年度規(guī)劃制定方法(ppt41)-經(jīng)營管理-全文預(yù)覽
【正文】 認(rèn)知激烈的競爭！ 電梯巨子 OTIS在他們企業(yè)使命的描述中就有精辟表述“ …… ，的使命是向全世界的用戶提供具有比任何同類企業(yè)更高可靠性的短距離內(nèi)向上、向下和過道的載人、載物方式， ……” 。 在電熱毯市場上，北京某公司是后起之秀，作為一個兼具“取暖”和“保健”兩個功能的新產(chǎn)品，在經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)研和論證分析之后，今年年初，他們推出了采用先進 ACF纖維材料的遠(yuǎn)紅外暖毯“暖陽陽”，重新激活了市場，并在短期內(nèi)取得了驚人的市場份額，實現(xiàn)了目標(biāo)市場電熱毯產(chǎn)品的升級換代。 4． 暖陽陽產(chǎn)品只要有廣告支持 ， 各商家愿意承擔(dān)該產(chǎn)品的銷售 。 3． 來自產(chǎn)品供應(yīng)商 （ 價格及質(zhì)量 ） 威脅 。 市場營銷人員素質(zhì)高 ， 地處北京 ， 來自各方面的專家 、 學(xué)者的評審及有關(guān)權(quán)威機構(gòu)的推薦 。 市場定位 “ 廉價零售商店 ” 的品牌形象 “ 最低促銷價 ” 的定位口號 中東集團年齡、性別、收入、 教育程度 客戶的地理位置在哪里？ 使用量、費用支出、在什么時間、什么地點使用 哪一關(guān)鍵方面決定了客戶的生命周期？ 從財務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系是否能帶來利潤？獲取成本、服務(wù)成本 現(xiàn)場氣氛、 環(huán)境質(zhì)量、 購買渠道 影響客戶行為的限制是什么？ 決策行為 客戶對市場的認(rèn)識程度如何？ 市場細(xì)分 方 法 限制 認(rèn)知 需求 使用 行為 關(guān)系 地域 場合 人口 特征 贏利性 態(tài)度 造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？ 客戶需要或渴求何種價值？ 價格、品牌、質(zhì)量、功能設(shè)計 細(xì)分市場的類型 中東集團市場細(xì)分是功能的細(xì)分 ? 這些是推動獨特的產(chǎn)品和服務(wù)的獨特客戶需求么？ ? 客戶需要 /想要什么服務(wù)？ ? 他們愿意為之支付多少錢？ ? 目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？ ? 客戶的物理地點在哪里？ ? 客戶的使用模式是否隨地點變化而變化？ ? 有沒有獨特的客戶群可以確認(rèn)其人口學(xué)特征？ ? 外部可以觀察到的 /確定的不同客戶的特點是什么？ ? 是否存在通過新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨特目標(biāo)客戶細(xì)分？ ? 產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？ ? 誰是最有價值的客戶？ ? 如何區(qū)分他們？ ? 他們是否具有某些獨特的使用、人口、地域特點可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點 /新產(chǎn)品開發(fā)的觀點？ 價值觀 /態(tài)度 產(chǎn)品 /服務(wù)的使用行為 使用場合 人口學(xué) 地理 收入 /價值 購買因素 需求 實施難 易程度 競爭優(yōu)勢 /區(qū)分 中東集團以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場優(yōu)于以簡單人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場 以地理位置 ,人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場 以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場 以心理性向 /生活方式為基準(zhǔn)的細(xì)分市場 對行為的預(yù)測性提高 ? 易于辯認(rèn) ? 易于集中媒介溝通渠道 ? 易于組織分銷 描述性的因素 , 不足以預(yù)測其未來購買行為 X品牌牙膏主要俏于南方 , 購買者是教育程度高的女性 ? 是驅(qū)動因素 (好處是什么 ?) ? 在市場日趨成熟復(fù)雜和多樣化的形勢下更顯重要 ? 可以幫助營銷活動的方方面面建立策略 ,
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