【正文】 網(wǎng)層面，三家企業(yè)之間實(shí)力相差不大，處于相持不下的局面，競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈。在固網(wǎng)領(lǐng)域，聯(lián)通明顯不是電信的對(duì)手，不過網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量在迎頭趕上。（說句不好聽的話，由于壟斷，三個(gè)運(yùn)營(yíng)商都?jí)蚝诘模┰?G移動(dòng)網(wǎng)，移動(dòng)GSM一網(wǎng)獨(dú)大，聯(lián)通GSM網(wǎng)只能憑優(yōu)惠的價(jià)格獲取移動(dòng)的殘汁冷羹，電信接收CDMA網(wǎng)的目的在于運(yùn)營(yíng)CDMA2000（用戶可以直接從2G升級(jí)到3G），所在在2G網(wǎng)領(lǐng)域并沒有投入過多的資金搞營(yíng)銷和建設(shè)，營(yíng)銷的重點(diǎn)主要在3G網(wǎng)。由于產(chǎn)品的巨大差異性，標(biāo)準(zhǔn)化、通用化水平低，所以用戶的轉(zhuǎn)換成本很高。（如果這次聯(lián)通3G搞不成功，估計(jì)下一次電信改革國(guó)家就會(huì)把聯(lián)通并到電信去，以新電信來跟移動(dòng)抗衡）。（比如我前面提到的和電信合并）結(jié)論：綜合考慮，在行業(yè)內(nèi)移動(dòng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)在排名第一，電信和聯(lián)通在伯仲之間，短期內(nèi)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)處于劣勢(shì)，長(zhǎng)期看有可能由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，擠占移動(dòng)份額。移動(dòng)電話除對(duì)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、國(guó)際電話、港澳臺(tái)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)有一定的替代，隨著資費(fèi)的降低，將搶占更多的市場(chǎng)。在本地話音業(yè)務(wù)方面，移動(dòng)對(duì)固話的替代效應(yīng)日益增強(qiáng)。從數(shù)據(jù)看電信和聯(lián)通的固話業(yè)務(wù)一直在萎縮，聯(lián)通的固話客戶流失尤為明顯，聯(lián)通如果采取象電信那樣的e家捆綁銷售模式只會(huì)徒增客戶的反感（因?yàn)槁?lián)通的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和電信的差距猶如2G移動(dòng)業(yè)務(wù)和移動(dòng)的差距），與其固守2G和固話業(yè)務(wù)聯(lián)通不如將主要精力放在代表著時(shí)代潮流，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力的3G業(yè)務(wù)上（實(shí)際上聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略也是這樣，大量資金投入到3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)當(dāng)中，對(duì)固話業(yè)務(wù)只提供基本的維護(hù)。勤勞簡(jiǎn)樸的中國(guó)人對(duì)消費(fèi)品的要求大多停留在夠用就好的層次，和GSM替代模擬網(wǎng)不同，當(dāng)年的模擬網(wǎng)通訊質(zhì)量差得令人發(fā)指，終端又沒有成本優(yōu)勢(shì)，所以很快被GSM替代。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)往往以先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)良的品質(zhì)、可靠的質(zhì)量和完善的售后服務(wù)作為選擇電信設(shè)備制造企業(yè)的主要標(biāo)準(zhǔn)，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在設(shè)備采購時(shí)更注重產(chǎn)品的性價(jià)比、擴(kuò)容性和供應(yīng)商的后續(xù)服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商向下整合通信設(shè)備制造業(yè)的可能性不大（也沒有這個(gè)必要）想改變這個(gè)局面只能寄希望于HTC，諾基亞，黑莓和三星能強(qiáng)大起來，打破蘋果在智能機(jī)上的壟斷地位。個(gè)人消費(fèi)者作為顧客對(duì)于產(chǎn)品的挑選余地不大（你除了三大運(yùn)營(yíng)商你還能挑誰？總不能用代替手機(jī)吧）轉(zhuǎn)換成本很高，對(duì)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)價(jià)格、生產(chǎn)成本等信息又缺乏足夠的了解，所以基本沒有議價(jià)權(quán)。在我們的教材中主要是用波特五力模型來為大家進(jìn)行說明的。五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤(rùn)潛力變化。還是拿思鄉(xiāng)月舉個(gè)例子，想為我們提供月餅的商家很多，郵政由于銷量大、渠道可靠我們就可以選擇大品牌的糕點(diǎn)商并且能獲得比較低的價(jià)格。購買者的議價(jià)能力從根本上說是由供求關(guān)系決定的，供小于求購買者的議價(jià)能力就弱，供大于求購買者的議價(jià)能力就強(qiáng)，正所謂店大欺客客大欺店，但在商品經(jīng)濟(jì)極為發(fā)達(dá)的今天幾乎沒有一個(gè)市場(chǎng)是供小于求的，塑造產(chǎn)品的差異化非常重要。潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入能力主要決定于市場(chǎng)進(jìn)入壁壘的存在程度，進(jìn)入壁壘主要包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資金限制、渠道要求、經(jīng)驗(yàn)、政府行為等等。替代產(chǎn)品的發(fā)展這對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說影響更為明顯，拿郵政來說通訊技術(shù)的迅猛發(fā)展使得大眾對(duì)函件業(yè)務(wù)的需求逐漸減少。供應(yīng)商的議價(jià)能力：EMS的供應(yīng)商主要包括為EMS提供設(shè)備、工具、能源及房產(chǎn)的各類供應(yīng)商。這就需要我們進(jìn)行更為深入的市場(chǎng)細(xì)分，同時(shí)制定更為靈活的價(jià)格策略，用同一種服務(wù)面對(duì)所有的消費(fèi)者的時(shí)代一去不復(fù)返了。最后是行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力：由于快遞行業(yè)發(fā)展迅速，近年來競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，未來幾年內(nèi)國(guó)內(nèi)大、小幾千家快遞公司都將面臨重新洗牌、優(yōu)勝劣汰的考驗(yàn)?？偨Y(jié)：經(jīng)過分析我們得出了這樣的結(jié)論給EMS進(jìn)行參考：EMS目前正處于一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，但目前這個(gè)市場(chǎng)正處于快速整張階段存在著大量機(jī)遇，我們需要對(duì)內(nèi)提升效率加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，對(duì)外進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分開發(fā)差異化的服務(wù)產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品進(jìn)行品牌塑造，樹立自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以目前的快遞市場(chǎng)已經(jīng)非常接近于充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)利潤(rùn)率很低，潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入壓力已經(jīng)不大。供應(yīng)商的議價(jià)能力的核心告訴我們要加強(qiáng)與供應(yīng)商互惠互利，建立彼此間的信任關(guān)系，盡量降低運(yùn)營(yíng)成本。競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力主要受競(jìng)爭(zhēng)者之間的力量對(duì)比、市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、行業(yè)固定成本與退出壁壘等情況的影響。再然后是替代品的替代能力，幾乎任何產(chǎn)品都有替代品，只是替代程度不同而已，正是這些替代品的出現(xiàn)保證了壟斷商品的價(jià)格不會(huì)過高。下面是潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入能力。然后是購買者的議價(jià)能力，購買者主要通過以更低的價(jià)格要求更高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)來影響企業(yè)的盈利能力。郵政企業(yè)主要以提供服務(wù)為主，供應(yīng)商相對(duì)較少，但對(duì)于分銷、思想月、家鄉(xiāng)包裹等業(yè)務(wù)來說供應(yīng)商就非常重要了。五力分析模型是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析的一種有效工具，可以幫助企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。第五篇：波特五力模型講稿波特五力模型在郵政營(yíng)銷戰(zhàn)略中的實(shí)際應(yīng)用課程導(dǎo)入：上次課我們給大家介紹了企業(yè)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境，它們包括政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人口、文化、技術(shù)等要素。特別是在中國(guó),雖然消費(fèi)者非常關(guān)注與切身利益緊密相關(guān)的電信資費(fèi)調(diào)整（由國(guó)家統(tǒng)一調(diào)整），對(duì)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的服務(wù)意見也較多。原本電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)由于大批量定制和采購會(huì)占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，但是近年蘋果在智能手機(jī)上的強(qiáng)勢(shì)改變了這個(gè)游戲規(guī)則，（蘋果的強(qiáng)勢(shì)在于 它不僅僅是通信設(shè)備制造企業(yè)，同時(shí)也是世界領(lǐng)先的操作系統(tǒng)和應(yīng)用資源提供者）現(xiàn)在的蘋果對(duì)任何一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商而言都是重要的客戶，擁有強(qiáng)大的議價(jià)能力，中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商為了盡快上3G爭(zhēng)相和蘋果聯(lián)合，最終蘋果選擇了聯(lián)通。