銷售業(yè)績倍增法則07(文件)
【正文】 錢,現(xiàn)在用什么?,很滿意這個產(chǎn)品?,六.介紹產(chǎn)品做競爭對手比較,1 配合對方的需求價值觀 2 一開始介紹最重要最大的好處 3 盡量讓對方參與 4產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處減少什么麻煩及痛苦,1不貶低對手 2三大優(yōu)勢與 三大弱點(diǎn) 3 USP 獨(dú)特賣點(diǎn),七. 解除顧客的反對意見,一、解除反對意見四種策略 1 說比較容易，問比較容易； 2 講道理比較容易，還是講故事比 較容易； 3 西洋拳打法比較容易，還是太極 拳比較容易； 4 反對他否定他比較容易，還是同 意他配合他，再說服他比較容易；,解除反對意見兩大忌,1 直接指出對方的錯誤,2 發(fā)生爭吵,六大抗拒原理：,價格 功能表現(xiàn) 售后服務(wù),競爭對手,保證及保障,支援,解除抗拒的套路,確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 取得顧客承諾 再次框式 合理解釋,價格的系列處理方法 （太貴了）,一、價錢是你唯一的考慮的問題嗎？ 二、太貴了是口頭禪。這種人是在磨洋工。,別人僅告訴你一次，就能圓滿地完成任務(wù)，這種人會得到很高的榮譽(yù)，但不一定總能得到相應(yīng)的報償。,觀念,買賣過程中買的是什么?,買,感覺,感覺是一種看不見摸不著的,綜合體,之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境,在整個過程營 造好感覺,買賣過程中賣的是什么?,賣,好 處,帶來什么利益與快樂；避免什么麻煩,顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,一流的販賣結(jié)果；一般的販賣成份,帶給客戶的好處而非銷售人員,人類行為的動機(jī),追 求 快 樂 逃 避 痛 苦 可 行 性,銷售六大永恒不變的問句,一 你是誰？ 二 你要跟我談什么？ 三 你談的事情對我有什么好處？ 四 如何證明你講的是事實(shí)？ 五 為什么我要跟你買？ 六 為什么我要現(xiàn)在跟你買？,溝通說服技巧,原則 目的 效果,溝通三要素,文字 語調(diào) 肢體動作,在同一平臺上溝通,給對方呈現(xiàn)的機(jī)會,滿足對方的需求,問話所有溝通銷售關(guān)鍵,問話四種模式,1 開放式,2 約束式,3 選擇式,4 反問
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