【正文】 最后，文具我們再看一個電話銷售的案例?！崩罘澹骸拔覀円矝]有指望用一輩子，不過，最近業(yè)務還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”章程：“沒有關系，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一臺全新的還是便宜的?！崩罘澹骸澳隳芊窠o我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一臺，也許就是后續(xù)產(chǎn)品。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我。第三篇：電話銷售技巧【電話銷售失敗總結(jié)】：一、打電話時間把握不好：一般打電話有時間點的限制。但是根據(jù)地區(qū)差異，有所不同！這要靠經(jīng)驗的積累去判斷；二、說話不夠精練，說話膽怯，不自信，用詞措句不當，語言不夠流利，語速不當：這些都是新手容易犯的錯誤，由于不清楚對方的職務，個性等，導致了電話銷售過程中的膽怯，不自信，說話緊張，不連貫，導致語速過快。受到打擊能自我調(diào)節(jié)！不要因為受到一個客戶的言語的影響，而影響你好幾天的工作！放平心態(tài)非常重要。事后我也很具體的分析了其中的原因，做了個簡單的總結(jié)。因為要通過電話成交一筆定單，我們還要從以下幾個方面去著手：一、收集盡可能多的客戶資料，對客戶做一個詳細的分析：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。二、積累經(jīng)驗，以不變應萬變。了解客戶所需。Mehrabian博士的調(diào)查，人際溝通中各種因素所起的作用如下：面對面溝通用語聲音18%你之所以能入選，聲音的優(yōu)美應該是高于普通人群的平均值。不少呼叫中心的服務就象典型的呼臺或查號臺,你面對的客戶太多，常常又要說同樣的話，你說著說著就喪失了熱情。1)想像對方是坐在你的對面的一個具體形象。3)認準一些關鍵詞適當提高語調(diào)以表示強調(diào)。的問題)。我們通常要求“三段式“。你的熱情在這樣的問候中才有表現(xiàn)空間，給客戶留下很好的第一印象后客戶才會有進一步溝通的興趣。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對話，你的聲音會顯得熱情、自信。語速掌握中還應注意“匹配“，即對快語速的客戶或慢語速的客戶都試圖接近他們的語速。音量微弱一下子就將與客戶之間的距離拉遠了。耳麥的準確位置也是需要注意測試的。可能引起客戶不完美感覺的是性別聲高調(diào)查顯示，當客戶沒有聽清楚時，他們多數(shù)時候不會要求重復，這就要求座席代表在電話溝通過程中咬字要清楚，不要“口含橄欖“，包括嚼口香糖、喝茶、不斷變換姿勢找東西等。如在引出客戶具體受益前作一停頓以引起客戶的興趣，對客戶受益用重音表達，在句子結(jié)束時不要拉長尾音以避免造成還有下文的誤解。對照范本(你的主管,培訓師都應是這方面的標桿)找出問題,電話銷售時如何找到拿主意的人你會面臨的另一個難題會是如何找到?jīng)Q策者拿主意的人。如果你成功的說服了一個本不該拿主意的人同意購買你的產(chǎn)品，這只會增加你的銷售成本,找到拿主意的人可能是一個復雜的過程。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗來指導你。特別是當你的目標客戶是一個從前的客戶或你想已存在的客戶增加購買，那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關的信息。網(wǎng)站介紹等會很好地提示他在一家公司中的地位?！?。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中?！啊霸僖姟！暗谌浀玫氖虑槭?，在你開始打電話之前，你必須有一個有效的打電話的公式及好的名單和他們的電話號碼。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。是否從小就被教導：“跟陌生人通電話要客氣。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你?！拔乙膊淮_定。你：“嗨！張先生在嗎？“對方：“你要推銷什么？“你還是很迷惑地說：“有沒有可能是李勇要賣東西給我？“6)擺高姿態(tài)，強渡難關?！澳悴晦D(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？““如果你是我，你會再打電話來嗎？““我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？“8)對于語音信箱；如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息?！坝腥齻€理由你一定要打電話給我?！皩⑦@通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？“良好的關系需要有高明的聆聽技巧，并使顧客開口說話的本領。D：一切盡在細節(jié)(Details)中。有時，也會聽到一些與生意無關的答案，“很想徹底根除背痛”什么的。如果你所銷產(chǎn)品并非物有所值，客戶能感覺到。一旦你建立了這種信任度，離成功賣出產(chǎn)品也就不遠了。F：電話推銷員可能會聽到各式各樣的拒絕。這是你運用可靠實用的“試探(feel)、接觸(felt)、抓住(found)”方法的時候了。我很想知道是否也能為您提供同樣服務。但如果你生搬硬套，就會毫無用處。但是有一點別人做不到，那就是你和客戶之間建立的關系。那么，我們一起來看一下電話銷售溝通技巧吧。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關系。當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。清晰的發(fā)音可以很好地充分表達自己的專業(yè)性。例如在你講了一分鐘時，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。三、激發(fā)客戶購買欲望的技巧應用客觀的人的影響力和社會壓力；用他的觀點；在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；用媒體及社會輿論對公司的影響力；電話銷售溝通技巧涉及的內(nèi)容方方面面，并不是幾句話就可以說全的，在這里也只是為大家準備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開的，還要不斷的從實踐中分析總結(jié)，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。不要說“我是XX的XX人”，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；你以平常的開場白說：”早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？“ 接電話的人說：”我是他的秘書，李小姐。你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心?！澳愀吧酥v電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關于我個人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說話？” “你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好?！?“將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？” 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。