【正文】 dissatisfy. Yet the presence of a product warranty would not act as a satisfier or motivator of a purchase, because it is not a source of intrinsic satisfaction with the puter. Ease of use would, however, be a satisfier for a puter buyer. In line with this theory, marketers should avoid dissatisfiers that might unseal their products. They should also identify and supply the major satisfiers or motivators of purchase, because these satisfiers determine which brand consumers will buy. Perception A motivated person is ready to act, yet how that person actually acts is influenced by his or her perception of the situation. Perception is the process by which an individual selects, anizes, and interprets information inputs to create a meaningful picture of the world. Perception depends not only on physical stimuli, but also on the stimuli’s relation to the surrounding field and on conditions within the individual. The key word is individual. Individuals can have different perceptions of the same object because of three perceptual processes: selective attention, selective distortion, and selective retention. Selective attention. People are exposed to many daily stimuli such as ads。t simply understand for not rational motivation. It is mainly posed of social and psychological factors arise willingness to buy and impulse. It is difficult to have a feeling motivation objective standard, but is substantially from the psychology. 1. To show off psychology This kind of psychological in high ine levels, more mon. Ine that they have the capital to show off, so in shopping on they will show their status and appreciate level. Many luxury brand manufacturers is seize the group psychological 8 tendency, have introduced all kinds of expensive luxury goods. 2. Compare psychology Comparison is a kind of psychological mutatis mutandis. In the same social groups inside, each member lists each other, who don39。牛奶生產(chǎn)商也建立了一個(gè)在線牛奶俱樂部，成員承諾每天和三杯牛奶。 因此 ,一個(gè)公司應(yīng)該被建議生產(chǎn)適合公司本身現(xiàn)有態(tài)度的產(chǎn)品而不是設(shè)法改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。人對(duì)所有的東西幾乎都有自己的態(tài)度 :宗教、政治、衣服、音樂、食物。事實(shí)上 ,南非葡萄酒農(nóng)民的生活已經(jīng)改善了他們的工人?；蛘吖究梢岳^續(xù)在當(dāng)?shù)毓S生產(chǎn)但是要采取一個(gè)新策略時(shí)所生產(chǎn)的產(chǎn)品擁有高質(zhì)量，來達(dá)到世界級(jí)的品質(zhì)。比如日本 ,在第二次世界大戰(zhàn)前其汽車 質(zhì)量是很差的。對(duì)全球性的制造商尤其重要的事實(shí)是 ,買家對(duì)他們 5 是品牌或產(chǎn)品通常持有不同的信仰，這主要是基于一個(gè)國家的文化起源。信念可能是基于知識(shí)、意見、或信任 ,他們可能或不可能帶有 情感變化。一個(gè)反普遍化的辨別能力 ,人們學(xué)會(huì)識(shí)別一套類似的刺激差異和調(diào)整相應(yīng)的反應(yīng)。