【正文】 消化以前內(nèi)部預(yù)定的客戶(hù)，對(duì)那些猶豫不決的客戶(hù)促使他成交。世家賀國(guó)慶節(jié)紀(jì)念活動(dòng)。 1） 廣告重點(diǎn)： 進(jìn)入房產(chǎn)銷(xiāo)售淡季，保持一定 廣告投放量，報(bào)刊廣告以賣(mài)點(diǎn)為主訴求，使廣告系列化，強(qiáng)化整體品質(zhì)形象，廣告要求切中客戶(hù)心理。” （ 2）、高層次消費(fèi)場(chǎng)所媒體 在此期間“威龍世家”與商丘某一高收視率的電視欄目共同合作開(kāi)辦一個(gè)別出心裁的小欄目，該合辦的欄目不一定需要與房地產(chǎn)有關(guān)，最好是市民喜聞樂(lè)見(jiàn)、參與性高的智力性活動(dòng)，整個(gè)活動(dòng)為期 69 個(gè)月，最后該活動(dòng)的冠軍由“威龍另外，舉行“威龍 （ 7）、結(jié)合 12 月份至 1 月份期間的重大節(jié)日云集以及本案的“家”文化與中國(guó)傳統(tǒng)思想文化激情碰撞，結(jié)合項(xiàng)目的一期尾房進(jìn)行提價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)。世家 協(xié) 助 者： 待議 參 加 者：戰(zhàn)略伙伴、電臺(tái)、報(bào)紙、媒體為 主、“世家會(huì)”會(huì)員 活動(dòng)形式： 活動(dòng)目的：借助企業(yè)影響力把戰(zhàn)略伙伴集體亮相給商丘市民，并通過(guò)活動(dòng)讓參與者廣而 53 告之 “ 喜歡商丘的一百零一個(gè)理由”的征文評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng) 時(shí)間： 2021 年 9 月 10（教師節(jié)） 參加者：全市市民 活動(dòng)形式： 在報(bào)紙上向市民征文《我喜歡商丘的一百零一個(gè)理由》 參稿者每人撰寫(xiě)自己喜歡商丘的理由，條數(shù)不限，文體不限 活動(dòng)目的：引起商丘市民廣泛關(guān)注，以柔和的方式推出“ 威龍凡參加者提前報(bào)名名額給予一定限制 55 小孩由家長(zhǎng)陪同，現(xiàn)場(chǎng)繪制“我心中的家” ↘ 鄭州秋游一日游 （待定） 感恩“ 教師節(jié)” 推出“我心中理想家園”房產(chǎn)知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，抽取部分活動(dòng)的優(yōu)勝者參加“鄭州 秋游一日游”。 56 ↘ 威龍通告名車(chē)主可于開(kāi)盤(pán)之日到威龍此卡除縣一般銀行卡功能外，還具高透支消費(fèi)，代繳費(fèi)等特色功能 ↘ “威龍世家健康卡”大放送 與商丘知名醫(yī)院合作，為每位業(yè)主承辦一張“威龍世家健康 卡”，憑卡有每年免費(fèi)享受二次健康檢查醫(yī)院就醫(yī)享受優(yōu)先權(quán)等特權(quán)。 世家 ” 靈魂的文字體現(xiàn) ↘ 如果品牌規(guī)劃好，并能有效推廣的話(huà)，對(duì)我們后續(xù)項(xiàng)目 的開(kāi)發(fā)會(huì)非常有利 常規(guī)項(xiàng)目品牌規(guī)劃過(guò)程 品牌定位 —— 品牌精神 —— 品牌價(jià)值 —— 品牌規(guī)劃 常規(guī)品牌規(guī)劃過(guò)程，耗資巨大，這樣的方式對(duì)于我們項(xiàng)目樹(shù)立品牌肯定不合適。 二、手段分解 《世家會(huì)》 VIP 會(huì)員 客戶(hù) 資源 平臺(tái)建立 以 《世家會(huì)》 VIP 會(huì)員 客戶(hù)平臺(tái)迅速發(fā)展會(huì)員，有效的傳播產(chǎn)品信息，塑造周邊企業(yè)客戶(hù)忠誠(chéng)度，直接推動(dòng)品牌傳播。 63 第 九 部分 ：威龍新天 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用估算 一個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目的推廣費(fèi)用一般在其銷(xiāo)售總金額的 2％左右。 