【正文】 ，這是不禮貌的行為。對關(guān)鍵言語要進(jìn)行思考，真正領(lǐng)會對方意圖。不要好為人師?？偨Y(jié)這次會議所取得的成就。必要的時(shí)候，宣布下一次會議的目標(biāo)、時(shí)間及地點(diǎn)。二、工作過程表格1．周期工作計(jì)劃表。三、管理表格的設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)(一)簡潔，不能太復(fù)雜(二)清晰，不能模糊籠統(tǒng)(三)具有延續(xù)性(四)具有真實(shí)可查性(五)可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改四、對有抵觸情緒的銷售人員銷售經(jīng)理可以采取以下方法來予以督導(dǎo)：1．當(dāng)眾表明立場和決心。五、面對敷衍現(xiàn)象銷售經(jīng)理從幾個(gè)方面著手：1．明確如何填寫和填寫要求。2．利用榜樣力量。3．個(gè)人因素。(2)沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng)。五、沖突的有害性主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：(1)導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低。(2)存貨緩沖。(3)給對方留下一個(gè)謙虛的印象。3．正面聽。4．保持沉默。(4)不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細(xì)斟酌。六、做到有效聆聽和有效表達(dá)銷售經(jīng)理要掌握原則(一)就事論事，對事不對人(二)公私分明(三)要注意聆聽(四)坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受(五)多提建議少做主張(六)注意措辭(七)讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義七、銷售經(jīng)理從幾個(gè)步驟著手一次成功的交流(一)關(guān)注銷售人員的思想傾向(二)設(shè)定陳述目標(biāo)(三)注意開場白的效果(四)指出要點(diǎn)(五)使用過渡句(六)簡要回顧與結(jié)尾八、對成員提問，銷售經(jīng)理要注意以下幾個(gè)問題：1．將全部注意力集中在提問者身上。二、成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵方法1．增強(qiáng)使命感。5．培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力。5．營造團(tuán)隊(duì)文化。3．樹立團(tuán)隊(duì)榜樣。3．宣布對團(tuán)隊(duì)的期望。缺乏興趣、缺少努力而跟不上工作發(fā)展的新要求。因?yàn)樽约褐饾u年長而越來越多的年輕同事發(fā)展得很快，所以懷疑自己的能力。七．從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)行激勵。八、針對從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員進(jìn)行激勵那些由本企業(yè)其他部門轉(zhuǎn)來的銷售人員，他們已經(jīng)認(rèn)同了企業(yè)的文化，并已經(jīng)融人了企業(yè)的文化氛圍。進(jìn)行激勵 十一、針對善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員可施行的激勵方法主要有：十二、針對善于處理關(guān)系的銷售人員。與他們談話時(shí)要注意溝通技巧。為他們提供安全感。告訴他，建立融洽的人際關(guān)系也是團(tuán)體的一項(xiàng)重要工作?？墒┬械募罘椒ㄖ饕校?(一)營造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍(二)面談最好能有一個(gè)輕松的開端(三)讓成員知道面談內(nèi)容(四)了解成員的內(nèi)心想法(五)討論團(tuán)隊(duì)問題二、常見的銷售業(yè)績評估方法有以下幾種。2．做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。2．士氣低、銷售效率高。2．團(tuán)隊(duì)成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感。6．領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。2．公開。2．信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作而不是其他問題上。3．采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式。九、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素(1)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式。(2)團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的歸屬感，并為成為團(tuán)隊(duì)的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少。(6)團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，集體主義精神盛行。(4)團(tuán)隊(duì)成員間彼此關(guān)心、互相尊重。(4)獎懲方式。5．培養(yǎng)集體榮譽(yù)感。八、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力1．