【正文】 沒有使用專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理軟件呢？ /貴公司近期有無實(shí)施軟件的計(jì)劃？ 情景應(yīng)對(duì)策略 1)我們已經(jīng)有軟件了 C：客戶 S：銷售人員 S：請(qǐng)問使用的是哪一家軟件公司的軟件呢？ C：分三種情況 A 類 :不方便告知 B 類 :使用的是宏橋 /南北 /用友 /金蝶 /遠(yuǎn)景 /華源 ,軟件 C 類 :不清楚 S:噢 !請(qǐng)問使用多長(zhǎng)時(shí)間了 ?使用效果怎么樣呢 ? C:使用的 *年了 ,還可以 如果是使用的宏橋的軟件 S:好的 ,我清楚了 ,謝謝您 !再見 ! 如果是使用的用友 .金蝶 .南北的軟件 S:請(qǐng)問當(dāng)初是安裝的財(cái)務(wù)軟件還是業(yè)務(wù)軟件呢 ? C:分兩種情況 A類情形 :財(cái)務(wù) .業(yè)務(wù)軟件都上了 ,ERP形式的 B類情形 :財(cái)務(wù)軟件 C類情形 :不太清楚 S 針對(duì) A 類 :噢 , 好的 ,我清楚了 ,謝謝您 !再見 ! S 針對(duì) B 類和 C 類策略 :是這樣的我們的軟件是涵蓋整個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)流程的一個(gè)應(yīng)用系統(tǒng) .請(qǐng)問 :外貿(mào)進(jìn)出口方面的負(fù)責(zé)人是哪位呢 ?我可以和他聯(lián)系一下嗎 ? 2)無軟件 電話接通后 S:您好 !我是 HX 科技公司的 ***,我們公司是專業(yè)做外貿(mào)業(yè)務(wù)管理軟件的 .聽說這方面的事情要和您聯(lián)系一下是嗎 ? C:怎么說 /有什么功能 ? 18 S:我們公司的軟件是涵蓋整個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)流程的一個(gè)應(yīng)用系統(tǒng) .一是提高工作效率 二是規(guī)范整個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)的綜合管理 .我們的軟件體現(xiàn)了 ISO9000 思想 ,分別從資金流 .貨物流 .信息 流三個(gè)方面進(jìn)行管理 ,從而對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行事前 .事中 .事后的各個(gè)環(huán)節(jié)的控制 . C:多少錢 ? S:請(qǐng)問貴公司是需要單機(jī)版還是網(wǎng)絡(luò)版 ? C:二者有什么區(qū)別 ? S:單機(jī)版和網(wǎng)絡(luò)版是根據(jù)每個(gè)公司的不同業(yè)務(wù)需求來定的 ,單機(jī)是裝在一臺(tái)機(jī)器上 .弊端是只能在一臺(tái)機(jī)器上來使用軟件 ,而網(wǎng)絡(luò)版能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)信息的共享 ,領(lǐng)導(dǎo)可以隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)簽字審批 ,從而更好地實(shí)現(xiàn)公司地內(nèi)部管理 . C:單機(jī)多少錢 ?網(wǎng)絡(luò)多少錢 ? S:這要針對(duì)每個(gè)公司的具體情況而定 ,因?yàn)槊恳患业那闆r都是不一樣的 ,本著為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度 ,我們會(huì)針對(duì)貴公司的實(shí)際狀況 ,進(jìn)行前期的調(diào)研 ,調(diào) 研之后會(huì)把價(jià)格做成書面報(bào)價(jià)函的形式發(fā)給你 . C:大約多少錢 ? S:請(qǐng)問貴公司現(xiàn)在在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)方面的電腦有多少臺(tái) ?有沒有聯(lián)網(wǎng) ? C:大約 *臺(tái) ,有 \沒有局域網(wǎng)。禁止方言，必須用普通話。 第八章 開拓市場(chǎng)過程中的要點(diǎn) 一定要善待每一位來訪者； 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)做情況并制定詳盡的中長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展 計(jì)劃； 時(shí)時(shí)注意采用多種形式的業(yè)務(wù)渠道； 要善于仔細(xì)思考，然后做一個(gè)敢于創(chuàng)新與冒險(xiǎn)的人。 珠海宏橋 公司規(guī)模龐大，主要是來自 軟件模塊大而全，但不精不 16 于國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資的注入 細(xì)，其思想可行但 實(shí)際的軟件功能與之相差甚遠(yuǎn)。 第六章 同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 介紹同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，進(jìn)行產(chǎn)品比較，突出我司軟件的異同 根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品 獨(dú)有銷售特點(diǎn)（ Unique Selling Point, USP），這是指與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的地方，它可以是有關(guān)公司的，也可以是有關(guān)產(chǎn)品的，也可以是有關(guān)電話銷售人員的，總之，作為銷售人員應(yīng)當(dāng)清楚地知道自己與對(duì)手不同的地方。 