問(wèn)題： 道旗做不了 入市價(jià)格： 5W： 價(jià)格測(cè)算偏低、 定位接受 一期量可以少點(diǎn)，營(yíng)造搶購(gòu)，確定房源 費(fèi)用分期 溝通用報(bào)告（明細(xì)項(xiàng)目及費(fèi)用提交 行政部） 價(jià)格不同的產(chǎn)品類(lèi)型定均價(jià)、（價(jià)格定位時(shí)機(jī)推后及慎重） 執(zhí)行更詳細(xì)，及時(shí)溝通 65 第 十 部分：。 因未提供項(xiàng)目相關(guān)的面積資料，具體的投放費(fèi)用暫時(shí)無(wú)法核算， 宣傳推廣費(fèi)用的安排大致如下： 入市鋪墊期占 25%（以報(bào)紙廣告為主 ，配小營(yíng)銷(xiāo) ） 公開(kāi)發(fā)售期占 20%（其中報(bào)紙廣告占 80%， 小營(yíng)銷(xiāo) 20%） 發(fā)售強(qiáng)銷(xiāo)期占 10%（其中報(bào)紙廣告占 80%， 小營(yíng)銷(xiāo) 20%） 尾貨促銷(xiāo)期占 10%（以報(bào)紙廣告 ，小營(yíng)銷(xiāo) 為主 ） 以上費(fèi) 用控制在總營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用額的 60%左右，余下總營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用的 40%主要用于活動(dòng)公關(guān) 結(jié)語(yǔ)：以上營(yíng)銷(xiāo)策劃全案是我項(xiàng)目小組經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查及仔細(xì)的項(xiàng)目分析結(jié)合了本項(xiàng)目的實(shí)際情況作出的營(yíng)銷(xiāo)推廣建議，整個(gè)方案采取了循序漸進(jìn)、低開(kāi)高走的推廣銷(xiāo)售方式，務(wù)必通過(guò)本項(xiàng)目為發(fā)展商帶來(lái)最大的利潤(rùn)。 “ 好鄰居 ” 計(jì)劃 通過(guò)借助 我們未來(lái)的客戶(hù) 的廣范人脈資源，并結(jié)合項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)的組織，以 “ 和諧社區(qū)，家文化 ” 的居住概念，積 極 地配合 “ 好鄰居 ” 計(jì)劃， 使得客戶(hù)特別注重鄰居的選擇和和諧的 62 鄰里關(guān)系。 房地產(chǎn)品牌的背后是什么？ 客戶(hù)關(guān)系就是品牌，有一個(gè)良好和持久的客戶(hù)關(guān)系就意味著你有一群忠誠(chéng)于品牌的客戶(hù)群體，他們不僅在心理上認(rèn)可和喜歡你的品牌，而且在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為中表現(xiàn)的不折不扣，始終 61 如一。由于本案為 威龍化工 在 商丘 的第一個(gè)項(xiàng)目，又考慮到 威龍世家 項(xiàng)目 為中高端產(chǎn)品定位 ，對(duì)品牌進(jìn)行規(guī)劃勢(shì)在必行。世家名車(chē)展示之嘉年華宴會(huì)”。世家賀國(guó)慶節(jié)紀(jì)念活動(dòng) ↘ 針對(duì)高級(jí)商場(chǎng)和娛樂(lè)場(chǎng)所的 VIP 客戶(hù)發(fā)放 DM 郵件。 