【正文】 62 CARDIF的經(jīng)營思想 ?結盟行銷：首創(chuàng)利潤分享概念，與各金融機構長期合作、 結盟，整合資源、合作行銷，并分享銀行保險經(jīng)營利潤 ?靈活創(chuàng)新：以創(chuàng)新、具彈性的產(chǎn)品開發(fā)能力著稱，并根據(jù) 合作伙伴的需要以靈活的方式合作、操作，為不同層次的 客戶提供服務 ?專業(yè)理財：通過銀行資源，為不同層次的客戶提供量身訂 制的金融理財服務 CARDIF不斷在以下三大領域發(fā)展、創(chuàng)新 ： ?信用保障領域：為貸款人提供各種保障 ?儲蓄相關領域：通過北方信貸銀行開發(fā)基金連鎖產(chǎn)品 ?保障相關領域：保障合作伙伴的業(yè)務 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 63 消費信貸保險給銀行帶來的好處（法國佳迪福公司 1998年） ?多了一個利潤來源 ?避免了人身風險， 有效地制止了大 量損失的發(fā)生，沒 有副作用 手續(xù)費 純保費 對銀行的好處 保險費的分割 賠款 其他 ?為客戶提供了完善的服務，有利于建立忠誠、穩(wěn)定的客戶群 ?是一種有力的競爭手段 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 64 三 、銀行保險在我國的發(fā)展前景 1. 銀行的大量存款積壓 2. 銀行貸款的風險日增 3. 銀行競爭日益激烈，利潤率日益低落 4. “現(xiàn)代化”帶來的各種風險決非銀行能夠獨立控制 5. 保險公司競爭日益激烈 6. 保險相關法規(guī)相對置后 7. 保險競爭區(qū)域過于集中 8. 保險公司急需提供“差異化”的服務來突出品牌 9. 外資保險的大量涌入，急需與之接軌避免落伍 10. 整體的經(jīng)濟形式要求采取這一行式 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 65 1. 銀行的大量存款積壓 ?中國目前存款余額約為： 80000億元 ?放貸能力決定了公司的利潤 ?目前的貸款市場現(xiàn)狀 ?銀行的相關政策 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 66 2. 銀行貸款的風險日增 貸款風險來源于幾個方面： ?惡意 ?專業(yè)技術方面 ?科學技術方面 ?市場環(huán)境方面 ?政策方面 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 67 3. 銀行競爭日益激烈，利潤率日益低落 ?銀行業(yè)徹底擺脫了“老四樣”的形象，商業(yè)銀行大量涌現(xiàn) ?入關后原有外資銀行陸續(xù)獲準經(jīng)營人民幣業(yè)務，加劇了競爭 ?大量外資銀行進入中國市場 ?競爭的結果：降低利率，開展多種經(jīng)營 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 68 4. “現(xiàn)代化”帶來的各種風險決非銀行能夠獨立控制 ?科技水平提高的速度越來越快： 1960年幾乎就是知識發(fā)展速度的中點 ?知識結構日益細化 ?風險控制已經(jīng)成為一門專門學科 ?風險控制進一步細化到各個學科的分枝 ?某一個企業(yè)組織專業(yè)公司合作為其生產(chǎn)服務已經(jīng)成為一種現(xiàn)代的生產(chǎn)模式 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 69 5. 保險公司競爭日益激烈 ?競爭主體日益增加，需要擴大經(jīng)營渠道 ?國民保險意識日益增加，部分代理人不適應市場需求 ?外資的大量涌入必然帶來更加激烈的競爭 ?外資必然帶來很多新的觀念：經(jīng)營觀念、產(chǎn)品觀念 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 70 6. 保險相關法規(guī)相對置后 ?國家的強制性保險法規(guī)對提高整體保險意識具有最大的推動作用 ?目前我國的相關規(guī)定較少，與國家的發(fā)展速度不相適應 ?國外的保險法規(guī)已經(jīng)達到非常細化的地步，甚至到了不懂保險法規(guī)就無法經(jīng)營的地步 ?國家的監(jiān)管力度與方式也在進一步提高已適應市場的需求 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 71 7. 保險競爭區(qū)域過于集中 ?我國的保險公司分布極不均勻 ?正常比例在非常發(fā)達的情況下為： 1%的從業(yè)人口從事保險業(yè)，而我國部分地區(qū)超過這一比例 ?集中的結果：產(chǎn)品過于相近，沒有特色，進而出現(xiàn)惡意競爭和不良服務品質(zhì) ?準客戶不信任營銷方式 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 72 8. 保險公司急需提供“差異化”的服務來突出品牌 ?產(chǎn)品相似 ?經(jīng)營方式相似 ?管理模式相似 ?操作流程相似 失去特色也就失去了讓客戶購買你的產(chǎn)品的理由 特色何在？ ?適應客戶需求的銷售模式 ?適應客戶需求的銷售流程 ?適應客戶需求的產(chǎn)品 ?