【正文】 、優(yōu)勝劣汰的競爭機制。營銷團隊作為一個企業(yè)的核心職能部門，是確保企業(yè)產(chǎn)品順利走向市場的關(guān)鍵，一個優(yōu)秀的營銷團隊，能迅速擴大市場份額，保持優(yōu)越的市場占有率。 變化無常的市場環(huán)境要求營銷團隊必須具備敏銳的觀察力、極強的適應(yīng)性和創(chuàng)新 5 精神 由于行業(yè)形勢隨著社會的發(fā)展已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，有些人頑固守舊，從而喪失了學習掌握新技能的機會或動力。但是 隨著時間 的延長 ，工作 更加 固化， 他們的 興奮感 就會慢慢 消失 。 （二）工作效率 不高 營銷團隊 的 工作效率 不高 ，整個團隊 所有人的 工作 都十分 繁忙， 每個人都 是 滿負荷 地 工作，不是忙 著 拜訪客戶就是忙 著 案頭工作，或 是 忙 著 召開 各種 會議，但 都無法 達到預期效果。再者是 不能 快速 制訂出有針對性或有效 的 市場方案 ， 在推廣和執(zhí)行方案的 時候 進度緩慢 。遇到問題 就 推卸責任 、 歸罪于人 ，而 不是 想辦法 協(xié)商解決 。于是 A 公司滿足于現(xiàn)狀，只在乎當前的銷量，不再加強隊伍的建設(shè)。 A 公司不注重人才的培養(yǎng)，不注重團隊的建設(shè)，而只在乎產(chǎn) 品的銷量，安于現(xiàn)狀，守舊不前，失敗是難免的。 個人的知識、天賦無保留 的 奉獻 ,團隊 成員間互相信任 ,并且 鼓勵 積極 發(fā)表 個人 意見 ,要 在 公開環(huán)境中誠懇溝通 ， 團隊 個人 發(fā)揮技能 ,參與任何 會 影響到 團隊的 決策 。 (三 )加 團隊建設(shè) 能有效實現(xiàn) 企業(yè)的戰(zhàn)略目標 優(yōu)秀的 團隊是 實現(xiàn)團隊 目標的 前提 , 企業(yè)的 銷售 戰(zhàn)略 能否成功 很大程度取決于 營銷成員 的團隊 作戰(zhàn) 能力。 如何能夠塑造高績效的營銷團隊，從而達到企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的目標呢？ （一）選拔合格的營銷團隊成員 企業(yè)人力資源是一個企業(yè)最寶貴、最有價值的財富。其次，在人員選拔時，應(yīng)特別注重營銷人員的基本素 8 質(zhì)考核，如今的企業(yè)界總是在討論著如何管理好團隊，特別是銷售團隊就更加難管理，我認為銷售隊伍不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了。 個人品質(zhì) 品質(zhì)是我們 挑選人才的關(guān)鍵要素 ，看 人的 品質(zhì) 可以 從 以下 三方面來 觀 察：（ 1)看誠信 誠信 是 為 人 之本 ， 處世之根 。 （ 3） 看責任心 有 責任 心 的人，會對家庭 、 朋友 、團隊、 公司負責 。 （ 3） 計劃 、 組織 、 控制能力 “凡事預則立，不預則廢” 。知微見著，從個人 形象 可以看 得 出 他 背后團隊 的形象 ，在 甄選 營銷人員時， 很多是 先看工作經(jīng)歷，受教育和 受 培訓程度， 但是更 重要的 其實是 應(yīng)聘者 在面試 的 全過程中 呈 現(xiàn)出來的 外在 形態(tài)，從這些 外在 形態(tài)我們大致可以 推斷 出 任 聘者的 個人 綜合素質(zhì)。所以經(jīng)過嚴格的甄選之后，要對營銷人員進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓，通過各種方法提高團隊成員的各方面能力，增強他營銷人員凝聚力、向心力，激發(fā)他們的內(nèi)在潛能，讓他們靈活的運營于市場。