【正文】 0xx 年的蔬菜價格非常低，村民便自發(fā)組織起協(xié)會，共同解決種植蔬菜的技術(shù)問題。村里有經(jīng)紀(jì)人，帶外地老板來收蔬菜。主要蔬菜品種有卷心菜、蘿卜、萵苣、茄子、辣椒、蔥、大蒜、豇豆和西瓜等，都屬于大眾蔬菜，沒有新的品種。注冊了蔬菜品牌－龍門山牌商標(biāo)。楠林村蔬菜協(xié)會沒有使用權(quán)。 3．楠林村蔬菜種植農(nóng)戶周世友 電話： 028－ 88376904 我家有三畝地， 畝地種植糧食外，其余的全部種植蔬菜。我為 20 銷售協(xié)會種植 畝的菠菜， 10 月份下種， 1 月份收獲。我們種植的菠菜品質(zhì)好，種植 時不能使用農(nóng)藥和化肥。 本村今年計劃為超市供應(yīng) 50 畝地的海椒，也是超市通過一個營銷大戶來同村里的蔬菜協(xié)會商定的。一般每畝地可以多賣 800 元。李先生在彭州采購蔬菜，一部分是從地里直接收購，另一部分是從彭州蔬菜批發(fā)市場采購，然后運(yùn)到重慶市江北區(qū)的盤溪批發(fā)市場銷售。本地人俞輝占負(fù)責(zé)收 菜，李先生負(fù)責(zé)銷售。他們租賃了 3 輛大卡車跑彭州到重慶之間的運(yùn)輸。 21 李先生向農(nóng)戶收購蔬菜從不簽訂合同。如重慶的渝輝、云超、新世紀(jì)等超市的采購員會來批發(fā)市場采購。 90 年代初，國營蔬菜公司倒 閉后，開始自己經(jīng)營業(yè)務(wù)。每年 12 月份至 2 月底，雇傭 20 多人，其他的時間 2－ 20 人不等，都是零時工。一般春節(jié)之前，客戶不來，春節(jié)后客戶會過來。東北在最冷的時候種不出蔬菜，或者溫室種植的成本非常高，不如來彭州采購。夏季的蔬菜有蒜薹、四季豆、西紅柿、辣椒和黃瓜；秋季的蔬菜有五斤豆；冬季的蔬菜與春季同。如果蔬菜加冰運(yùn)輸，保質(zhì)時間冬天為 10 天，夏天為 1 周。 彭州市宏大蔬菜批發(fā)市場平均每年蔬菜的交 易量可以達(dá)到 2－ 億公斤。如果遇到蔬菜上市量比較少的情況，就同村里的經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系，讓這些經(jīng)紀(jì)人按照指定的品種和數(shù)量送貨。廖先生對蔬菜進(jìn)超市很有興趣，他完全可以按照超市要求的數(shù)量、品種和質(zhì)量為超市配送。成都有一家超市也來彭州采購蔬菜。當(dāng)時全國搞“南菜北運(yùn)”，“菜籃子工程”。 1987 年國家把彭州指定為“國家定點(diǎn)商品蔬菜基地”。數(shù)量最多時一天有 40－ 50 個車皮的蔬菜發(fā)送到全國各地。彭州市蔬菜年總產(chǎn)量為 15 億公斤，銷售 12 億公斤。為此，政府感到壓力很大?，F(xiàn)在彭州出現(xiàn)單個蔬菜品種集 中化和規(guī)?；陌l(fā)展趨勢。 彭州蔬菜的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國 30 多個省， 200 多個市縣。還有一些日本的定單出口。每周放一到兩次。 協(xié)會注冊“龍門山”品牌。協(xié)會 派人對使用商標(biāo)的成員進(jìn)行檢查，主要看蔬菜是否屬于無公害。 有些營銷大戶建立蔬菜基地，建立基地的有利點(diǎn)是：（ 1）保證貨源；（ 2）保證內(nèi)在質(zhì)量。同農(nóng)民簽訂口頭合同，不預(yù)先定價格和收購數(shù)量。我們協(xié)會的會長是蔬菜辦的市場科科長。 25 胡瑞發(fā)的課題是從 20xx 年開始的。 具體工作：對農(nóng)民進(jìn)行參與式培訓(xùn)，把農(nóng)民請來，有問必答。