【正文】 戰(zhàn)略，即提供具有獨特性的產(chǎn)品和服務 。 (1)爭奪績優(yōu)客戶 目前在華外資銀行主要集中在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的三資企業(yè)，特別是與這些外資銀行具有地緣、親緣關系的企業(yè)。從客戶角度而言，許多也會優(yōu)先選擇外資銀行。三是貸款業(yè)務的爭奪趨向激烈 。外資銀行選聘人才的主要方法是從我國商業(yè)銀行人才中挖掘，他們完善的人才培訓機制、優(yōu)厚的報酬和科學公平的人才管理方式能保證人才業(yè)務特長與優(yōu)勢的充分發(fā)揮，這些措施必將對我國商業(yè)銀行優(yōu)秀的管理和專業(yè)人才產(chǎn)生較大 的吸引力。業(yè)務經(jīng)營重點被局限在傳統(tǒng)的存貸款和結(jié)算領域，與國有商業(yè)銀行的規(guī)模優(yōu)勢、網(wǎng)點優(yōu)勢相比，明顯處于相對劣勢地位。我國的新興商業(yè)銀行宜選擇差異化戰(zhàn)略為主、跟隨型戰(zhàn)略為輔的競爭戰(zhàn)略。也就是將其獨特的專門服務技術優(yōu)勢融入與競爭對手相似的業(yè)務中去形成與眾不同的別具一格的市場定位戰(zhàn)略。 根據(jù)新興商業(yè)銀行的后發(fā)優(yōu)勢，大力開發(fā)以電子技術為依托的安全高效的結(jié)算網(wǎng)絡、電子貨幣產(chǎn)品。 新興商業(yè)銀行基本上都是靠批發(fā)業(yè)務起家的，在較長的時期內(nèi)，批發(fā)業(yè)務在新興商業(yè)銀行的業(yè)務結(jié)構中仍然處于主導地位，那些規(guī)模大、業(yè)績好、很有潛力的客戶，往往資金需求量大，設計金融服務的業(yè)務范圍廣，對金融服務的技術要求較高，因此，新興商業(yè)銀行通過聯(lián)合貸款的方式，聯(lián)合起來共同為客戶服務，打出聯(lián)合品牌，占穩(wěn)批發(fā)業(yè)務市場。廣發(fā)中央路支行雖然沒有法人資格，卻是獨立核算的市場經(jīng)營主體。上半年，支行日均人民幣存款達 億元，日均外匯存款 322 萬美元，日均同業(yè)存款達 1億多元 。上半年實現(xiàn)利潤 846 萬元。 南京銀行業(yè)的競爭格局是我國銀行業(yè)的縮影。 南京商業(yè)銀行競爭格局概況 作為江蘇省省會的 南京是長江三角洲最重要的城市之一，也是各大商業(yè)銀行爭奪最為激烈的城市之一。雖然國有商業(yè)銀行大都背負著大量的不良資產(chǎn)，但其本身的加快改革和發(fā)展給中小股份制銀行帶來了直接挑戰(zhàn)。過去靠所謂的“靈活機制”在與國有大銀行經(jīng)營范圍趨同的情況下，搶出一點份額、過好“小日子”的局面顯然與目前經(jīng)濟一體化、服務網(wǎng)絡化的規(guī)模經(jīng)濟已經(jīng)不相適應的了。作為成立晚、起步遲、份額較小且業(yè)務品種和科技網(wǎng)絡都不足的廣發(fā)銀行，壓力是顯而易見的。下一步國內(nèi)發(fā)達地區(qū)，特別是長江三角洲地區(qū)將是外資銀行機構和業(yè)務進入的重點。 市場結(jié)構分析 在前面的分析中已經(jīng)提到，銀行業(yè)市場競爭激烈程度的衡量 可以通過市場結(jié)構來反映。碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究 市場份額分析 四大國有商業(yè)銀行無論在存款還是在貸款總額中所占的比重都在 60%以上，與全國水平相當 ，呈現(xiàn)出寡頭壟斷的特征 。目前支行營業(yè)網(wǎng)點僅 1個，員工僅巧人。廣發(fā)行的客戶定位與其他銀行、特別是與國有商業(yè)銀行基本趨同，主要是以大中客戶、批發(fā)業(yè)務為主。