【正文】 ? 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn) 1. 代理產(chǎn)品流程 ? 駐點(diǎn)推動(dòng) ? 業(yè)績(jī)分析 ? 修正計(jì)劃 需求分析 險(xiǎn)種選定 企劃包裝 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn) 業(yè)績(jī)分析 駐點(diǎn)推動(dòng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 108 2. 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品流程 ?銀行需求調(diào)研 ?銀行客戶分析 ?險(xiǎn)種設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) ?企劃包裝 ?網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn) ?駐點(diǎn)推廣 ?業(yè)績(jī)分析 ?問(wèn)題反饋 銀行需求調(diào)研 險(xiǎn)種設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 企劃包裝 駐點(diǎn)推廣 業(yè)績(jī)分析 問(wèn)題反饋 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 109 ?什么樣的產(chǎn)品稱之為銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品 ?如何與進(jìn)行銀行與保險(xiǎn)的銜接 ?如何確定產(chǎn)品的定型 銀行需求分析 準(zhǔn)客戶群分析 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 市場(chǎng)銷售 售前準(zhǔn)備 風(fēng)險(xiǎn)控制 精算統(tǒng)計(jì) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 110 1. 銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)理念與技巧 2. 銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的組織發(fā)展 3. 銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)分析體系 4. 銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)推動(dòng)計(jì)劃 見(jiàn)附錄！ 。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 75 各主要國(guó)家個(gè)人金融服務(wù)（ PFS)產(chǎn)品的構(gòu)成（ 1997） 39 26 17 3 53 24 46 32 31 17 15 25 42 52 80 10億美元 銀行存款 股票 共同基金 債券 壽險(xiǎn) 養(yǎng)老金基金 及其他 英國(guó) 德國(guó) 美國(guó) 香港特別 行政區(qū) 中國(guó) *香港數(shù)據(jù)為 1998年 **中國(guó)數(shù)據(jù)為 1999年 4， 025 2， 139 3， 124 205* 977** 全球經(jīng)濟(jì)一體化將使中國(guó)居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與世界發(fā)達(dá)國(guó)家逐漸趨同 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 76 銀行應(yīng)積極考慮從增長(zhǎng)較快的個(gè)人金融資產(chǎn)部分獲得應(yīng)有的商業(yè)利益 10億人民幣，百分比 3 19 1 18 2 17 61 73 73 19 7 7 1992 1998 1999 總計(jì) = 現(xiàn)金 銀行存款 股票，共同 基金，債券 保險(xiǎn)和其他 1， 940 7， 316 8， 086 5 63 7 25 2020 增長(zhǎng)速度最快 銀行應(yīng)積極拓展增長(zhǎng)較快的金融服務(wù)領(lǐng)域，并從中獲利 資料來(lái)源 :Mckinsey提供 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 77 四、銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)進(jìn)入基礎(chǔ) 1. 產(chǎn)品進(jìn)入的原則 2. 產(chǎn)品的確定 3. 銀行與保險(xiǎn)的合作開(kāi)拓 4. 銀行與保險(xiǎn)的相互支持、依存 5. 銀行與保險(xiǎn)的相互排斥點(diǎn) 6. 現(xiàn)有產(chǎn)品的利弊 7. 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 8. 銀行與保險(xiǎn)的充分合作 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 78 1. 產(chǎn)品進(jìn)入的原則 ?市場(chǎng)需求 ?供需雙方能否找到結(jié)合點(diǎn) ?準(zhǔn)客戶的積累與開(kāi)發(fā) P Q O D E 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 79 2. 產(chǎn)品的確定 既然銀行保險(xiǎn)是以銀行與保險(xiǎn)相互合作為基礎(chǔ)的那么，他的產(chǎn)品就應(yīng)符合以下原則： ?以銀行和保險(xiǎn)的客戶互為準(zhǔn)客戶群開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品 ?符合保險(xiǎn)公司的利益 ?符合銀行的利益 ?與銀行的現(xiàn)有業(yè)務(wù)不沖突 ?為銀行的正常業(yè)務(wù)提供保障 ?開(kāi)拓銀行的業(yè)務(wù)渠道 ?為保險(xiǎn)公司提供更多的附加服務(wù) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 80 可能的產(chǎn)品包括： 銀行： ?信用卡保險(xiǎn) ?貸款企業(yè)法人險(xiǎn) ?學(xué)生貸款保險(xiǎn) ?更為廣泛的責(zé)任險(xiǎn) 保險(xiǎn)： ?大量準(zhǔn)客戶名單 ?保單貸款 ?各種售后服務(wù) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 81 3. 