【正文】 果投保期間內(nèi)被保人死亡，可以保證將其現(xiàn)金交付給該契約的受益人。 如果中途終止契約 確實(shí)說明不沒收條款（現(xiàn)金價(jià)值）是遞交保單時必備的技巧之一。譬如讓他知道到 60 歲或 65 歲為止積存的現(xiàn)金價(jià)格，以及選擇保險(xiǎn)金受領(lǐng)方式作為退休后的收入來源。 如果該契約對投保人的綜合保障計(jì)劃沒有考慮到，不妨趁機(jī)提出來討論：現(xiàn)有契約的保障是否足夠？保額多少？幾年領(lǐng)取一次？ 如果契約期滿客戶尚生存 不要忘記強(qiáng)調(diào)契約期滿后的利益。大多數(shù)人都知道，如果保險(xiǎn)契約在客戶死亡時仍有效，就可領(lǐng)取全額的保險(xiǎn)金。 很多業(yè)務(wù)員逐條說明條款，這是基于下面五種理由： （ 1） 這是對客戶第一次說明 （ 2） 借此強(qiáng)調(diào)契約的給付內(nèi)容 （ 3） 建立你的權(quán)威，展現(xiàn)你專業(yè)知識的最好機(jī) 會。 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 2．依照保單，再次強(qiáng)調(diào)購買的必要性 3．解釋保單的主要條款 你的新客戶可能誰質(zhì)疑：“契約的簡介已列出給付內(nèi)容，為什么保單上還要記載密密麻麻的條紋或數(shù)字？”這是可能有的問題，你必須預(yù)先準(zhǔn)備答復(fù)的內(nèi)容。但新的客戶正跨出這一步，的確值得祝賀。 這些步驟有下面兩個好處：第一可以縮短面談的時間；第二可以增加信心及熱誠。 通過你誠心誠意的服務(wù)，得到信賴，你的聲望也自然提高，自信心也會加強(qiáng)。 觀察杰出業(yè)務(wù)員的工作狀況，你會發(fā)現(xiàn)他們與客戶之間保持了“特別”的關(guān)系。 b. 獲得介紹準(zhǔn)主顧的機(jī)會； 遞交保單給客戶時是獲得新準(zhǔn)主顧名單的最佳機(jī)會，已是人人皆知的事，因?yàn)槟阆蛩其N符合需要的保障并令他滿意，這位客戶會義不容辭地替你介紹他 的親戚朋友。 向客戶推銷下一個保險(xiǎn)的時機(jī)，不是他們契約年齡變更前，也不是在下一個年度，而是在遞交保單時。 從上述的調(diào)查得知，在一年內(nèi)失效的契約中，大部分對“為什么投保壽險(xiǎn)”沒有徹底地認(rèn)識。換句話說，保險(xiǎn)推銷后即稍用技巧不要讓契約有任何變卦，以確保契約延續(xù)。另外其它一些研究也聲明，契約續(xù)保率大都在成交的那一刻即已決定。遞交保單時正是強(qiáng)化這種信任的好機(jī)會。但是記住，要抓住機(jī)會不要讓再一次推銷的良機(jī)白白溜走。 課程大綱 讓學(xué)員了解本堂課程在 180 分鐘可以學(xué)到什么 二．遞交保單的重要性 導(dǎo)入 講師舉例： 業(yè)務(wù)員將客戶在 投保單上簽名蓋章視為推銷已經(jīng) 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 講師講解 成功，是不夠的。 課 程 大 綱 一、 前言 10 分鐘 二、 遞交保單的重要性 10 分鐘 三、 遞交保單的步驟 40 分鐘 四、 遞交保單的技巧 10 分鐘 五、 遞交保單的準(zhǔn)備工作 20 分鐘 六、 售后服務(wù)的重要性 20 分鐘 七、 售后服務(wù)的技巧與方法 60 分鐘 八、 總結(jié) 10 分鐘 授課資料 投影片 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 10 分 5 分 投影片 一、前言 自我介紹 講師熱情向同學(xué)問好，并作自我介紹（經(jīng)歷，資格等） 建立講師威信，增強(qiáng)學(xué)員學(xué)習(xí)意愿 課程概述 （展示投影片 ） 課程目的 使新人認(rèn)識遞交保單和售后服務(wù)的重要性，掌握正確的遞交保單方法和如何做好售后服務(wù)。緊接著就是在最短的時間里將保單送到客戶手中。 客戶經(jīng)由你的說服投保，表示他們 開始信任你。 