支行近兩年，在實踐中推出了一種新型金融產(chǎn)品— 買方付息票據(jù)。在當前的金融市場上，票據(jù)融資利率基本己實現(xiàn)市場化，其利率遠遠低于一般貸款融資利率，買方為了降低融資成本，樂于采用票據(jù)融資。截止到 10 月底，中央路支行共辦理票據(jù)貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn) 40 億，約占南京市整個票據(jù)貼現(xiàn)金額6%。三是商票和異地票據(jù)占了一定比重，累計辦理 商票貼現(xiàn) 億元，占貼現(xiàn)額的 31%，異地客戶票據(jù)貼現(xiàn)量達 億元，占貼現(xiàn)金額 25%。為了能在不斷變化的市場上謀求一席之地，商業(yè)銀行也必須通過制定營銷策略和營銷活動來提升自己的競爭力。選對客戶，是工作順利開展的起點。四、財政性純存款的機關事業(yè)單位 。機關事業(yè)單位 10 家。鏈式產(chǎn)業(yè)客戶群，這是一個全新的概念。掌握了其“物流”，就能了解客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營情況 。目前支行人手少、又 急于上規(guī)模，風險防范就顯得特別重要，在此情況下，集中有限的人力，做大做強少數(shù)幾個鏈式產(chǎn)業(yè)客戶群就有特別重要的意義。如果依托該環(huán)節(jié)上的黃金 客戶拓展上、下游企業(yè)，不僅能拓展一定數(shù)量客戶，而且這些客戶的資質(zhì)也有一定保證。這兩家連續(xù)三年銷售收入排名所在市外資企業(yè)前十名。銅都銅業(yè)是常州金源主要生產(chǎn)原料 — 電解銅的供應商，現(xiàn)常州金源每月向銅都銅業(yè)采購量均在 3000 萬元以上。兩年來，不僅爭取了華新光電、常州金源的合作，還取得銅都銅業(yè)、金隆銅業(yè)的信任，銅都銅業(yè)還主動協(xié)助支行與其母公司中國銅陵有色集團有限公司的合作。上半年，該客戶群在支行本外幣日均存款達 6000多萬元，現(xiàn)存款余額約 7000多萬元 。主要原因有兩個 :一是整個鏈式客戶群剛剛形成，銅都銅業(yè)、金隆銅業(yè)均剛開戶。(3)擬授予銅都銅業(yè) 1億元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付銅陵有色銅精砂貨款 。以上商票授信，開票人和貼現(xiàn)人均承擔連帶責任。三是企業(yè)上下游客戶之間戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。由于四個層次客戶在支行均有結(jié)算，僅華新光電、常州金源每月從支行向銅都銅業(yè)、金隆銅業(yè)付款量達 5000 萬元，量大的時候超過 1個億。碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究 結(jié)論 隨著經(jīng)濟全球化和金融一體化的發(fā)展以及我國成功加入 WTO，中國的銀行業(yè)面臨著全面對外開放和競爭時代的到來。通過分析，中國銀行業(yè)目前仍處于國有商業(yè)銀行 寡頭壟斷的市場競爭格局之中，但已呈現(xiàn)出向壟斷競爭市場結(jié)構過渡的趨勢，競爭將進一步加強。波特的競爭戰(zhàn)略理論，競爭戰(zhàn)略包括競爭對手的選擇、競爭者優(yōu)劣勢的評價和競爭戰(zhàn)略的選擇等三個方面。外資銀行普遍具有實力和管理上的優(yōu)勢，而中資銀行則擁有在位優(yōu)勢和后發(fā)優(yōu)勢。