【正文】 承認(rèn)銷售的流動性是最大的，可是流動性對于你們來說，不僅僅是招聘和解雇那么簡單。當(dāng)我們在前方殺敵沖鋒的時候，你們把我們攻下的堡壘一個又一個的獻給了敵人，你們用各種各樣的理由解釋著產(chǎn)品的問題或者是服務(wù)的問題，而唯獨你們從不解釋你們的問題。9年一線銷售，我積累了自己的人脈，自己的客戶，自己做事的風(fēng)格和原則，而這一切的一切，都是在為我的銷售服務(wù)，又豈是一兩句話能改變得了的？我不知道天涯上有多少和我一樣長期在一線跑銷售的朋友，又有多少打算加入我們銷售大軍的朋友，我想慢慢把我9年銷售之路曬出來，希望廣大銷售同行看了能多多給我支持，給我鼓勵，我相信我的這些經(jīng)歷，必定是你們正在或即將經(jīng)歷的，因為銷售的心都是相通的。謝謝！1999年11月5日，我終生難忘的日子，那一天，我拿著老師給我的畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議，蓋上了廣東一家知名的醫(yī)藥公司L集團的公章，那意味著我的人生軌跡開始向著一個嶄新的方向而去。也就是大家非常熟悉的一個名詞：醫(yī)藥代表！要說一點心理掙扎都沒有，那是騙人的。大多數(shù)人都希望大學(xué)畢業(yè)在政府機關(guān)做個公務(wù)員，在事業(yè)單位掛個好職位，或者靠著老爸老媽就直接開個公司呢？大多數(shù)的銷售，都是從踏入這個行業(yè)起，就是被社會硬逼到那一步的。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與公司的品牌，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。勤奮與自信。取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。1注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。1學(xué)會“進退戰(zhàn)略”。1讓客戶先“痛”后“癢”。應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。針對不同的客戶才能實事求是。要做到不恥下問。前幾個月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在公司的幾次會議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從收集客戶到接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然付出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下： 銷售心得：不要輕易反駁客戶。從99年11月5日拿到就業(yè)協(xié)議書一直到00年6月28日離校，一直都在糾結(jié)中度過，想象著自己迷茫的未來?，F(xiàn)在也有不少學(xué)弟學(xué)妹問過我，他（她）想做銷售，可是老是下不了決心，瞻前顧后的。當(dāng)時面對的幾種選擇：考研；出國；回老家；轉(zhuǎn)行做銷售。二、所有涉及人名公司名的，我盡量以字母簡稱代替。而且，為了養(yǎng)家糊口，為了生存，我在銷售這條不歸路上將繼續(xù)走下去。我并不是說所有企業(yè)的售后服務(wù)都不好，我也碰到過售后服務(wù)做得非常好的公司。我們有著和 你們一樣的工作煩惱，生活煩惱，我們不是沒心沒肺玩世不恭的人。我們都要面對挑剔的客戶，我們都背著沉重的指標(biāo)，我們都計算著苛刻的費用，烈日炎炎下有我們，狂風(fēng)暴雨中有我們，冰天雪地中有我們，吹著空調(diào)喝著咖啡在高樓大廈內(nèi)看風(fēng)景是和我們沒關(guān)的。毅力是銷售成功的重要因素之一。九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。你會得到出乎預(yù)料的成果。你最好安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售。六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。推銷也不例外。五、專注工作。四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。實踐證明它們是行之有效的。成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章****回傳給他，所以我們只要聊和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進去