【正文】 情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對談判的實質(zhì)問題發(fā)表議論。③疲勞戰(zhàn)術(shù)。2)認(rèn)真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當(dāng)他們趕到談判會場時，比預(yù)定時間晚了近半個小時。自然氣氛。當(dāng)談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態(tài)度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。在談判中有時會遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，他們的共同特點是剛愎自用、趾高氣揚(yáng)、居高臨下，總想指揮或控制對方。一位美國石油商曾經(jīng)這樣敘述亞馬尼的談判藝術(shù)：“亞馬尼在談判時總是低聲細(xì)語，絕不高聲恫嚇。假裝糊涂可以化解對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。裝糊涂要有一定的度，倘若超過了這個度，超過了對方的承受范圍，勢必影響感情，甚全引起談判的破裂。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50％才能滿足你們的價位。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽 的效果。” 不同談判過程中應(yīng)該注意事項：剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。利而誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。語言表述簡練 在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。商務(wù)談判技巧中的博弈 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。曲線進(jìn)攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進(jìn)。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜.第五篇：價格戰(zhàn)談判策略與客戶的“價格戰(zhàn)”談判如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥采購，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷售員僵在那里。過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格?？蛻糁苯硬辉儍r購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進(jìn)行協(xié)商價格。如何解決這個問題，大家可以參考一下。”其實沒有必要這樣。一． 他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應(yīng)方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。這種方法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事。good三．低價位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶（精明客戶）我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險”。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產(chǎn)品。降價是你在最關(guān)鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。客戶對產(chǎn)品的購買欲望越強(qiáng)烈，他對價格問題的考慮就越少。個人經(jīng)驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷。有個做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格，再結(jié)合客戶的需求，對客戶的心里價位進(jìn)行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單?？傊?，價格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。比如說當(dāng)客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷售員不得不馬上答復(fù)客戶的詢價，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。反之，當(dāng)客戶多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真 切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實在。不要急著談價格曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟(jì)于事。（記住這句話）記?。河肋h(yuǎn)不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購買你的產(chǎn)品。付出的太少往往會伴隨著高風(fēng)險。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。所以，1）你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價值；2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。（客戶對我們還是有興趣，只是價格問題，那么方法就是：讓客戶感覺物有所值）一般我們都認(rèn)為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為。你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢？”2。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。因為我們對價格是沒有什么控制權(quán)的。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。我用“三步曲”來解決第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說出自己的與眾不同。其實，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點的時候。1讓步式進(jìn)攻 在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。1避免朝三暮四 春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意?？刂普勁芯謩?談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！笨隙ㄐ问?，否定實質(zhì)人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議?！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。幽默拒絕法無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地“糊涂”一回。他是我打過交道的最難對付的談判對手。多數(shù)情況下，談判者對咄咄逼人的對手所提出的要求，可暫不表示反應(yīng)，而是以我之靜待敵之動，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻，奪取談判的最后勝利。老子說過：柔能克剛。談判氣氛并非是一成不變的。②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。指責(zé)法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。通常人們采用的理由有：假裝對某項技術(shù)問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。②沉默法。因此，在營造低調(diào)氣氛時，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。營造低調(diào)氣氛。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進(jìn)入談判角色。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。②稱贊法。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進(jìn)行談判。在高調(diào)氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成?？梢哉f，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對手。所以你應(yīng)該主動去營造良好的談判氣氛,輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情。談判過程主要分為：；；；；；；。保證了綜合利潤優(yōu)于其他競爭對手，也就保證了商品價格的優(yōu)勢。通過壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規(guī)定，清場淘汰規(guī)定在合作條款中得到承諾。（4）合作方式。（3）先談通路費，再談供貨價。（2）開價要高。第四，通過合同條款特別是供貨價、費用條款的討價還價，確認(rèn)談判對手是否有足夠的決定權(quán)。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話題，試探對手是否了解超市業(yè)務(wù)的運作狀況。（4）評估談判對象。供應(yīng)商在談判中常常會正面或側(cè)面套取采購員交易條件的底牌，采購員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭取主動，也可防止商業(yè)機(jī)密泄漏。（2）夸大自己。答：還有，供貨商的報價要留有余地。對于利潤高的小品牌，超市怎會不進(jìn)呢？供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著想進(jìn)超市。通