【正文】 委婉地否定客方意見，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益?！　。?）最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價?；蛘卟扇∮媱澴尣?，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。具體要求如下所述。所以可以針對上述因素來逐項還價。對于客方的報價，我們應(yīng)該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。另外可以向客方傳達主方是一個負責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。　　磋商階段　?。?）采取開放式提問和試探性提問。　?。?）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格?！　。?）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上?！　』谝陨弦蛩?，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠，用真誠務(wù)實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的最大化?！　∥?、談判風(fēng)格與策略　　主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右?！　嶋H需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地?！　】头搅觿荩骸　∷徶恋厝糁毁u給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍朱利安　　（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。杜維則先生想要購買的那400平米土地。朱利安杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。拉芳先生購買400平米土地以建造房屋?！　?yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%2%的股份占有率，或者要求對方增加5%8%的利潤額?！　?yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的`60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額?！　⌒菥蛛A段　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整?！　。?）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益?！　∥曳降拙€：　　（1）先期投資120萬；　　（2）股份占有率為48%以上；　?。?）對方財務(wù)部門必須要有我方成員；　　感情目標(biāo)：　　通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系?！　∥?、談判目標(biāo)　　戰(zhàn)略目標(biāo)：　　和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。　　我方劣勢:　　對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少　　投資前景未明　　對方優(yōu)勢：　　已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成?！　‖F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣?！　∫呀?jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。　　希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上?！　》深檰枺簒xx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。　　范例（建材公司商務(wù)談判計劃書正文部分）　　一、談判主題　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系?！　、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。　?、谝笥葾方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售?！　、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。　?、诒ＷC控股?！　、迵?jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高?！　、跍?zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場?！　、萜放频闹冗€不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應(yīng)?！　?yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；易于用聲東擊西策略?！　∑?、 制定應(yīng)急預(yù)案　　雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解?！　÷?lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況?！　Ψ绞褂脵?quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。　　若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率?！　、芤呀?jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好?！　方：　?、俳?jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金?！　、輰G茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料?！　∪⒄勁袃?nèi)容　　A方：　?、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣?！　、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)?！　方：　?、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣?！　、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)?！　√崾?　　制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?　　談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或