時(shí) 間： 2021 年 9 月 10 日 參 加 者：已交納誠(chéng)意金的客戶(hù)、《世家會(huì)》精選會(huì)員、教師 活動(dòng)形式： 7： 30~12： 00 赴鄭州 12： 00~13： 00 午餐 13： 00~17： 00 自由活動(dòng) 17： 00 回商丘 車(chē)上 晚餐提供點(diǎn)心、飲料 23 輛大客車(chē) 預(yù)算： 2~3 萬(wàn) 第三階段（ 2021/10/1—— 12/25） ↘ “世家會(huì)”沙龍 結(jié)合《世家會(huì)》的會(huì)員資料，有針對(duì)性地發(fā)放“世家會(huì)”會(huì)刊，并組織一個(gè)“世家沙龍會(huì)”以生態(tài)、證券、運(yùn)動(dòng)、創(chuàng)業(yè)等主題定期舉辦沙龍活動(dòng)，以塑造威龍“和諧、互動(dòng)、專(zhuān)業(yè)”的形象。世家”的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始活動(dòng) ↘ 商丘美景攝影比賽 時(shí)間： 2021 年 8 月 地點(diǎn)：商丘 組織者：威龍、評(píng)審團(tuán) 參加者：各大媒體記者、攝影愛(ài)好者 活動(dòng)形式： 接洽媒體、并在報(bào)紙上公開(kāi)發(fā)布大賽啟事，凡參加者一律先報(bào)名，名額給予一定 限制。 第七部分： SP 活動(dòng)組織 一、 階段性 SP 活動(dòng)計(jì)劃 第一階段（ 2021/7—— 8/1） ↘ 路演巡展活動(dòng) 52 針對(duì)銀行、政府機(jī)構(gòu)、大企業(yè)等集團(tuán)單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推薦會(huì) ↘ “威龍 （ 5）、網(wǎng)站的維護(hù) 在此期間，網(wǎng)站應(yīng)該及時(shí)地更新網(wǎng)站信息，發(fā)表一些有關(guān)房產(chǎn)方面的政策、觀(guān)念及項(xiàng)目進(jìn)程。希望通過(guò)這個(gè) 活動(dòng)吸引廣大市民的注意，讓“威龍 50 （ 3）、市民生活媒體 在此期間，一些與市民生活息息相關(guān)的媒體上，也應(yīng)該同時(shí)做到相應(yīng)地慶祝宣傳配合。世家”在新聞媒體上要比開(kāi)盤(pán)期間稍低調(diào)一些，以此期間的平面媒體主要宣傳“威龍世家更增添了一分東方的浩然之氣。世家賀國(guó)慶 節(jié)紀(jì)念活動(dòng) 國(guó)慶節(jié)即將到來(lái)并結(jié)合開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織雙喜臨門(mén)之際，威龍世家形象代言人的頒獎(jiǎng)等活動(dòng)的促進(jìn) 我們應(yīng)該抓住這一大好時(shí)機(jī)做好公關(guān)活動(dòng)以配合廣告宣傳的攻勢(shì)。世家”的銷(xiāo)售工作，建議，在 9 月下半月舉辦一次具有影響力的大規(guī)模公關(guān)活動(dòng)，在這樣一個(gè)天時(shí)、地利、人和的絕佳機(jī)會(huì)推出，會(huì)對(duì)本案銷(xiāo)售起到不可預(yù)估的良好作用： 大型開(kāi)盤(pán)嘉年華宴會(huì) （ 1） 天時(shí)： 第一點(diǎn)： 10 月 1 是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日，又逢“國(guó)慶節(jié)”； 第二點(diǎn)：“國(guó)慶節(jié)”是一個(gè)消費(fèi)“黃金周”； （ 2） 地利： “ 威龍世家”形象代言人的形象，在電視、報(bào)紙、雜志、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)等方面 進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)攻擊宣傳。 