廣發(fā)銀行中央路支行根據(jù)對所處的競爭環(huán)境和自身 條件的分析，提出了差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略，以買方票據(jù)這一新型產(chǎn)品為突破口，開展綜合營銷，努力開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，并成功提出了鏈式產(chǎn)業(yè)客戶群開發(fā)這一模式，以特色產(chǎn)品和特色服務去爭取市場和客戶。波特著，陳小悅譯 .競爭戰(zhàn)略 .北京 :華夏出版社， 1997， 1 2 .(美 )邁克爾而且，隨著競爭環(huán)境的不斷變化，競爭戰(zhàn)略也應隨之相應變化。各商業(yè)銀行根據(jù)優(yōu)劣勢的比較必然會選擇不同的競爭戰(zhàn)略。它們是中國銀行業(yè)主要的競爭者， 具有各自的優(yōu)劣勢。如何在激烈的競爭環(huán)境中求得生存 24 和發(fā)展，是擺在商業(yè)銀行面前的緊迫的課題，競爭戰(zhàn)略的研究就具有迫切的現(xiàn)實意義。銀行業(yè)的競爭狀況可以由市場結(jié)構來反映。可以預計的是，通過對此客戶群營銷力度的增加，服務的不斷完善，支行的業(yè)務量將會有一個較大的 飛躍，客戶數(shù)目和質(zhì)量將更上一個臺階，同時，利潤額也會有所突破。這是支行商票授信額度一時難以做大起來的原因。據(jù)有關部門統(tǒng)計，去年我國自產(chǎn)電解銅 140萬噸，進口 69 萬噸，隨著我國經(jīng)濟的增長，城鄉(xiāng)電網(wǎng)的不斷改造，銅的需求還會進一步擴大，行業(yè)前景廣闊 :二是上、下游客戶之間巨大的交易量。(5)擬授予寶勝集團 20xx萬元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付華新光電、常州金源銅桿款 。為了全面開發(fā)該客戶群，支行正在開展以下幾方面授信工作 :(l)擬授予常州金源3000 萬元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付銅都銅業(yè)貸款 。累計辦理票據(jù)貼現(xiàn) 。物流量大，信譽好的企業(yè)均是各家銀行的營銷重點，鏈式產(chǎn)業(yè)群整體營銷就要突出理財服務的優(yōu)勢，要在推動上、下游客戶緊密合作上做文章。支行主要通過為南京華新光電、常州金源提供理財服務中，與銅都銅業(yè)、金隆銅業(yè)建立業(yè)務合作關系。寶勝電纜、杭州華新電纜、上海華新電纜、安徽金達集團，均是南京華新光電 、常州金源產(chǎn)品的主要銷售商。這兩家均是所在市著名外商投資企業(yè)。 集中開發(fā)“黃金客戶” 抓住產(chǎn)業(yè)鏈中關鍵環(huán)節(jié)上的黃金客戶，是鏈式產(chǎn)業(yè)群的拓展重點。對物流量大的區(qū)域性鏈式產(chǎn)業(yè)客戶群應采取整體營銷，并將其列為重點營銷對象。圍繞這 22 一“物 流”進行的市場營銷稱之為“鏈式營銷”。在營銷策略上，在堅持以授信為手段，開展綜合營銷，追求綜合效益的策略的同時，又提出了依托理財服務，做大做強重點客戶群的新的營銷思路。圍繞建立一支具有一定特色和規(guī)模的客戶群，集中多方精力，多層次、多渠道、全方位拓展新客戶。二、具有跨國集團投資背景的盈利能力較強的大型外商企業(yè) 。集中化戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在營銷中，其具體含義就是開展綜合營銷，開發(fā)優(yōu) 質(zhì)客戶。五是票據(jù)轉(zhuǎn)出及時，加速了資金周轉(zhuǎn)，保證效益及時實現(xiàn)。 中央路支行的票據(jù)業(yè)務呈現(xiàn)出如下特點 : 一是票源集中于 6個重點客戶群，其票據(jù)貼現(xiàn)量占到總貼現(xiàn)量的 80%。