中國(guó)聯(lián)通9元微博卡校園營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-wenkub
2022-08-22 20:18:01 本頁(yè)面
【正文】 20 年年報(bào)， BDA 一、 中國(guó) 移動(dòng) ：增長(zhǎng)率下降明顯 3 月 14 日，中國(guó)移動(dòng)發(fā)布的 2020 年全年業(yè)績(jī)年報(bào)顯示， 2020 年全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)收入 5604 億元，增長(zhǎng) %，凈利潤(rùn) 1293 億元，增長(zhǎng) %，客戶(hù)總數(shù)達(dá)到 億戶(hù)，增長(zhǎng) %。其中， 3G 收入對(duì)移動(dòng)收入的貢獻(xiàn)達(dá)到 %?？鄢苿?dòng)終端銷(xiāo)售收入后，經(jīng)營(yíng) 收入為 億元，同比增長(zhǎng) %。年報(bào)顯示， 2020 年中國(guó)電信 3G 用戶(hù)數(shù)達(dá)到 6905 萬(wàn)戶(hù)，占比 43%，同比增加 %，凈增 3276 萬(wàn)戶(hù)，同比增長(zhǎng) %，是中國(guó)電信移動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α?2020 年城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入和農(nóng)村居民的人均純收入年均實(shí)際增長(zhǎng)分別打到 %和 6%。 （ 2）中國(guó)移動(dòng)仍然會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場(chǎng)。 （ 3)中國(guó) 電信 從短期 來(lái) 看業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿θQ于固網(wǎng)與移動(dòng)的業(yè)務(wù)捆綁帶來(lái)固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升 。 （ 2）如意通――具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等特 7 點(diǎn)。 中國(guó)電信的產(chǎn)品 天翼校園套餐 —— 面向追求時(shí)尚、崇尚個(gè)性、樂(lè)于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗(yàn)時(shí)尚的校園達(dá)人。 中國(guó)移動(dòng)： 在行業(yè)排名中排第一，品牌知名度高，信譽(yù)度好。在移動(dòng)通訊行業(yè)這一領(lǐng)域晚于聯(lián)通，移動(dòng)通訊市場(chǎng)份額低高于聯(lián)通但卻被移動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn) 的甩在了后面，近年來(lái)，電信通過(guò)綁定寬帶等活動(dòng)占據(jù)了一部分市場(chǎng)。 （ 1） 移動(dòng)用戶(hù)的一些基本情況 ：使用當(dāng)前號(hào)碼時(shí)間超過(guò)兩年的占調(diào)查總 人數(shù)的 56%。 五、產(chǎn)品定位 （ 1） 9 元微博，全省暢打全免，手機(jī)變成對(duì)講機(jī)；流量足，滿(mǎn)足智能手機(jī)的需求； 400 條短信免費(fèi)發(fā)。 （ 3）“個(gè)性化就是生命”是這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)年代恒定的真理，品牌的趨同性不斷引導(dǎo)著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的搏弈，惟有保持創(chuàng)新的內(nèi)在沖動(dòng)，才能在曲徑通幽中看見(jiàn)新天 9 地。 中國(guó)聯(lián)通發(fā)揮了 WCDMA 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)功能強(qiáng)、網(wǎng)速快的優(yōu)勢(shì)，全方位滿(mǎn)足用戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、娛樂(lè)、生活、信息咨詢(xún)等需求 。 在運(yùn)營(yíng)商方面 手機(jī)運(yùn)營(yíng)商的數(shù)量越來(lái)越多 目前已有超過(guò) 2020 種 WCDMA 終端在全球市場(chǎng)投入商用，無(wú)論手機(jī)終端的品牌、價(jià)格、款式、功能都非常豐富。 管制當(dāng)局希望中國(guó)聯(lián)通能夠在移動(dòng)通信市場(chǎng)快速的扮 演與中移動(dòng)抗衡的角色。且中國(guó)人民生活水平提高，要求運(yùn)營(yíng)商開(kāi)拓更高品質(zhì)的市場(chǎng)。 產(chǎn)品缺陷 11 信號(hào)劣勢(shì) 中國(guó)聯(lián)通的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患。但是聯(lián)通的經(jīng)營(yíng)店就具有很明顯的劣勢(shì)。結(jié)束了高中生活，即將踏入大學(xué)之門(mén)的畢業(yè)生個(gè)人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習(xí)慣于接受家長(zhǎng)的意見(jiàn)。