【正文】 問 試 業(yè) 位 時 態(tài)度 題 ) 等 能 間 力 機 售所需的生理、心理及社交能力 會 ，他是否善做調配 ，他穩(wěn)定嗎？ 銷售經理招聘人才的判斷注意點 三. 招聘 途徑 (8 種 優(yōu) 缺點) 中、高級銷售人才 初級銷售人才 (一 ) (銷 A 表格是否完全填寫而無 通 售 遺漏？ 過 經 B 字體是否整齊并看得懂？ 簡 理 C 應聘者的工作經歷是否 歷 招 連續(xù)？ 進 聘 D 應聘者的收入是否保持 行 要 穩(wěn)定及合理增長 第 注 E 應聘者是否一直從事簡 一 意 單的工作；還是逐漸向富 輪 問 有挑戰(zhàn)工作發(fā)展？ 篩 題 ) F 應聘者以前工作學到的 選 技能否適用？ G 應聘者穩(wěn)定性如何？是 否喜歡常換 H 應聘者每次離職原因？ (三 )洽談工作合同和待遇 (四 )發(fā)出聘書或致謝信 (簽勞務合同 ) 應聘者面試式作可按此步驟 銷售經理的面試評估表應含應聘者 (1)在面試中，應給應聘者充分發(fā)揮 (2)在面試盡量避免與應聘者談 (3)避免讓應聘者猜測你的意圖，迎合意圖 (4)準備導向性話 (5)提問了解 5方面 (6)結束立即評估 (7)面試過程記錄盡量不要被應聘者看到應聘者看到 7 個面試應注意問題 8 五 .招聘手段 （一）借助于求職申請表 ( (1)評估收到的申請表，并將其與候選者概 況 相比較。 (2)剔除那些不具備必要的經歷、知識和技 能 的候選者。 (3)剔除那些有聘用記錄、常跳槽、書面溝 通 和文字能力差。 (4)慎重考慮那些銷售記錄沒有提高、業(yè)績 和 報酬不變者。 (5)寫封信給那引起被剔除的應聘者，對來 申 請表示感謝。 （二）借助于面談（初選符合要求者） 面談與工作相關內容對今后工作成 敗至關重要 ，使面談工作行為規(guī) 范化 ，能客觀評價應聘者的 言行 (1)非正式面談（沒事 先 準備的，屬臨時性） (2)標準式面談（ 記 分式，組織面談） (3)導向式面談（前 2 種的折中方法） (4)流水式面談 (應聘者按次序和程序和幾個人 面談， 有 結果后向 幾 個面談 主 持集體評分、 做結 論、做出判斷。 3 (所選樣本 .測試時間及評價者 的 差異 性 （在一定時間內，一個人分數(shù)的穩(wěn) 定、可靠性） (準則效度 .內容效度二維 考核指標 ) 4 (1)測驗僅是挑選程序中的一環(huán)，不能因此少其它 檢 挑選環(huán)節(jié)。 測 (2)測驗材料要來回保管，以保證資料的正常應用 時 及延續(xù)價值。 應 (3)測驗工作須由經過測驗資料管理與分析訓練的 注 專才來執(zhí)行與指導 意 (4)測驗 管理必須標準化。 的 (5)對于測驗的內容及結果須不斷加以分析研究， 問 通過不斷改進測試內容來提高測驗 和科學性及 題 實用價值。 (6)測驗的效果或結果。 六 .招聘標準 （一） ：成功 銷售員品質的共性方向、最 品 質 普遍的特征。 幾個 :喜歡自己做的工作 ,很投入 基本 (或者韌性 ),走出失敗的能力 點 （二） :很重要，它要求銷售人員必 技 須是一個“健談者” 能 :按邏輯順序組織信息 .安排時間?? :深入 了解問題的各個部分并 做分析、選最佳 動優(yōu)先順序 （三） （四） 產品知識 .行業(yè)狀況 個 知 客戶知識 .競爭知識 .社會知識等 ※ 性 ※ ※ 識 本企業(yè)知識 七 .