強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量。4．尊重。2．采用公正的管理方式。4．團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度。5．確保人際關(guān)系的和諧。4．堅(jiān)持按勞分配的原則。(一)公正原則(一)建立基本政策(二)制定考評目標(biāo)(三)與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通(四)確定評估的內(nèi)容(五)收集數(shù)據(jù)、資料和信息(六)業(yè)績評估的實(shí)施四、業(yè)績評估內(nèi)容(一)對銷售結(jié)果的評估(二)對銷售質(zhì)量的評估(三)對銷售活動的評估(四)對銷售技巧的評估(五)對崗位知識的評估(六)對自我組織與計(jì)劃的評估(七)對時(shí)間安排的評估(八)對報(bào)告的評估(九)對開支控制的評估(十)對個(gè)性特征的評估(十一)對與客戶關(guān)系的評估五、業(yè)績評估原則(一)公正原則(二)開放原則(三)反饋原則(四)制度化原則(五)可靠性原則(六)實(shí)用性原則(七)定性與定量相結(jié)合原則六、業(yè)績評估的重要性(一)作為人事決策的依據(jù)(二)回饋與發(fā)展(三)作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評估的依據(jù)四)銷售人員甄選的重要依據(jù)(五)督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)(六)為銷售人員的獎懲提供依據(jù)(七)可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域第十三章銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)一、銷售經(jīng)理可以從以下幾個(gè)方面著手來培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。十四、激勵的幾種方式(一)目標(biāo)激勵(二)榜樣激勵(三)工作激勵(四)培訓(xùn)激勵(五)授權(quán)激勵(六)環(huán)境激勵(七)民主激勵(八)物質(zhì)激勵(九)精神激勵(十)競賽激勵(十一)進(jìn)行工作調(diào)整(十二)關(guān)懷激勵(十三)支持激勵十五、有效的消除反激勵因素的方法。安排工作時(shí)，強(qiáng)調(diào)工作完成對于團(tuán)隊(duì)和成員的重要性，指明不完成工作對他人的影響。提供給他們充分地和他人分享感受的機(jī)會。由于他們比較缺乏責(zé)任心，所以應(yīng)承諾為他們負(fù)一定責(zé)任。關(guān)心他們的生活，讓他們感到受到重視和尊重。十、針對善于指揮他人的銷售人員可施行的激勵方法主要有： 換言之，在銷售方面要像對待團(tuán)隊(duì)的新成員那樣去對待他們。對于這些同一行業(yè)轉(zhuǎn)來的新成員，銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化，并融入銷售團(tuán)隊(duì)。 銷售技巧退步引起業(yè)績下降。5．提供工作指導(dǎo)。五、新成立團(tuán)隊(duì)的激勵方法1．幫助大家盡快熟識。四、摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵方法1．安撫人心。3．合理分配角色。3．鼓勵團(tuán)隊(duì)成員輪換角色。4．化解無法解答的問題。(6)對銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時(shí)，要提出問題，讓銷售人員進(jìn)一步做出說明(7)在銷售人員發(fā)表意見的過程中，盡量不要打斷。(2)要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。2．重復(fù)對方的話。三、多角度聆聽1．反面聽。八、沖突的處理方法(一)競爭法(二)遷就法(三)回避法(四)合作法(五)妥協(xié)法第十章銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通積極聆聽溝通技巧溝通前準(zhǔn)備有效反饋二、積極聆聽的作用(1)如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性、主動性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。沖突嚴(yán)重時(shí)，會影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。(4)沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)力的平衡，以防止無休止的爭斗。(2)任職的時(shí)間長短(3)管理范圍的明確程度(4)參與的氛圍。沖突的原因可概括為以下幾點(diǎn)：1．缺乏溝通。3．持有正確的態(tài)度。3．嚴(yán)格執(zhí)行。3．周工作計(jì)劃表。2．客戶檔案表。感謝與會者參與。復(fù)述這次會議的目標(biāo)。不要與鄰座私下交談。注意理解對方語句中的重點(diǎn)內(nèi)容。要做到耳、眼、腦并用。進(jìn)行換位思考。4．K．J法。3區(qū)域分析4．圖解分析5．SWOT分析。(1)按照議題的輕重緩急排序。四、銷售會議不成功的原因1．會議前導(dǎo)致會議失效的原因。6．加強(qiáng)銷售人員之間的友誼。2．成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸屬感。5．預(yù)算銷售費(fèi)用。十六、一般來說，具體的銷售計(jì)劃方案包括以下內(nèi)容：1．劃定銷售區(qū)域和客戶。(3)根據(jù)地區(qū)分配。4．專業(yè)進(jìn)步配額。5．