【正文】 ，白酒的意見領(lǐng)袖往往也是終端的核心消費群體，他們對終端具有很強的影響能力，利用消費市場上領(lǐng)導(dǎo)干部的 “ 帶頭作用 ” ，可以嘗試直接溝通政企高層，配合多種手段，啟動市場消費，促銷人員在日常工作中要善于尋找意見領(lǐng)袖。促銷員在日常工作中要積極收集 “ 意見領(lǐng)袖 ” 人員的信息資料，借助酒店老板、吧臺的推薦等，除收集一些基本資料外，還應(yīng)盡可能地搜集 “ 意見領(lǐng)袖 ” 們的個性化資料，如個人愛好、性格、生日、配偶及子女情況等，以便于更好地、有針對性地對他們進行接觸。 走 姿 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ?手的指示方法 ：當您用手指引某樣物品或接引客戶指示方向時，食指以下并攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向； ?領(lǐng)路： 走平路時在左前引領(lǐng) 。 注意 :聲音清楚柔和 ,不要大聲喧嘩 交 談 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 微笑是通向世界的護照 微笑操作練習(xí) ? 念“一” ? 口眼結(jié)合 ,用眼睛說話 ? 笑容與語言結(jié)合 表 情 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) ?稱呼 : 先生 小姐 女士 ?問候語 : 您好；早上好；午安；晚上好。 ?道歉語 : 請原諒；實在對不起；打擾您了；失禮了；完全是我的過錯，對不起；感謝您的提醒 。 常用禮貌語 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 第四部分：實戰(zhàn)技巧及問答 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 成功銷售代表的定義 一個成功的促銷代表不僅注意 銷量 ，而且她會為消費者提供最優(yōu)質(zhì) 服務(wù) ，并 抓住每一個機會 來宣傳公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費者購買 . 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 客人說 酒是勾兌的怎么辦？ ? 分析 ? 所有酒都是勾兌的，自古以來就是如此，只不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的 。茅臺、五糧液也要經(jīng)過兌勾。（類似問題：客人說，現(xiàn)在流行喝高度酒。調(diào)制時酒精含量不一樣，就形成了高度酒或低度酒。 ?解決思路 ?第一步：請問您以前喝的是我們某某品牌的哪種酒 —— 了解對方是真喝過還是找借口； ?第二步：請問您對某某酒的感覺如何； ?第三步：盡可能把品牌換成變品種。 客人說只喝 酒。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 客人問：“你們的酒怎么沒聽說過啊！” ?分析 ?這個問題通常發(fā)生在新開發(fā)市場（或是外地來的客人，對當?shù)厍闆r不熟悉） ?回答 ?闡述某某酒的相關(guān)榮譽和產(chǎn)品品質(zhì)等 。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 客人說以前喝過你們的酒后上頭，怎么辦？ ? 分析 ? 大多數(shù)情況下，這是不愿意喝的借口，這意味這促銷難度很大。 ?要先了解顧客是真上頭還是不愿喝的借口。也感謝您對我們的支持。 ?雖然公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您已經(jīng)提出來了，我自己想辦法給您找一個。我們的酒在這里賣了這么多年，一直是流行酒?？腿丝赡芤膊恢勒_的回答是什么？ ?老老實實地說出自己不知道，向?qū)Ψ秸埥? ?如果客人說出答案，可以這樣說：“公司給我們這樣講過，可惜我沒記住” ?有些問題確實不好回答，就裝作沒聽見，不予理睬 ?無論是否回答上，無論如何回答，都要保持微笑 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 1怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒？ ?分析思路： 如果向客人推銷白酒的檔次不合客人的心意，促銷十有八九要失敗。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 1如何引導(dǎo)客人品嘗我們的酒？ ? 分析思路： 品酒需要引導(dǎo)。從酒杯內(nèi)壁看，酒珠能掛杯。 ?第四步：回味 （將酒下咽）感覺 回味悠長，酒香持續(xù)，有余味。 ?