理的面試評(píng)估表應(yīng)含應(yīng)聘者 (1)在面試中，應(yīng)給應(yīng)聘者充分發(fā)揮 (2)在面試盡量避免與應(yīng)聘者談 (3)避免讓應(yīng)聘者猜測(cè)你的意圖，迎合意圖 (4)準(zhǔn)備導(dǎo)向性話 (5)提問(wèn)了解 5方面 (6)結(jié)束立即評(píng)估 (7)面試過(guò)程記錄盡量不要被應(yīng)聘者看到應(yīng)聘者看到 7 個(gè)面試應(yīng)注意問(wèn)題 8 五 .招聘手段 （一）借助于求職申請(qǐng)表 ( (1)評(píng)估收到的申請(qǐng)表，并將其與候選者概 況 相比較。 (2)剔除那些不具備必要的經(jīng)歷、知識(shí)和技 能 的候選者。 (3)剔除那些有聘用記錄、常跳槽、書面溝 通 和文字能力差。 (4)慎重考慮那些銷售記錄沒(méi)有提高、業(yè)績(jī) 和 報(bào)酬不變者。 (5)寫封信給那引起被剔除的應(yīng)聘者，對(duì)來(lái) 申 請(qǐng)表示感謝。 （二）借助于面談（初選符合要求者） 面談與工作相關(guān)內(nèi)容對(duì)今后工作成 敗至關(guān)重要 ，使面談工作行為規(guī) 范化 ，能客觀評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的 言行 (1)非正式面談（沒(méi)事 先 準(zhǔn)備的，屬臨時(shí)性） (2)標(biāo)準(zhǔn)式面談（ 記 分式，組織面談） (3)導(dǎo)向式面談（前 2 種的折中方法） (4)流水式面談 (應(yīng)聘者按次序和程序和幾個(gè)人 面談， 有 結(jié)果后向 幾 個(gè)面談 主 持集體評(píng)分、 做結(jié) 論、做出判斷。 3 (所選樣本 .測(cè)試時(shí)間及評(píng)價(jià)者 的 差異 性 （在一定時(shí)間內(nèi)，一個(gè)人分?jǐn)?shù)的穩(wěn) 定、可靠性） (準(zhǔn)則效度 .內(nèi)容效度二維 考核指標(biāo) ) 4 (1)測(cè)驗(yàn)僅是挑選程序中的一環(huán)，不能因此少其它 檢 挑選環(huán)節(jié)。 測(cè) (2)測(cè)驗(yàn)材料要來(lái)回保管，以保證資料的正常應(yīng)用 時(shí) 及延續(xù)價(jià)值。 應(yīng) (3)測(cè)驗(yàn)工作須由經(jīng)過(guò)測(cè)驗(yàn)資料管理與分析訓(xùn)練的 注 專才來(lái)執(zhí)行與指導(dǎo) 意 (4)測(cè)驗(yàn) 管理必須標(biāo)準(zhǔn)化。 的 (5)對(duì)于測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容及結(jié)果須不斷加以分析研究， 問(wèn) 通過(guò)不斷改進(jìn)測(cè)試內(nèi)容來(lái)提高測(cè)驗(yàn) 和科學(xué)性及 題 實(shí)用價(jià)值。 (6)測(cè)驗(yàn)的效果或結(jié)果。 六 .招聘標(biāo)準(zhǔn) （一） ：成功 銷售員品質(zhì)的共性方向、最 品 質(zhì) 普遍的特征。 幾個(gè) :喜歡自己做的工作 ,很投入 基本 (或者韌性 ),走出失敗的能力 點(diǎn) （二） :很重要，它要求銷售人員必 技 須是一個(gè)“健談?wù)摺? 能 :按邏輯順序組織信息 .安排時(shí)間?? :深入 了解問(wèn)題的各個(gè)部分并 做分析、選最佳 動(dòng)優(yōu)先順序 （三） （四） 產(chǎn)品知識(shí) .行業(yè)狀況 個(gè) 知 客戶知識(shí) .競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) .社會(huì)知識(shí)等 ※ 性 ※ ※ 識(shí) 本企業(yè)知識(shí) 七 .團(tuán)隊(duì)成員配置 （一） 銷售人員數(shù)目的確定方法 (1)選個(gè)可將顧客或潛在顧客按銷售分等級(jí) (2)根據(jù)過(guò)去的購(gòu)買形式、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、銷售量 (3)計(jì)預(yù)銷售方向的總次數(shù) (4)決定一個(gè)銷售人員每年的平均 訪問(wèn)次數(shù) (5)估計(jì)所需人員的人數(shù) ：企業(yè)預(yù)測(cè)一個(gè)銷售量，估預(yù)每人每年 （分?jǐn)偡ǎ?銷售額、推 算 人均銷量 (1)增加一 位 銷售人員所增加的純利，邊際毛利 (2)增加一 位 銷售人員的成本，邊際成本 （二）團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng) （領(lǐng)導(dǎo)不能事必躬聽(tīng)） ※ (團(tuán)隊(duì)成員參與工作草案擬訂和決定完成任務(wù)是最好的溝通 ) （有興趣會(huì)做 得好） （領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)，當(dāng)參謀、好后勤） ※ (預(yù)案 ) 申請(qǐng) 表中 師選 過(guò)程 包括 的幾 個(gè)環(huán) 節(jié) 銷售經(jīng)理通過(guò)面試直接觀察判斷應(yīng)聘者各方面能力，應(yīng)聘者也向銷售經(jīng)理 “銷售”自己的一個(gè)機(jī)會(huì)。 (三 ) 借 助 于 測(cè) 試 (不 要 太 迷 信 它 ) 9 第 三 章 銷售團(tuán)隊(duì)的 培訓(xùn) （一） 提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)獨(dú)立性 ※ （二）提高銷售員的創(chuàng)造力 （三）改善銷售員的銷售技巧 ※ （四）延長(zhǎng)銷售員的使用期 ※ （五）改善與客戶的關(guān)系 ※ （六）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題 ※ （七）使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況 ※ \（ 八 ） 使員工盡快地融入企業(yè)文化 （九）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài) ※ （十）擺正老銷售員的心態(tài) ※ 二 .培訓(xùn)程序 （一）考慮培 訓(xùn)需求 （符合性） （目的性） （針對(duì)性） （二）制定培訓(xùn)計(jì)劃 A 發(fā)揮銷售員天賦 F 改善銷售員工作態(tài)度 B 縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間 G 提高銷售員工作情緒 1 C 延長(zhǎng)銷售員的任務(wù)期 H 調(diào)整銷售員獲得報(bào)酬 D 增加顧客對(duì)企業(yè)的信任 I 奠定銷售員合作基礎(chǔ) E 精煉銷售員工作方法 J 減少銷售員工作成本 （ 1）產(chǎn)品介紹 （ 2）產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) （ 3）有效 的銷售指導(dǎo) （ 4）行政工作指導(dǎo) （ 5）爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)（業(yè)務(wù)指導(dǎo)） （ 1）信息資料來(lái)源 （ 4）工作中不斷接受培訓(xùn) （ 2）信息的理解 （ 5）水到渠成 （ 3）同意與接受 5 個(gè)步驟是有累積性的上臺(tái)階 （三）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃（真想去培訓(xùn)：興趣） 常用 方法 （四） 進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估（找問(wèn)題、規(guī)范化、常態(tài)化） A 建立正確的評(píng)估觀念 B 要有良好的評(píng)估工具 C 要有適當(dāng)?shù)拇胧? D 要有完整的回饋系統(tǒng) E 評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長(zhǎng)期過(guò)程 F 促進(jìn)銷售對(duì)工作檢討 一 . 培訓(xùn)作用10 個(gè) (相 當(dāng)于新兵入伍訓(xùn)練 ) 整天離開(kāi)公司、獨(dú)自拜客戶的銷售員，會(huì)遭到特孤獨(dú)感和屈辱感的侵?jǐn)_，有時(shí)會(huì)為自己的選擇而感到后悔（拜訪恐懼癥）通過(guò)培訓(xùn)消除他們的自卑感、恐懼感，克服孤獨(dú)感、屈辱感??成為培訓(xùn)主要任務(wù) 市場(chǎng)千變?nèi)f化，銷售員也能隨之靈活而變。如果只陷入只賣東西的機(jī)械狀態(tài)中，不可能做好銷售工作。隨時(shí)學(xué)習(xí)新觀念、新方法?? 既有口才又有手段的銷售員，已經(jīng)陳腐而落伍。如今要求以科學(xué)的方法把握市場(chǎng)， 對(duì)銷售行動(dòng)加以分析判斷，認(rèn)真制定銷售計(jì)劃，巧妙控制時(shí)間，加強(qiáng)銷售管理。 良好的培訓(xùn)可減少銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員的流動(dòng)率。銷售員得培訓(xùn) ,就等于得到學(xué)習(xí)、發(fā)展的機(jī)會(huì)。使信心、知識(shí)、能力、熱情，團(tuán)隊(duì)士氣、業(yè)績(jī) ,個(gè)人收入自然提高 ,流動(dòng)率↑ 良好的培訓(xùn)可使企業(yè)建立更融洽的客戶關(guān)系。（未經(jīng)培訓(xùn)的銷售幾天離職，給企業(yè)客戶造成不良影響，受訓(xùn)良好的銷售員穩(wěn)定客戶很明顯。 在銷售培訓(xùn)過(guò)程中，把員工，特別是新聘員工的個(gè)人缺點(diǎn)，不好的工作習(xí)慣和其他問(wèn)題都及時(shí)糾正，把可能對(duì)今后的壞影響消除。 現(xiàn)在產(chǎn)品比以前更加復(fù)雜，涉及較難的高科技 。銷售員需有正確的產(chǎn)品知識(shí)，才知客戶需求。 