【正文】 。2010年，國(guó)美電器創(chuàng)始人黃光裕的妻子杜鵑主政國(guó)美不久，即喊出“國(guó)美與供應(yīng)商之間的關(guān)系，不是談出來(lái)的，是打出來(lái)的”。然而，無(wú)論如何變化，家電行業(yè)的產(chǎn)銷雙方總體上應(yīng)是共存共榮的關(guān)系，國(guó)外大型連鎖企業(yè)充分發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)之一就是產(chǎn)銷之間在競(jìng)爭(zhēng)與磨合中形成了相互依存的關(guān)系，相互交惡是不利于雙方健康成長(zhǎng)的。以國(guó)美電器2011年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為例，一般120天為結(jié)款期限，4個(gè)月的銷售款不用還，如果１天的銷售額是10萬(wàn)元，９０天就會(huì)有９００萬(wàn)元。國(guó)美、蘇寧幾乎沒有從銀行進(jìn)行過(guò)貸款，其負(fù)債又以短期負(fù)債為主，可以推測(cè)兩家公司新增門店的資金主要來(lái)源于占用供應(yīng)商資金，一旦資金鏈發(fā)生斷裂，后果將不堪設(shè)想。起家國(guó)美誕生于1987年元月1日，其時(shí)它只是一家位于北京宣武區(qū)珠市口東大街的100平方米左右的小門店、經(jīng)營(yíng)進(jìn)口家電。黃光裕另一個(gè)獨(dú)特之舉是在《北京晚報(bào)》中縫打標(biāo)價(jià)廣告，此舉在當(dāng)時(shí)北京商家中還是獨(dú)一份，其后不少商家開始模仿國(guó)美，《北京晚報(bào)》的中縫廣告甚至由此熱鬧起來(lái)。轉(zhuǎn)折1993年后，隨著國(guó)美電器總公司在前門成立，經(jīng)營(yíng)不好的店面被關(guān)掉，好的保留，并統(tǒng)一命名“國(guó)美電器”，黃光裕開始了對(duì)連鎖店經(jīng)營(yíng)模式的探索。就在國(guó)產(chǎn)家電品牌群雄突起時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)似乎是在一夜之間，幾乎所有國(guó)產(chǎn)品牌都穩(wěn)穩(wěn)地站在了國(guó)美的展示臺(tái)上。國(guó)美經(jīng)過(guò)慎重考慮和精心論證，決定以承諾銷量向廠家表示合作誠(chéng)意。如此一來(lái)，形成良性循環(huán)，國(guó)美獨(dú)有的營(yíng)銷模式就能很好地運(yùn)轉(zhuǎn)。送禮不如進(jìn)服務(wù)，設(shè)獎(jiǎng)不如設(shè)方便。1999年，國(guó)美作出承諾，送家電不再分大小，不再分地域，只要是在國(guó)美買的家電，哪怕顧客住在遠(yuǎn)郊縣，國(guó)美都提供即時(shí)免費(fèi)送貨。這些舉措的實(shí)施使國(guó)美的售后服務(wù)比一些大商場(chǎng)還周全。每到下午4點(diǎn)開市，交通堵塞，貨運(yùn)車無(wú)法進(jìn)入。：具備不少于20個(gè)停車位公共交通便利的商業(yè)區(qū)域?yàn)樽罴?。在?guó)美天津兩家連鎖店開業(yè)前10天里，勸業(yè)場(chǎng)、百貨大樓、濱江商廈等天津十大商場(chǎng)至少為此召開73次會(huì)議。原來(lái)一直互為仇敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速抱團(tuán)成立了商業(yè)聯(lián)合體。否則，我們將聯(lián)合提出抗議并采取相應(yīng)的措施……1999年7月10日，天津國(guó)美電器開業(yè)，當(dāng)日下午，十大商場(chǎng)第三次集會(huì)，邀請(qǐng)了廈華、康佳、長(zhǎng)虹、海爾、索尼、松下、夏普、日立等駐津代表及天津市商委、天津市家電協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人，緊急磋商天津電器市場(chǎng)秩序維護(hù)問(wèn)題。創(chuàng)造了天津家電零售業(yè)的新高。進(jìn)駐天津，預(yù)先半年進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，但國(guó)美沒想到天津商界的反應(yīng)如此激烈。國(guó)美對(duì)十大商場(chǎng)的激烈反應(yīng)表現(xiàn)得很低調(diào)，反復(fù)申明：我們不想擠垮誰(shuí)。國(guó)美不賣海爾產(chǎn)品，難怪海爾態(tài)度明朗。