假設(shè)你買 IBM 電腦。絕大多數(shù)人類的行為是學(xué)習(xí)的東西。選擇保留解釋了為什么商家用戲劇和重復(fù)方式對(duì)目標(biāo)觀眾傳遞信息。人們又選擇地將某些信息加以扭曲，是指符合自己的意向，不幸的是，市場(chǎng)營銷者對(duì)選擇性扭曲卻無能為力。此外，消費(fèi)者 更可能注意到和他們所期望的東西有關(guān)的刺激，例如對(duì)食物的需求促使他們關(guān)注食物網(wǎng)站。人的感官每時(shí)每刻都可能接受大量的刺激例如廣告。感知不僅取決于生理上的刺激有關(guān) ,而且還關(guān)系到個(gè)體周圍領(lǐng)域其它的刺激因素。他們也應(yīng)該識(shí)別和供應(yīng)的主要滿意引子或能夠促使消費(fèi)者購買的動(dòng)因 ,因?yàn)檫@些滿意因素決定消費(fèi)者會(huì)購買哪個(gè)品牌的電腦。 例如 ,一臺(tái)計(jì)算機(jī) ,它沒有保證將來是一個(gè)不滿足。 赫茨伯格的理論。他的理論是把人類需求排列在一個(gè)層次 ,從最最緊迫到最基本。根據(jù)弗洛伊德的理論 ,消費(fèi)者的所反應(yīng)能力不僅針對(duì)具體的品牌 ,而且也針對(duì)其他 ,不甚清楚的提示。西格蒙德 心理學(xué)家們已經(jīng)研究出人類動(dòng)機(jī)理論。這種心理在消費(fèi)上表現(xiàn)為一種動(dòng)機(jī) ,別人有什么高檔的商品 ,自己也一定要有。豐厚的收入使他們擁有炫耀的資本 ,所以在購物上他們要展現(xiàn)自己的身份地位和欣賞水平。 (二 )感情動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī)不能簡(jiǎn)單地理解為不理智動(dòng)機(jī)。幾種商品經(jīng)對(duì)比后 ,在其他條件基本相似的情況下 ,這類 顧客對(duì)價(jià)格顯得相當(dāng)敏感 ,他們一般會(huì)以價(jià)格的實(shí)惠作為選擇的首要因素。具體包括以下幾個(gè)方面： (一 )理智動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī)就是消費(fèi)者對(duì)某種商品有了清醒的了解和認(rèn)知 ,在對(duì)這個(gè)商品比較熟悉的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的理性抉擇和做出的購買行為。他們引起的緊張心理狀態(tài)如需要識(shí)別、尊重、歸屬感。 動(dòng)機(jī)。這些 目標(biāo)是最終通過一定數(shù)量的解決問題的步鄹來導(dǎo)致購買決策階段。只有通過獲得一個(gè)深入的和全面的了解買方行為才可以使?fàn)I銷的目標(biāo)成真。 畢業(yè)論文 譯文 題目名稱：心理因素影響購買行為 院系名稱：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場(chǎng)營銷系 班 級(jí)： 學(xué) 號(hào)： 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 2021 年 2 月 1 心理因素影響購買行為 Geoff Lancaster 心理因素是第四重要影響消費(fèi)者的購買行為 (除了文化、社會(huì)和個(gè)人因素 )。市場(chǎng)要想成功 , 只是發(fā)現(xiàn)客戶需要是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 , ,而是為了找出為什么這是必需的。在本章的概念形成一個(gè)系統(tǒng) ,在個(gè)人消費(fèi)是核心 ,周圍有更多的環(huán)境影響他或她的目標(biāo)。最近 ,跨學(xué)科的研究消費(fèi)者行為的重要性 ,增加了社會(huì)學(xué)、人類學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和數(shù)學(xué)也有助于個(gè)主題。其他需求心理 。 購買動(dòng)機(jī)是使消費(fèi)者做出購買某種商品決策的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力 ,是引起購買行為的前提 ,也就是引起行為的原由。 2. 經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)為一種求廉心理。因此名牌商品之所以倍受人們的信任 ,就在于它的質(zhì)量可靠。 1. 炫耀心理 這種心理在高收入階層比較常見。在同一個(gè)社會(huì)群體里面 ,各個(gè)成員之間相互比拼 ,誰都不想落后別人。其他人買什么商品 ,自己也會(huì)跟著買。 弗洛伊德的理論。然后賣方可以決定在哪個(gè)層級(jí)上發(fā)布具有吸引力的信息。亞伯拉罕馬斯洛試圖來解釋為什么人們被 特別需要驅(qū)動(dòng)在特定的時(shí)期。馬斯洛的理論幫助商家了解各個(gè)產(chǎn)品并制定具有針對(duì)性的計(jì)劃、目標(biāo)來滿足消費(fèi)者的生活。滿意者現(xiàn)在必須積極鼓勵(lì)購買。根據(jù)這一理論 ,行銷人員應(yīng)避免不滿意引子這可能開啟他們的產(chǎn)品。認(rèn)知是指?jìng)€(gè)體對(duì)輸入大腦的信息進(jìn)行的選擇 ,組織 ,把多 種屬性整合為同一個(gè)整體。 選擇性注意。通過研究