因此，在實踐中，賣方更容易接受買方付息票據(jù)。與一般貼現(xiàn)票 21 據(jù)不同，該產(chǎn)品的最大特點在于票據(jù)貼現(xiàn)利息不是由貼現(xiàn)申請人支付，而是由出票人即買方支付。業(yè)務結(jié)構仍以傳統(tǒng)的人民幣存貸款、公司業(yè)務為主，國際業(yè)務、對私業(yè)務、中間業(yè)務占比很小，導致負債結(jié)構不合理、利潤來源單一。實力不足，必然導致 參與競爭的能力有限。而廣發(fā)銀行在南京市銀行業(yè)中的地位顯然比較靠后，即使是在十大股份制銀行中也處于中等偏下水平，其市場份額還不足 2ry0。下面的討論將通過 20xx年 6月南京市各商業(yè)銀行存貸款情況的統(tǒng)計數(shù)字，這在一定程度上大體反映出整個南京市銀行業(yè)的競爭狀況以及廣發(fā)銀行在南京市場上的競爭地位。它們所具有的綜合經(jīng)營手段、先進的管理理念和經(jīng)驗、高效率和現(xiàn)代化的科技支撐、層出不窮的金融產(chǎn)品和過硬品牌等都是中資銀行所無法比擬的，這必將對大批國際業(yè)務客戶和大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)產(chǎn)生吸引力，從而使中資銀行失去部分自己培養(yǎng)多年而賴以生存的“黃金客戶”。從地域和業(yè)務上看，目前北京、上海、深圳、天津、大連已允許外資銀行開辦國際 20 業(yè)務，并陸續(xù)放開人民幣業(yè)務。這樣的局面使中資商業(yè)銀行間的競爭更趨白熱化。工農(nóng)中建交“五大家族”長期以來是中國銀行業(yè)的主力軍，市場份額、網(wǎng)絡優(yōu)勢、人員儲備、客戶基礎等方面本來就具有中小商業(yè)銀行無法抗衡的優(yōu)勢，近年來更有很強的危機意識、改革意識，許多改革、創(chuàng)新舉措正在和陸續(xù)到位。大大小小的銀行，規(guī)模相差懸殊，競爭水平參差不齊。為了占據(jù)更多的市場份額，彼此之間的競爭一直處于白熱化狀態(tài)。競爭是時刻存在的 ，如何從激烈的競爭中脫穎而出，是支行從成立時起一直思考和探索的問題。累計辦理國際結(jié)算業(yè)務 20xx多萬美元 。經(jīng)過一年多的發(fā) 展，不但在市場上站穩(wěn)了腳跟，而且還取得了長足的發(fā)展。但從總體上來講，廣發(fā)銀行在南京銀行業(yè)仍處于中游水平，仍然處于求生存求發(fā)展的創(chuàng)業(yè)時期，未來將面臨著巨大的挑戰(zhàn)。銀行業(yè)務電子化要做到柜臺業(yè)務電子化、資金結(jié)算電子化、資金結(jié)算電子化、信用卡及自動服務業(yè)務的全面推廣、數(shù)據(jù)和管 理信息系統(tǒng)等。 新興商業(yè)銀行應發(fā)揮在體制和機制上的優(yōu)勢，以產(chǎn)權界定清晰的股份制為基礎，以現(xiàn)行的一級法人制為目標管理模式，可考慮從建立現(xiàn)代金融企業(yè)制度角度來改革目前的新興商業(yè)銀行的股權 結(jié)構，建立起現(xiàn)代企業(yè)制度的商業(yè)銀行。面對金融體制改革的進一步深化和金融市 場化程度的逐步加深，新興商業(yè)銀行更加不能輕易坐失由于政策變化和技術進步所帶來的任何市場定位機會和新核心業(yè)務培植的可能，尋求“人無我有、人有我新、人新我特”的市場定位戰(zhàn)略。長期以來 ，我國的新興商業(yè)銀行大部分的市場定位戰(zhàn)略是跟隨型戰(zhàn)略，基本上國有商業(yè)銀行經(jīng)營什么業(yè)務，新興商 18 業(yè)銀行經(jīng)營什么業(yè)務。