7月20日，天津市向各家電經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)布了“不得以低于成本價(jià)銷售家電產(chǎn)品”的通知后，有關(guān)部門亦對(duì)國(guó)美進(jìn)行了檢查，從國(guó)美提供的原始憑證上，并未發(fā)現(xiàn)低于成本價(jià)銷售的現(xiàn)象。至此，國(guó)美不再保持沉默，向天津法院遞交了一紙?jiān)V狀，控告十大商場(chǎng)采取不正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)美受阻天津時(shí)，曾有業(yè)向人土分析說(shuō)，國(guó)美既然能在北京這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的商圈中順利成長(zhǎng)起來(lái)，相信它在天津受阻也只是暫時(shí)現(xiàn)象，天津十大商場(chǎng)為抵制國(guó)美而組成的聯(lián)合體的緊密性，長(zhǎng)遠(yuǎn)性很值得懷疑。進(jìn)軍上海天津受阻并沒讓國(guó)美退縮，國(guó)美又把眼睛超過(guò)天津瞄準(zhǔn)了上海。但國(guó)美還是很有信心，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)。何炬曾稱：“國(guó)美如果能在上海成功，我們的經(jīng)營(yíng)生態(tài)能被上海認(rèn)可，那么在全國(guó)任何地方開店將都不成問(wèn)題。“插手”價(jià)格按照國(guó)美1999車制訂的計(jì)劃，上海建店成功后，穩(wěn)定兩年，總結(jié)天津、上海兩地外埠開店的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，協(xié)調(diào)內(nèi)部管理機(jī)制，調(diào)整人員配置，提高人員素質(zhì)，協(xié)調(diào)與廠家的關(guān)系。今年6月9日，九大彩電企業(yè)聚會(huì)深圳、成立彩電限價(jià)聯(lián)盟。然而，由于事件的發(fā)生地位于南京、四川等地，并未在全國(guó)市場(chǎng)引起太大的反響。長(zhǎng)虹聲稱將對(duì)國(guó)美暫停供貨更把國(guó)美置于媒體的目光之下。陳淮對(duì)何炬聲稱的”流通企業(yè)對(duì)價(jià)格無(wú)能為力”的謙虛說(shuō)辭一語(yǔ)點(diǎn)破：“今年的彩電價(jià)格戰(zhàn)有國(guó)美興風(fēng)作浪的成分。挺進(jìn)西南就在因在今夏這場(chǎng)彩電價(jià)格戰(zhàn)中引起的關(guān)注尚未消失之時(shí)，國(guó)美修正了年初制定的計(jì)劃，決計(jì)提前加速向外埠擴(kuò)張，此回選定的目標(biāo)是大西南，計(jì)劃年底前在成都?！庇嘘P(guān)國(guó)美的消息在私下里傳開，國(guó)美業(yè)務(wù)部的電話也一直沒斷過(guò)：可以到你們國(guó)美租柜臺(tái)嗎？有媒體形容成都家電市場(chǎng)的經(jīng)銷戶們“一臉悲壯”，在他們看來(lái)．在成都電器市場(chǎng)本來(lái)就生意清淡的情況下，又來(lái)一個(gè)“巨天霸”，眾多散戶經(jīng)銷商的未來(lái)命運(yùn)無(wú)疑遭到挑戰(zhàn)，散戶無(wú)法在進(jìn)貨規(guī)模上與大戶相比，產(chǎn)品進(jìn)價(jià)與售價(jià)肯定高出一些，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！庇邢⒄f(shuō)，近年內(nèi)．百貨大樓將在成都區(qū)域內(nèi)開100家左右的家電連鎖超市，力保在成都市場(chǎng)的獨(dú)有地位。經(jīng)歷7去年夏天的“天津阻擊戰(zhàn)”，國(guó)美笑稱自己別的經(jīng)驗(yàn)沒有，如何排除阻力倒是有獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)。對(duì)不少人提出的“國(guó)美放棄任時(shí)間休整，快速擴(kuò)張，會(huì)不會(huì)犯冒進(jìn)的錯(cuò)誤。其三，國(guó)美有自己的企業(yè)特色，具有明顯的業(yè)志優(yōu)勢(shì)。其五，在不斷的調(diào)整、完善中，國(guó)美已建立了較為成熟的三級(jí)管理模式及一整套管理制度，跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)體系也逐步形成。