三鹿奶粉區(qū)域市場(chǎng)推廣方案(doc)-食品飲料-全文預(yù)覽
【正文】 積極性不高：首先分銷(xiāo)商的利潤(rùn)偏低；風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高；比如聽(tīng)裝粉退貨，豆粉不退貨；導(dǎo)致分銷(xiāo)商積極性不高；在加之代理商存在長(zhǎng)時(shí)間的只做生意，只有業(yè)務(wù)往來(lái)，缺少相應(yīng)的指導(dǎo)、培訓(xùn)、感情攏絡(luò)；導(dǎo)致分銷(xiāo)商與代理商的業(yè)務(wù)往來(lái)，全靠我業(yè)務(wù)人員來(lái)操作，不愿與 代理商直接溝通的局面。產(chǎn)品體系不斷完善，向我們提供了開(kāi)拓市場(chǎng)所需的各種武器（高中低檔的奶粉）。 “穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)”優(yōu)勢(shì)： 此地市場(chǎng)經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)十的精耕細(xì)作至目前已發(fā)展為一級(jí)代理商四家分別為： LA某某；壽縣某某；舒城某某；霍邱某；縣區(qū)二級(jí)分銷(xiāo)商三家分別為：霍山某某；葉集某；金寨某某。 硬件：人員及車(chē)輛配置完全符合我公司要求。品牌觀念強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)意識(shí)、配合意識(shí)很強(qiáng)。豆粉鋪市率 15 個(gè)點(diǎn)左右；市場(chǎng)空間很大。另外，在終端上的銷(xiāo)售上采取，常 規(guī)促銷(xiāo)品密集轟炸（產(chǎn)生的費(fèi)用廠(chǎng)方與代理商 AA 制共擔(dān)）。 圣元（月銷(xiāo)量 1000 件以上）：圣元奶粉在 LA市場(chǎng)，銷(xiāo)售量并不突出，但是其銷(xiāo) 售勢(shì)頭較好，究其原因是因?yàn)槠浣o各環(huán)節(jié)預(yù)留的利潤(rùn)相當(dāng)可觀，特別是表現(xiàn)在聽(tīng)裝粉上。 二、該區(qū)域現(xiàn)階段的市場(chǎng)現(xiàn)狀 中國(guó)最大的管理資源中心 竟品動(dòng)態(tài) 目前在此市場(chǎng)上位于前五名的奶粉為雅士利、雀巢、三鹿、伊利、圣元；竟品情況 如下： 雅士利（ 2500 件）： LA市場(chǎng)是雅士利的重點(diǎn)市場(chǎng)，銷(xiāo)量突出，因而無(wú)論在哪個(gè)環(huán)節(jié)，都注重投入?；羟窨h距 LA93 公里；其他縣區(qū)距離 LA較近、鋪貨車(chē)大約 1 小時(shí)左右可到達(dá)作業(yè)地點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)農(nóng)民人均純收入 1836 元，在崗職工年平均工資 7300 元?？偯娣e 17976 平方公里。這種趨勢(shì)將奶粉行業(yè)更多的二、三線(xiàn)品牌擠向了二類(lèi)城市市場(chǎng)； LA地區(qū)人口眾多，作為省內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)必然成為各品牌竟?fàn)幍慕裹c(diǎn)，那么我們將圍繞如何發(fā)揮一線(xiàn)牌的優(yōu)勢(shì)；拓展地區(qū)市場(chǎng)寬度、深度；細(xì)化服務(wù)、促進(jìn)銷(xiāo)量等方面來(lái)做以闡述。消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越趨于理性化、品牌化、高檔化；奶粉在省會(huì)終端超市正面臨著由多品牌消費(fèi)向一線(xiàn)品牌消費(fèi)集中的趨勢(shì)。全市 188個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 8個(gè)街道?？h城駐地為城關(guān)鎮(zhèn)；當(dāng)年人口自然增長(zhǎng)率為 ‰； 2020 年底 ,該縣外出務(wù)工經(jīng)商人員為 萬(wàn)人； 霍山全縣轄 16 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 130 個(gè)村委會(huì)、 15 個(gè)社區(qū)居委會(huì)，全縣總?cè)?口 萬(wàn)； 金寨縣共有 28 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、總?cè)丝?63 萬(wàn)； 葉集縣共有三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)城區(qū)、總?cè)丝谑?20 萬(wàn)人； 舒城縣轄 28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和 1 個(gè)街道， 490 個(gè)行政村；人口 98萬(wàn)（其中農(nóng)業(yè)人口 87 萬(wàn)）。 交通現(xiàn)狀：目前市區(qū)各主干道都已達(dá)到柏油路通各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 飲食習(xí)慣：居民習(xí)慣于茶；對(duì)于天然的中性保健還需引導(dǎo)。但是，隨著“碘超標(biāo)事件”的發(fā)生，加之利潤(rùn)的一路走低，雀巢無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者還是
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