要有公道、正派的思想作風和合作共事的精神，正確處理企業(yè)與客戶、企業(yè)與競爭對手等各個方面的關(guān)系?，F(xiàn)代市場營銷觀點是以顧客為中心的營銷觀念，這種觀點要求營銷人員了解顧客需求，利用營銷組合策略，提供顧客滿意的商品和服務(wù)，并正確處理好國家利益、企業(yè)利益、消費者利益三者之間的關(guān)系。公司對 各種 培訓效果進行定期評估，根據(jù)評估結(jié)果 靈活 改進培訓內(nèi)容 與 形式。 高績效營銷團隊需要領(lǐng)導來提供工作方向。 ③理清團隊應(yīng) 該 具 有 的 關(guān)鍵 技能， 幫助其他 成員盤點其能力，擬定 相關(guān) 的培 訓 計劃，并提供教練式的指導。 想 做好 這 點必須 努力 培養(yǎng)激勵能力、平靜心態(tài)（控制 自己的 情緒）、幽默能力、演講能 力以及傾聽能力。 這些制度涵蓋各個層面 ,可以刺激業(yè)務(wù)員創(chuàng)造更好的業(yè)績 ,是順利實施營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)?？冃Э己?包括 績效溝通 ， 績效計劃 ， 平時的記錄和 對 信息 的 收 11 集 ， 績效考核 ， 績效考評的診斷 、 提高五部分。企業(yè)在實施 考核 前應(yīng)對員工和管理者進行 相關(guān)的 培訓，制定 恰當 的說明書。比 如 對 經(jīng)銷商 的 拜訪、發(fā)貨 和 催收貨款 以及 填寫銷售報表等 ,通過整套程序的 嚴格 考核 確保 銷售工作正常進行 。營銷表格是 營銷團隊成員 客戶管理 和 自我管理的 關(guān)鍵 手段 ,也 是 銷售 主管 對銷售 日常管理的 關(guān)鍵 工具。但 如果只把 業(yè)績 作為 考核 的依據(jù)也會存在 問題 。 完善獎酬體系 高績效的營銷團隊必須創(chuàng)立一個完善獎酬 , 來激勵和保證團隊獲得更高的業(yè)績水平，從而實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標。 因此 ,領(lǐng)導和管理者在工作 上 要適時適度地對員工的行為和成績做出肯定。 （ 五 ）建立有效的營銷團隊激勵機制 有效地、科學地運用激勵，可以 促成 事半功倍的效 果 ，大幅度提高團隊的 戰(zhàn)斗力。一個切實可行 、 振奮人心的目標， 具有 激勵成員 、 鼓舞士氣的作用。 這樣 就能讓 成員 看清 差距， 讓他們 有緊迫感， 才會 迎頭趕上。獎勵 是管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)和活動 。獎勵過 于頻繁 也會減少刺激作用。鼓勵 他們 團結(jié)向上 、 積極進取。 主管給予 團隊 集體榮譽培養(yǎng) 團隊成員 集體意識 。 因此 ,營銷團隊內(nèi)部 要在 進行日常 的 銷售工作 之 外搜集 、 分 14 析職能分工 等 信息 , 同時 要 認真 的 考察 銷售 人員的專業(yè)背景 和 能力 ,讓他們在工作 上 發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢 ,在團隊內(nèi)部 有效地 實現(xiàn)知識資源 的 優(yōu)化配置。 作為銷售主管應(yīng)該把這種精神貫徹成團隊的主流。 這些溝通渠道要 以制度形式作 為 標準規(guī)定。創(chuàng) 建 團隊精神 須 靠全體成員共同努力 ,營銷團隊默契配合 和 精誠合作是良好業(yè)績的保證 ,對 營銷隊伍 核心 的 競爭力形成 是 至關(guān)重要 的 。怎樣使 他們放棄一些 個人 棱角 ,盡 量 把自己 的 最優(yōu)秀面 表現(xiàn) 出來就 需 靠心靈交流了。 （ 九 ) 結(jié)合營銷戰(zhàn)略，明確團隊目標 團隊要形成合力 , 首要前提是成員要認同團隊的目標且兩者的目標趨于一致 。 因此銷售戰(zhàn)略 的 研究不能 單單 停留在高層 領(lǐng)導這個 層次上 ,應(yīng)該讓 所有 執(zhí)行戰(zhàn)略 計劃 的人員都了解 公司 的整個 營銷 戰(zhàn)略意圖 ,促進企業(yè)成員 的 共同價值觀念 的形成 。 結(jié)論 營銷人員是企業(yè)的代表，是企業(yè)與客戶連結(jié)的紐帶，是企業(yè)與市場相連的橋梁。 團隊建設(shè)是一個偉大的創(chuàng)造，它是現(xiàn)代企業(yè)管理的一個基礎(chǔ)，是一個平臺，也是構(gòu)建公司的一個基本出發(fā) 點。 企 業(yè)團隊的建設(shè)決定著企業(yè)的未來，企業(yè)團隊建設(shè)事關(guān)重大 。 陳正波 老師一絲不 茍的作風，嚴謹求實的態(tài)度，踏踏實實的精神，不僅授我以文，而且教我做人，是我工作、學習中的榜樣；他們循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的 啟迪。 16 參考文獻 [1]萬希，團隊建設(shè)中存在的六個問題 [J].領(lǐng)導科學 20xx（ 04） [2]趙坊芳，營銷團隊建設(shè)之討論 [J].商務(wù)營銷 20xx（ 10) [3]孟友媛，中小企業(yè)營銷團隊建設(shè)途徑與措施研究 [J].20xx(09) [4]高偉，高績效種子營銷團隊的建設(shè)與管理 [j].20xx(10) [5]催自三，打造優(yōu)秀高效的營銷團隊 [j].經(jīng)濟論壇 20xx（ 03） [6]姜曙光，關(guān)于企業(yè)營銷團隊建設(shè)若干問題的探討 [j]經(jīng)營管理 20xx（ 12） [7]麥肯思特營銷 顧問公司，銷售團隊建設(shè)與管理 [M].經(jīng)濟科學出版社 20xx [8]喻凱，楊翔 .論營銷團隊建設(shè)與管理 [j].企業(yè)技術(shù)開發(fā) 20xx（ 01） [9]許瑞，績效考核：打造高效營銷團隊 [j]營銷攻略 20xx [10]姜曙光 .關(guān)于企業(yè)營銷團隊構(gòu)建若干問題的探討 [j]商場現(xiàn)代化 20xx 17 致謝 本課題在選題及研究過程中得到 陳正波 老師的悉心指導。每個人的能力都有一定限度，善于與人合作的人，能夠彌補自己能力的不足，達到自己原本達不到的目的。為此，任何企業(yè)想要在激烈的競爭環(huán)境中生存發(fā)展，必須改變過去對外界環(huán)境變化的應(yīng)變能力和較差的傳統(tǒng)管理模式，必須充分重視營銷隊伍的作用，并不斷提升營銷隊伍素質(zhì)，提高其服務(wù)客戶的水平和能力。 所以 企業(yè)戰(zhàn)略實施 前 , 要用 各種 方式 進行宣傳 , 讓 企業(yè) 的 所有 員工 都能理解 和 掌握企業(yè)的戰(zhàn)略意圖 ,并 且 用 其 指導自 個人 行動。團隊目標除了業(yè)績指標外 ,還要建立共同愿景 ,作為他們的原動力。通過這樣良好的溝通從而形成對銷售形式的共識和相互間的信任 ,從而更好地明確工作方向和重點。營銷團隊每一個成員 因利益 和 目標聚到 一 起 ,形成團隊 以 后就不 再 是簡單利益 的 關(guān)系了。如銷售 主管 經(jīng)常主動 跟 銷售人員 作 非正式的 溝通 ,制造沒有壓力 、 和諧、輕松 的非正式 溝通環(huán)境 能 從 銷售人員手里 獲 得更 多市場一線 的 信息 ,并 且能 及時 的 發(fā)現(xiàn)問題 ,同時 要 給 銷售人員 相應(yīng) 的 幫助和指導 ,把 營銷 團隊調(diào)整 為 最佳狀態(tài)。一方面 ,要 規(guī)范溝通渠道