二、地區(qū)分部：依照總部制訂的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理制度和規(guī)定，負(fù)責(zé)對(duì)該地區(qū)的各門店實(shí)行二級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及行政管理，并實(shí)施對(duì)所屬門店的監(jiān)督、指導(dǎo)、服務(wù)、溝通等功能，同時(shí)接受并服從總部各職能部門的職能管理。據(jù)透露，國(guó)美還準(zhǔn)備建立連鎖店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)基金，用于支援持續(xù)按時(shí)交納相關(guān)費(fèi)用的會(huì)員因非人為性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)造成的企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)停滯，以資金注入的方式幫助該成員恢復(fù)正常的經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)。”銷量越大，進(jìn)價(jià)越低，進(jìn)價(jià)越低，銷量越大。據(jù)悉，國(guó)美將在天津與南開大學(xué)合辦國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院，屆時(shí)，國(guó)美所有員工將進(jìn)學(xué)院脫產(chǎn)學(xué)習(xí)。國(guó)美所有的培訓(xùn)，都需要把理論跟實(shí)踐結(jié)合在一起，跟員工的崗位結(jié)合在一起。在形成課件的過(guò)程中，還會(huì)形成一套實(shí)操方案。國(guó)美太大了，1200家門店覆蓋了全國(guó)各個(gè)城市。第三是全崗位覆蓋。最后是低成本驅(qū)動(dòng)。原來(lái)的培訓(xùn)，學(xué)員天南海北聚到一個(gè)地方，大部分費(fèi)用支付在交通費(fèi)、食宿費(fèi)，我們統(tǒng)計(jì)過(guò)，大約達(dá)到75%左右。開玩笑地說(shuō)，人力資源管理的工作很簡(jiǎn)單，比一個(gè)家庭主婦還簡(jiǎn)單。而培訓(xùn)與發(fā)展，就屬于企業(yè)能力系統(tǒng)建設(shè)的一部分。沒有這個(gè)使命，就沒有企業(yè)存在的理由。戰(zhàn)略周期大概是三年五載，一個(gè)周期完成，但中間應(yīng)因內(nèi)外環(huán)境的改變而進(jìn)行調(diào)整。問(wèn)：您認(rèn)為一個(gè)好的人力資源管理者，對(duì)企業(yè)發(fā)展起到了怎樣的作用？答：一個(gè)好的人力資源的管理者，應(yīng)該為一家公司帶來(lái)三樣?xùn)|西。二是一支訓(xùn)練有素、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。每個(gè)零售業(yè)高層管理者都有自己的一套管理經(jīng)驗(yàn)，這些東西一經(jīng)提煉和概括，其實(shí)就是一種理論。但從實(shí)際情況看，更多的是需要有一個(gè)平臺(tái)，需要借助外力，幫助管理者對(duì)其既有的管理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉。不同的員工需要用的時(shí)候，只需要找到自己相對(duì)應(yīng)的“抽屜”，然后拿出來(lái)運(yùn)用就可以了。所以，在人才培訓(xùn)的過(guò)程中，如何能夠搭建起一個(gè)框架非常重要。在這種情況下，要想實(shí)現(xiàn)突破有兩種形式。問(wèn)：百貨零售企業(yè)當(dāng)前進(jìn)入新一輪快速擴(kuò)張期。一是一整套的標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度和流程。簡(jiǎn)單地說(shuō)，由工作流導(dǎo)出組織架構(gòu)，由組織架構(gòu)導(dǎo)出崗位序列，由崗位序列導(dǎo)出任職資格，由任職資格導(dǎo)出崗位標(biāo)準(zhǔn)行為，由標(biāo)準(zhǔn)行為導(dǎo)出能力模型和測(cè)評(píng)系統(tǒng)，從能力模型向下就導(dǎo)出培訓(xùn)和發(fā)展了。再往下是戰(zhàn)略。那么，鏈條從哪里開始？它不是從愿景開始，而是從企業(yè)的使命開始。