3) 與當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)人才培訓(xùn)教育部門合作： ? 比如與當(dāng)?shù)氐脑盒：献鳎峁┢髽I(yè)信息化的教學(xué) 工具，為院校提供類似“外貿(mào)企業(yè)信息化調(diào)查與研究”主題的論文比賽等等。特別是電話營(yíng)銷的時(shí)候，如果直接告訴客戶“我們是做外貿(mào)企業(yè)信息化的軟件公司”之類的話，經(jīng)常會(huì)遇到消極的回應(yīng)。 ? 尋找客戶的方式采取集中性，輪番性等方式進(jìn)行搜索。 好處是可以集中力量挖掘客戶，節(jié)省銷售人員的時(shí)間，便于專業(yè)銷售人員登門拜訪有興趣的客戶 2) 建立客戶信息的管理機(jī)制 ? 對(duì)客戶信息員的要求包括具備較高的銷售能力，口齒伶俐、反應(yīng)敏捷，產(chǎn)品知識(shí)不特別要求。 尋找與接觸客戶的方法 （ HOW） 我們知道了誰是我們的潛在客戶，哪里有客戶的資源的信息，但需要建立一 個(gè)客戶獲得運(yùn)行機(jī)制，使客戶資源能夠源源不斷地產(chǎn)生，而不是靠運(yùn)氣來獲 得客戶。 14）貨代公司 這些單位為各外 貿(mào)公司提供船務(wù)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，他們的客戶也是我們的客戶，有資源共享的基礎(chǔ)。 10）外貿(mào)學(xué)校 許多地方有當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)學(xué)校，許多現(xiàn)在從事國(guó) 際貿(mào)易的人員，包括許多老總，都是在這些學(xué)校畢業(yè)的。同時(shí)信息中心也經(jīng)常是我們的合作對(duì)象； 5）政府部門和行業(yè)協(xié)會(huì) 相關(guān)的政府部分和行業(yè)協(xié)會(huì)都有許多我們潛在客戶的信息，包括當(dāng)?shù)氐男畔⒒芾聿块T； 6）媒體的招聘廣告 在當(dāng)?shù)孛襟w上招聘國(guó)貿(mào)從業(yè)人員的企業(yè)一般都是我們的潛在客戶。同樣道理 ，外匯管理局也應(yīng)該有類似的數(shù)據(jù)。 目標(biāo)客戶的來源（ WHERE） 1)交易會(huì) 廣交會(huì)是外向型企業(yè)最集中的盛會(huì)，我們?cè)S多客戶是通過廣交會(huì)認(rèn)識(shí) HX 的， 許多分公司都是從廣交會(huì)中認(rèn)識(shí)潛在客戶，通過鍥而不舍的跟蹤實(shí)現(xiàn)簽單的。對(duì)信息化投入的理解比較模糊。 需求特點(diǎn)： 一般主要是對(duì)與海關(guān)進(jìn)出口報(bào)關(guān)有關(guān)的部分需求，如加工材料的核銷管理、 與海關(guān)報(bào)關(guān)的電子數(shù)據(jù)傳遞等等。對(duì)信息 化投入的理解比較模糊。這類客戶主要集中在輕工、工藝、服裝、日用品等行業(yè)。 需求特點(diǎn)： 采購(gòu)信息向自己的工廠或車間傳遞，或需要處理原材料的采購(gòu)，一般需要外貿(mào)的管理系統(tǒng)與生產(chǎn)密切相關(guān)，甚至還有與原有的 MRPII（或 CIMS）集成的需求。進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程完整，貿(mào)易方式比較全，注重合同過程控制、風(fēng)險(xiǎn)控制，企業(yè)內(nèi)匯總數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)、實(shí)用、準(zhǔn)確。 經(jīng)營(yíng)模式與特點(diǎn)： 企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)，國(guó)際貿(mào)易成為其中重要的主營(yíng)業(yè)務(wù)。往往與大量的中小型工業(yè)生產(chǎn)密切聯(lián)系。經(jīng)營(yíng)上強(qiáng)勢(shì)企業(yè)基本形成多樣化，同時(shí)以某一 兩個(gè)領(lǐng)域?yàn)辇堫^的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的形式。 專業(yè)外貿(mào)公司（ S） ? 國(guó)字頭省市級(jí)外貿(mào)公司（ S1） 經(jīng)營(yíng)模式與特點(diǎn)： 這是傳統(tǒng)的國(guó)有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)單位，隨著國(guó)家外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開，整體經(jīng)營(yíng)狀況不佳，效益好的數(shù)量很少，有強(qiáng)弱分化的趨勢(shì)，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”， 效益好的，可分為兩大 群體： （ 1）沿海企業(yè)： 沿海的企業(yè)基本上已經(jīng)有上軟件系統(tǒng)的經(jīng)歷，現(xiàn)在他們有替換原有軟件的需 求，但困難相當(dāng)大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 業(yè)務(wù)開展的方法 業(yè)務(wù)開展的基本流程：定位目標(biāo)客戶群體、找尋目標(biāo)群體、接洽目標(biāo)群體 。 