中國聯(lián)通9元微博卡校園營銷策劃方案(文件)
【正文】 服務(wù)在市場上的定位如何？ （ 2）相對于競爭者，其差異性表現(xiàn)在哪些方面？ 17 （ 3）公司產(chǎn)品或服務(wù)的組合策略是什么？ （ 4）產(chǎn)品推向市場前是否做過市場試銷？ 價格 （ 1）客戶如何看待公司產(chǎn)品的價格？ （ 2）為了銷售目的如何對價格進行修正？ （ 3）公司在制定價格時需要考慮哪些因素？ （ 4）公司對價格彈性和競爭者的價格及定價策略了解多少？ 分銷渠道 （ 1）公司的分銷渠道設(shè)計是否合理？ （ 2）分 銷渠道是否順暢？ （ 3）市場的覆蓋面和服務(wù)是否足夠？ （ 4）是否能形成有效的市場銷售網(wǎng)絡(luò)？ （ 5）公司如何對中間商進行有效控制和管理？ （ 6）公司對渠道的政策是什么？ （ 7）是否要對經(jīng)銷商進行培訓以便更好得配合公司的銷售？ （ 8）公司是否考慮調(diào)整或改變分銷渠道？ 廣告、銷售促進和公共關(guān)系 （ 1）公司的廣告目標是什么？是否合理？ （ 2）廣告預算如何確定？ （ 3）客戶和公眾對公司的廣告有怎樣的看法？ （ 4）銷售促進預算是否足夠？ （ 5）是否充分而有效地利用了各種促銷工具？ （ 6）公共關(guān)系部門的職員是否精 明強干并富有創(chuàng)造性？ 銷售人員 （ 1）銷售隊伍的規(guī)模是否足以完成公司的銷售目標？ （ 2）銷售隊伍是否按諸如區(qū)域、市場、產(chǎn)品等原則組織？ （ 3）是否有足夠的銷售經(jīng)理指導現(xiàn)場的銷售人員？ （ 4）銷售報酬和結(jié)構(gòu)是否提供足夠的激勵和動力？ （ 5）銷售隊伍是否表現(xiàn)出高度的信念和能力？ （ 6）制訂銷售份額和評價業(yè)績的程序是否公平合理？ （ 7）與競爭者相比，公司的銷售隊伍如何？ （二）策劃實施后的評估 評估方法 ⑴ 市場調(diào)研 18 ⑵ 聯(lián)通內(nèi)部資料 評估內(nèi) 容 （ 1）高校市場占有率是多少？（營銷目標是否實現(xiàn)） （ 2）策劃付諸于實踐所花費的成本？ （ 3）高校市場盈利情況如何？ （ 4）顧客滿意度如何？ （ 5）品牌知名度及形象？ 19 九、結(jié)束語 隨著現(xiàn)代通信設(shè)備的逐漸演變，以及人們對通信要求的逐漸提高，通信行業(yè)的高速發(fā)展必將成為一個不可取代的趨勢。這時，可以利用與學校合作的方法為其作宣傳 ,介紹聯(lián)通在校園的有關(guān)活動以 及相關(guān)組織等等，擴大知名度，讓它的每一業(yè)務(wù)和活動都深入人心，讓已辦理和即將辦理聯(lián)通的同學找到歸屬、獲得新的感情。讓大學生可以短時間內(nèi)方便的查閱到增值服務(wù)的情況。 16 （ 1） 設(shè)置學生代理。 價格 策略 從市場營銷的觀點來看，制定價格的關(guān)鍵是消費者對產(chǎn)品成本的認知，而不是銷售成本。 三、 校園促銷面臨的挑戰(zhàn) 任務(wù)艱巨性 校園市場是移動發(fā)展的戰(zhàn)略性 市場 ,也是新增市場和潛在的中高端用戶的重要來源 ,必須提出高目標的發(fā)展要求，挑戰(zhàn)前所未有。因為他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為合理，低端手機型號比較齊全，同時售后服務(wù)也比較有保障。因為學生類型不同月生活費也是 400元到 1500元不等。 消費特點： ⑴ 對于移動通訊服務(wù)中的娛樂休閑社交的需求很大，對圖片鈴聲下載、笑話、游戲之類的娛樂功能更感興趣。同時大部分同學針對網(wǎng)上營業(yè)廳的功能認為是比較全面的，二使用網(wǎng)營的目的主要就是定制業(yè)務(wù)，查詢話費，及查詢詳單，占80%~90%。 流量項業(yè)務(wù)學生們使用的較多，隨之 3G 的普及，消費者對流量的需求越來越大。聯(lián)通校園套餐推出比移動更加優(yōu)惠的套餐，加大宣傳力度，相信能贏取許多學生的青睞。 在調(diào)查過程中了解到，絕大多數(shù)手機用戶都希望把話費控制在 50 元左右，但是往往由于多個新業(yè)務(wù)的使用，以及各種業(yè)務(wù)資費，使得話費往往超出自己的預期。因為這部分學生是其穩(wěn)定的客戶群，移動可以針對這一穩(wěn)定的客戶群制定其相對穩(wěn)定的營銷策路。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續(xù)增長的態(tài)勢。所以通信業(yè)，尤其是運營商，單從技術(shù)服務(wù)山說，其自身就是自己的上游 企業(yè)，如此說來，供應商討價還價能力也不是很強。 購買者 隨著 3G 的普及，消費者逐漸轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的消費模式，向著更加高科化的方向邁進。作為通信業(yè)的支柱業(yè)，電信通信將會處在一個激烈競爭的環(huán)境中，但同時，又具有相當可觀的市場空間。 傳統(tǒng)影響 受到傳統(tǒng)觀念因素的影響，大多數(shù)人被誤導認為聯(lián)通信號差，亂扣費，網(wǎng)速慢等。用戶反應某個問題，聯(lián)通一些部門都在踢皮球，好長時間都沒有幫助用戶解決問題， 營業(yè)廳經(jīng)營 形象欠佳 很明顯，移動營業(yè)廳占據(jù)著優(yōu)勢地位攤點。 （三） 劣勢 根據(jù)目前通訊行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，綜合考慮中國聯(lián)通的切身實際，可以看出聯(lián)通市場有如下方面潛在或現(xiàn)有的劣勢： 產(chǎn)品形象 缺乏創(chuàng)意 聯(lián)通總是習慣于“跟風”，并且總是在移動、電信推出自己的創(chuàng)意營銷之后才遲遲模仿，久而久之，聯(lián)通的產(chǎn)品留給高校學生的映像總是那么沒有創(chuàng)意，沒有活力。 3G 業(yè)務(wù)的發(fā)展 4G 牌照尚未發(fā)放之前 WCDMA 占據(jù)了技術(shù)上的絕對優(yōu)勢，具有廣闊的市場空間。 提供高中低各個檔次的手機，滿足不同消費者的個性化需要 。已有 254個 WCDMA 運營商在 110個國家和地區(qū)開通了 WCDMA 網(wǎng)絡(luò)， 3G 商用市場份額超過 80%，而 WCDMA 向下兼容的 GSM 網(wǎng)絡(luò)已覆蓋 184個國家，遍布 全球。 六、 SWOT 分析 （一）優(yōu)勢 在產(chǎn)品宣傳方
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