這三件事做好了，企業(yè)就風(fēng)聲水起，興旺發(fā)達(dá)。問(wèn)：培訓(xùn)與發(fā)展在企業(yè)人力資源系統(tǒng)里的作用是什么？答：財(cái)務(wù)指標(biāo)、顧客滿意指標(biāo)、營(yíng)運(yùn)指標(biāo)及培訓(xùn)與發(fā)展指標(biāo)是企業(yè)發(fā)展的四個(gè)方面的指標(biāo)。不過(guò)，培訓(xùn)的低成本不是砍錢，而是優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。假設(shè)國(guó)美運(yùn)營(yíng)著一架商業(yè)機(jī)器，這架機(jī)器每個(gè)部件的運(yùn)行效率都決定著整體效率，任何一個(gè)崗位不勝任崗位要求，就會(huì)對(duì)整體的效率造成損害，成為木桶效應(yīng)中的“短板”。網(wǎng)絡(luò)體現(xiàn)為兩個(gè)方面，一個(gè)是物理的網(wǎng)絡(luò)，國(guó)美目前有72所零售學(xué)校所構(gòu)成的大學(xué)網(wǎng)；另一個(gè)是虛擬的網(wǎng)絡(luò)，就是國(guó)美E學(xué)院，即ELEARNING遠(yuǎn)程教育平臺(tái)。國(guó)美當(dāng)前的培訓(xùn)，從一開始就是從員工所需要具備的知識(shí)和內(nèi)容著手，進(jìn)行倒推，因此起到的實(shí)際效果很好。先分析員工的工作內(nèi)容，再把這種工作內(nèi)容行為化，行為化之后把這些內(nèi)容“打碎”變成“碎片”。國(guó)美龐大的運(yùn)營(yíng)體系下，對(duì)于員工的培訓(xùn)有哪些心得可供業(yè)界借鑒？答：國(guó)美對(duì)于員工的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，比較強(qiáng)調(diào)實(shí)用性?！比绻儆蒙陨岳硇缘恼Z(yǔ)言給國(guó)美模式總結(jié)個(gè)一二三來(lái)，無(wú)外乎是“以低價(jià)打市場(chǎng)（以包銷、勤過(guò)快銷、薄利多銷為支撐）；以管理服務(wù)穩(wěn)市場(chǎng)（三級(jí)管理體系、獎(jiǎng)懲分明、嚴(yán)密細(xì)致的管理制度），推行全方位本土化策略（管理人員本主化、業(yè)務(wù)本主化）”。等到廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品必須通過(guò)我來(lái)賣出去的時(shí)候，我就有資格跟廠家談條件了。負(fù)責(zé)對(duì)本門店實(shí)施日常經(jīng)營(yíng)管理，基本職能是商品銷售。雙軌并行，絕不會(huì)走亞細(xì)亞仟村百貨的老路。其四，國(guó)美實(shí)施充分的本土化戰(zhàn)略，上至分部老總，下到營(yíng)業(yè)人員，國(guó)美全部使用本地人才，本地化能迅速切入市場(chǎng)，充分利用軟環(huán)境和硬環(huán)境。其二國(guó)美是低成本擴(kuò)張，而不是不計(jì)成本擴(kuò)張，單純追求規(guī)模。政府出面變賬時(shí)，國(guó)美就離勝利不遠(yuǎn)了，就可以大踏步往前走了。一旦建成連鎖店，兩地相互呼應(yīng)，可確立國(guó)美在西南地區(qū)的地位。而今夏一直在搞降價(jià)銷售的成都百貨大樓雖未對(duì)國(guó)美的”入侵”作出直接評(píng)價(jià)，但話里話外透露出“從未怕過(guò)任何對(duì)手，有競(jìng)爭(zhēng)著更好”。成都商家由此作了窩。這種經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展是非常合理的。還沒見過(guò)，砍頭的主意有人做，虧本的生意無(wú)人做，商家不可能賠幾百萬(wàn)去賣彩電，降價(jià)肯定有供貨商的背景。具體行動(dòng)，是選擇周末，在京、津、滬3他的連鎖店同時(shí)推出彩電特價(jià)機(jī)，先是廈華、熊貓29英寸彩電賣出1900多元。商家的淡然處之使得彩電提價(jià)成為制造商的一廂情愿，市場(chǎng)波瀾不興，但表面的平靜只是彩電大放水前的短暫沉默。計(jì)劃趕不上變化。將近一年過(guò)去了，國(guó)美現(xiàn)在上海已開設(shè)了6家分店，今夏賣特價(jià)彩電時(shí)，國(guó)美上海分店被擠破了3扇玻璃門，占到國(guó)美全國(guó)各分店被擠破門總數(shù)的3／4。不過(guò)，國(guó)美也做好了充分思想準(zhǔn)備，如此巨大的市場(chǎng)，會(huì)像開火車似的。