44 6） 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)必備條件 （ 1）、 地盤(pán)包裝完成 ↘ 小區(qū)圍墻及護(hù)土墻種植綠色爬藤植物； ↘ 售樓中心裝修布置完成并投入使用； ↘ 完成售樓中心周?chē)木G化，及景觀(guān)樣板帶的建設(shè)； ↘ 小區(qū)圍墻廣告完成； ↘ 樣板間裝修完畢； ↘ 小區(qū)工地大門(mén)路段實(shí)現(xiàn)全面綠化包裝； ↘ 前期廣告順利引導(dǎo)，已達(dá)到廣泛的社會(huì)認(rèn)知 （ 2）、 宣傳工具制作完成 ↘ 現(xiàn)場(chǎng)包裝體系完成； ↘ 銷(xiāo)售道具全面投入使用（包括：樓書(shū)、宣傳冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)指示牌、戶(hù)外廣告牌、路牌、 展板等）； ↘ 報(bào)紙、雜志廣告設(shè)計(jì)完成，電視廣告拍攝制作完成； ↘ 銷(xiāo)售文件全面制定； ↘ 稅費(fèi)明細(xì)、購(gòu)房政策明確； ↘ 各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理制度建立； ↘ 各項(xiàng)廣告推廣計(jì)劃及促銷(xiāo)策略準(zhǔn)備就緒 （ 3）、 模型制作完成 （ 4）、 確定裝修標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn) ↘ 室內(nèi)和公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn)； 45 ↘ 消防、通訊和保安系統(tǒng)； （ 5）、 確定服務(wù)內(nèi)容及內(nèi)部會(huì)所設(shè)施 ↘ 確定物業(yè)服務(wù)內(nèi)容； ↘ 確定會(huì)所的生活和娛樂(lè)設(shè)施； （ 6）、 制定價(jià)格表及付款方式 ↘ 確定價(jià)格體系； ↘ 制定付款方式； ↘ 準(zhǔn)備好認(rèn)購(gòu)書(shū) ； （ 7）、 確定各類(lèi)收費(fèi) ↘ 物業(yè)管理費(fèi)； ↘ 會(huì)所設(shè)施使用費(fèi)； ↘ 其他有償服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； ↘ 入伙費(fèi)； （ 8）、 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完畢 7） 項(xiàng)目權(quán)屬關(guān)系 ↘ 各種法律文件：土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、開(kāi)工許可證、投資許可證、銷(xiāo)售許可證等； ↘ 產(chǎn)權(quán)清晰，無(wú)抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系； ↘ 根據(jù)前期市場(chǎng)反饋，調(diào)整并完善推廣策略 46 一期開(kāi)盤(pán)期（強(qiáng)行灌輸） —— ~15 1）、 主要任務(wù) ： 一期開(kāi)盤(pán)營(yíng)造熱銷(xiāo)場(chǎng)面，以較高的銷(xiāo)售品牌，打造樓盤(pán)形象，正式 銷(xiāo)售，以擴(kuò)大本項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)識(shí)力度，形成品牌與項(xiàng)目的綜合提升 2）、 廣告重點(diǎn) ： 前階段采用懸念或廣告策略，喚起目標(biāo)客源注意的階段著眼于本案自身優(yōu)勢(shì)，向受眾群展開(kāi)高密度的立體廣告改勢(shì)，以酒店餐牌插頁(yè)， 商場(chǎng)櫥窗廣告、全城夾報(bào)、酒店小營(yíng)銷(xiāo)等形式推廣，擴(kuò)大業(yè)績(jī)。世家”形象代言人活動(dòng) 希望通過(guò)尋找形象代言人的公共活動(dòng)，來(lái)吸引廣大市民的注意，在市民開(kāi)始注意“威龍 其次，建議，應(yīng)該舉辦一次購(gòu)房座談會(huì)，第一次座談會(huì)主要針對(duì)業(yè)內(nèi)人士以及當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家和擁有 “ 世家會(huì)金卡 ” 者，此次座談會(huì)不宜像開(kāi)報(bào)告大會(huì)的形式，應(yīng)該以突出 “ 威龍 只有通過(guò)這樣大手筆的投 入舉動(dòng)，才能配得起本案的產(chǎn)品品質(zhì)，這將為本案高檔性與尊貴性做出最好的、最有力的佐證。