我們請示專家，下去確診，治療效果很好。 去年成都一家超市和我們聯(lián)系，把村里的 無公害蔬菜 送進(jìn)超市，每天送 1噸?？偨?jīng)理劉軍 20xx 年到成都 來投資成立塞瑪農(nóng)業(yè)高科技發(fā)展有限公司，注冊資金 20xx 萬元。制冷總能力是 700 噸。每天運(yùn)輸 20 萬公斤的大白菜去廣州，品種為蜀王一號。同成都的距離為 250 公 26 里。合同規(guī)定收購保護(hù)價，在市場價格低于 元時，我們收購價格 元。 種植白菜必須按照無公害的標(biāo)準(zhǔn)，對農(nóng)藥和化肥的使用加以控制。主要的蔬菜有菠菜、棒菜、西芹、韓國蘿卜和油墨菜。公司還需要控制蔬菜的單株重量和捆綁方式。公司同農(nóng)戶簽訂合同的目的是：（ 1）保證質(zhì)量；（ 2）保證數(shù)量；（ 3）保證有好的外觀；（ 4）蔬菜經(jīng)得起化驗(yàn)。我們要從種植開始把關(guān)，適當(dāng)進(jìn)行加工，再做品牌營銷。 農(nóng)業(yè)投資項目多數(shù)都是長期投資，受人事變動的影響很大，而且我們?nèi)狈?jīng) 27 驗(yàn)，也缺乏專業(yè)輔導(dǎo)。我們敢做上游，但下游有困難，在技術(shù)上，產(chǎn)業(yè)理論上都 需要溝通。 20xx 年開始去成都創(chuàng) 辦農(nóng)業(yè)公司，注冊資金 5000 萬，也做些成都的地產(chǎn)業(yè)務(wù)。 我們的營銷模式，進(jìn)超市是路子，但我們想探索在有條件的城市是否還有別的路子，新發(fā)地批發(fā)市場的交易量每年 60－ 70 億公斤，有 70％來自山東，山東冬季有大棚菜，農(nóng)藥殘留低，山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化做的好，至少比我們先進(jìn) 10 年，但是我們彭州冬天和夏天生產(chǎn)環(huán)境相同，所以不會有農(nóng)藥，更加綠色，這是我們的優(yōu)勢。北京要建立 50 個消費(fèi)市場，我們爭取進(jìn)入這個市場。 20xx 年我們做過冬棗基地，現(xiàn)在的品牌基地是白菜基地。 北京從蔬菜專賣店做起，對消費(fèi)者的習(xí)性有個初步了解，先做好再復(fù)制，可能的話繼續(xù)做全球市場，要強(qiáng)調(diào)特色。彭州是蔬菜的主產(chǎn)區(qū)， 需要有一個行業(yè)協(xié)會為領(lǐng)導(dǎo)反映問題，為老百姓處理問題。加工有一定的規(guī)模，如從業(yè)人員在 30 人以上，銷售規(guī)模達(dá)到1 萬噸。平時每年活動三次。雖 然，剛開始執(zhí)行時有些困難，近兩年基本上能夠執(zhí)行。農(nóng)民先拿出押金，如先給我 200元，我們給農(nóng)民提供種子。因?yàn)檗r(nóng)民是弱勢群體，如果采取強(qiáng)制行為會造成無極必反。 現(xiàn)在協(xié)會注冊了“龍門山”商標(biāo)。在揚(yáng)州，每斤可以高 元。 胡會長本人從事蔬菜營銷行業(yè)有多年的歷史。做的業(yè)務(wù)是把彭州蔬菜銷售到外地市場。各地采購的蔬菜運(yùn)到公司集散。彭州蔬菜的特點(diǎn)是露天菜，比大棚菜的口感好。公司為農(nóng)戶規(guī)定種植和品種標(biāo)準(zhǔn)。公司向種植農(nóng)戶收購蔬菜，與農(nóng)民簽訂合同。 公司的客戶分散在各省，如山東需要這里的蒜薹。 公司年銷售蔬菜達(dá) 2 萬多噸，總銷售金額 6000 多萬元，利潤 3％，達(dá)到 200多萬元。 90 年代政府主張面向市場，走出去。