【正文】 和一個(gè)情緒低落的人溝通。因而在我們準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。因而當(dāng)出現(xiàn)憂(yōu)慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)！所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。如果你是銷(xiāo)售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話(huà)題，也是她非常引以為傲的）。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶(hù)穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的立志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。比方你是賣(mài)空調(diào)的，就要了解客戶(hù)買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶(hù)從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶(hù)過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶(hù)著想，幫助為客戶(hù)找到他原本就有的需求。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量。第八招 成交 踢好臨門(mén)一腳很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。以賣(mài)衣服為例，你問(wèn)客戶(hù)“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)?？蛻?hù)是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿(mǎn)足。這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。一個(gè)有魅力、有能力的人不一定被大家所喜愛(ài)，但是豁達(dá)的人到哪里都受歡迎。豁達(dá)就相當(dāng)于承認(rèn)事實(shí)，這是一種很本能、很根本的思維方式，不會(huì)讓那些有悖于心愿的事在情緒的波紋中擴(kuò)大它的陰影，這是一種偉大的心理力量，我們所需要的正是這種力量。擁有豁達(dá)，便擁有了天空般的明凈高遠(yuǎn)，擁有了大地般遼闊后重。他們理解不了人生的豐富內(nèi)涵，體味不到幸福的豐腴甘甜，駕馭不住感情的航舵，尋找不到心靈的休憩港灣。使自己置身于一種高層建瓴的思想高度，一種高瞻遠(yuǎn)矚的人生極限。經(jīng)歷了山重水復(fù)的困惑，必將迎來(lái)柳暗花明的振奮。用一種不加任何雜念、不摻任何水份的純真去待人接物處事，與人為善，和睦相處，用于助人、樂(lè)于奉獻(xiàn)，甘于吃虧，能容人之長(zhǎng)，能寬人之短。學(xué)會(huì)豁達(dá)，就懂得了做人的奧妙。不以物喜，不以已悲，不以位卑而自賤，不以平凡而傷痛，拋卻急功近利之欲望，摒除胡思亂想之雜念，踏踏實(shí)實(shí)自自在在做事，誠(chéng)誠(chéng)懇懇坦坦蕩蕩為人。就要換一種目光，換一種心情，換一種方式，換一種角度，用誠(chéng)摯、善良、達(dá)觀、幽默、詼諧的積極心態(tài)去注視自然界里的高山流水、清風(fēng)明月，去捕捉生活中真善美，體悟生命中的那份超然與壯麗、閑淡與雅適、溫馨與默契、深刻與凝重，喚起對(duì)生命的虔誠(chéng)與渴望、珍惜與眷戀。面對(duì)人生的難和挫折，要默默地忍耐和忍受，平靜地排遣和解脫，頑強(qiáng)地搏擊和抗?fàn)?。學(xué)會(huì)豁達(dá)，就要學(xué)會(huì)不斷充實(shí)自己，完善自己。心胸狹窄氣量短小之人，總愛(ài)為自己設(shè)計(jì)一些煩惱，制造一些痛苦，尋找一些無(wú)奈，給精神套上沉重的枷鎖，整日把自己搞得疲憊不堪，負(fù)荷超重，心力憔悴，寂寞無(wú)助。豁達(dá)是一種氣宇軒昂的風(fēng)度，一種超凡脫俗的氣質(zhì)，一種樂(lè)觀積極的人生心態(tài)，一種至高無(wú)上的思想境界。自信與豁達(dá)使人到達(dá)美妙的人生境界而不卷入世俗的牢籠。第五篇：豁達(dá)是人生的最高境界豁達(dá)是人生的最高境界每個(gè)人的一生都注定要跨過(guò)溝溝坎坎，品嘗苦澀與無(wú)奈，經(jīng)歷挫折與失意，所以，不要幻想生活總是圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，也不必幻想在生活的四季享受所有的春天。你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿(mǎn)足，當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶(hù)。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話(huà)了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話(huà)。學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例餛飩攤賣(mài)雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn) ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣(mài)的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣(mài)的就多。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話(huà)，你的流程要從頭來(lái)一遍?！?，他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。第六招 做競(jìng)品分析我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。