軟件基礎(chǔ) 其實(shí)進(jìn)行軟件的銷售是一個(gè)效能性的產(chǎn)品銷售，和其他產(chǎn)品和商品有很大區(qū) 別，因此，必須對(duì)軟件功能要有較深的理解，并能熟練操作使用軟件，熟悉 軟件的特點(diǎn)以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這樣你才能在軟件中尋 找和總結(jié)歸納出它的市場(chǎng) 賣點(diǎn)，加強(qiáng)熟悉 HX 科技的軟件產(chǎn)品與其他同行軟件間的主要區(qū)別以及優(yōu)點(diǎn)、 缺點(diǎn)是很重要的。把看到、聽到的事情和信息認(rèn)真的判斷真假，認(rèn)真的去領(lǐng)會(huì)其真實(shí)的含義。在平時(shí)如果感受到一點(diǎn)思想一定要馬上去應(yīng)用去嘗 試，哪怕是犯了錯(cuò)誤下一次就會(huì)改進(jìn)過來，在失敗、錯(cuò)誤與走向成功的過程中，潛能就變成了新的工作動(dòng)力和能力； ② 在現(xiàn)實(shí)工作與生活中我們也不妨留意一下，受過高等教育的人不一定就能成 功，而沒有受過高等教育的人卻成功了，成功的人都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們都擁有一種大膽的嘗試能力，他們敢于去接受任何挑戰(zhàn)，充滿信心的去做出別人認(rèn)為不可能的事。 (3) 努力培養(yǎng)自信心 成功學(xué)中關(guān)于成功的解釋的第一點(diǎn)就是要樹立目標(biāo)的同時(shí)樹立自信心，因此在 做任何事情之前必須有效的調(diào)整自己的心態(tài)充滿自信，千萬不要看不起自己，同時(shí)也不要盲目自大，不要總認(rèn)為別人比自己能干，別人的東西比自己更好更優(yōu)秀，最有效的方法就是每天告訴自己別人能做到的我完全可以做到，甚至比別人做的更好更出色。 外貿(mào)軟件的亮點(diǎn)和賣點(diǎn) (1) 依據(jù) ISO9000 思想設(shè)計(jì)而成，對(duì)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行事前、事中、事后各個(gè)環(huán)節(jié) 進(jìn)行跟蹤控制，從而加強(qiáng)管理、提高效率、控制風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)范操作。不僅為企業(yè)提供最適合自身特點(diǎn)和需求的解決方案，而且還能指導(dǎo)和協(xié)助企業(yè)循序漸進(jìn)地實(shí)施其方案，使企業(yè)發(fā)展壯大，是一套真正、完整的“ WTO 解決方案”。 xxx （魯）字號(hào) 20XX1109 銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃書 2 索引 第一章 認(rèn)識(shí) HX，了解 HX4 第二章 外貿(mào)業(yè)務(wù)流程知識(shí)講解 4 第三章 HX 外貿(mào)軟件培訓(xùn) 4 第四章 銷售部崗位職責(zé)學(xué)習(xí) 5 5 第五章 基本業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng) 7 個(gè)人形象和心態(tài) 7 多種業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)加強(qiáng) 8 業(yè)務(wù)開展的方法 9 第六章 同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 17 第七章 知識(shí)互動(dòng) 18 以老帶新原則 18 案例分析 18 第八章 開拓市場(chǎng)過程中的要點(diǎn) 18 第九章 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)之電話篇 18 電話行銷應(yīng)把握的四項(xiàng)基本原則 18 情景應(yīng)對(duì)策略 19 價(jià)格談判 21 第十章 電話行銷實(shí)物介紹 22 22 電話銷售人員肯定會(huì)面對(duì)的其它挑戰(zhàn)和障礙 22 如何打呼出的電話 24 電話銷售人員的關(guān)鍵成功因素 34 電話銷售的要 點(diǎn)總結(jié) 34 ? 附件表格 38 第十一章 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)之與客戶面對(duì)面 40 3 銷售流程與模式 40 第十二章 詳述軟件的演示 53 銷售支持的主要方式 53 基本步驟與方法 54 演示何種產(chǎn)品與銷售方法的分析 54 準(zhǔn)備演示資料 54 演示組織 54 演示方法 54 演示要達(dá)到的效果 55 征服客戶首先征服自己 55 演示與交流前的提問 56 第十三章 補(bǔ)充知識(shí)掌握 58 使用者對(duì)應(yīng)用產(chǎn)品的一般要求 58 目前國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)狀與管理模式 58 外貿(mào)企業(yè)管理方式與達(dá)到的目的 59 國(guó)內(nèi)外貿(mào)軟件公司的產(chǎn)品現(xiàn)狀