在協(xié)會內(nèi)部使用品牌的規(guī)定是：（ 1）蔬菜上必須標(biāo)上詳細(xì)的種植者姓名，地址和電話號碼，公開種植者的身份；（ 2）協(xié)會成員才有使用資格；（ 3）使用品牌的成員每年需交納 1000 元的品牌使用費(fèi)。品牌在市場上效果明顯。原 來農(nóng)民按照市場價格高蔬菜種植，造成市場混亂。 29 同農(nóng)民簽訂合同采用的規(guī)則是，為蔬菜先定一個保護(hù)價（如青菜每斤 元）。譬如市場上賣不出去的蔬菜，他們要求執(zhí)行合同。 協(xié)會加強(qiáng)會成員之間的合作。每人每年交納會費(fèi) 100 元。種植者主要是農(nóng)民大戶。 11． 四川龍門慶豐農(nóng)貿(mào)有限公司董事長彭州市蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會會長胡世榮 手機(jī)： 1380820xx28／ 028－ 8370880 彭州市蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會成立于 20xx 年。北京的前期調(diào)查我們正在做，我們想開蔬菜專賣店，先找試點(diǎn)店，超市來中國不按規(guī)則，應(yīng)該降低門檻。 我們需要經(jīng)驗(yàn)，做投資的人。 我們的農(nóng)產(chǎn)品可以到北京的小區(qū)里賣。我們已經(jīng)申報了“塞瑪彭州農(nóng)產(chǎn)品物流中心”項目。 簡單介紹下自己，我畢業(yè)于北京理工大學(xué)，畢業(yè)后回到成都工作，先去海南呆了幾年創(chuàng)辦了萬通集團(tuán)，我是合伙人，也是主要發(fā)起人之一。同時我們國家也有這個趨勢，中產(chǎn)階級的比例越來越大，類似家樂福一些跨國企業(yè)，銷售的農(nóng)產(chǎn)品的品種對食品企業(yè)起到帶頭作用。但是現(xiàn)在還有許多的困難：第一，改變傳統(tǒng)的交易習(xí)慣很難；第二，涉及社會問題，有些黑社 會介入。公司從北京農(nóng)業(yè)大學(xué)招了15 個大學(xué)生，他們在成 都塞瑪工作。 蔬菜在冬天銷往烏魯木齊，大蔥銷往北京和保定。公司也對保證質(zhì)量的農(nóng)戶每畝提供20 元的獎勵。公司還在小農(nóng)戶項目示范點(diǎn)簽了 1000 畝的蔬菜合同。 250 公里的運(yùn)費(fèi)每公斤 元。 我們在這里打包，預(yù)冷。我們在阿壩州建立基地。其中多數(shù)用于自己產(chǎn)品的預(yù)冷，在有空庫時為外部提供服務(wù)。投資 1200 萬元購買土地，建設(shè)氣調(diào)庫。（ 1）超市指定人，在生產(chǎn)部門把好關(guān)；（ 2）找一個種植大戶組織產(chǎn)品生產(chǎn)；（ 3）超市先付 50％的定金，但是農(nóng)戶對先付 50％不理解。我們還有常規(guī)技術(shù)的推廣，拋秧節(jié)省不少成本。一年培訓(xùn) 12 次，培訓(xùn)人員 505 人。這要求技術(shù)推廣人員深入農(nóng)戶，了解他們的要求。 8．鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技推廣員軍樂鎮(zhèn)代秀容 手機(jī)： 13881807396 代女士在鄉(xiāng)鎮(zhèn)負(fù)責(zé)農(nóng)技推廣工作。協(xié)會下屬的有 10 個分會，協(xié)會同分會屬于上下級關(guān)系，但是，屬于松散關(guān)系。讓農(nóng)民按照合同種植蔬菜；（ 2）租地經(jīng)營。