國有商業(yè)銀行加快改革和轉(zhuǎn)軌步伐，并將業(yè)務發(fā)展中心轉(zhuǎn)移到中心城市，外資銀行不斷涌入中國市場，并擴大經(jīng)營人民幣業(yè)務的范圍，都將形成有力的競爭壓力，使新興商業(yè)銀行平均的市場份額越來越小。 (3)吸引中資商業(yè)銀行專業(yè)人才 外資銀行在華拓展業(yè)務，需要大量經(jīng)驗豐富的金融業(yè)務人員。這表現(xiàn)在一是重點開拓中間 業(yè)務 。外資銀行大舉進入中國后，將重點發(fā)展績優(yōu)客戶，并進行層層推進。外資銀行進入我國的戰(zhàn)略謀劃是用高素質(zhì)人才去為績優(yōu)客戶在一定范圍內(nèi)提供優(yōu)質(zhì)服務。 17 外資銀行競爭戰(zhàn)略的估判 加入 wTO 后，中國將在 5年內(nèi)全面開放國內(nèi)金融市場。這主要表現(xiàn)在 : (l)幫助國有商業(yè)銀行提供產(chǎn)品和服務差異化的能力。 非國有商業(yè)銀行作為國內(nèi)銀行業(yè)一支重要的競爭力量，與國有商業(yè)銀行爭搶市場份額，成為國有商業(yè)銀行的競爭對手。 對于中國國有商業(yè)銀行來講，目前重要矛盾是中國分業(yè)經(jīng)營與分業(yè)管理的分離制銀行制度與大多數(shù)西方 wTO 成員國的綜合經(jīng)營管理的混合型銀行制度之間的矛盾。加入 WTO 要求加入其中的銀行是真正的銀行，也就是說，銀行的金融功能能夠正常實現(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計，國有商業(yè)銀行非利息收入占全部收入的比重僅為 8%，而在美國，商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入占全部收入的比重，己由 80年代的30%上升到目前的 ，在日本，由 24%上升到 %。波特認為，當一家銀行能夠為其客戶提供一些獨特的金融服務時，這家銀行就具有了區(qū)別于其競爭對手的經(jīng)營歧異性。比如，從一級資本上看，中國工商銀行盡管超過瑞士聯(lián)合銀行，但后者的人均利潤、人均資產(chǎn)卻分別是前者的 61倍、 21 倍。 (l)高成本低效益的小銀行劣勢組合。因此，政府既要嚴格準入銀行市場，又要禁止銀行間耗散租金的惡性競爭，其后果是銀行業(yè)競爭不足。(3)對金融競爭結(jié)構的影響等方面。下面本文將在波特的競爭戰(zhàn)略理論框架下來分析商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略的選擇。碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究 4． 商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略的選擇 銀行業(yè)的對外開放，其實是一個自覺引入外部競爭者、主動出讓市場份額的漸進過程，這意味著我國的銀行業(yè)市場結(jié)構的急劇變化，國內(nèi)的銀行業(yè)市場競爭也變得日益激烈。中資銀行可以利用外資銀行發(fā)展的經(jīng)驗教訓作為發(fā)展平臺， 15 設計自己的發(fā)展戰(zhàn)略 :或者在外資銀行的先進技術手段上加以創(chuàng)新，可以趕上甚至超過外資銀行。 (2)后發(fā)優(yōu)勢是指后 進者達到同一水平比先進者需要支付的成本更少。 (l)在位優(yōu)勢是指對于某行業(yè)的新進入者，剛開始人們總抱有一利，觀望心態(tài)，公眾的普遍接受和認同需要較長時間，而在位者則具有先入為主的優(yōu)勢。②在收費上，中資銀行承擔很多社會責任，費用負擔重 。另一方面，外資銀行可以利用委以重 任、高薪和出國等優(yōu)厚條件挖走中資銀行的人才，造成