你可以這么說： “有三個理由你一定要打電話給我。如果買方不在或是沒空，再找機會試試?！?對方：“你要推銷什么？” 你很迷惑地說：“我實在搞不懂。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機應變。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。一、開場白的技巧要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維； 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。適當?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。這里需要強調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。所以應盡量要保持音量正常。你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意；②打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。我們先來看一下電話銷售溝通技巧之聲音熱情。第五篇：電話銷售技巧溝通電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了，因此，對于大部分的電話銷售的公司來說，如何提高電話銷售溝通技巧，就成了現(xiàn)下電話銷售的一項難關。不斷磨練談話技巧，直到一切聽起來都非常自然流暢為止。(這時你在E步驟中從滿意客戶處得到的正面反饋正好派上用場)。聽聽客戶怎么說，然后順著他們的話強調(diào)“我非常理解您的感受”或者“我對此深表感謝”。對于這些回答你不能有任何的意見。這種顧客跟蹤的技巧有助于鼓舞你的熱情。當然，如果你對產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑，客戶也會相信。做了這些，毫無疑問的，你將成為客戶樂于交談的電話銷售員。這種關注意味著真正聽進去顧客在說什么，當然打完電話后給他送張致謝卡就更能加深他對你的印象。大多數(shù)的電話銷售商都急于照本宣科，而沒有很多時間聽取顧客的需求和建議。巴里?法伯的電話銷售妙計電話銷售永遠比不上面對面的做買賣容易。“將這通留言消去，并不能消去你的問題。如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻?！?)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人?！澳銕臀肄D(zhuǎn)電話之前，還想知道關于我個人什么事？““你：“我也不知道，所以我才打電話找她。例如：你或許該這樣回答：不要說“我是XX的XX人“，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；你以平常的開場白說：“早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？“否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機應變。如果你在打完十個電話之后得不到激勵，暫停，看看你的名單和公式，考慮作些改變。寫下這個目標：“我明天早上九點開始開始要打十五個預期電話。不要在中午午睡時間打電話給預期客戶，那絕對不是所謂的勇氣或有效的杰出表現(xiàn)。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。你會浪費很多時間。你自然不會希望你的問題提醒了李太太：“對了,．３．通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有其他人參與決策？“。當真正的決策者入場后，很可能你的產(chǎn)品被退回,你當然不希望在打了若干個電話，作了多次完整的產(chǎn)品或服務介紹后，被告知在決定購買前，還有一個你從未通過話的人必須被說服。練習，以此來提高自己在發(fā)音、音量、語速和感染力等方面的水平。廣播等，傾聽專業(yè)人士用什么樣的聲音對不同的聽眾表達意思，增強溝通。塑造專業(yè)的聲音還有一些其它的適當?shù)木毩暱梢允挂舾呲呌谶m中。很多時候是由個人的聲帶特質(zhì)先天決定的。當然聲音太大除了讓人耳朵感到不適外還會帶進很多諸如你的喘氣聲,若談到一些客戶可能不很清楚或?qū)ζ涮貏e重要的內(nèi)容可適當放慢語速，以給客戶時間思考理解。你可能先天是一個急性子或慢性子。如果你還沒有形成自然的微笑習慣，試著自我練習1)將電話鈴聲作為開始信號，只要鈴聲一響，微笑就開始?！叭魶]有自動語音問候在先，則成“四段式““您好。問候語應當是表示你熱情的第一步，很多公司用IVR放了設計低劣的語音菜單與工號，然后由座席代表說一聲“請講“。(語氣,2)適當安排工作程序。缺乏對方的表情反饋也會導致你的茫然。,(音變,你被招聘作為座席代表時，大概首先經(jīng)歷“聽試“這樣一個過程。電話溝通38%身體語言改變自己，提升自己，迎合客戶！做好前期的準備工作，為客戶提供最好的服務，最好的咨詢，最好的解決方案等等，這樣我們的電話才不會被認為是騷擾電話了。豐富的經(jīng)驗，面對同一類客戶，就會盡快解決問題。他公司的企業(yè)文化，產(chǎn)品信息，商業(yè)活動等等。電話銷售是一個長期積累的過程，包括經(jīng)驗的積累，知識的積累，客戶的積累等等。由于以上基本的幾點，我沒做到位。同時要通過客戶的談話，了解客戶的性格，抓住切入點，通過提問的方式了解客戶更多的信息！四、提高專業(yè)水平：客戶總是喜歡找一個專業(yè)的供應商，能解決問題的供應商，一個放心的供應商？什么才是放心的供應商，那就是能幫客戶解決問題，能做好服務等等，那么這些的前提就是：我們需要專業(yè)。其次就是每天時間段的把握上：一般電話銷售的時間是：早上9：0011：30，下午2：005：00。看送到哪里，什么時間好？”后面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了，這個銷售人員用了大約30分鐘完成了一個CN公司4100打印機的銷售，對于章程表現(xiàn)出來的電話銷售的4C的把控來說，他的業(yè)績應該非常正常。我查看一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”李峰：“最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了。”章程：“太好。通過學習對話，我們知道曹力網(wǎng)絡服務器銷售人員，劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個對話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持?！毙》迹骸澳?，你明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎？”劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在?！眲⒎迹骸澳趺捶Q呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？”銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力?！变N售員：“您等一下，請問，網(wǎng)管怎么稱呼。第一個C是應用在第一階段的，第二、第三個C是應用在第二階段的，每四個C是應用在第三階段的。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標。第二個階段就是獲得信任。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。如果不是我，這個客戶已經(jīng)掛機了