分銷渠道管理試卷(文件)
【正文】 品 第四篇：分銷渠道管理填空1，就其特征而言，分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù))的全過程，是由一系列相互依存的組織按一定目標(biāo)結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它的核心業(yè)務(wù)是購銷，同時，它還是一個多功能_系統(tǒng)。8，“進(jìn)入壁壘”主要表現(xiàn)為兩大類型，即9，激勵渠道成員的主要措施有11，組織模式12，管理型垂直渠道系統(tǒng)有三個主要特點策略13，物流活動的核心是14，物流信息包括 發(fā)貨信息 庫存信息 包裝和加工信息 商品在途運輸信息15，運輸管理的主要職能是選擇合適的16，倉庫管理的主要內(nèi)容有 倉庫布局管理 商品儲存定額管理 庫存管理17，渠道信息系統(tǒng)由四大部件組成，即 18，市場預(yù)測信息流程承擔(dān)著有效進(jìn)行未來 提供可靠的資料和信息的職能。直復(fù)營銷：指利用現(xiàn)代通信工具，多種廣告媒體傳播銷售信息，使之相互作用于消費者病通常需要消費者作出直接反應(yīng)。目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)，敵對和報復(fù)等行為1國際分銷渠道設(shè)計原則：暢通高效、成本最小化、與企業(yè)目標(biāo)相吻合、與市場特性相吻合、能持續(xù)運行、覆蓋適度、發(fā)揮優(yōu)勢、控制適度1網(wǎng)絡(luò)分銷的產(chǎn)品類型：軟件產(chǎn)品、有形高價值商品、數(shù)字化產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品、金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品、其他產(chǎn)品1渠道功能績效評估標(biāo)準(zhǔn)：渠道暢通性評估、渠道覆蓋面評估、渠道流通能力及其利用率評估、渠道沖突分析1渠道成員績效評估標(biāo)準(zhǔn)：渠道成員的銷售業(yè)績、庫存維持狀況、渠道成員的銷售能力、渠道成員的態(tài)度、競爭狀況。通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成（功能：調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財務(wù)、風(fēng)險）寬渠道:制造商選擇較多的同類中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品配送中心：指接受并處理末端用戶的訂貨信息，對上游運來的多種貨物進(jìn)行分揀，根據(jù)用戶訂貨要求開展分揀、加工、組配等作業(yè)，并進(jìn)行送貨的設(shè)施和機(jī)構(gòu)。25，可選擇的密度方案有26，按渠道成員的關(guān)系類型，渠道沖突可分為:27，渠道沖突可依據(jù)其28，渠道沖突管理工作可劃分為三個層級：30，斯特恩的3Es是指 31，財務(wù)績效評估的五種工具分別是 析 和資源管理效率分析第五篇：分銷渠道管理 知識點竄貨：跨地區(qū)低價銷售商品，商品由低價區(qū)流向高價區(qū)，由滯銷區(qū)流向暢銷區(qū)。4，作為分銷渠道的重要成員，中間商履行“專門媒介商品交換”即組織商品運行的職能。）⑥對決策權(quán)認(rèn)識的分歧。 ①垂直渠道沖突：指發(fā)生在某一公司的渠道系統(tǒng)中不同水平公司之間的競爭。②代理商：沒有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金③批發(fā)商：向生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個人消費者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)?？刂破饋黼y度較大。②良性竄貨 ③惡性竄貨：指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷的行為。：不經(jīng)過或只經(jīng)過一個中間商環(huán)節(jié)的分銷渠道。弊：人員眾多，渠道較難控制；廠商控制成本高；中間商競爭激烈，分銷、促銷不專一。利：市場覆蓋面較大；顧客接觸率較高；渠道較容易控制?！緝?nèi)容：①渠道長度：零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道、多級渠道 ▲渠道長度各級優(yōu)點：易啟動、快周轉(zhuǎn)、強(qiáng)推銷、穩(wěn)價格、近市場；（控制、集中目標(biāo)市場）：比零級渠道的效率高，比多級渠道的分銷速度快；：渠道網(wǎng)點多，線路長，快速鋪設(shè)大范圍市場，市場輻射的半徑大，風(fēng)險分擔(dān)（靈活、高覆蓋）②渠道寬度：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷 ▲渠道寬度三種類型的含義及利弊分析 含義：指在某一渠道層級上選用惟一的一家中間商的一種渠道類型。、具體的盈利目標(biāo)，并且各自的盈利目標(biāo)會存在一定的差異。計算機(jī)硬件配置應(yīng)考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機(jī)型4考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力5適應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的要求：a、應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議b、傳輸能力c、互聯(lián)能力d、響應(yīng)時間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應(yīng)考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。經(jīng)濟(jì)訂貨批量：是指
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