【正文】 際效果并不理想。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。掌握SPIN的訣竅1．充分準備SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉變?yōu)槊黠@需求，而要達到這個目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進行非常充分的準備。在練習SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數量，后重質量。小 故 事，一個朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他。銷售員可以先在自己的親友中運用，當得心應手的時候，就可以在實際的工作中應用這種技巧。決策人決策人就是在一個單位中對各項采購作出決定的那些人。銷售人員在接觸決策人的時候，一定要非常專業(yè)，讓他覺得產品是可信的。財務人員的需求非常簡單——只要采購在預算之內，并且符合公司的各種財務流程，財務人員就會支持。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司的秘書或相關的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。此外，優(yōu)秀銷售員的公文包里總會有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。產品使用者最后一種影響決策的人就是產品的使用者。所以在和使用者接觸的時候，一定要現場演示新產品，并鼓勵他進行嘗試，從中體驗一下新產品給工作帶來的方便。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿態(tài)推進銷售流程。實際上，當我們面臨關鍵對話時，可以采取以下三種方式的任何一種：第一種方式避免它。其實這并不奇怪。你不知道從何開始。由于頭腦中沒有一個正確的模式，現在你多少有一些困惑了。當關鍵問題到來時，你表現出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說明了,不知道大家發(fā)現沒有,一個好的忠誠的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠地討論高風險、情緒導向，我們可以大膽地說：有效掌握關鍵對話，你將可以開創(chuàng)事業(yè)的另一個高峰，鞏固你的人際關系。閱讀本書，你將會學到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對話的進展最順利。二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標（3）相互尊重（4）通過對比消除誤會（5）承諾尋找共同的目標（6）確認策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標（8）尋找新的策略不要過于擔心你自己在情緒激動的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關鍵對話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準備。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個意思了。這件事很難說出口，但是我認為如果說出來的話會幫助我們更好的完成任務。大家只要知道傾聽客戶的語言，發(fā)掘雙方矛盾的出現點，造成雙方關鍵性談話的源頭四、關于如何提建議的方式理論的東西我們就不提了，我以實際的例子來說明吧，這樣大家可能會比較清晰的知道該如何提當雙方激烈程度達到一定的時候，作為售前的你要最先冷靜下來（因為你是來推銷的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）在建立了交談的共同目標之后，要說出你的行為產生途徑。同時大家還要記住大多數復雜的問題都不會有完美的結局，因此不要把目標定在“追求完美”上。如何表達意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點，當別人有些緊張的時候，我們如何使他們開始對話？我們怎樣由思考轉變?yōu)樾袆樱恳?、學會觀察：（1）注意當時的形勢（2）學會辨認關鍵對話（3）學會發(fā)現安全問題的警告信號（4）發(fā)現你在壓力下的行為方式（5）做一個高度警戒的“自我監(jiān)視器”關于第（1）、（2）、（3）、（4）點我在這里就不做解釋了，關鍵來說說第（5）點吧：“自我監(jiān)視器”簡單來說就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學問深）要能踏出爭論的漩渦，搞清楚整個過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說，密切關注你自己在做的事情及其產生的影響，然后在必要的時候改變你的策略。重點:我們應該如何考慮問題，以及我們應該怎樣做好準備。你會將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運用一些你認為有效的方式，送進處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時處理多種事情。比如說，你計劃要進行一次艱難的談話，也許你已經在頭腦中進行了預演。我們非常困惑。許多時候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。第二，針對熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實際情況，給出了一些訣竅和建議。要想使客戶最終購買產品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。使用者不關心價格，也不太關心售后環(huán)節(jié)，他最關心的就是產品使用起來是否方便。那么技術人員的需求就是大量可供分析的技術資料，通過這些資料來判斷產品技術是否可靠。很多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現決策人很快就把小禮品轉送給同事，這說明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。如果客戶沒有相應的預算，或者采購不符合客戶的財務流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財務人員覺得可以為這個采購而改變財務流程或預算。因此，銷售員應該給決策人提供大量看得到、摸得著的數據，讓他產生安全感，這就是針對決策人的銷售方法。顯然，決策人關心的就是所購買的產品的安全度和可靠性。由于購買的數量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。只有不斷實踐，你才可能做到得心應手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產品。2．不斷演練（1）每次只練習一種提問方式在運用 SPIN技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進行充分準備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。（2）促進內部營銷價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進內部營銷。2．益處（1）幫助解決異議明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。此外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。如果沒有看到客戶類似的一些表現，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現有問題不僅僅是表面的問題，它所導致的后果將是非常嚴重的。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題。了解客戶現狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。下面就重點介紹如何具體運用 SPIN提問式銷售技巧：詢問現狀問題1．目的現狀問題就是 Situation Questions。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么