至今還沒有發(fā)現(xiàn)不合格的。品牌的使用，主要在協(xié)會的成員之間，每年交 1000 元的品牌使用費(fèi)。 自從實(shí)行家庭承包責(zé)任制后，把農(nóng)民統(tǒng)一組織起來的難度很大。彭州有蔬菜營銷人員 3000 人，營銷大戶 200多人 。主要銷售的省市是成都、重慶、新疆、湖南、湖北、廣東、廣西、浙江、澳門和香港。如三界鎮(zhèn)有 7 萬畝萵苣基地，降豐村有 萬畝 大蒜基地。大規(guī)模種植戶的平均種植面積在 10 畝左右。到了冬季，彭州有 85％的農(nóng)田種植蔬菜。彭州蔬 菜種植面積達(dá)到 67 萬畝。當(dāng)時蔬菜運(yùn)輸主要依靠火車。當(dāng)時蔬菜種植面積比較大，農(nóng)民種植出來的蔬菜由供銷合作社和商業(yè)部統(tǒng)一調(diào)撥。彭州種植蔬菜有 400 多年的歷史，當(dāng)時這個地區(qū)比較富裕，人口多，很多人種植蔬菜。然而，在批發(fā)市場上，無公害蔬菜無法同普通蔬菜區(qū)分開來。人工費(fèi)每天 200－ 300 元。另一部分是通過小販到農(nóng)民的田頭收購。到北京也需要 2 天的時間。冬季（ 11 月－ 4 月）向北方發(fā)菜， 4－ 5 月向廣東、廣西、福建和江西發(fā)菜。 22 彭州至各地的運(yùn)輸成本如下表： 表 彭州至各地蔬菜運(yùn)費(fèi) 地區(qū) 運(yùn)輸工具 運(yùn)費(fèi)（元／公斤） 東北地區(qū) 火車 1 東北地區(qū) 汽車 北 京 汽車 新 疆 汽車 西 安 汽車 彭州種植蔬菜有季節(jié)性。東北三 省也有廖先生的客戶。一般行內(nèi)的規(guī)矩是，客戶付款后，由廖先生幫助他們組織貨源。房租每年 5000 元。 20xx 年 3 月 4 日 彭州市宏大蔬菜批發(fā)市場 5．蔬菜經(jīng)紀(jì)人廖志成 電話： 028－ 83709582 廖先生是彭州市的蔬菜經(jīng)紀(jì)人，主要的業(yè)務(wù)是在彭州宏大批發(fā)市場代替外地客戶收購蔬菜、包裝、運(yùn)輸和發(fā)貨。海椒這種新的優(yōu)良品種，在重慶銷得非常好。一卡車可以運(yùn)輸 20 噸以上的蔬菜，平均每斤蔬菜的運(yùn)費(fèi)為 元。他們以股份制方式合作，每人投資 3 萬元。李先生來彭州已經(jīng)有三四年的時間了。我們村生產(chǎn)的蔬菜，除了海椒和菠菜以外，其他的蔬菜還沒有采用合同銷售模式。在市場價格高于保護(hù)價格時，規(guī)定收購價格比市場價格每斤高 元。收購時需要去掉黃葉，而且下雨時不能收獲。 20xx 年收獲了 20xx 斤，全部銷售給銷售協(xié)會。蔬菜銷售不存在問題，然而，病蟲害的問題非常嚴(yán)重。產(chǎn)銷協(xié)會對蔬菜的品質(zhì)要求較高，甚至對菠菜的顏色都有要求。這個品牌由政府注冊，由蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會使用。使用的農(nóng)藥主要有樂施本、好密單等。楠林村第 4 組，共有 65 戶農(nóng)民，組內(nèi)有經(jīng)紀(jì)人 4－ 5 人。協(xié)會不收服務(wù)費(fèi)，幾乎沒有開支 。實(shí)行土地承包責(zé)任制后，村民開始大規(guī)模種植蔬菜。周從 1998 年開始一直擔(dān)任村民小組長，分管 3 隊和 4 隊的 150 戶農(nóng)戶。 20 多年的蔬菜交易使得彭州形成了比較穩(wěn)定的客戶關(guān)系。經(jīng)由批發(fā)市場轉(zhuǎn)運(yùn)到外地的蔬菜占總產(chǎn)量的 30％左右。秋菜的面積為 7－ 8 萬畝。