銀行與保險(xiǎn)的合作開(kāi)拓 充分利用雙方的優(yōu)勢(shì)，合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共同創(chuàng)造市場(chǎng)； ? 銀行的金融服務(wù)功能 ? 保險(xiǎn)的保障功能 使原來(lái)銀行想做，而不能做的業(yè)務(wù)得以實(shí)現(xiàn)，達(dá)到擴(kuò)大 拓展業(yè)務(wù)渠道的作用。 銀行客戶的需求 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 54 3. 銀行保險(xiǎn)的日益發(fā)展壯大（ CARDIF） 銀行保險(xiǎn)在世界范圍的發(fā)展 ?銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)在全球各地迅猛發(fā)展 ?法國(guó)是全球最大的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng) ?1973年第一家專門(mén)從事銀行保險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)公司在法國(guó) 誕生 BNPPARIBAS旗下的 CARDIF公司 ?銀行保險(xiǎn)成功的基礎(chǔ)：如何把保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品有機(jī) 的組合起來(lái) ?產(chǎn)品必須結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，并與客戶的家庭預(yù)算相適應(yīng) ?壽險(xiǎn)最適合作為銀行保險(xiǎn)的啟動(dòng)產(chǎn)品 ?銀行可以從中得到客觀的、固定的收益 ?銀行保險(xiǎn)可以通過(guò)其它銷售渠道繼續(xù)拓展 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 55 ?銀行保險(xiǎn)的起步： 1973年銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)客戶的要求 發(fā)展而來(lái)得 ?在法國(guó)得到大力推廣 ?銀行保險(xiǎn)在其他國(guó)家也取得了成功：意大利、西班牙 歐共體國(guó)家、南美、臺(tái)灣 ?銀行保險(xiǎn)在沒(méi)有得到法律認(rèn)可的國(guó)家也得到積極推動(dòng)： 美國(guó)、日本、亞洲的一些國(guó)家 ?銀行保險(xiǎn)在當(dāng)?shù)氐暮戏ㄐ允瞧浒l(fā)展的關(guān)鍵而非其本身 銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)在全球各地迅猛發(fā)展 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 56 在歐洲，銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)占率提升很快 5326 25 2318 1690102030405060法國(guó) 荷蘭 西班牙 比利時(shí) 英國(guó) 意大利 德國(guó)7030602521501501020304050607080法國(guó) 荷蘭 西班牙 比利時(shí) 英國(guó) 意大利 德國(guó)1994銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)比率 1998銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)比率 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 57 在歐洲，保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤(rùn)的比例： 1990 1% 1992 % 1995 % 1997 % 2020 10% 2020 15% 資料來(lái)源 :法國(guó) CNP提供 個(gè)別銀行的占比達(dá)到 70%?。?！ 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 58 ： ?涵蓋所有銀行網(wǎng)點(diǎn)、 ?營(yíng)業(yè)額： 4300億 ?占保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)額的 65% ：由銀行擴(kuò)大至信貸機(jī)構(gòu)、個(gè)人理財(cái)公司、 信用卡機(jī)構(gòu)、郵局、電話局、電力局和 所有對(duì)客戶信息有掌控能力的機(jī)構(gòu) ：由簡(jiǎn)單的銀行柜臺(tái)銷售提高到印制報(bào)單、 理賠管理、客戶信息共享 ：由柜臺(tái)、郵遞銷售到電話、網(wǎng)絡(luò)銷售 法國(guó)是全球最大的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 59 法國(guó)郵政局通過(guò)與法國(guó)國(guó)家人壽保險(xiǎn)公司的合作所獲得的利益（ 1999年） ?分享壽險(xiǎn)市場(chǎng) 15%份額的相關(guān)商業(yè)利益 ?保險(xiǎn)代理的利潤(rùn)占總利潤(rùn)的 10% ?擁有 1100萬(wàn)客戶 — 其中 250萬(wàn)投保了人壽保險(xiǎn)，增加了忠誠(chéng)度 — 由于開(kāi)辦壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)而帶來(lái)的新客戶人數(shù)達(dá) 260萬(wàn) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 60 通過(guò)合作使法國(guó)郵政局已有客戶在郵政的個(gè)人資產(chǎn)發(fā)生顯著變化 5 平均資產(chǎn) /客戶 （單位：一千美元） 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 61 ： ?CREDIT AGRECOLE旗下的 SORAVIE ?BNPPARIBAS旗下的 CARDIF CARDIF簡(jiǎn)介： ?BNP：資產(chǎn) 6945歐元、職工 77000人、在 80各國(guó)家 擁有分公司 ?CARDIF： 1973年成立于巴黎、在 23個(gè)國(guó)家擁有分 支機(jī)構(gòu)、 1973年第一家專門(mén)從事銀行保 險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)公司在法國(guó)誕生 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)