銷(xiāo)售管理制度--銷(xiāo)售部管理流程及銷(xiāo)售提成82355094(文件)
【正文】 滿 6 個(gè)月的員工實(shí)行年薪制。 年薪的構(gòu)成及核定辦法 19 年薪 = 基本工資 + 績(jī)效工資二部分構(gòu)成。 每月必須完 成績(jī)效工資： 1．原始客戶(hù)保持在 20 家 /月（非重復(fù)） + 必須有 5 個(gè)以上意向購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)（ B 類(lèi)）+2 家 A 類(lèi)客戶(hù)。 B 類(lèi)客戶(hù) 意向客戶(hù)型 主要描述：有明確的需求， 2— 3 個(gè)月可以有意向簽約的，銷(xiāo)售人員與該客戶(hù)關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí)； （排除其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。 發(fā)底薪 +績(jī)效工資+業(yè)績(jī)提存 晉升說(shuō)明 如在第 6 個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到 1000 萬(wàn)元的銷(xiāo)售代表即可晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理。 3．績(jī)效分級(jí) 規(guī)定 ： 級(jí)別 A B C D E 分值 ≥96 分 ≥88 分 ≥80 分 ≥72 分 ≤ 71 結(jié) 果 優(yōu)秀 優(yōu)良 普通 尚可 辭退 4．績(jī)效考核細(xì)則 考核的 兩項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)的權(quán)重為： 銷(xiāo)售 結(jié)果評(píng)估占 70%， 工作 過(guò)程評(píng)估占30%。 第二節(jié) 細(xì)則 適用于全休銷(xiāo)售人員考核。 2． 特殊情況下出現(xiàn)銷(xiāo)售情況，須在部門(mén)經(jīng)理同意的情況下執(zhí)行，同時(shí)需要確認(rèn)該區(qū)域銷(xiāo)售人員確實(shí)未及時(shí)掌握該項(xiàng) 目信息。 5） 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。 5． 客戶(hù)檔案管理制度 1） 銷(xiāo)售人員須將聯(lián)系過(guò)的所有行業(yè)客戶(hù)資料及有潛在需求的企業(yè)客戶(hù)錄入公司統(tǒng)一格式的客戶(hù)資料檔案中。 第六章 客戶(hù)管理制度 第一節(jié) 客戶(hù)分級(jí)制度 1． 銷(xiāo)售部客戶(hù)分為三級(jí)： A、 B、 C、 D 1） A 級(jí)客戶(hù)屬于重要客戶(hù)： 主要描述：有明確的需求，并在 1 月內(nèi)可以采購(gòu)的； 2） B 級(jí)客戶(hù)屬于意向客戶(hù)： 主要描述：有明確的需求， 2— 3 個(gè)月可以有意向購(gòu)卡的，銷(xiāo)售人員與該客戶(hù)關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí)； 3） C 級(jí)客戶(hù)屬于潛力客戶(hù)： 主要描述：該客戶(hù)有一定潛力， 36 個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求日期； 4） D 類(lèi)客戶(hù)屬于發(fā)展客戶(hù)： 主要描述：該客戶(hù)目前有購(gòu)卡的規(guī)劃。 9 銷(xiāo)售人員工作周報(bào)表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人： 本周工作內(nèi)容 本周工作小結(jié) 客戶(hù)累積數(shù)量 客戶(hù)情況說(shuō)明 序號(hào) 客戶(hù)級(jí)別 客戶(hù)名稱(chēng) 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 地址 本周銷(xiāo)售成果 序號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 地址 銷(xiāo)售金額 備忘事項(xiàng) 下周工作計(jì)劃： 備注： 10 第三節(jié) 工作月報(bào) 1． 工作月報(bào)的目的： 對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。 5． 工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情 況、新問(wèn)題、并提出合理化建議。請(qǐng)假者必須填寫(xiě)請(qǐng)假申請(qǐng)單，批準(zhǔn) 后方可 休 假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。 技能技巧 : ◆ 熟悉 電話 營(yíng)銷(xiāo)工作 ； ◆ 熟悉 實(shí)驗(yàn)室工程的銷(xiāo)售流程，具備專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 態(tài) 度 : ◆ 坦誠(chéng)自信，樂(lè)觀進(jìn)取，高度的工作熱情； ◆ 有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神； ◆ 具有獨(dú)立的分析和解決問(wèn)題的能力 ◆ 良好的溝通技巧和說(shuō)服能力，能承受較大的工作壓力 工作 條件 工作場(chǎng)所 : 辦公室及出差 環(huán)境狀況 ：舒適，經(jīng)常出差 危 險(xiǎn) 性 ：基本無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。定期寄送產(chǎn)品 宣傳 資料 、電子郵件廣告等； 3． % 客戶(hù)資料管理 工作，整理 、維護(hù)已有的客戶(hù)信息 ； 4． % 協(xié)助銷(xiāo)售部經(jīng)理和銷(xiāo)售人員輸入、維護(hù)、匯總銷(xiāo)售數(shù)據(jù)； 5． % 整理公司合同，合同的執(zhí)行并歸檔管理； 6． % 協(xié)助 綜合協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部日常行政事務(wù)； 7． % 文 檔編寫(xiě)和制作 ， 協(xié)助銷(xiāo)售人員寫(xiě)標(biāo)書(shū) ,處理信息 ； 7． %
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