回答： 不同的白酒有不同的口感，今天您不妨換一個口味 —— 我們的互助青稞酒，雅致、細膩、爽滑的新口感，相信您喝了以后一定會有意外的感受，相信她一定會適合您?？腿艘院蠛染茣r還可能教給其他客人。酒香有一種繚繞綿延不斷感覺，酒香持續(xù)時間長，香味穩(wěn)定。因此，成功地向客人推銷我們的酒后，需要引導(dǎo)客人品嘗。導(dǎo)購員要切記兩句話： ?推銷成功率比推銷酒的檔次重要。流行也好，過時也好，喝酒永遠都是品質(zhì)第一呀。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 客人說你們的酒已過時，怎么回答？ ? 分析 ? 提出這個問題通常是我們的某種酒曾經(jīng)流行過，但現(xiàn)在熱度已經(jīng)降溫。不要因這個小問題影響生意。 ? 回答 ? 您說的確實是個新問題 , 我做這么長時間了，喝我們的酒不過量上頭的情況很少見。 ?身體不適。我們基本上拿固定工資，每瓶提成和其他廠家差不多。 ?回答 ?有多種選擇回答，視情形而定： ? “ 酒流行已經(jīng)有一段時間了，最近聽說有人開始造假？我印象中前一段時間報紙上暴過光， 酒有被假冒，要注意不就是講求喝個放心嗎？”（流行白酒容易被假冒，要注意收集這方面的信息，要從愛護消費者的角度善意提醒，但千萬不能沒有證據(jù)瞎造謠） ? 喜歡流行產(chǎn)品的人是時尚的人，善于自主選擇獨特產(chǎn)品的人，是聰明的人。正確的思路應(yīng)該是：別人的酒好，我們的酒更好。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 客人說，喝你們酒的次數(shù)多了，想換一換新牌子。 ? 回答 ? 我們的酒，不論是低度酒還是高度酒，全部是純糧釀造的。 某某酒全部是用自己釀造的原酒調(diào)制的，請您放心飲用。 ? 回答 ? 很多人對兌勾有誤解，我給您解釋一下。 ? 婉拒推脫語。 ?祝愿語 : 節(jié)日快樂；生日快樂。下樓梯時 ,尊者和女士在后 ,我們在左前引領(lǐng) 引 領(lǐng) 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ? 當與客人交錯而過時，應(yīng)面帶笑容，可行 15度的鞠躬禮，以表示對客人的禮貌及打招呼； ? 當迎接或相送客人時，可行 30度的鞠躬禮； ? 當感謝客人或初次見到客人時，可行45度的鞠躬禮，以示禮貌； ? 在走廊中與客戶相遇 ,應(yīng)側(cè)身避讓 ,不得與客戶搶道。 儀容與儀表 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 語言 和 舉止 心靈 化妝 好話一句三冬暖 舉止是無聲的語言 我言我行 —— 銷售人員行為舉止 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ?站姿 ?走姿 ?引領(lǐng) ?行禮 ?交談 ?表情 我言我行 —— 銷售人員行為舉止 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 女性站立時，雙腿要靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目標。另外，在還有小部分人，除具備其他“意見領(lǐng)袖”的基本特征外，還具有職位較高（如一些少壯派副局長或資深科級干部），工作不太忙，和本品牌關(guān)系十分緊密，積極為本品牌出謀劃策和主動傳播的特點。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 白酒消費意見領(lǐng)袖 ? 什么是意見領(lǐng)袖？ 在中高檔白酒市場中，白酒品牌的選擇有著十分明顯的 “ 跟風(fēng) ”現(xiàn)象。比如廠商給予報紙、電視方面的部分、全部宣傳贊助費等。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 會員制營銷 ?針對消費者：消費者消費本品牌后，可以加入本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務(wù)，如互助青稞酒酒俱樂部等； ?針對服務(wù)員：定期舉行優(yōu)秀服務(wù)員的聯(lián)誼活動，大大增進與優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們在產(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于本公司品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。類似于刮刮卡的中獎方式。 ? 針對服務(wù)員的贈品促銷 與消費者促銷類似，只不過是依據(jù)服務(wù)員的銷售量進行獎勵，像集點換物 —— 存瓶蓋、拉環(huán)換電話卡、購物券、日常生活用品等。贈飲方式有兩種： ?先讓顧客免費品嘗一瓶小包裝的白酒產(chǎn)品，然后達到引發(fā)消費者再次購買的目的； ?