使銷售人員明確銷售目標(biāo)。十二、銷售配額對銷售人員的作用1．指引作用。3．調(diào)查成本與收益問題。(3)團(tuán)隊(duì)成員。(3)社會生產(chǎn)能力分析八、在進(jìn)行銷售預(yù)測時(shí)必須考慮以下兩個(gè)因素：1外界因素：(1)需求變化。七、分析產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況。(1)國家經(jīng)濟(jì)政策的變化(2)居民生活水平提高、收入增加。五、分析資料的內(nèi)容主要有：首先，分析市場供求關(guān)系的變化情況。3．選擇預(yù)測方法，做出推斷。6．附加說明。2．確定銷售目標(biāo)。(3)必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)。2．可衡量性——Measurable。(3)必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)。2．解決問題的目標(biāo)。2．利潤目標(biāo)。(2)部門的稽核(3)銷售人員的稽核(4)經(jīng)銷店的稽核四、客觀評價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)1．針對完成常規(guī)性目標(biāo)的銷售人員。第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一、銷售目標(biāo)管理內(nèi)容：(一)銷售目標(biāo)的設(shè)定(二)銷售目標(biāo)的執(zhí)行(三)銷售目標(biāo)的修正(四)銷售目標(biāo)的追蹤(五)銷售目標(biāo)的稽核(六)獎勵二．稽核方式：(1)評價(jià)人員(2)評價(jià)時(shí)間(3)評價(jià)原因。(3)較高的綜合獎勵。(3)攻堅(jiān)戰(zhàn)(4)游擊戰(zhàn)九、效率型銷售模式的薪酬和考核的設(shè)計(jì)方向：(1)低底薪(2)高提成。七、選擇薪酬制度的參考因素：1．銷售模式。4．靈活原則。非錢財(cái)獎勵的方式也很多，如通過銷售競賽給予銷售人員一定的榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎?wù)录凹o(jì)念品等。(6)這種薪酬模式可鼓勵銷售人員兼做一些涉及銷售管理的工作；便于調(diào)整銷售人員的努力方向。(2)固定工資加銷售獎金對于那些需要銷售人員去完成一些特定的銷售活動時(shí)比較適用。股票期權(quán)企業(yè)要想留住高素質(zhì)銷售人員，有時(shí)可通過提供股票期權(quán)的方式來解決。(5)固定工資制對于那些希望有一個(gè)穩(wěn)定的收入來源、不希望冒太大的風(fēng)險(xiǎn)的人來說會較有吸引力。(一)純粹薪水制度(二)純粹傭金制度(三)純粹獎金制度(四)薪水加傭金制度(五)薪水加獎金制度(六)薪水加傭金再加獎金制度(七)股票期權(quán)(八)特別獎勵制度純粹薪水制度銷售經(jīng)理可以從以下方面把握：(1)固定工資制,對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，是成本最低的一種薪酬形式。促進(jìn)銷售人員對工作進(jìn)行檢討。要有完整的回饋系統(tǒng)。要有良好的評估工具。6．銷售游戲法。2．會議法。(2)信息的理解(3)同意與接受(4)在工作中不斷接受培訓(xùn)(5)水到渠成五、制定培訓(xùn)計(jì)劃包括培訓(xùn)計(jì)劃的目的。第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一、培訓(xùn)作用(一)、提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性(二)、提高銷售人員的創(chuàng)造力(三)、改善銷售人員的銷售技巧(四)、延長銷售人員的使用期(五)、改善與客戶的關(guān)系(六)、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題(七)、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況(八)、使員工盡快地融入企業(yè)文化(九)、使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)(十)、擺正老銷售人員的心態(tài)二、培訓(xùn)的程序(一)考慮培訓(xùn)需求(二)制定培訓(xùn)計(jì)劃(三)實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃(四)進(jìn)行培訓(xùn)評估三、培訓(xùn)需求一般可以從以下方面去探求 1．組織分析。(3)導(dǎo)向式面談(4)流水式面談。(6)預(yù)計(jì)新的銷售人員招來后會替公司增加的業(yè)績。四、文案準(zhǔn)備(1)職位頭銜及職務(wù)描述。2．分析市場的銷售情況。高效時(shí)期銷售經(jīng)理的主要任務(wù)是：(2)個(gè)人的創(chuàng)造性和尋求對團(tuán)隊(duì)適應(yīng)的調(diào)整行為也開始出現(xiàn)。經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期銷售經(jīng)理應(yīng)該分清楚以下三種不同的情況：第一，無約束的個(gè)人主義。(2)在觀望時(shí)期，銷售團(tuán)隊(duì)成員需要自己來確定整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，展示銷售團(tuán)隊(duì)的愿景；現(xiàn)時(shí)期，則需要自己默默無聲地將銷售目標(biāo)化為行動。(4)做事不能操之過急，避免過早就下定論。觀望時(shí)期采取有效的管理措施：一是針對此階段成員能服從規(guī)則、易于接受的特點(diǎn)，建立規(guī)則