新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)必將帶來(lái)新的服務(wù)模式和服務(wù)理念，而作為一切“新”基礎(chǔ)的技術(shù)難關(guān)目前已攻破，大范圍的技術(shù)障礙將不會(huì)長(zhǎng)期存在，這些都為通信行業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 供應(yīng)商 通訊業(yè)是屬于一個(gè)典型的 IT 行業(yè)，同時(shí)又是一個(gè)更具特色的服務(wù)行業(yè)。 中國(guó)移動(dòng) 發(fā)展較早 已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利潤(rùn)在 電信 行業(yè)中 暫時(shí) 最大 。占領(lǐng)校園市場(chǎng)也就等于提前征服了未來(lái)的社會(huì)主流市場(chǎng)。 品牌宣傳的效應(yīng)也是相當(dāng)顯著的，有 117 人表示其選擇是受動(dòng)感地帶品牌宣傳的影響，超過(guò)調(diào)查總?cè)藬?shù)的半數(shù)；有 120 人因?yàn)樘撞瓦m合自身選擇動(dòng)感地帶，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的 %，經(jīng)常有優(yōu)惠活動(dòng)也是重要的影響因素。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分學(xué)生運(yùn)用了手機(jī)支付功能。關(guān)于此現(xiàn)象，我們?cè)儐?wèn)了同學(xué)們，主要是流量資費(fèi)的問(wèn)題，現(xiàn)在 3G 只能手機(jī)普及率已經(jīng)達(dá)到 90 以上，網(wǎng)上沖浪，歌曲，游戲下載需要大量流量，另外外后臺(tái)程序也在不停消耗流量。 14 （五） 銷(xiāo)售渠道方面 關(guān)于移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)質(zhì)量，只有幾個(gè)人認(rèn)為很差，這 主要表現(xiàn)在等候區(qū)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，及效率不高。 七、 銷(xiāo)售策略 一、 客戶(hù)分析 大學(xué)生用戶(hù)典型特征 關(guān)注資費(fèi)：資費(fèi)水平對(duì)用戶(hù)選擇運(yùn)營(yíng)商的影響較大 關(guān)注群體溝通：流量使用量大，通話對(duì) 象集中度高，與家人和同學(xué)的通話量占比超過(guò) 90%，群體的品牌選擇對(duì)個(gè)人影響較大 關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用：移動(dòng)新業(yè)務(wù)需求高，是手機(jī)上網(wǎng)的主體用戶(hù)。 ⑷ 有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較低，是容易互相影響的消費(fèi)群落。有 60%被調(diào)查者表示，好用 與耐用是最重要的；還有 50%的人認(rèn)為手機(jī)的售后服務(wù)是關(guān)鍵的。 產(chǎn)品理念：精彩在沃 功能定位：微博卡校園套餐“資費(fèi)優(yōu)惠，短信優(yōu)惠 。 競(jìng)爭(zhēng)尖銳性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕不會(huì)輕易放棄校園市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)先地位， 9－ 10月份必然會(huì)呈現(xiàn)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 四、營(yíng)銷(xiāo)方案 產(chǎn)品策略 主打 3G網(wǎng)速 聯(lián)通 WCDMA下行速度均值可達(dá) 300KB/S；電信只有 100KB/S；移動(dòng)只有幾十KB/S吧?？蛻?hù)可以各取所需，運(yùn)營(yíng)商也保證了自己的收益。 （ 2） 依靠各種媒體以及大學(xué)校園里舉辦的各種活動(dòng)的宣傳渠道來(lái)擴(kuò)大自己的增值服務(wù)的影響力，讓用戶(hù)可以從各個(gè)方面了解到聯(lián)通的增值服務(wù)信息，并且從中選擇自己所需要的 服務(wù)。 (5)廣告策略 ① 戶(hù)外宣傳 利用好校園舉辦的每一次活動(dòng)，通過(guò)臨時(shí)搭建的售卡點(diǎn)，掛橫幅，在校園迎新工作的一切標(biāo)語(yǔ)上印上校園卡的標(biāo)志進(jìn)行宣傳，讓大學(xué)生了解聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)，引起學(xué)生的興趣。 ④ 創(chuàng)辦類(lèi)似“青春孵化園”的組織 由聯(lián)通資助，學(xué)生自己管理和發(fā)展，通過(guò)這樣的類(lèi)似組織舉辦一些關(guān)于聯(lián)通的知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)答，在活動(dòng)中進(jìn)行宣傳。 。 八、營(yíng)銷(xiāo)策略評(píng)估 （一）策劃實(shí)施前的評(píng)估 產(chǎn)品或服務(wù) （ 1）公司的產(chǎn)品或
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