如果沒(méi)有大膽的創(chuàng)舉，很難通過(guò)一個(gè)項(xiàng)目奠定 “ 威龍 ” 對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信心和企業(yè)形象。 世家 ” 所倡導(dǎo)的生活方式，在此期間不推出具體價(jià)格，引導(dǎo)客戶(hù)在心目中自己給 “ 威龍 在與新聞媒體合作舉辦房產(chǎn)專(zhuān)欄的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)的向廣大市民 “ 威龍 41 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（推出產(chǎn)品） —— ~ 1） 主要任務(wù) ： 完成公開(kāi)銷(xiāo)售以前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，并預(yù)熱市場(chǎng)，積累客戶(hù) 2） 廣告重點(diǎn)： 以試探性系列形 象廣告，如車(chē)站臺(tái)燈箱廣告、報(bào)紙系列懸念性層層推出，引導(dǎo)出本案，具有領(lǐng)性的居住理念。 ↘ 盡快完成售樓部裝修，對(duì)售樓部和做 “ 實(shí)用和精致 ” 為主題的包裝。 世 家 ” 活動(dòng)的安排和禮品的準(zhǔn)備； ↘ “ 威龍 世家 ” 所倡導(dǎo)的一種新生活，這樣可以比較直觀(guān)地給人一種印象與感覺(jué)。 世家的 PR 活動(dòng)為主，如奠基典禮、音樂(lè)會(huì)、游園會(huì)、形象代言等，提升威龍品牌形象，并結(jié)合項(xiàng)目針對(duì)本公司客戶(hù)舉行推薦會(huì)。 附注：應(yīng)該長(zhǎng)久地執(zhí)行 39 5）、 市民生活媒體 在此期間，建議， “ 威龍 4）、 戶(hù)外媒體 在此期間，一些 “ 威龍 世家 ” 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始，建議在 7 月中上旬期間可以陸續(xù)在報(bào)紙上刊登一系列的形象宣傳，主要先從 “ 威龍 38 2）、 廣告 重點(diǎn) ： 以軟文與 SP 活動(dòng)為主要形式，輔以戶(hù)外看板的形象廣告，以 “ 威龍 ” 的市場(chǎng)的高關(guān)注度與高認(rèn)同度，把 “ 威龍 這個(gè)過(guò)程是針對(duì)客戶(hù)心理產(chǎn)品價(jià)值提升的過(guò)程。 “ 家 ” 文化 體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面，同時(shí)作為廣告推廣的延展子概念。家，給人溫暖，給人關(guān)懷，給人舒適，給人享受。而同樣，建設(shè)文化 社區(qū)，是消費(fèi)者的需求，也是城市精神文明建設(shè)的需要。 以此來(lái)貫穿未來(lái)產(chǎn)品推廣的方方面面，從而喚醒客戶(hù)的廣告記憶，形成對(duì)市場(chǎng)的連續(xù)打擊。 世家 （ Prestige dragon aristocratic family） 釋義： 一種尊貴、神圣的貴族生活。而我們通過(guò)對(duì)項(xiàng)目周邊 及整個(gè)商丘市房地產(chǎn)調(diào)研得出以下 分析 ： 1）、開(kāi)發(fā)建設(shè)節(jié)奏建議： 由于本案所處區(qū)位因素，建議 分 二至三期開(kāi)發(fā)，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，避免崩盤(pán)。 ↘ 消費(fèi)心理和消費(fèi)特征：理智型的消費(fèi)群，對(duì)生活品位要求高，會(huì)享受生活