《20xx年最新專業(yè)銷售訓練講義》-全文預覽
【正文】 Value Add New 商 品 $10 服 務 ...$ 商 譽 ? 特 點 ? 信任 ? 確保成功 ...$ 62 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 訓練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 63 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 訓練 賣 杯 子 64 TMS Information OHP1 Presentation Presentation 介紹解決方法 目 的 使你的「準客戶」 同意 你的整 套「解決方法」能 滿足 「你」 和「他」所找出之所有需要 65 TMS Information OHP1 Presentation Presentation 介紹解決方法 程 序 1. 確認每一個需要。 5. 總 結(jié) 。 ? 當客戶在 「 殺 價 」時。 ? 為了確認、證實。 ? 百聞不如一見 。 2. 能確實 處理客戶的不安 。 2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點 明確化 。 73 Demo 的程序 TMS Information OHP1 Demonstration 1. 合宜的 開場白 。 5. 總結(jié)並要求承諾 。 4. 對競爭商品作「 比較分析 」。 ? 承辦人「 沒有動靜 」 ,為了向高級 主管「 發(fā)動攻勢 」。 常於大型標購案或複雜的系統(tǒng)購案 79 TMS Information OHP1 Proposal 製作 Proposal 的注意事項 ? 現(xiàn)況掌握 1. 現(xiàn)行作業(yè)流程 , . 的態(tài)度。 81 TMS Information OHP1 Proposal 製作 Proposal 的注意事項 ? 提 出 後 1. 應對 . 的反應進行瞭解。 ...... 從此 ,王子與公主過著幸福快樂的日子 ! 88 TMS Information OHP1 Close 要求承諾與締結(jié) 行 銷 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時 間 時 間 89 TMS Information OHP1 Close 的形態(tài) ? 直接要求 ? 間接要求 ? 試探性要求 90 TMS Information OHP1 Close 直接要求 時 機 當你已經(jīng)確定「行銷對象」 完全 同意 你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都 符合那些需 求 後。 ?剛克服「反論」 Objection 時。 3. 找出 反對的原因 。 3. On site Demo 。 ? 自信、迅速而不急躁。 102 TMS Information OHP1 方則止 , 圓則行 。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 5.「 臨界高潮 」時 ........... 宜 暫停 3 秒鐘 的談話。 Always be closing ............... 94 TMS Information OHP1 Close 購買意願的誘導 YES 累積小的 YES Always be closing ............... 95 TMS Information OHP1 Close 刺激購買慾望 1. 引導 準客戶描繪其購買後 所產(chǎn)生的 Benefit。 93 TMS Information OHP1 Close 試探性要求的優(yōu)點 1. 測量準客戶的 溫度 。 91 TMS Information OHP1 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「 購買訊號 」 你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? 92 TMS Information OHP1 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「 任何階段 」 提出要求 ......................... ?看到明顯的「 購買訊號 」。 82 TMS Information OHP1 Proposal Proposal 的構(gòu)成 ? 明快簡潔 的「封面標題」 ? 目次及頁次 ? 前 言 ? 現(xiàn)況分析 ? 建議方案 ? 效益分析 ? 產(chǎn)品 FFAB ? 售後服務系統(tǒng)介紹 ? 結(jié) 論 83 TMS Information OHP1 Proposal Proposal 的格式 ? 適當留白 ? 主副標題 ? 段落分明 ? 頁 碼 一圖勝千言 ? 材 ﹗ 材 ﹗ 材 ﹗ 材 ﹗0102030405060708090材 ﹗ 材 ﹗ 材 ﹗ 材 ﹗12 84 TMS Information OHP1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close 85 TMS Information OHP1 Close 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 ! 86 TMS Information OHP1 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子的迷思 ......... 1. 時機 是否成熟 ? 2. 對公主形成壓力 ,而 遭拒絕 ? 3. 如果遭拒絕 ,接下來 怎麼辦 ? 4. 公主會不會因此而 不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 87 TMS Information OHP1 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 ? 整理歸納「到目前為
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