【正文】 放禮品。 （二）對藥房工作人員 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 11 頁 一對一促 銷 這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人 員直接接受該公司和產(chǎn)品。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如： “ 希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品 ” 之類。 首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。 2．一對多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品 在后。 二、 如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動 醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。 （四） 影響醫(yī)院進藥的不利因素 影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 11 頁 11．試銷進入。 9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。每個地方的醫(yī)學(xué)會、 藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由 他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。 4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。目前 ,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實行了藥品招標(biāo)采購。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式： ① 企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。 ②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦 給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。在整個藥品消費中， 70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。 （一） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式 產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。 注： 2020 年后 ,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售 ，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。 （三） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法 1． 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。邀請 當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年 均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 11 頁 為協(xié)辦單位。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況 (如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等 )，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。 7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人 (朋友