西北市場遠(yuǎn)達(dá)陜西和新疆。 20xx 年 3 月 3 日 1．彭州市農(nóng)業(yè)局蔬菜辦公室廖詩云科長 四川彭州是我國第二大蔬菜市場，僅次于山東壽光。這項工作必須加快進(jìn)行。 17 . 進(jìn)入外地超市的途徑 彭州項目基地蔬菜進(jìn)入全國各地超市的途 徑是，同這些城市的蔬菜供應(yīng)商合作，通過這些供應(yīng)商把彭州蔬菜送進(jìn)超市。為此，我們提出以下的建議： . 市場的選擇 彭州項目基地注冊地域性商標(biāo)之后，可以把蔬菜運(yùn)送到東部地區(qū)的北京，天津，沈陽，長春，哈爾濱。家樂福對品質(zhì)體系合作者提供比較多的優(yōu)惠政策，競爭比較激烈。然而這兩家超市仍然對彭州項目基地有興趣。 蔬菜進(jìn)超市 我們在成都調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，規(guī)模超市，特別是外資超市對綠色和有機(jī)蔬菜有濃厚的興趣，特別是綠色蔬菜。侯選公司的必要條件是，（ 1）有現(xiàn)代化經(jīng)營理念的企業(yè)；（ 2）充分理解經(jīng)營綠色和有機(jī)蔬菜的意義，并有這方面的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)；（ 3）有比較充足的資金；（ 4）對成為超市供應(yīng)商有興趣；（ 5）愿意同蔬菜種植農(nóng)戶和協(xié)會長期合作。蔬菜儲運(yùn)和加工企業(yè)有自己的采購和銷售計劃，同他們合作有助于減少由于市場需求和價格變化為農(nóng)戶帶來額經(jīng)濟(jì)損失。 蔬菜儲運(yùn)和加工企業(yè) 蔬菜儲運(yùn)和加工企業(yè)是現(xiàn)階段連接農(nóng)民協(xié)會和超市 的橋梁。綠色論證可以提高協(xié)會蔬菜檔次，銷售價格更加高，同時也可以以此來提高菜農(nóng)戶責(zé)任感。協(xié)會對雙方進(jìn)行監(jiān)督，確保農(nóng)戶和蔬菜加工企業(yè)的利益，特別是保護(hù)小規(guī)模農(nóng)戶的利益； 幫助會員提高蔬菜種植技術(shù) 生產(chǎn)綠色和有機(jī)蔬菜需要特定的生產(chǎn)技術(shù)，為了使得整個協(xié)會的產(chǎn)品在品質(zhì)上有一致性，需要對農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)輔導(dǎo)。沒有類領(lǐng)頭人，即使有名義上的協(xié)會組織，實(shí)際上也是一團(tuán)散沙，不能充分發(fā)揮組織的力量。建議在彭州地區(qū)選擇兩個有一定基礎(chǔ)的村，協(xié)助建立起農(nóng)民協(xié)會，在這兩示范點(diǎn)上取得成績之后，逐漸把成功經(jīng)驗(yàn)向外推廣。 通過研究，我們發(fā)現(xiàn)“農(nóng)戶＋農(nóng)民協(xié)會＋蔬菜加工企業(yè)＋超市”模式，是組 14 織農(nóng)戶種植優(yōu)質(zhì)安全蔬菜，獲得更多附加價值的有效途徑之一。通過對彭州和成都的調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)，如果要實(shí)現(xiàn) John Chapple 提出的目標(biāo)，項目就必須引導(dǎo)小規(guī)模蔬菜農(nóng)戶組織起來 ，生產(chǎn)附加價值較高綠色和有機(jī)蔬菜，并通過超市來銷售這些蔬菜。協(xié)會的成員包括韭菜經(jīng)紀(jì)人和小規(guī)模的韭菜種植者。該協(xié)