【正文】 基本上你的成交價(jià)都不是最低價(jià)，在你周圍總會(huì)有一 些比你更便宜的報(bào)價(jià) 今天的客戶比以前更加注重價(jià)格（是因?yàn)樗麄円呀?jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因?yàn)樗麄儽纫郧案涣私猱a(chǎn)品？）3 知彼什么是抗拒 知彼 什么是抗拒通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。心理素質(zhì)積極與消極的關(guān)系（案例）善于觀察（顧客的肢體語言——案例）服務(wù)意識(shí)（服務(wù)有形化——案例）滯留顧客意識(shí)（創(chuàng)造顧客興趣點(diǎn)——案例）10 原則價(jià)格談判的基準(zhǔn) 原則 價(jià)格談判的基準(zhǔn)你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪 房間的地板?? 你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ 你會(huì)貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，只能是由價(jià)格來決定嗎？ 11 原則價(jià)格和價(jià)值 原則 價(jià)格和價(jià)值價(jià)格 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 物有所值 很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 12 原則價(jià)格談判的關(guān)鍵元素 原則 價(jià)格談判的關(guān)鍵元素準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)談判中的力量 力量 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的―相對(duì)購買承諾‖ ―相對(duì)購買承諾‖ 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 回想以往失敗的談判，回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問題？ 要是這四條出了問題？ 13 原則談判中的力量 原則 談判中的力量力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判 斷來指導(dǎo)自己的行動(dòng)的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。電話中的價(jià)格商談是―沒有結(jié)果的愛情‖，因?yàn)?我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收 款簽單?！?―你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。尋找競爭對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板和銷售顧問，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。說服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）③重視（希望被重視）三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式別令對(duì)方疲勞、反感的方式說話：①聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；②羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；③口若懇河的說話方式；④正面反駁、傷人自尊心的說話方式。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。七、訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂簽認(rèn)購書或合同時(shí)：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定。六、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；與家人或朋友打電話時(shí)；開始談及自己的私事時(shí)。（三）、巧妙利用電話推銷在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。三、推銷談判的組合方法：（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購買欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購買。（二）、說服能力：自信+專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤率。要坦誠面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。這個(gè)例子是生意場上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受。另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺錢，盡管它的售價(jià)很高。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來美好生活的無限希望。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧扮演勉為其難的銷售人員篇五：汽車銷售談判技巧汽車銷售談判技巧汽車銷售談判技巧，是指在汽車銷售過程中，買賣雙方就其共同關(guān)心的問題進(jìn)行相互磋商、交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。‖典型情景二 30 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)典型情景二 31 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)典型情景二 32 策略與技巧c競爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 競爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉?duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。28 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧處理原則：電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是―見面‖；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是―約過來展廳成交‖或―上門成 交‖?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！– 顧客是否具備了―銷售三要素‖？ – 顧客是否已經(jīng)―設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)‖？ – 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了―購買信號(hào)‖？ –tmd策略的運(yùn)用 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！22 原則充分的準(zhǔn)備 原則 充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂―知己知彼，百戰(zhàn)不殆‖ 了解顧客的背景： – 顧客的購車經(jīng)歷 – 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求讓顧客感覺到―我要幫你買到最合適 你的車‖，而不是―我要你買這款車，我要賺你的錢‖參考8+1準(zhǔn)備 參考8+1準(zhǔn)備 8+1 23 策略與技巧a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià) ―這車多少錢？‖ ―??‖ ―能便宜多少？‖典型情景一思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 24 策略與技巧a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客典型情景一 25 策略與技巧a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？典型情景一 26 策略與技巧a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。當(dāng)今的市場上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢(shì)？總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開！總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開！14 原則把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 原則 把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 15 原則何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談購買周期：改變 滿意 選擇方案帶來的益處需求 16 原則何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談話述舉例： 典型情景三 17 原則何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談來買車（h級(jí)）顧客的判斷：人 車 事人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理 18 原則取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得銷售顧問對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。4 知彼理解抗拒 知彼 理解抗拒價(jià)格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼處理抗拒原則 知彼 處理抗拒原則原則 顧客：你這價(jià)格也太離譜了，我問了別家都比你這個(gè)要低得多 銷售顧問：？？？ 6 方法預(yù)防法轉(zhuǎn)移法遞延法知彼如何處理抗拒 知彼 如何處理抗拒方法預(yù)防法轉(zhuǎn)移法遞延法如何使用 何時(shí)使用 7 知己銷售人員如何應(yīng)對(duì) 知己 銷售人員如何應(yīng)對(duì)個(gè)人因素成功的談判談判原則 策略技巧 8 知己銷售人員的問題 知己 銷售人員的問題 ? ? ? 對(duì)產(chǎn)品服務(wù)，價(jià)值包裝不夠 不了解（缺乏）競爭對(duì)手咨詢 對(duì)市場的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂 ? ? ? 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心顧客說―不‖ 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心 自己也相信只有更低的價(jià)格才會(huì)有機(jī)會(huì) 我們和別人除了價(jià)格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 知己面對(duì)顧客砍價(jià)的心態(tài) 知己 面對(duì)顧客砍價(jià)的心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。銷售代表們既要發(fā)揮“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為走訪成功而分離付出；還要培育“都是我的錯(cuò)”最高境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰鄙偻其N技巧；因我預(yù)見性不強(qiáng)；因我不能為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。協(xié)調(diào)是手段：市場營銷功能主要在于確認(rèn)消費(fèi)者的需要及欲望，將與消費(fèi)者有關(guān)的市場信息有效地與本公司其他部門相溝通，并通過其他部門的有機(jī)協(xié)助，努力達(dá)到滿足及服務(wù)于客戶的目的。?? 多年來國人一直認(rèn)為進(jìn)口車、合資車質(zhì)量、性能明顯優(yōu)于國產(chǎn)車，但現(xiàn)狀也并非完全如此，經(jīng)過十多年的努力，我國的轎車工業(yè)已獲得了長足發(fā)展，其質(zhì)量水平也有了極大的提高，國貨比洋貨并不遜色多少，從江淮汽車的價(jià)格、日后的維修費(fèi)用、配件供應(yīng)等來看，國產(chǎn)車并不處于劣勢(shì)，江淮汽車維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，維修配件價(jià)格相對(duì)便宜，各方面服務(wù)也較周到；合資車的性能、構(gòu)造變化快，而維修人員的技術(shù)卻不能及時(shí)的得到全面的提升，難以提供高質(zhì)量的服務(wù)，配件價(jià)格高，假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品多，令人防不勝防，故對(duì)于對(duì)于個(gè)體經(jīng)營者、工薪階層，江淮汽車擁有較大的優(yōu)勢(shì)。這也是一個(gè)汽車銷售溝通技巧。打動(dòng)客戶的心。激發(fā)客戶興趣是另一個(gè)汽車銷售溝通技巧。作為一個(gè)汽車銷售員，要懂得營造良好的交談氣氛。制造溝通氣氛?！钡南敕?； ◆客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過 程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送價(jià)格商