顧客在酒店消費本品牌的贈送小包裝白酒，是針對本產(chǎn)品目標消費者的額外贈送。無意冒犯客人時，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地解釋，而不能避開； 交易促成后，不能將客人置之不理。 客人有特殊要求 ?須禮貌、耐心地聽取客人的意見； ?有充分的把握才可正面回答客人的問題； ?非自己能解決的問題，請示相關(guān)人員協(xié)助解決，不得擅自作主。 溝通 聆聽、觀察、提問、建議 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 4）、建議 ?向客人建議品嘗自己的產(chǎn)品，并表示感謝； ?如果客人沒有選用互助青稞酒，也要感謝客人花時間聽我們的介紹，并要以自然誠懇的態(tài)度離開； ?適時對客人進行二次促銷，自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)，向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 二、現(xiàn)場促銷六步驟 促銷前準備工作 ?儀表服飾的準備，調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作； ?準備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品，帶好有關(guān)報表； ?與店主人寒喧問候，確認當日的促銷活動； ?檢查酒店庫存及貨架上公司的產(chǎn)品是否充足 ,做好產(chǎn)品陳列。最邊緣、最低部或最高端都不是陳列的好位置； ?最大化陳列 ： 產(chǎn)品排面越多，約容易吸引顧客視線，也會大量擠占競品的空間，壓縮其展示和表現(xiàn)的機會； ?集中陳列 ： 要避免將同一產(chǎn)品或不同品種的產(chǎn)品分開陳列，削弱陳列效果。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 第三部分：銷售基礎(chǔ)常識 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 一、陳列知識 為什么要進行生動化陳列？ 通過生動化陳列可以讓更多的顧客看到我們的產(chǎn)品，讓銷售人員的工作事半功倍，為我們的產(chǎn)品帶來以下好處： ?更好的產(chǎn)品和品牌形象 ?更好的客戶關(guān)系 ?更快速的動銷 ?更高的銷售量 ?更大的市場份額 備注： 擺放產(chǎn)品的要點 ?消費者可以首先看到 ?一半空間擺放本品牌產(chǎn)品 ?品牌直擺放 ?包裝平行擺放 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 生動化陳列的兩大前提及六大原則是哪些？ 生動化的前提是良好的客情和銷售人員的勤奮。 ?橄欖 —— 酒后厭食 橄欖自古以來就是醒酒、清胃熱、促食欲的“良藥”，能有效改善酒后厭食癥狀。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對緩解酒后煩躁癥狀尤其有效。 ? 芹菜汁 —— 酒后胃腸不適、顏面發(fā)紅 酒后胃腸不舒適，喝些芹菜汁能明顯緩解，這是因為芹菜中含有豐富的分解酒精所需的 B族維生素。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ? 西瓜汁 —— 酒后全身發(fā)熱 西瓜汁一方面能加速酒精從尿液排出，避免其被機體吸收而引起全身發(fā)熱；另一方面，西瓜汁本身也具有清熱去火功效，能幫助全身降溫。飲用前若加入少量食鹽，還有助于穩(wěn)定情緒。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 1有效解酒的幾個小竅門： ? 蜂蜜水 —— 酒后頭痛 喝點蜂蜜水能有效減輕酒后頭痛癥狀。但不管什么人，如果他是臉越喝越白型的，最好不要超過半斤，不然有急性酒精中毒的可能性。不過大家都有經(jīng)驗，當 1－ 2個小時后紅色就會漸漸腿去，這是靠肝臟里的P450慢慢將乙醛轉(zhuǎn)化成乙酸，然后進入人體循環(huán)而被代謝。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 飲酒的最佳環(huán)境溫度多少為宜？ 20攝氏度左右為宜。酒類不僅酒精含量不同，各種酒的組成成分也不盡相同。白酒是蒸餾酒，啤酒是發(fā)酵酒，因此兩種酒的成分不一樣。所以，建議在飲酒之前，先食用油質(zhì)食物，利用食物中脂肪不易消化的特性來保護胃部，以防止酒精滲透胃壁；或者邊飲邊吃，這樣飲酒才夠健康。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 為什么不宜空腹飲酒？ 空腹時飲酒，胃內(nèi)無食物緩解，酒精就會直接刺激、侵蝕胃黏膜與肌層，破壞胃酸，抑制胃腸各種