（四）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力: 中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的供方是通信設(shè)備制造企業(yè)。WCDMA具有豐富的終端支持，優(yōu)于電信和移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用資源，全球領(lǐng)先的市場(chǎng)份額(全球主流的3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，遍布100多個(gè)國(guó)家，全球有258張網(wǎng)絡(luò)，國(guó)外用戶 ，全球市場(chǎng)占有率77％)和與2G時(shí)代占統(tǒng)治地位的GSM網(wǎng)技術(shù)對(duì)接（在沒有3G信號(hào)的情況下，WCDMA可以和GSM直接切換，TD和CDMA2000不行）優(yōu)勢(shì)，怎么看WCDMA都是最有錢途的3G制式。能夠成為替代品的往往在某些方面具有超過原有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格低、質(zhì)量高、功能新、性能好等。目前無線市話通話質(zhì)量與移動(dòng)通信相比，還存在一定的差距，而且小靈通不具備漫游功能。（三）替代品的威脅: 隨著技術(shù)不斷創(chuàng)新，電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)向多元化轉(zhuǎn)變，不同業(yè)務(wù)之間的異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不同業(yè)務(wù)之間的替代性越來越強(qiáng)，傳統(tǒng)固定長(zhǎng)途業(yè)務(wù)先是面臨移動(dòng)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，后又被快速增長(zhǎng)的IP電話所替代。三大運(yùn)營(yíng)商目前都在增加投資，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，由于中國(guó)電信服務(wù)業(yè)的廣闊發(fā)展前景（可能是世界上最大的市場(chǎng)），不存在生產(chǎn)力過剩的問題。電信服務(wù)業(yè)的固定成本主要是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用。但是長(zhǎng)期看由于美國(guó)高通一貫的技術(shù)壟斷和封閉，使得UMB技術(shù)沒有取得全球市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可，更沒有形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)規(guī)模，發(fā)展前景不如聯(lián)通。未來即使聯(lián)通3G壓倒另外兩家，也不敢奢望會(huì)一家獨(dú)大）。（即跑馬圈地階段）中國(guó)3G網(wǎng)剛剛起步，未來的局面還很渾濁，現(xiàn)在看移動(dòng)用不成熟的3G網(wǎng)竟然獲得了最多的客戶，不過聯(lián)通的客戶質(zhì)量最高，電信目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)最好。電信服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較明確，移動(dòng)網(wǎng)主要就是移動(dòng)、電信、聯(lián)通三家運(yùn)營(yíng)商在競(jìng)爭(zhēng)，其中聯(lián)通和電信在固網(wǎng)方面也存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。在基礎(chǔ)電信領(lǐng)域，包括國(guó)際、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、本地、移動(dòng)等各類主要業(yè)務(wù)，都有兩家以上運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)；在固定電話市場(chǎng)上，中國(guó)電信在南方、中國(guó)聯(lián)通在北方分別擁有絕對(duì)的市場(chǎng)份額；競(jìng)爭(zhēng)最激烈的是長(zhǎng)途和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)都提供長(zhǎng)途和國(guó)際電話服務(wù)。聯(lián)通剝離不賺錢的CDMA體現(xiàn)了國(guó)家對(duì)聯(lián)通的扶持，至于讓電信而不讓移動(dòng)接手也是不得已而為之（如果移動(dòng)接手CDMA,聯(lián)通即使在3G時(shí)代也完全不可能和移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)）c、在行業(yè)內(nèi)，原有2G市場(chǎng)增長(zhǎng)已經(jīng)到了瓶頸，不可能再象以前那樣把蛋糕做大則人人有份，3G則處于一個(gè)基本空白的市場(chǎng)當(dāng)中（當(dāng)然現(xiàn)在的市場(chǎng)蛋糕也不大），未來運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)當(dāng)在3G。（三分天下消除移動(dòng)壟斷這也許才是國(guó)家和人民樂見的成果）a、移動(dòng)企業(yè)資源還是很強(qiáng)大的，在2G時(shí)代，要挑戰(zhàn)移動(dòng)的壟斷地位無論是電信還是聯(lián)通都完全沒有機(jī)會(huì)。通信服務(wù)業(yè)對(duì)資金的需求量