銷售經(jīng)理須讓新 人盡快“學(xué)習(xí)產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售工作的門徑，了解目標(biāo)客戶的需求，懂得如何有限的時(shí)間和精力做好銷售工作，懂得如何去處理工作中的各種問(wèn)題，才能做好銷售同時(shí)工作。如何讓沒(méi)經(jīng)足夠的培訓(xùn)的新手去銷售，肯定碰壁遭失敗失去信心。 已具備銷售經(jīng)驗(yàn)銷售員 ,已形成自己的一套銷售工作作風(fēng)和習(xí)慣。無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn)告訴銷售經(jīng)理 ,從事銷售工作一段時(shí)間后，老銷售經(jīng)理會(huì)沾染上一些不良的工作習(xí)慣。工作積極性和意愿會(huì)有所降低。須通過(guò)培訓(xùn)去糾正他們可能沾染的不良習(xí)慣。 企業(yè)的員工來(lái)自社會(huì)的不同階層。每一個(gè)員工都有不同的家庭背景、教育背景和社會(huì)背景，每一個(gè)人的成長(zhǎng)過(guò)程和社會(huì)經(jīng)歷都不一樣。因面，各個(gè)員工所持的價(jià)值觀念、工作態(tài)度和處事作風(fēng)都會(huì)有所差異。新的員工需要有一個(gè)在新的環(huán)境中適應(yīng)和融合進(jìn)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程。 一方面是企業(yè)要使新員工了解和熟識(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 、管理制度、動(dòng)作規(guī)程、團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化；另一方面，新員工在了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理制度和企業(yè)文化的過(guò)程中，盡可能地將企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)融合到自己的工作當(dāng)中去。 10 三 .培訓(xùn)內(nèi)容 （一）認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（對(duì)公司有信心） （二）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)（市場(chǎng)在哪） （三）產(chǎn)品知識(shí)（做足基本功） （四）企業(yè)概況（發(fā)展方向、制度??） （五）銷售技巧： （技術(shù)基礎(chǔ)） 、訪問(wèn) 3 階段 （行業(yè)術(shù)語(yǔ)） ※ 、爭(zhēng)取客戶好感 （六 ） 管理知識(shí) 、選及評(píng)價(jià)未來(lái)客戶 （七）銷售態(tài)度 （八）銷售行 政 工作（ 1）如何控制銷售費(fèi)用 （ 2）如何答復(fù)客戶查詢 （ 3）如何實(shí)施自我管理 （ 4）學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)法律知識(shí) （ 5）如何寫 銷售報(bào)告和處理文書檔案 四 .培訓(xùn)方式 （一）集中培訓(xùn) 大量招人才 能保質(zhì)量和水平 （二）分開(kāi)培訓(xùn)（特別目標(biāo)并結(jié)合實(shí)踐） （三）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、應(yīng)會(huì)培訓(xùn)） 五 .培訓(xùn)方法 （用分類式例舉） 第一類：向銷售員集體傳授信息方法：講授法、 示范法 第二類：是銷售員集體參與者的方法：銷售會(huì) 議法、角色扮演法、案例研討法 第三類：向銷售員傳授信息方法：銷售手冊(cè)、 函授、銷售簡(jiǎn)報(bào)?? 第四類：銷售員個(gè)人參與的方法：崗位培訓(xùn)法 、 計(jì)劃指導(dǎo)法、崗位輪換法?? （一）講授法 （二）會(huì)議法 （三）小組討論法 （四）案例研討法 （五）角色扮演法 （六）崗位培訓(xùn)法 （七）銷售模仿法 （八）示范法 （九）自我進(jìn)修法 （十）專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法 六 .培訓(xùn)要點(diǎn) ※（一）借助關(guān)系 人不是萬(wàn)事通 事半功倍 （二）注意受訓(xùn) 銷售員的銷售感召力 （有 4 個(gè)基本點(diǎn)，顯示銷售感召力） （三）建立雙方的責(zé)任感，學(xué)習(xí)猶太人 （四）培養(yǎng)受訓(xùn)銷售員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣 （鍛煉文字、 文 案水 平） （五）注重受訓(xùn)銷售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度 （擴(kuò)展不同銷售范圍、產(chǎn)品） ※（六）幫助受訓(xùn)的銷售人員