【正文】 (5)、 周邊項(xiàng)目提前 建設(shè) 、 開工，走在前面，避免同區(qū)位開工兩個(gè) 或多個(gè) 大盤。 由于本案所處 文化路上 ， 交通道路較好，周邊環(huán)境良好，遠(yuǎn)離市區(qū)嘈雜，距離 市區(qū)僅有 10 分鐘公交車程， 所以這部分客源為了方便工作，會(huì)較多考慮本案 ， 而且這部分客源具備一定的購房能力，比較注重地段的便利性 。 目標(biāo)客戶群基本特征 年齡結(jié)構(gòu)趨于年輕化，多為 25— 45 歲的中青年； 置業(yè)目的 ： 首次置業(yè)的居于首位； 收入 相對(duì) 穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)條件良好； 在家庭構(gòu)成上以三口之家、 兩 代同堂為主； 對(duì)價(jià)格的接受程度集中在 2800 元 /平方米 —— 4000 平方米 ；對(duì)住宅總價(jià)的承受力以 40 萬元左右的為需求主流。 項(xiàng)目營銷推廣劃分 房地產(chǎn)銷售就是在短時(shí)間內(nèi)通過產(chǎn)品的投放去不斷調(diào)節(jié)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場供求關(guān)系，從而尋求和試探出項(xiàng)目產(chǎn)品真實(shí)的市場價(jià)格。 方法 3：時(shí)間 控制法 時(shí)間控制法也是本項(xiàng)目的主要采用銷售進(jìn)度策略，即將整個(gè)銷售期劃分為五個(gè)階段： 開盤前準(zhǔn)備期也叫蓄勢待發(fā)期、內(nèi)部認(rèn)購期、開盤熱銷期、銷售中期也叫持續(xù)推廣期和尾盤清理期。 為即將開始的認(rèn)購期充分準(zhǔn)備 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄水期） 項(xiàng)目公開 —— 開盤前期 確定意向購房客戶，防止已登記客戶的流失， 集聚人氣 戶外圍擋、站牌廣告 報(bào)紙 、 DM單頁宣傳、電視廣告 等媒體宣傳，優(yōu)惠活動(dòng) 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目總體銷 售的 35%。 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的 95%，甚至 100%。 推廣目的： 進(jìn) 一步樹立品牌知名度，接受客戶誠意登記，積累客戶資源，試探市場反應(yīng)。 訴求點(diǎn)： 東城 開啟新的居住方式 繁華中的安靜居所 （ 生態(tài) 、陽光、 快捷 、健康） 營銷活動(dòng) :內(nèi)部認(rèn)購派籌開始 ，房交會(huì)。 訴求點(diǎn)： 繁華世界 安靜片刻 、 創(chuàng)新 陽光戶型 ，打造 生活 精品 、快 樂生活 全家享受 銷售任務(wù)： 全面引爆市場， 實(shí)現(xiàn) 總體銷售目標(biāo)的 70%。 第 三 階段： 持續(xù)推廣期（強(qiáng)銷期） 在前期銷售宣傳狀況的基礎(chǔ)上，針對(duì)競爭樓盤，制定有效的推廣策略，針對(duì)第一批推出單位的阻力產(chǎn)品進(jìn)行策略調(diào)整，吸引更多上門客戶。 第四階段： 尾盤清理期 針對(duì)尾盤促銷，達(dá)到整體銷售的目的。 銷售任務(wù)： 清理朝向、戶型較差的樓盤，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的 95%以上。另外售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書 、單頁 等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。 折頁：售樓普及資料。 禮品：制作帶有 泰和園小區(qū) 或 海天 地產(chǎn)公司標(biāo)志或生活理念 的紀(jì)念禮品，可在銷售現(xiàn)場對(duì)登記消費(fèi)者發(fā)放。其專門的裝修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考。 ① 針對(duì)目標(biāo)客戶，贈(zèng)送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場券； ② 各節(jié)假日及工休日在 項(xiàng)目周邊廣場 舉辦各種歌舞表演、文化活動(dòng)等； ③ 在 棗莊 市范圍內(nèi)開展 泰和園 “ 文化活動(dòng)月 ” 萬人簽名活動(dòng) —— 保護(hù)環(huán)境 安靜生活 。 ? 發(fā)展 VIP 會(huì)員 ， 作為 泰和園 的金牌服務(wù)對(duì)象 ， 享受超小區(qū)居民待遇。 只有聲音傳播 ，信息轉(zhuǎn)瞬即逝 表現(xiàn)手法吸引力不足 聽眾在收聽投入力不足，且收聽習(xí)慣較不穩(wěn)定 樓宇 電視 廣告性價(jià)比高，受眾結(jié)構(gòu)層次高（高學(xué)歷、高收入、高消費(fèi)） 廣告重復(fù)性強(qiáng)，印象深刻 目標(biāo)對(duì)象定位準(zhǔn)確 受眾停留時(shí)間短 目標(biāo)受眾范圍窄 傳播地域性限制高 戶外 廣告 隨機(jī)狀態(tài)下突發(fā)性的廣告接觸，強(qiáng)制接收 設(shè)置在人們必經(jīng)之處的醒目位置，具有先天的不可抗拒性 固定而且免費(fèi)的，受眾不需要花費(fèi)固定時(shí)間去接觸，媒體親和力強(qiáng) 視覺沖擊力強(qiáng)，傳播到達(dá)率高 政府對(duì)戶外廣告干預(yù)性強(qiáng) 人流量限制廣告?zhèn)鞑チ?