團隊成員配置 （一） 銷售人員數(shù)目的確定方法 (1)選個可將顧客或潛在顧客按銷售分等級 (2)根據過去的購買形式、營銷經驗、銷售量 (3)計預銷售方向的總次數(shù) (4)決定一個銷售人員每年的平均 訪問次數(shù) (5)估計所需人員的人數(shù) ：企業(yè)預測一個銷售量，估預每人每年 （分攤法） 銷售額、推 算 人均銷量 (1)增加一 位 銷售人員所增加的純利，邊際毛利 (2)增加一 位 銷售人員的成本，邊際成本 （二）團隊成員配置注意事項 （領導不能事必躬聽） ※ (團隊成員參與工作草案擬訂和決定完成任務是最好的溝通 ) （有興趣會做 得好） （領導就是服務，當參謀、好后勤） ※ (預案 ) 申請 表中 師選 過程 包括 的幾 個環(huán) 節(jié) 銷售經理通過面試直接觀察判斷應聘者各方面能力，應聘者也向銷售經理 “銷售”自己的一個機會。 (三 ) 借 助 于 測 試 (不 要 太 迷 信 它 ) 9 第 三 章 銷售團隊的 培訓 （一） 提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)獨立性 ※ （二）提高銷售員的創(chuàng)造力 （三）改善銷售員的銷售技巧 ※ （四）延長銷售員的使用期 ※ （五）改善與客戶的關系 ※ （六）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題 ※ （七）使員工多了解產品及企業(yè)情況 ※ \（ 八 ） 使員工盡快地融入企業(yè)文化 （九）使新銷售人員盡快進入狀態(tài) ※ （十）擺正老銷售員的心態(tài) ※ 二 .培訓程序 （一）考慮培 訓需求 （符合性） （目的性） （針對性） （二）制定培訓計劃 A 發(fā)揮銷售員天賦 F 改善銷售員工作態(tài)度 B 縮短有效完成任務的時間 G 提高銷售員工作情緒 1 C 延長銷售員的任務期 H 調整銷售員獲得報酬 D 增加顧客對企業(yè)的信任 I 奠定銷售員合作基礎 E 精煉銷售員工作方法 J 減少銷售員工作成本 （ 1）產品介紹 （ 2）產品銷售的基礎 （ 3）有效 的銷售指導 （ 4）行政工作指導 （ 5）爭取市場指導（業(yè)務指導） （ 1）信息資料來源 （ 4）工作中不斷接受培訓 （ 2）信息的理解 （ 5）水到渠成 （ 3）同意與接受 5 個步驟是有累積性的上臺階 （三）實施培訓計劃（真想去培訓：興趣） 常用 方法 （四） 進行培訓評估（找問題、規(guī)范化、常態(tài)化） A 建立正確的評估觀念 B 要有良好的評估工具 C 要有適當?shù)拇胧? D 要有完整的回饋系統(tǒng) E 評估應是連續(xù)而長期過程 F 促進銷售對工作檢討 一 . 培訓作用10 個 (相 當于新兵入伍訓練 ) 整天離開公司、獨自拜客戶的銷售員，會遭到特孤獨感和屈辱感的侵擾，有時會為自己的選擇而感到后悔（拜訪恐懼癥）通過培訓消除他們的自卑感、恐懼感，克服孤獨感、屈辱感??成為培訓主要任務 市場千變萬化，銷售員也能隨之靈活而變。如果只陷入只賣東西的機械狀態(tài)中，不可能做好銷售工作。隨時學習新觀念、新方法?? 既有口才又有手段的銷售員，已經陳腐而落伍。如今要求以科學的方法把握市場， 對銷售行動加以分析判斷，認真制定銷售計劃，巧妙控制時間，加強銷售管理。 良好的培訓可減少銷售團隊內人員的流動率。銷售員得培訓 ,就等于得到學習、發(fā)展的機會。