方便的售后服務 讓客戶放心 給客戶一個選擇你的理由 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 73 9. 外資保險的大量涌入，急需與之接軌避免落伍 外資的優(yōu)勢 ： ?產(chǎn)品的研究 ?經(jīng)營、銷售方式 ?專業(yè)管理的研究 ?從業(yè)經(jīng)驗 ?消費者的盲目崇拜 ?資產(chǎn)管理經(jīng)驗 外資與我們相同的地方 ： ?事故率 ?國民的消費意識 外資的劣勢： ?缺乏本土管理人員 ?缺乏經(jīng)營網(wǎng)絡 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 74 10. 整體的經(jīng)濟形式要求采取這一行式 隨著中國的入關，各項“壁壘”相繼打開。研究表明，客戶從同一個商業(yè)機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家商品的機會也隨之降低。 ?銀行保險正在迅速發(fā)展中，幾乎所有的銀行都與保險公司建立了合作伙伴關系。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險互助會合資成立的保險公司 “ Soravie‖，另一家是法國百利投資銀行（ Paribas）下屬的一家銀行保險公司（ Cardif）。 ?通過銀行的柜面、信用卡業(yè)務、個人消費信貸業(yè)務部門銷售各類壽險、意外險、信用保險及相關的服務 ?通過郵政 … ... ?通過證券公司 … ... ?通過航空公司 … ... ?通過卡式業(yè)務機構 … ... 舉例說明： —引自慕尼黑再保公司 《 銀行保險的運用 》 什么是銀行保險 范圍日益擴大！?。? 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 43 ?通過銀行的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品的模式始于法國，在 1973年法國已有兩家保險公司在保險營銷的方式上進行了重大改革，開始運用自己銀行（母公司）的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品。使得美國“花旗集團“在該法律出臺前與美國旅行者集團的合并模式徹底合法化 ?作為世界第一大壽險市場，以前壽險產(chǎn)品一直是通過傳統(tǒng)的個人營銷方式來實現(xiàn)的，但是現(xiàn)今的日本政府已準備在 2020年開始全面啟動銀行保險市場（允許銀行銷售保險）。 日本 臺灣 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 45 銀行保險在歐洲取得巨大成功： ?1990年以來獲得巨大發(fā)展 ?在 7 個國家銀行保險占壽險市場的市場份額超過 50% ?銀行保險保費規(guī)模占歐洲壽險市場的 22% ?在法國： 1998年銀行保險占壽險市場的近 70% ?28家銀行保費規(guī)模 國內(nèi)保險市場的 5% ?9家銀行保費收入 10億美元 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 46 銀行保險在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因 客戶 國家 銀行業(yè) 保險業(yè) ?允許銀行銷售保險產(chǎn)品，并視其傭金收入合法 ?部分國家法律允許銀行與保險公司在資本層面進行融合 ?部分國家的法律有鼓勵居民購買保險的傾向 ?銀行保險長期經(jīng)營成本較低，該渠道成長性很好 ?可有效利用銀行的品牌形象 ?可有效共享銀行龐大的客戶群 ?具備多渠道經(jīng)營能力，以應因未來市場的不確定性 ?“ 一次性購足”的便利性，最大限度地利用有限的時間（購買決策過程簡單，為客戶節(jié)約時間） ?客戶對保險需求有一定了解，自主決策能力提高 ?全方位服務概念的興起，提供更廣泛的服務以保留原有客戶，確保主營業(yè)務的盈利 ?提高銀行網(wǎng)點的營銷標準，增強其網(wǎng)點的個人理財功能 ?人力資源管理需要（提高銀行職員的工作技能，增強其就業(yè)能力及機會，適應銀行發(fā)展與變革需要） ?銷售傭金使銀行網(wǎng)絡獲利 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 47 歐洲的銀行為什么銷售保險 ?全方位服務概念的興起，提供更廣泛的服務以保留原有客戶 ?避免資源的流失及保證主要業(yè)務的盈利 ?人壽保險與銀行產(chǎn)品比較接近，經(jīng)營管理跨度不大 ?人力資源管理（提高銀行職員的工作技能，增強其就業(yè)能力及機會） ?銷售傭金使網(wǎng)絡獲利 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 48 客戶關系的經(jīng)營已變成銀行的首要策略 為了建立與維護客戶的關系，銀行與保險公司正尋求結盟合作的機會，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。越來越多的銀行改變其傳統(tǒng)的角色，不但使銀行成為金融服務超市，更積極地扮演起個人及家庭預算的管理者。 因此采取相應的策略是應對競爭的有