12渠道策略與管理講義(文件)
【正文】 。2024年10月20日星期日下午5時14分34秒17:14:3424.10.20 嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。24.10.2017:14:3417:14Oct2420Oct24 加強交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。 請查閱有關(guān)格力與國美沖突的資料，運用市場營銷中的渠道理論對格力與國美的渠道沖突進行分析。這種流通活動的內(nèi)容包括為用戶服務(wù)、需求預(yù)測、情報信息聯(lián)絡(luò)、物料搬運、訂單處理、選址、采購、包裝、運輸、裝卸、廢物處理及倉庫管理”。具體而言： 1.將各項實體分銷費用視為一個整體； 2.將全部市場營銷活動視為一個整體； 3.善于權(quán)衡各項實體分銷費用及其效果。,多重渠道沖突,橫向沖突（水平?jīng)_突）,企業(yè)銷售部,區(qū)域A經(jīng)銷商,區(qū)域B經(jīng)銷商,客戶,客戶,客戶,客戶,縱向沖突（垂直沖突）,企業(yè)銷售部,區(qū)域A經(jīng)銷商,區(qū)域B經(jīng)銷商,分銷商,分銷商,分銷商,客戶,客戶,客戶,客戶,多渠道沖突,企業(yè)銷售部,區(qū)域經(jīng)銷商,網(wǎng)上銷售,客戶,客戶,客戶,客戶,客戶,渠道成員沖突原因,角色不一致,目標錯位,決策權(quán)差異,溝通失敗,對現(xiàn)實的理解不同,資源的稀缺,海爾實例,海爾的分銷體系,海爾各渠道的沖突,沖突管理,合理使用 渠道權(quán)力,合理的渠道 政策,建立 共同目標,建立合理 的溝通機制,明確渠道成員的 權(quán)利和義務(wù),解決沖突 一般方法,參加制造商 的會議,互換人員,退出,關(guān)于竄貨 ——產(chǎn)品越區(qū)銷售,按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類： 惡性竄貨 自然性竄貨 良性竄貨,企業(yè)價格體系紊亂和價格管理混亂 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上形成的差異 競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理 通路激勵不當，政策失當、方式欠妥、執(zhí)行不正。 價格策略的變化要求對渠道系統(tǒng)作出調(diào)增。 定期評估績效的主要標準包括： （一）分銷商的渠道營銷能力指標，如銷售額的大小、平均存貨水平、向顧客交貨時間等。 1．直接激勵 直接激勵是通過給予物質(zhì)或金錢獎勵，如返利政策、價格折扣、促銷活動等，促使經(jīng)銷商做出更好的銷售業(yè)績。 分銷策劃：激勵程度高于前兩種方式。,２、為渠道成員提供支持,為渠道成員提供支持，是指制造商為滿足中間商的需要，解決中間商的問題所作的各種努力。 人很多,市場行為與相應(yīng)渠道結(jié)構(gòu)舉例,影響渠道長短的因素,其 他 影 響 因 素,影響渠道密集度選擇的因素,三、確定渠道選擇方案 （一）中間商類型 （二）中間商數(shù)目 密集經(jīng)銷、選擇經(jīng)銷、獨家經(jīng)銷 （三）確定每個渠道成員的責任, 批發(fā)商構(gòu)成,獨立的批發(fā)商（商人）,廠商控制批發(fā)商,代理商,完全服務(wù)功能批發(fā)商,有限服務(wù)功能批發(fā)商,租借,自有,廠商代理商 銷售代理商 經(jīng)紀人 傭金商 拍賣行 進出口代理商 采購代理商,銷售辦事處； 分支公司； 其它分銷公司；,展銷會； 博覽會； 批發(fā)市場；,一般商品批發(fā)商 單一種類或整類
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