使信心、知識、能力、熱情，團隊士氣、業(yè)績 ,個人收入自然提高 ,流動率↑ 良好的培訓可使企業(yè)建立更融洽的客戶關系。（未經培訓的銷售幾天離職，給企業(yè)客戶造成不良影響，受訓良好的銷售員穩(wěn)定客戶很明顯。 在銷售培訓過程中，把員工，特別是新聘員工的個人缺點，不好的工作習慣和其他問題都及時糾正，把可能對今后的壞影響消除。 現(xiàn)在產品比以前更加復雜，涉及較難的高科技 。銷售員需有正確的產品知識，才知客戶需求。 銷售經理須讓新 人盡快“學習產品特點和銷售工作的門徑，了解目標客戶的需求，懂得如何有限的時間和精力做好銷售工作，懂得如何去處理工作中的各種問題，才能做好銷售同時工作。如何讓沒經足夠的培訓的新手去銷售，肯定碰壁遭失敗失去信心。 已具備銷售經驗銷售員 ,已形成自己的一套銷售工作作風和習慣。無數(shù)經驗告訴銷售經理 ,從事銷售工作一段時間后，老銷售經理會沾染上一些不良的工作習慣。工作積極性和意愿會有所降低。須通過培訓去糾正他們可能沾染的不良習慣。 企業(yè)的員工來自社會的不同階層。每一個員工都有不同的家庭背景、教育背景和社會背景，每一個人的成長過程和社會經歷都不一樣。因面，各個員工所持的價值觀念、工作態(tài)度和處事作風都會有所差異。新的員工需要有一個在新的環(huán)境中適應和融合進團隊的過程。 一方面是企業(yè)要使新員工了解和熟識企業(yè)的經營目標 、管理制度、動作規(guī)程、團隊文化和企業(yè)文化；另一方面，新員工在了解企業(yè)的經營目標、管理制度和企業(yè)文化的過程中，盡可能地將企業(yè)文化、團隊工作作風融合到自己的工作當中去。 10 三 .培訓內容 （一）認識企業(yè)的優(yōu)勢（對公司有信心） （二）市場及行業(yè)知識（市場在哪） （三）產品知識（做足基本功） （四）企業(yè)概況（發(fā)展方向、制度??） （五）銷售技巧： （技術基礎） 、訪問 3 階段 （行業(yè)術語） ※ 、爭取客戶好感 （六 ） 管理知識 、選及評價未來客戶 （七）銷售態(tài)度 （八）銷售行 政 工作（ 1）如何控制銷售費用 （ 2）如何答復客戶查詢 （ 3）如何實施自我管理 （ 4）學習經濟法律知識 （ 5）如何寫 銷售報告和處理文書檔案 四 .培訓方式 （一）集中培訓 大量招人才 能保質量和水平 （二）分開培訓（特別目標并結合實踐） （三）現(xiàn)場培訓（現(xiàn)場會、應會培訓） 五 .培訓方法 （用分類式例舉） 第一類：向銷售員集體傳授信息方法：講授法、 示范法 第二類：是銷售員集體參與者的方法：銷售會 議法、角色扮演法、案例研討法 第三類：向銷售員傳授信息方法：銷售手冊、 函授、銷售簡報?? 第四類：銷售員個人參與的方法：崗位培訓法 、 計劃指導法、崗位輪換法?? （一）講授法 （二）會議法 （三）小組討論法 （四）案例研討法 （五）角色扮演法 （六）崗位培訓法 （七）銷售模仿法 （八）示范法 （九）自我進修法 （十）專業(yè)講習班培訓法 六 .培訓要點 ※（一）借助關系 人不是萬事通 事半功倍 （二）注意受訓 銷售員的銷售感召力 （有 4 個基本點，顯示銷售感召力） （三）建立雙方的責任感，學習猶太人 （四）培養(yǎng)受訓銷售員養(yǎng)成寫報告的習慣 （鍛煉文字、 文 案水 平） （五）注重受訓銷售人員的可塑性及學習態(tài)度 （擴展不同銷售范圍、產品） ※（六）幫助受訓的銷售人員