在另一項(xiàng) LIMRA 調(diào)查中，契約提早失效的客戶表示，個人未受重視而且業(yè)務(wù)員亦未提供完善的服務(wù)，而其中更有半數(shù)以上的人在成交后就想立刻解約。實(shí)際上，最后一道重要的手續(xù)是要確保契約的長期有效。一些顧慮不免卷土重來，而對自己提出一連串的問題：該不該投保人壽保險(xiǎn)？是不是有更加合適的保險(xiǎn)種類？我是不是真的需要這個契約？保費(fèi)是不是太貴了一點(diǎn)？諸如此類。這些傭金對業(yè)務(wù)員至關(guān)重要，是成功的基石。這點(diǎn)已被許多業(yè)務(wù)員證實(shí)可行。 “ 公司 ” ，確立你和公司的威信。也可解釋從普通的一位業(yè)務(wù)員，演變成為客戶所信賴的朋友和經(jīng)濟(jì)顧問，而且成為令他們十分尊敬的人。 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 40 分 投影片 講師講解 三．遞交保單 的步驟 （展示投影片 6， 7） 遞交保單的步驟 ?表示祝賀 ? 依照保單，再次強(qiáng)調(diào)購買的必要性 ? 解釋保單的主要條款 ? 服務(wù)的承諾 ? 請客戶簽收 ? 推銷業(yè)務(wù)員本人的服務(wù)價(jià)值：讓客戶意識到，因?yàn)橛心愕姆?wù)，保單顯得更有價(jià)值 ? 收集客戶更為詳細(xì)的信息 , 為再次推銷鋪 路； ? 獲取準(zhǔn)主顧的名單 ? 離開前再度祝賀客戶 遞交保單的面談與推銷面談一樣，要采取有組織的步驟。依據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)不難了解，很少有人擬定全盤的保障計(jì)劃。實(shí)際上，人壽保險(xiǎn)不是只靠金錢就能買到 ,客戶在健康上、道德上、財(cái)務(wù)上的條件必須齊全才能通過。條款的文字可能令新的投保人難以理解，需要你通俗易懂地進(jìn)行解釋，以加強(qiáng)客戶對你的信賴。 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 如果不幸身故 保單載明，保險(xiǎn)公司接到證明被保人死亡的正式文件后，給付受益人保單面額的保險(xiǎn)金。而且不論利率如何變動，保險(xiǎn)公司保證給付金都將按預(yù)定的數(shù)額給付。 若投保人退休時尚生存，滿期保險(xiǎn)金的給付方法也要詳細(xì)說明。一般說來滿足現(xiàn)實(shí)而且切實(shí)需要的莫過現(xiàn)金，但保險(xiǎn)金額是將來給付的，保單只不過是財(cái)產(chǎn)的權(quán)利證券而不代表財(cái)產(chǎn)。關(guān)于展期定期保險(xiǎn)的條款規(guī)定，在一定期內(nèi)可依照原契約復(fù)效。應(yīng)盡量使用客戶易于接受的較通俗化的語言。 許多投保人都有個壞習(xí)慣，就是到了寬限期才繳費(fèi)，這些惡習(xí)可能與業(yè)務(wù)員遞交保單時疏忽說明有關(guān)。總之保費(fèi)寬限期若能合理運(yùn)用，可以防止契約失效。 4．服務(wù)的承諾 24 小時開機(jī)，讓客戶隨時找的到業(yè)務(wù)員 5．請客戶簽收 顯示業(yè)務(wù)員的 專業(yè) 6．推銷業(yè)務(wù)員本人的服務(wù)價(jià)值：讓客戶意識到，因?yàn)橛心愕姆?wù)，保單顯得更有價(jià)值 告訴對方，你一年至少會有一次和投保人一起詳細(xì)討論他的 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 保障計(jì)劃，并在告辭前約定拜訪日期。例如保險(xiǎn)金受益人是否需要變更；有些契約因保險(xiǎn)公司的承保規(guī)定變更，以前附加的特別保費(fèi)可免繳；或是該契約不符合目前的。這不僅是對客戶應(yīng)有的服務(wù)，也能為未來的推銷鋪路。他說：“如果業(yè)務(wù)員有數(shù)百位客戶，并且能依各階段不同的需求促使他們投保，那么任