像國(guó)美這樣以低價(jià)見長(zhǎng)的家電專營(yíng)店，必須選擇大市場(chǎng)，攤薄成本，這便是上海的魅力所在，國(guó)美也因此格外慎重，稱上海開店“是進(jìn)一步建立全國(guó)網(wǎng)絡(luò)邁出的最關(guān)鍵一步。而今時(shí)隔一年，國(guó)美在天津的分店增至4家。該縣原有的3家經(jīng)營(yíng)家用電器企業(yè)的部分職工先后到縣商委、縣委、縣政府信訪辦反映價(jià)況，認(rèn)為國(guó)美到大興辦店，將會(huì)沖擊本縣電器市場(chǎng)，要求政府部門進(jìn)行干預(yù)。8月13日，十大商場(chǎng)與長(zhǎng)虹、康佳、TCL等7家國(guó)內(nèi)彩電企業(yè)簽訂的一份會(huì)議紀(jì)要上明確寫到：“與會(huì)各電視機(jī)生產(chǎn)廠家天津分公司或辦事處不再與國(guó)美電器公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，各廠家有責(zé)任采取斷然措施，堅(jiān)決制止北京或其他地區(qū)貨源流入天津”。來(lái)自中怡康的統(tǒng)計(jì)資料顯示，國(guó)美已占據(jù)彩電經(jīng)銷商銷售第一的位置，廠家可不想失掉這位合作伙伴。它們一方面采取跟蹤策略，家電產(chǎn)品全部實(shí)行平價(jià)銷售，不少商場(chǎng)里三洋、廈華、熊貓、海信、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等家電產(chǎn)品均以“全面優(yōu)惠津門父老”、“暑期降價(jià)銷售”的方式刷新原價(jià)，降價(jià)幅度從百元到千元不等；一方面緊盯著家電廠家，讓其在大商場(chǎng)與國(guó)美之間作出選擇。開業(yè)前，國(guó)美曾兩往各大商場(chǎng)登門拜訪，7月3日的新聞發(fā)布會(huì)也曾向各大商場(chǎng)電訊部發(fā)出邀請(qǐng)。早在1998年底國(guó)美使制定了向外埠擴(kuò)張、在全國(guó)建網(wǎng)的發(fā)展計(jì)劃。在此期間，天津眾多媒體以極大的熱情關(guān)注事態(tài)的發(fā)展。協(xié)議達(dá)成幾天后，十大商場(chǎng)電訊部經(jīng)理再次聚會(huì)，草擬了《關(guān)于統(tǒng)一電訊商品零售標(biāo)價(jià)的聯(lián)合聲明》，并傳真給進(jìn)入十大商場(chǎng)銷售的各個(gè)國(guó)產(chǎn)及進(jìn)口、合資彩電生產(chǎn)廠家，“望廠家不要因一時(shí)之利。音響等電訊產(chǎn)品的零售價(jià)居然比天津市場(chǎng)上便宜了100－20O元，有的甚至達(dá)400－500元。目前，國(guó)美在北京的方莊店、前門店、北三環(huán)店，東三環(huán)店等8家分店基本遵循了以上選址原則。王府井商場(chǎng)的挫敗讓國(guó)美重視起連鎖店的選址問(wèn)題。挫折當(dāng)被問(wèn)起在發(fā)展過(guò)程中有沒有遭受過(guò)挫折，國(guó)美電器總公司副總經(jīng)理何炬脫口而出：王府井商城。國(guó)美現(xiàn)擁有150輛送貨車，為即時(shí)送貨提供了保障。以前國(guó)美免費(fèi)送貨只到北京的三環(huán)，出了三環(huán)路，顧客需付一定的費(fèi)用。1998年，國(guó)美實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)零售總額約14億元，在北京的市場(chǎng)占有率已達(dá)54％．國(guó)美贏得了“買東西到國(guó)美”的口碑。由于與生產(chǎn)廠家直接貿(mào)易，國(guó)美的商品成本比其他零售商低了很多，反映到市場(chǎng)上，就是國(guó)美店內(nèi)的家電售價(jià)普遍便宜了幾十元，甚至幾百元、上千元。當(dāng)國(guó)美對(duì)國(guó)有、合資品牌有了一定的銷售努力和銷售經(jīng)驗(yàn)后，他們決意創(chuàng)造一個(gè)新的供銷模式：擺脫一切中間商，直接與制造商合作。此商城在國(guó)美發(fā)展史上有著重要意義：營(yíng)業(yè)面積300O平米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于此前百十平米的小門店；經(jīng)營(yíng)范圍由黑色家電擴(kuò)展到白色家電、小家電；廣告宣傳投入加大，僅開業(yè)前的廣告費(fèi)就達(dá)100萬(wàn)