制作質(zhì)量影響廣告價(jià)值 宣傳品 包括樓書、宣傳海報(bào)、宣傳單頁、 DM 廣告等。 名稱： 泰和園小區(qū) 標(biāo)志：（項(xiàng)目的 LOGO）標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等 ? 形象延展運(yùn)用 主要針 對(duì) 本項(xiàng)目宣傳，商業(yè)氛圍未形成、市政工程配套不足等建議改進(jìn)措施如下： （ 1） 營銷接待中心包裝設(shè)計(jì) 營銷接待中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場所，客戶對(duì)其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受如何將直接影響其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和評(píng)估；因此，營銷接待中心的包裝設(shè)計(jì)尤為重要。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，作為銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。 ● 售樓處房頂上的燈箱廣告，做到畫面與 VI 設(shè)計(jì)風(fēng)格的統(tǒng)一。另一部分內(nèi)容為綠化和其它配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。電子樓書是一種全新的 立體化宣傳方式，它利用三維技術(shù)將項(xiàng)目的戶型、景觀、物業(yè)管理等制作成立體化的 VCD 形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到真實(shí)可感的貴族生活。 網(wǎng)站建設(shè)宗旨：倡導(dǎo)“休閑?享受?新生活”的生活方式，以 精美的畫面、全面周到的服務(wù)突出我們特有的尊貴品質(zhì)。 優(yōu)勢：確定客源訂房，保證產(chǎn)品的去化量； 劣勢：會(huì)流失少部分風(fēng)險(xiǎn)投資客，項(xiàng)目為期房，購買力降低。 八、售樓中心 建造 ? 目前房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，作為銷售場所，售樓處則直接代表著項(xiàng)目的形象和開發(fā)商的品牌，所以售樓處的地位日漸提升。 ? 售樓處的裝修要與項(xiàng)目形象一致，要與目標(biāo)客群的氣質(zhì)一致。可考慮先建造最南端商業(yè)部分作為售樓處，既節(jié)約了成本，避免了打造臨建所造成的浪費(fèi)，同時(shí)方便客戶的到訪，并做到了與北側(cè)施工通道相分離。 九、 附錄 logo 結(jié) 束 語 本司秉承一貫的嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)和專業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) ,全力為客戶解決項(xiàng)目運(yùn)作中存在的任何風(fēng)險(xiǎn) .并在當(dāng)前地產(chǎn)市場的逆勢中 ,為開發(fā)企業(yè)創(chuàng)造可觀的利潤 . 本司希望能與貴司經(jīng)常溝通，攜手 獲取理想成效。 ? 后期項(xiàng)目工程進(jìn)度到達(dá)兩層及以上，在項(xiàng) 目商鋪開辟第二售樓處。 售樓處 選址 建議 售樓處應(yīng)臨近主干道，外裝特色鮮明，便于客戶到訪，同時(shí)可截流路過客群部分。 ? 售樓處在選址上應(yīng)遵循具有較高的客流量、距離項(xiàng)目較近方便客戶觀看工地。 2— 20 萬 誠意金 ， 排號(hào)、 不定房、不定價(jià)，購房月利息為 %，退房利息為 1%，購房每平方給與一定優(yōu)惠。 (2)、 5 萬元認(rèn)籌，開盤認(rèn)購相當(dāng)于 6 萬元； 客戶在內(nèi)部認(rèn)購期間交納 5 萬元，作為認(rèn)購誠意金，開盤 5 萬相當(dāng)于 6 萬元使用；價(jià)格在入市基礎(chǔ)上會(huì)每平方應(yīng)上漲 80—— 110 元； 優(yōu) 勢：有效吸納資金，解決資金周轉(zhuǎn)問題 ，尤其在當(dāng)下時(shí)段 ； 劣勢：入市價(jià)格較高、準(zhǔn)客戶群體不穩(wěn)定，開盤解籌率低。同時(shí)，可以在房展會(huì)上使用。 建議本案建工地圍檔，并布置宣傳立體畫。包裝強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色，對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)整體良好的視覺形象。它可以系統(tǒng)地介紹本項(xiàng)目的基本情況及銷售情況，其最重要的內(nèi)容之一是了解項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個(gè)性形象突出，內(nèi)容豐富、簡明，縮短買家了解項(xiàng)目的時(shí)間，甚至可以使其作出迅速的 購買決定。建議售樓中心安排在 文化路與建設(shè)路交匯處以西 ，進(jìn)行精裝修和完善的功能分區(qū)，后期也可以 在高層商鋪建設(shè) 售樓接待中心。 各個(gè)推廣階段的的媒體運(yùn)作具體如下圖所示 銷售推廣費(fèi)用與銷售率對(duì)比圖（百分比） 蓄勢期 清 盤 期 開盤熱銷期 認(rèn)購期 持續(xù)推廣期 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 戶外廣告 宣傳 品 電視 車體 房展會(huì) 雜志 時(shí)間 短信廣告 0%